Ouvrir une concession automobile : le guide complet
Le marché de la concession automobile est un marché dynamique.
La concession automobile représente la devanture officielle d’un constructeur, elle permet la distribution de véhicules automobiles neufs de la marque.
Tout propriétaire automobile a déjà eu affaire à une concession automobile, que ce soit pour l’entretien de son véhicule, la réparation ou pour une opération d’achat ou vente.
Outre la vente de véhicules automobiles neufs, on peut également trouver des véhicules d’occasions ou des services tels que la réparation ou l’entretien des véhicules.
Les concessionnaires peuvent aussi proposer des services financiers comme le crédit auto, la location longue durée ou la location avec option d’achat.
Le vaste champ d’intervention que représente ce marché le rend d’autant plus attrayant.
Cependant, l’ouverture d’une concession automobile ne s’improvise pas. Il faut être bien préparé avant de se lancer dans une telle entreprise et également se poser les bonnes questions.
Quelles sont les compétences et qualités requises pour devenir concessionnaire ?
Faut-il un diplôme pour ouvrir une concession automobile ?
Quelles assurances pour couvrir une concession automobile ?
Quelle est la réglementation pour une concession automobile ?
Faut-il faire une étude de marché pour ouvrir une concession automobile ? Et un business plan ?
Vous trouverez les informations essentielles pour ouvrir votre concession automobile dans ce guide complet.
Quelles sont les compétences et qualités requises pour devenir concessionnaire ?
L’activité de concessionnaire requiert des compétences et des qualités particulières.
Pour commencer, il est essentiel d’être passionné et à l’écoute. Cela vous permettra d’orienter vos clients vers les véhicules qui leur seront le plus adaptés.
Avant de se lancer dans l’activité de concessionnaire automobile, il est recommandé d’avoir une expérience préalable dans ce domaine.
Il est conseillé d’avoir une fibre commerciale et de savoir développer une argumentation de vente solide et adaptée. Être aimable, souriant, et s'exprimer avec aisance sont des atouts indéniables.
L’organisation et la rigueur sont primordiales, car il faut être à l'aise avec les chiffres, que ce soit pour les commandes ou pour les inventaires.
Enfin, en tant que chef d’entreprise, vous devez disposer de certaines compétences en gestion, marketing et comptabilité.
Faut-il un diplôme pour ouvrir une concession automobile ?
Non, il n’est pas nécessaire de détenir un diplôme pour ouvrir une concession automobile.
Cependant, il faut savoir que certains diplômes préparent au métier de la concession automobile comme :
- BTS « Négociation Relation Client »
- BTS « Technico - Commercial »
- Certificat de qualification professionnelle en tant que conseiller commercial dans le secteur de l’automobile
- DUT « Techniques de Commercialisation »
On peut noter qu’une expérience professionnelle, dans le domaine de l’automobile, vous permettra d’appréhender cette profession avec plus de sérénité.
Quelles assurances pour couvrir une concession automobile ?
Il est recommandé de souscrire à diverses formes d’assurances pour couvrir votre concession.
Des assurances spécifiquement conçues existent notamment pour assurer des flottes de véhicules automobiles appartenant à une entreprise.
En tant que négociants automobiles, il faut au minimum avoir une Assurance Responsabilité Civile Professionnelle (RC Pro). Cette dernière va couvrir l'ensemble des dommages que peut provoquer votre entreprise à un tiers.
Ensuite, il peut être judicieux de souscrire à une Assurance Bien des Entreprises.
Celle-ci vous couvre contre les aléas tels que l’incendie, le vol ou tout autre acte de vandalisme. Elle contribuera également à la protection de votre équipement, vos bâtiments, vos stocks.
Vous pouvez également souscrire à la Protection à l’Égard des Ventes d’Automobiles Neuves. Cette assurance peut protéger la concession en cas de réclamation réalisée par un client non satisfait.
Il existe également la Garantie Relative aux Travaux des Mécaniciens. Celle-ci va couvrir les coûts liés à des erreurs d’installation, des pièces défectueuses ou à une malfaçon sur le véhicule d’un client, suite à un travail réalisé par la concession.
Enfin, il y a l’Assurance Bénéfice d’Exploitation. En cas d'interruption de votre activité avec cette protection, vous pourrez récupérer les revenus que vous auriez normalement produits.
Quelle est la réglementation pour une concession automobile ?
