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[Exemple] Le Business Model Canvas d'une clinique médicale

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Mous êtes un créateur d'entreprise et vous voulez remplir un Business Model Canvas pour votre projet de clinique médicale ? Vous vous demandez comment y parvenir ? Vous ne savez pas faire la différence entre un "Business Model" et un "Business Model Canvas" ? Vous ne savez pas quoi mettre dans la case "proposition de valeur" ? Vous ne savez pas ce qu'il faut mettre dans les "ressources" clés pour votre PROJET ? Pas d'inquiétudes, on vole à votre secours !

Dans cet article, se trouve un exemple de Business Model Canvas pour une clinique privée. Nous fournissons également des explications sur toutes les cases du Business Model Canvas : nous vous expliquons à quoi elles correspondent. Puis nous vous donnons d'autres exemples, qui correspondent à la réalité d'un centre médical. Bonne lecture ! 

À quoi peut servir un Business Model Canvas de votre clinique privée ?

Pour bien commencer, il est important de ne pas confondre les trois termes suivants : "Business Model Canvas", "Business Plan" et "Business Model". Un business plan, ou plan d'affaires, formalise par écrit, les projections d'évolution d'une entreprise. C'est un document qui a une visée externe : il est parfois utilisé dans le but de convaincre, par exemple, des apporteurs de capitaux potentiels. Le business model est la façon dont une entreprise fait du revenu. Par exemple, le business model d'une clinique médicale est la vente de prestations médicales. Le Business Model Canvas est, lui, un outil d'aide à la création d'entreprise, qui permet d'analyser le potentiel de votre modèle économique. C'est à lui que nous nous intéressons dans cet article.

Le Business Model Canvas de votre clinique médicale contient 9 parties. Ces 9 parties abordent chacune un angle de votre modèle économique. Cet outil donne la possibilité de définir le segment de clientèle visé, de présenter la solution proposée par votre centre médical pour répondre au besoin exprimé par la cible, de lister les canaux de distribution qui seront utilisés, de définir les caractéristiques de la relation client, de détailler votre stratégie de pricing, de formaliser les différents postes de votre modèle économique, d'identifier les activités inhérentes au cycle d’exploitation, de repérer les partenaires qui vont graviter autour de l’entreprise et de formaliser les coûts inhérents au fonctionnement de votre clinique privée. On vous en dit plus dans la suite de l'article. 

clinique médicale proposition de valeur
clinique médicale segments de marché

La proposition de valeur

Une proposition de valeur se présente comme une promesse. C’est la promesse d'une entreprise à un client ou à un segment de marché. C'est la raison pour laquelle un client devrait acheter un produit ou un service auprès de cette entreprise particulière. Des exemples de proposition de valeur sont : "le restaurant le moins cher de la ville", "une application mobile pour rencontrer l'âme soeur", ou encore "un coach sportif qui vous fera perdre vos kilos en trop".

Une proposition de valeur décrit la façon dont votre clinique médicale produit de la valeur pour son marché. Elle permet de résumer efficacement et succinctement les avantages qu’apporte votre entreprise à vos segments de marché. Cela permet de facilement comprendre ce que vous cherchez à construire. Les bonnes propositions de valeur communiquent la valeur de l’offre de l’entreprise dans un court laps de temps. Dans nos modèles de business plan, on formule souvent nos propositions de valeur en 3 points.

La proposition de valeur de votre clinique médicale dépendra surtout du type d'établissement que vous choisissez de développer. Si vous voulez créer une clinique de soins capillaires, alors une proposition de valeur convaincante pourrait être centrée autour de la qualité et de la rapidité des soins. Cela dépend aussi du segment de marché auquel vous vous adressez. Si vous visez une clientèle de luxe, alors une bonne proposition de valeur pourrait être tournée autour de notions comme le confort. Pour qu'elle soit convaincante, il faut aussi qu'elle cible des éléments importants pour les patients que vous visez. Par exemple, dans le cas d'une clinique médicale, généralement, les facteurs de succès sont (entre autres) le professionnalisme de l'équipe médicale, la qualité des soins et le prix des prestations. Ainsi, vous pourriez développer une proposition de valeur en ce sens.

Les segments de marché d'une clinique médicale

Les segments de marché sont au coeur de la réussite de votre clinique privée. Votre centre médical va être conçu pour une certaine audience. Cependant, il est fort probable pour qu'on rencontre différents profils parmi cette audience. Ces différents "groupes" sont appelés "segments de marché".

