Réussir le business plan d'un ESAT

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Nos experts ont réalisé un business plan pour un ESAT, modifiable.

Le marché de l'inclusion est dynamique et soutenu par plusieurs réformes en France. Créer un ESAT représente même une idée d'entreprise qui donne envie à de nombreux créateurs d'entreprise.

Cependant, avant de se lancer dans cette activité, il est préférable que vous rédigiez d'abord un business plan structuré et complet.

Ce document donne l'occasion d'établir la stratégie de croissance de votre ESAT en menant une réflexion, par exemple, quant aux dépenses pour démarrer, à l'étude concurrentielle, aux futures sources de revenu, aux indicateurs du marché, tout comme aux futurs bénéfices de votre ESAT.

Par ailleurs, le business plan de votre ESAT constitue un outil sérieux pour un financement auprès d'un banquier.

Que comprend le business plan d'un ESAT ?
Comment être sûr(e) de ne rien oublier ?
Comment analyser le chiffre d'affaires de votre ESAT ?
Quels sont les indicateurs comptables à inscrire dans ce document ?
Peut-on analyser le seuil de rentabilité d'un ESAT ?

Notre équipe vous répond aujourd'hui.

Aussi, pour optimiser vos chances de réussite, vous pouvez compléter notre business plan adapté au modèle économique d'un ESAT.

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L'écriture du business plan d’un ESAT

Doit-on se lancer dans un business plan pour créer un ESAT ?

La mise en forme d'un business plan pour votre ESAT permet de :
- identifier les chiffres qui caractérisent le marché du travail protégé et adapté
- synthétiser les changements en rapport avec le secteur des ESAT
- présenter les facteurs de réussite d'un ESAT
- cerner vos segments de marché ainsi que leurs envies
- décider d'une bonne proposition de valeur pour votre ESAT
- identifier les ESAT concurrents ainsi que leur positionnement
- mettre en lumière des avantages concurrentiels pour ce nouveau projet
- expliquer, via le Business Model Canvas, le business model de votre ESAT
- mettre sur pied un plan en détail (pour devenir rentable)
- réfléchir aux risques qui peuvent menacer l'existence de votre ESAT
- faire comprendre à un établissement bancaire que votre nouveau projet présente un fort potentiel de rentabilité

Les membres de notre équipe ont veillé à bâtir un bon business plan pour un ESAT, qui répond bien à tous ces objectifs.

Quelles sont les parties à inclure dans le business plan d'un ESAT ?

Un business plan contient une pléthore d'informations, de chiffres et d'analyses.

Cependant, il est conseillé de bien les regrouper afin d'avoir un document agréable à lire.

C'est ce que nous avons fait dans notre business plan pour un ESAT, qui est divisé en différentes parties qui se suivent.

La partie qui ouvre le business plan est celle qui se réfère à l'“Opportunité de Marché”. Dans cette partie, on va présenter des chiffres et analyses sur le marché du travail protégé et adapté. Chaque semestre, nos équipes actualisent ces chiffres.

Cette partie du business plan permet aussi de synthétiser les innovations notables (par exemple : les solutions sur site, l'entretien des espaces verts, les métiers de la restauration, le conditionnement cosmétique et l'emballage de produits, ou encore la vente en ligne).

Pour conclure, on présente les variables qui permettent à un ESAT de se transformer en entreprise rentable.

La deuxième partie correspond à la “Présentation de l'Entreprise”. Elle permet de présenter votre ESAT (Quelles sont les spécialités de l'établissement ? Quelles sont les prestations fournies ? Dans quelle région est situé l'ESAT ? Etc.).

Cette partie introduit aussi la proposition de valeur de votre ESAT. Finalement, vous y retrouverez la présentation du porteur de projet (la personne qui a donné naissance à cette aventure entrepreneuriale).

Puis, vient la partie qui s'appelle “Étude de Marché” et qui va donner l'opportunité de présenter les différents profils de clients pour votre ESAT.

On y présente aussi les différents concurrents grâce à une analyse compétitive. Cette partie comprend, entre autres, une analyse SWOT, qui est l'outil privilégié afin de présenter les forces et faiblesses de votre projet, tout en faisant état des opportunités et menaces qui l'entourent.

La partie que nous appelons “Stratégie” va nous aider à établir une stratégie de développement avec les initiatives qui permettront à votre projet d'atteindre son seuil de rentabilité.

On y présente, entre autres, un plan commercial et marketing qui donnera lieu à un état de rentabilité.

Finalement, notre business plan pour un ESAT se termine par une partie intitulée “Finances”, qui va permettre d’exposer la totalité des indicateurs financiers de votre ESAT.

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Comment bien rédiger l'Executive Summary pour un ESAT ?

Afin de bien rédiger l'Executive Summary (aussi appelé "résumé exécutif") de votre ESAT, il faut suivre certains éléments.

D'abord, ce document doit être relativement court (pas plus de 2 pages). En réalité, il vient comme une introduction du business plan de votre ESAT.

