Le ciblage marketing consiste à définir les segments de clients qui formeront le cœur de votre clientèle. En effet, chaque segment client possède ses propres attentes et besoins auxquels il faut répondre, grâce au produit ou service commercialisé.
Dans une démarche stratégique ou quand on fait un business plan, le ciblage de la clientèle se fait après la segmentation, c'est-à-dire l'identification des profils types de consommateurs, et juste avant le positionnement, la façon dont vous allez vous implanter sur le marché. On retrouve cette partie dans la structure d'un business plan.
Cibler sa clientèle est essentielle quand on créé son entreprise ou que l'on souhaite lancer une nouvelle offre. Sans ciblage, impossible de savoir auprès de qui on va commercialiser son produit et donc impossible de savoir quel discours adopter pour vendre. Un bon ciblage marketing permet de construire une bonne proposition de valeur.
Le ciblage marketing, quel intérêt ?
L'objectif premier du ciblage marketing est de repérer les segments de clients qui sont les plus aptes à acheter votre produit (ou service). Ici, il ne s'agit pas de savoir comment vous allez vendre ces produits mais de savoir à qui les vendre.
Savoir comment faire un business plan c'est aussi savoir comment faire un ciblage marketing. En effet, vos clients seront au coeur de votre entreprise et donc de sa stratégie. C'est un outil essentiel, comme le Business Model Canvas ou l'Executive Summary.
Réfléchir au ciblage est indispensable . Cela permet à l'entreprise d'éviter des segments clients qui ne seraient pas rentables sur le long terme. En effet, le choix des bons profils type de consommateur à atteindre oriente l'élaboration de la stratégie marketing.
Déterminer les segments de clientèle à cibler est aussi essentiel dans la stratégie d'entreprise, en concentrant les efforts de production et l'organisation de l'entreprise en fonction des besoins des consommateurs.
Un extrait de nos modèles de business plan
Comment définir son ciblage marketing ?
Pour savoir quels segments l'entreprise va cibler, il faut prêter attention à certains éléments :
- Le niveau de concurrence. S'il y a déjà des acteurs, notamment des grands groupes, qui ciblent déjà les segments envisagés par l'entreprise, il faudra alors réussir à se différencier. Cela se fait via une étude de la concurrence et des avantages concurrentiels. On peut lister ces critères dans l'analyse SWOT et l'analyse PESTEL.
-Le pouvoir de négociation des fournisseurs. Moins il y a de fournisseurs, plus ils auront du pouvoir dans la négociation. Ceci peut entraîner certaines difficultés comme, par exemple, ne pas pouvoir proposer une offre drastiquement moins chère que la concurrence et donc ne pas pouvoir cibler efficacement les segments clients qui attendent des produits moins onéreux.
- La rentabilité du segment. Cela peut sembler être une évidence mais il ne faut pas cibler un segment trop petit ou ayant une capacité financière trop faible. Il faut cependant réussir à distinguer le public cible du public qui achète, comme par exemple les parents qui achètent les offres qui ciblent leurs enfants.
Les différents types de ciblage
Le ciblage marketing se fait en fonction du nombre de segments sélectionnés, des objectifs de l'entreprise et de l'offre vendue.
Il existe trois grandes catégories de stratégie de ciblage, celles-ci sont :
- Le marketing de masse. Un seul produit est vendu à l'ensemble des segments clients. Pour envisager un marketing de masse il faut d'abord être certain que plusieurs segments clients distincts partagent au moins une attente similaire. Étant donné que l'objectif du marketing de masse est que l'offre plaise au plus grand nombre, il faut s'assurer de répondre à un besoin assez générique. Cette stratégie de ciblage est généralement davantage orientée vers une tarification assez basse de l'offre que vers une volonté de proposer une offre innovante.
- Le marketing différencié. Une offre s'adresse à un et un seul segment. C'est le cas pour un produit qui correspond exactement aux besoins exprimés par le segment client est un produit qui se vend. Attention toutefois à ne pas cibler un segment trop restreint, au risque de se constituer une clientèle trop peu rentable.
- Le marketing multi-segment. L'entreprise commercialise plusieurs offres en ciblant plusieurs segments distincts. Ce type de stratégie permet de couvrir une large étendue du marché en proposant plusieurs produits, chacun répondant aux besoins du segment qu'il cible. Le marketing multi-segment nécessite cependant une stratégie marketing parfaitement élaborée, car il faudra réussir à atteindre plusieurs segments avec plusieurs offres en même temps. Ce type de ciblage est généralement pratiqué par les plus grands groupes tels que les constructeurs automobiles.