La segmentation de marché sert à identifier et constituer des groupes d'individus qui ont des caractéristiques semblables. La segmentation se fait généralement lorsque l'on va créer son entreprise, au moment de l'étude de marché. L'homogénéité d'un groupe de consommateurs se définit par le croisement de plusieurs critères (âge, catégorie de revenu, profession, lieu d'habitation etc). À chaque groupe, son mode et ses habitudes de consommation. Également, chaque message marketing n'a pas le même effet, en fonction des différents groupes. Ainsi, segmenter son marché permet d'être plus efficace dans sa stratégie de vente, de ciblage marketing et de communication. Sans segmentation, impossible de savoir à qui on s'adresse ni la manière d'atteindre ces personnes.

Pour segmenter sa clientèle le plus simple est de mener des sondages et questionnaires en ligne. Il est aussi possible de se référer à certaines statistiques délivrées par l'INSEE. Avec une enquête de terrain, vous allez découvrir les différents profils qui pourraient potentiellement venir consulter dans votre clinique. Vous allez également découvrir combien ils dépensent, chaque année, dans les soins médicaux, dans quelles cliniques ils se rendent actuellement ou encore quels sont les éléments les plus importants pour eux lorsqu'il s'agit de choisir un centre médical. À chaque type de clinique, ses segments de marché. Par exemple, dans une clinique de chirurgie esthétique, on retrouvera essentiellement une clientèle féminine. Alors que pour une clinique spécialisée dans l'amincissement, les segments de marché visés sont plutôt les personnes avec des problèmes de poids.

À chaque type de clinique, ses segments de marché.

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Les relations clients

On définit ici la façon dont vous allez communiquer avec vos clients. En effet, il existe plusieurs canaux pour maintenir une relation avec ses clients. Parmi ces derniers on peut citer le téléphone, les rencontres en face à face, les emails, les sms, les visioconférences, les ateliers etc

Vos relations clients répond à un seul objectif : les fidéliser. Tout d'abord vous devrez personnaliser les échanges. Cela est notamment permis en récoltant des informations sur ces derniers. Vous pouvez choisir de leur demander lorsque vous les accueillez dans votre clinique. Si vous récoltez leur adresse email, vous pouvez proposer du contenu intéressant à votre audience, afin de maintenir leur intérêt. Pour que vos messages client ne soient pas perçus comme parasites, il faut sortir du lot. Ainsi, vous devez être certain de proposer du contenu avec une vraie valeur ajoutée (et pas seulement de la publicité intempestive).

Dans le cadre d'une clinique médicale, il existe plusieurs façons de communiquer avec sa clientèle. Tout d'abord, vous les rencontrerez forcément, puisqu'ils viennent chez vous pour recevoir des soins médicaux. Vous pouvez aussi utiliser le téléphone, avant ou après la prestation. Vous pouvez également avoir recours aux emails, afin de leur confirmer leur rendez-vous ou leur envoyer les factures des soins reçus. Des visioconférences sont également à considérer, pour faire le suivi, à distance, du patient et de son état de santé.

La distribution

La distribution, c'est la façon dont vous distribuez ce que vous vendez. Il s'agit ici d'expliquer comment les clients d'une entreprise vont entrer en contact avec son offre. Vous ne voyez toujours pas ? On vous donne quelques exemples. Dans le cas d'un vendeur de meubles, on distribue les produits en magasin ; on peut aussi les livrer à domicile. Pour un hôtel, le service (la nuitée) est délivrée sur place. Pour un coach sportif, le service peut être délivré dans une salle de sport ou à domicile.

Pour une clinique médicale, la problématique de la distribution est facile à comprendre. Les soins sont presque toujours effectués sur place. Mais vous pouvez également proposer des consultations de télémédecine, par téléphone ou visioconférence. 

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Un  exemple de Business Model Canvas complété pour une clinique privée

Les activités clés de votre clinique

Les activités clés sont celles qui sont les plus importantes dans l'exécution de la proposition de valeur d'une entreprise. Les activités clés sont fortement liées aux partenaires clés et aux ressources clés. En effet, vous avez besoin de partenaires pour réaliser ces activités. Également, elles nécessitent l'utilisation de ressources (clés). Par exemple, une agence de voyages, pour vendre des circuits touristiques (activité clé), va s'appuyer sur des visites (ressources clés) déjà proposées par des lieux touristiques (partenaires clés). Dans le cadre d'une clinique médicale, les activités clés sont celles qui sont directement liées aux prestations et soins médicaux délivrés.

Les ressources clés de votre établissement médical

Les ressources clés sont les moyens que votre établissement médical doit mettre en œuvre pour fonctionner. Ces ressources peuvent être humaines, intellectuelles, financières ou matérielles. Vous voulez un exemple ? Un bâtiment est une ressource physique. Une marque est une ressource intellectuelle.