De plus, il se doit d'être percutant, c'est-à-dire qu'il doit convaincre son lecteur que votre ESAT constitue un projet d'entreprise maîtrisé.

Évitez les fautes de syntaxe et précisez les points forts de votre projet d'entreprise (par exemple : met en place un service client disponible et réactif, dispose de nombreux avis positifs sur son site internet, est présent sur plusieurs annuaires en ligne ou encore collabore avec des entreprises, des collectivités locales, des associations, etc.).

Votre Executive Summary doit respecter une certaine structure. Vous pouvez vous inspirer de celle de notre business plan adapté à un ESAT, évoquée dans la partie précédente.

Comment établir l'étude de marché pour un ESAT ?

L'étude de marché de votre ESAT vous permet d'identifier les facteurs extérieurs à votre projet, comme la force de la demande, les récents changements et les données de l'étude concurrentielle.

Chaque idée d'entreprise devrait être commencée par une bonne étude de marché.

Comment être sûr de la réussir ? Nous conseillons de regrouper une certaine quantité de données.

Ci-après, les différents éléments qu'on pourra consulter dans la partie "Étude de Marché" du business plan pour un ESAT :
- des chiffres et données récents en rapport avec le marché du travail protégé et adapté
- les dernières avancées notables
- les segments de clientèle de votre ESAT
- l'étude concurrentielle
- les avantages concurrentiels
- la SWOT rédigée pour un ESAT

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Les éléments fondamentaux d'un business plan pour un ESAT

Comment expliquer le modèle économique d'un ESAT ?

Le business model d'un ESAT consiste à mettre en place des activités professionnelles rémunératrices à des individus avec des capacités de travail limitées.

Généralement, ces individus ont des difficultés lorsqu'il s'agit de travailler dans un milieu "ordinaire". L'ESAT constitue donc un établissement médico-social adapté à ces personnes.

En plus du travail fourni, un ESAT assure un suivi socio-médical des personnes qui y travaillent. Dans certains cas (pas toujours), un ESAT comprend également un foyer d'hébergement.

Un ESAT peut assurer des tâches de sous-traitance (comme de la blanchisserie, le nettoyage des locaux, des tâches de conditionnement, de la peinture industrielle, etc.) mais également de la production propre (des viennoiseries, des cosmétiques, des pépinières, du tri sélectif de déchets, etc.).

Le plus souvent, dans les pages d'un business plan, on détaille le business model de sa future entreprise à l'aide d'un Business Model Canvas.

Ce modèle donne l'occasion de facilement comprendre les détails de votre futur projet d'entreprise, et plus particulièrement la proposition de valeur, les coûts fixes et coûts variables, les partenaires clés, etc.

Le business plan pour un ESAT comprend, bien entendu, un Business Model Canvas (modifiable) pour ce type d'activité.

Comment définir les segments de clientèle d'un ESAT ?

La segmentation de marché c'est la démarche qui consiste à catégoriser un ensemble d'individus (et/ou d'entreprises) en plusieurs groupes similaires.

Pour un ESAT, il faudra séparer les individus qui peuvent solliciter vos services ou acheter vos produits.

Pourquoi segmenter ? Cet exercice permet de structurer la présentation de votre clientèle dans votre business plan. Aussi, une telle initiative vous permettra de toucher votre cible avec plus de force (en divisant l'offre et différents messages de votre ESAT selon les groupes, par exemple).

Des exemples de segments de marché pour votre ESAT sont les collectivités locales, les entreprises ou encore les professionnels indépendants.

Dans notre business plan conçu pour un ESAT, vous pourrez consulter une analyse en détail des segments de marché pour ce secteur.

Comment mettre sur pied l'analyse concurrentielle d'un ESAT ?

Vous ne serez pas tout seul sur le marché du travail protégé et adapté.

Il y a également les ESAT concurrents, situés dans votre région, qui s'adressent aux mêmes clients.

Votre business plan doit faire figurer une analyse poussée de ces ESAT. Il conviendra de présenter leurs caractéristiques observables, tout comme leurs forces mais aussi leurs points faibles.

Détaillez en particulier leurs points faibles (par exemple : des prestations de mauvaise qualité, une équipe qui manque de formation, une tarification trop élevée, l'absence d'un site vitrine pour les offres ou encore un taux d'absentéisme élevé (une instabilité dans la capacité de production)).

Pourquoi se concentrer sur ces points ? Car ces éléments produisent très certainement un manque de satisfaction parmi les différents clients de ces ESAT. Profitez de ces sentiments en construisant des avantages concurrentiels pour votre ESAT.

Un avantage concurrentiel signifie tout ce qui permet votre ESAT à surpasser la concurrence.

Ci-dessous, des exemples d'avantages concurrentiels envisageables pour un ESAT :
- offre aux travailleurs handicapés diverses activités professionnelles (entretien, bricolage, restauration, etc.)
- est doté d'un site web professionnel, présentant les services proposés
- emploie des travailleurs d'encadrement des activités et sociaux compétents
- respecte les normes d'hygiène, de sécurité et de médecine du travail
- pratique une tarification attractive
- met en place des mesures d'entretien des connaissances et des formations professionnelles (au profit des personnes handicapées)
- etc.