L’ouverture d’une concession automobile comprend une réglementation particulière.
Tout d’abord, une demande d'inscription sur le registre des revendeurs d'objets mobiliers doit être déposée auprès de la préfecture.
Chaque vente devra être accompagnée d’un certificat de cession.
Tout concessionnaire devra avoir en sa possession un livre de police et le tenir à jour. Il s’agit d’un registre qui permet d’enregistrer les transactions et d’établir une traçabilité des produits et de leur prix d’acquisition. L’absence de livre de police peut faire l’objet de sanctions avec des amendes allant jusqu’à 30 000 euros.
La loi de modernisation de l’économie a par exemple débouché sur des mesures concernant l’urbanisme commercial. Le seuil d’implantation et d’extension des surfaces commerciales a été rehaussé de 300 à 1 000 m².
Faut-il rédiger une étude de marché pour ouvrir une concession automobile ?
Oui, il faut rédiger une étude de marché pour ouvrir une concession automobile.
En effet, c’est lors de cette étape que vous allez sonder la demande d’une telle activité dans votre région. Cette étude va recueillir des informations clefs qui vont vous vous permettre d’orienter votre stratégie en fonction des résultats obtenus.
Quel est le type de véhicule automobile le plus acheté dans la région ? Y a-t-il une demande spécifique en véhicule automobile dans cette zone géographique ?
Effectuer une étude du marché va également vous permettre de mieux vous préparer face à la concurrence. Quels sont les points forts des concessions concurrentes dans cette zone de chalandise ? Quelles sont les faiblesses ? Comment allez-vous en tirer parti pour développer des avantages concurrentiels ?
Faut-il faire un business plan pour ouvrir une concession automobile ?
Oui, il faut faire un business plan pour ouvrir une concession automobile.
Le plan d’affaires vous permet de mieux comprendre le marché de la concession automobile. Ainsi, vous serez prêt à établir votre feuille de route et à assurer l’expansion de votre entreprise de véhicules.
Par ailleurs, ce document va vous permettre de définir la stratégie marketing avec comme finalité la croissance de votre chiffre d’affaires. Comment est le marché des concessions dans votre région ? Quelles stratégies mettre en place pour augmenter la rentabilité de la concession ?
Le business plan aide à prévoir la future rentabilité de votre concession et ainsi de prévoir votre budget de démarrage. Au bout de combien de temps votre concession atteindra-t-elle son seuil de rentabilité ? Quelle marge pouvez-vous prévoir pour votre activité ?
Pour finir, le business plan sera primordial pour obtenir des subventions de la part des banques. En vous appuyant sur votre plan d’affaires, les partenaires financiers seront plus susceptibles de vous proposer un prêt.
Quel est le budget à prévoir pour l'ouverture d'une concession automobile ?
Le plus souvent, le coût d’ouverture d’une concession automobile varie entre 84 000 et 800 000 euros.
Bien évidemment, son montant fluctue pour chaque concession sachant qu’aucune structure de vente automobile n’est similaire.
Voici une liste, non exhaustive, d’éléments qui peuvent influer le budget initial de votre concession automobile :
- le salaire du personnel (manager, commerciaux, etc.)
- l’éventuelle création d’un garage spécialisé au sein de la concession
- l’appartenance à un réseau de franchise (ou non)
- la taille du parc automobile que vous acquérez au démarrage de l'activité
- le budget alloué à la création d'un site internet (détaillant votre offre et vos tarifs)
Vous pouvez utiliser notre prévisionnel financier pour une concession automobile afin de définir le montant à investir dans votre projet.
Quelle est la liste des dépenses pour l'ouverture d'une concession automobile ?
Préalablement à l’ouverture de votre concession automobile, vous allez devoir lister toutes les dépenses nécessaires à la réalisation de votre projet. Celles-ci se trouvent dans le prévisionnel financier d’une concession automobile.
L’équipement de la concession
Pour ouvrir votre concession automobile, il est vivement recommandé d’investir dans du matériel de qualité.
Parmi le matériel que l’on retrouve le plus dans une concession, nous pouvons citer :
- les vitrines (pour présenter les véhicules et accessoires automobiles)
- les signalétiques suspendues (pour délimiter votre concession en différentes zones)
- les sofas, sièges et tables pour accueillir la clientèle
- les distributeurs de boissons
- les comptoirs clients
- les meubles de rangement
- les bureaux pour les commerciaux
- les étagères et racks de rangement pour votre stock
- les caisses de paiement
- les écrans numériques pour présenter le statut des véhicules en cours d’entretien
- les outils traditionnels (clefs, visseuses, etc.)