Quelles peuvent être les ressources clés de votre clinique privée ? Premièrement, il y a les ressources humaines qui sont constituées par votre équipe de professionnels médicaux. On pense également à tout votre équipement médical, sans qui vous ne pourriez assurer aucun soin. Enfin, on peut évoquer les technologies utilisées, pour délivrer certaines prestations.

Les partenaires

Les partenaires clés sont ceux qui vont vous aider à générer du revenu. Parfois, ce sont vos fournisseurs, qui vont vous apporter vos ressources clés. Dans certains cas, les partenaires sont ceux qui assurent les manques en ressources financières (comme les banques et les investisseurs). Cela peut être ceux qui vous aident à faire grossir votre chiffre d'affaires, en commercialisant votre offre. Enfin, ce sont aussi, parfois, les activités externalisées, comme le développement d'un site web ou la comptabilité.

Pour une clinique médicale, on retrouve plusieurs partenaires clés.
On pense notamment à ceux qui vont vous fournir le matériel médical évoqué plus haut. Mais également aux banques et investisseurs, qui vous aideront à démarrer votre projet. Il y a aussi les services ambulanciers, qui peuvent assurer le transport des patients. Enfin, on peut également citer les collectivités territoriales, qui, parfois, débloquent des subventions pour les projets médicaux.

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La structure de coûts

La structure de coûts est l'une des parties les plus importantes du Business Model Canvas d'une clinique privée. Elle correspond à toutes les dépenses importantes de l’entreprise. Les coûts obligatoires à la création et au développement de l’entreprise sont à la base du modèle économique. Il faut noter qu'il existe deux types de coûts : les coûts variables, et ceux qui sont fixes. Les coûts fixes restent toujours les mêmes, quel que soit le volume de production. Il s’agit par exemple des charges fixes comme un loyer, des primes d'assurances ou des salaires payés aux collaborateurs. Les coûts variables sont ceux qui sont affectés lorsqu’une entreprise produit davantage. Par exemple, l'achat de matières premières, pour un restaurant, est un coût variable. Dans le Business Model Canvas d'une clinique médicale, vous devez identifier ceux qui auront la plus grande influence sur votre activité.

On retrouve plusieurs types de coûts dans le cadre d'un centre médical. Du côté des coûts fixes, il y a notamment les salaires de l'équipe et les charges administratives classiques. N'oubliez pas qu'un Business Model Canvas sert à schématiser : c'est pour cela qu'on détaillera pas absolument toutes les dépenses. On les regroupera par catégorie. Notez celles qui auront le plus grand impact sur la rentabilité de votre clinique privée.

Les sources de revenu et le modèle de pricing

Peut-être la partie la plus importante du Business Model Canvas d'une clinique privée. Ce sont les principaux flux monétaires qui constitueront le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il existe plein de sources de revenu différentes : la vente de biens, d'abonnements, de forfaits, des prêts, de la location, des revenus issus de la publicité, de la vente de licence, des commissions reçus, des dividendes sur des placements etc. Les sources de revenu sont au coeur du business model d'une entreprise.

Le modèle de pricing fait référence à la tarification que vous allez appliquer pour votre clinique médicale. Il ne s'agit pas de détailler tous les prix et toutes les prestations possibles. Encore une fois, nous cherchons à schématiser. Dans cette catégorie, le lecteur du Business Model Canvas de votre clinique privée doit comprendre comment vous allez tarifer vos soins.

Dans le cas d'une clinique médicale, les sources de revenu et le modèle de pricing sont assez intuitifs
. Dans les sources de revenu, on retrouve les soins. Également, il peut y avoir de la vente de produits (notamment des médicaments). Certaines cliniques privées génèrent aussi du chiffre d'affaires en vendant des nuitées et des repas. Votre modèle de pricing dépendra en partie de l'étude de marché de votre clinique médicale mais également du business plan de votre clinique. En effet, tout d'abord, elle doit être assez basse pour que votre marché puisse acheter vos soins. Deuxièmement, elle doit vous permettre de générer des profits (vous obtiendrez le montant nécessaire lors de la phase de rédaction du business plan, et plus particulièrement du prévisionnel financier de votre clinique privée).

Vous savez maintenant comment compléter le Business Model Canvas de votre clinique privée. Vous pouvez utiliser le template que nous avons inséré dans cet article. Vous pouvez également vous inspirer des exemples que nous avons donnés. Concentrez-vous pour mettre des éléments pertinents dans chacune des 9 catégories. Ainsi, vous aurez une vision claire et synthétique du business model de votre clinique. Vous pourrez également présenter le Business Model Canvas de votre centre médical à un potentiel investisseur.