Téléchargez notre business plan pour un ESAT afin d'obtenir une analyse de la concurrence déjà rédigée ainsi que la liste des avantages concurrentiels rédigée pour cette activité.

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Comment rédiger la matrice SWOT d'un ESAT ?

L'analyse SWOT constitue une ressource stratégique qui est d'une aide précieuse pour étudier les forces et faiblesses d'une entreprise, par exemple votre ESAT.

Aussi, cette analyse nous est utile pour regrouper les opportunités tout comme les menaces qui peuvent avoir un impact sur son développement.

Une matrice SWOT correctement rédigée pour votre ESAT doit être synthétique et pertinente. Elle représente un exercice compliqué pour les entrepreneurs débutants. Ces derniers font, quelques fois, des matrices SWOT sans structure, qui manquent de pertinence et sont peu lisibles.

Cela est bien dommageable car, à l'instar du Business Model Canvas, la matrice SWOT a la vertu d'être un outil synthétique révélant beaucoup de données en rapport avec votre ESAT en peu de temps.

Pour avoir une analyse SWOT complète, rédigée et modifiable, téléchargez notre business plan pour un ESAT.

Comment rédiger la stratégie marketing d'un ESAT ?

Dans votre business plan de votre ESAT, il faut exposer un plan sur 3 ans pour garantir la croissance à long terme de votre projet.

La stratégie marketing rassemble l'ensemble des actions et initiatives effectuées pour qu'un nombre croissant de clients soient susceptibles de solliciter vos services ou acheter vos produits.

Par exemple, on peut évoquer la mise en place d'un site internet pour votre ESAT. Ce dernier va mettre en avant toute votre activité et véhiculer vos valeurs. Il va servir de support pour que vos potentiels clients puissent facilement vous contacter. Ce site devra ainsi regrouper les informations essentielles concernant votre ESAT.

Il faudra également investir sur son référencement naturel (c'est le SEO) et, en particulier, sur des mots-clés bien choisis dans vos contenus afin que votre ESAT soit en hauteur dans les divers résultats de Google.

Si vous voulez être sûr(e) d'atterrir en premier des résultats sur le moteur de recherche, vous pouvez également investir un budget dans des campagnes Google Ads.

Votre ESAT devra également être présent sur les différents réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter et Facebook. La suite Facebook Ads intègre un système pour promouvoir votre ESAT et toute son offre à des audiences sélectionnées. C'est une stratégie efficace pour attirer des clients.

Mais avant toute chose, il faut travailler votre image de marque, et véhiculer vos engagements dans cette activité.

La politique de communication pour votre ESAT ne se fait pas seulement en ligne. On peut considérer également les supports physiques.

Vous pouvez notamment créer des supports publicitaires pour donner de la visibilité pour votre ESAT.

Enfin, vous avez la possibilité de mettre en place différents partenariats avec d'autres acteurs qui viendront vous aider à promouvoir votre activité.

Il existe un certain nombre d'outils tout comme des ressources marketing à développer. Retrouvez-les dans le business plan pour un ESAT.

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Les tableaux financiers du business plan d'un ESAT

Un business plan digne de ce nom va inclure une analyse financière comprenant un nombre important d'indicateurs.

Il faut, par exemple, faire des calculs quant au futur chiffre d'affaires de votre ESAT.

Il sera nécessaire que ces projections soient proches de ce qu'il adviendra. Notre modèle financier pour un ESAT inclut un système de vérifications qui permet d'obtenir des estimations pertinentes. À l'intérieur de ce modèle financier, les tarifs des produits, prestations et services de son ESAT sont, entre autres, variables (afin de pouvoir tester plusieurs scénarios).

Aussi, il faudra construire un budget initial pour votre ESAT. Cette partie du business plan va présenter les dépenses et investissements de départ et le chiffrage.

L'analyse du seuil de rentabilité représente aussi une dimension essentielle du business plan de votre ESAT. Cette analyse nous permet de bien anticiper le chiffre d'affaires qu'il faudra avoir pour atteindre le seuil de rentabilité. Cette étude donne également des résultats sur les futurs profits auxquels vous pouvez prétendre grâce à votre ESAT.

Il faudra également identifier les charges courantes de votre ESAT.

Par exemple, on retrouve la rémunération des travailleurs en situation de handicap et les cotisations sociales, les frais alloués à une surveillance médicale renforcée des employés, le coût des formations et des accompagnements professionnels ou encore des redevances de franchise (si l'établissement est sous enseigne).

Finalement, la performance de la stratégie financière de votre entreprise peut également être examinée grâce au tableau des SIG, au détail du calcul du BFR ainsi que des ratios et graphiques utiles.

Bien évidemment, ces points font partie de notre prévisionnel financier pour un ESAT.

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