- le démonte pneu
- l’équilibreuse de roues
- les boîtes à outils
- le pont élévateur
- le compresseur
- les bancs électroniques
- les logiciels d'identification des pannes
- les équipements de protection
Veuillez noter que cette liste n’est pas exhaustive.
L'équipe de votre concession automobile
En fonction de la taille de votre concession automobile, vous devrez embaucher divers profils tels qu’un mécanicien, un commercial de ventes, une secrétaire administrative, etc.
Le budget prévisionnel de votre entreprise devra être en corrélation avec la taille de votre concession.
Il ne faut pas omettre de prendre en compte les premiers salaires, des frais de recrutement, les éventuelles formations pour vos employés.
Les frais de marketing
La communication est un atout majeur lors de l’ouverture d'une concession automobile.
Voici des dépenses en communication qu'on peut retrouver dans le budget initial de votre concession automobile :
- la création d'un site internet professionnel
- la rémunération d'un community manager
- le paiement d'influenceurs (qui ont une cible le monde automobile)
- le budget alloué à Google Ads (en misant sur des mots clés en rapport avec le marché automobile)
- des accessoires de branding
- des frais liés aux événements
- l'amélioration du SEO pour optimiser votre référencement sur internet
Les frais annexes d’une concession automobile
Prévoyez un budget concernant l'achat de petites fournitures pour votre concession automobile.
Il faudra également penser à budgétiser le montant nécessaire au fonds de roulement de votre concession automobile. Ce dernier permettra à votre concession de voitures de mener à bien ses activités lors des premiers mois d'opération, même en cas d'aléas.
Enfin, à ne pas oublier les mensualités de remboursement, en cas de prêt bancaire.
Quel est l'emplacement idéal pour une concession automobile ?
Votre étude de marché vous aidera à définir l’emplacement géographique idéal pour votre concession automobile.
Idéalement, il est judicieux de s’installer à proximité des grands axes routiers ou des zones commerciales. Généralement, ces emplacements représentent des zones de chalandise privilégiée.
Avoir un grand parking accessible est également un atout à ne pas négliger. Il est important de se situer à une distance raisonnable de vos concurrents directs et indirects (concessions automobiles, garages, etc.)
Vaut-il mieux ouvrir une concession automobile en indépendant ou avec une franchise ?
Lors de l’ouverture de votre concession automobile, le choix se présente entre ouvrir en indépendant ou en franchise. C’est une décision qui vous revient et il est nécessaire d’opter par ce qui est le plus avantageux pour votre entreprise.
En optant pour la franchise, vous serez guidé et accompagné à chaque étape de votre projet. Cette assistance a l’avantage de rendre l’ouverture de votre concession automobile moins stressante. Il y a aussi l’avantage financier que représentent les frais de démarrage amoindris, car la franchise vous soutiendra.
Enfin, vous bénéficierez également de l’image de marque du franchiseur. Par conséquent, il vous sera plus aisé d’acquérir des subventions.
Néanmoins, si vous choisissez d’ouvrir une concession automobile en indépendant, vous aurez plus de liberté et d’autonomie. Ainsi, votre marge de manœuvre sera plus vaste lors de la prise de décision concernant vos prix et marges. Vous n’aurez pas à adhérer aux règles des franchiseurs.
Concernant vos gains, ces derniers ne seront pas partagés avec le franchiseur. Ainsi, vous supprimez les risques de mésententes avec la maison mère.
L'ouverture d'une concession automobile : est-ce une idée rentable ?
Oui, ouvrir une concession automobile est une idée rentable.
Cependant, pour être rentable, il faut que vos revenus soient supérieurs au montant des dépenses récurrentes.
En général, le taux de marge nette d'une concession automobile oscille entre 23 % et 42 % du chiffre d'affaires.
Dans l’exemple suivant, supposons que votre concession automobile génère un chiffre d'affaires de 262 500 euros et que son taux de marge nette est de 33 %.
Votre concession automobile réalisera donc un bénéfice annuel de 33 % x 262 500 = 86 625 euros.
Bien évidemment, les chiffres énoncés ci-dessous sont seulement donnés comme exemple.
Chaque concession automobile étant différentes, les chiffres que vous obtiendrez seront différents de ceux énoncés dans l’exemple.
Pour estimer vos potentiels profits, utilisez le prévisionnel financier pour une concession automobile.
Quel est le revenu moyen d'une concession automobile ?
En moyenne, le revenu d’un concessionnaire automobile varie entre 105 000 et 701 000 euros, en fonction de sa taille.
Ces chiffres peuvent grandement varier en fonction de divers critères tels que :
- le type de marque de véhicules vendus (luxe, populaire, etc.)
- le statut du concessionnaire (exclusivité ou multimarques)
- la zone d’implantation
- les prestations annexes que propose la concession
- la stratégie marketing mise en place par votre structure automobile
- l’affiliation à une franchise ou non
Il faut noter que les services annexes représentent le plus gros potentiel de rentabilité. Les entretiens, les réparations, les ventes de pièces détachées et enfin les services financiers représentent environ 70 % du revenu d’une concession.
Pour une estimation personnalisée de votre chiffre d’affaires, vous pouvez télécharger le modèle financier conçu pour une concession automobile.
Quelles sont les dépenses et charges pour une concession automobile ?
Les dépenses de votre concession représentent les charges courantes liées à l’entreprise.
Ci-dessous quelques exemples des frais récurrents propres à une concession automobile :
- les salaires de vos employés
- le loyer du local de votre point de vente (si vous n'en êtes pas propriétaire)
- le coût des assurances
- l’hébergement et la maintenance de votre site web (si vous en avez un)
- l’investissement dans des campagnes publicitaires pour promouvoir votre concession
- le budget alloué à l'achat de pièces détachées (si vous proposez des services de réparation de voitures)
- le coût de reconditionnement des voitures (si vous vendez des voitures d'occasion)
- les frais liés à la livraison (si vous effectuez cette prestation)
- l’entretien de vos locaux
- les différentes taxes et impôts
- le budget destiné à la franchise (si vous n’êtes pas indépendant)
Calculez facilement vos charges courantes grâce au prévisionnel financier d’une concession automobile.
Quelles sont les marges d’une concession automobile ?
La marge nette des concessionnaires automobile fluctue généralement autour de 7-15 %.
D’ordre général, les constructeurs établissent les prix pour les concessions distribuant leurs véhicules automobiles. C’est à vous de négocier avec les entités mères pour augmenter votre marge.
Cependant, le concessionnaire peut établir ses propres remises et promotions afin d'attirer de nouveaux clients.
Attention tout de même, il faut penser à rester rentable et ne pas vendre vos véhicules à perte.
Bien sûr, ces chiffres peuvent varier d’une concession automobile à une autre. Pour connaître et analyser vos futures marges, utilisez le prévisionnel financier pour une concession automobile.
Comment réussir le concept de sa concession automobile ?
L’orientation de la stratégie markéting est primordiale lors de l’ouverture de votre concession automobile.
Afin de pouvoir collaborer avec un grand constructeur automobile, il faut déjà commencer par se démarquer dans le paysage automobile de votre secteur géographique.
Une fois avoir obtenu l’exclusivité de la distribution automobile d’un constructeur, il faut définir l’emplacement géographique et la durée du contrat vous donnant l’exclusivité.
Comme cité précédemment, développer les activités de réparation, d’entretien et distributions des pièces détachées est crucial. Effectivement, ces prestations permettent de générer un chiffre d'affaires non négligeable.
Les éléments suivants peuvent également vous aider à booster votre chiffre d'affaires :
- créer une boutique en ligne pour les pièces détachées (avec un service de commande, de livraison, de click and collect, etc.)
- diversifier ses offres (par exemple, proposez diverses qualités de produits dans diverses gammes de prix)
- organiser des événements dans votre concession automobile (journées portes ouvertes, inauguration de nouveaux véhicules, etc.)
- décorer la concession au fil des saisons et prévoir des produits phares à mettre en avant sous formes de promotions (par exemple promotions sur les pneus neiges lors des fêtes de fin d’années)
- commercialiser une gamme de pièces détachées étendue avec un stock important (afin de livrer rapidement si vous effectuez cette prestation)
- investir dans la promotion en ligne de votre site internet en allouant un budget pour Facebook Ads et Google Ads
- optimiser le référencement de son site web professionnel
- recruter des employés qualifiés et même passionnés de sport automobile
Comment financer l’ouverture d’une concession automobile ?
Diverses solutions se présentent concernant le financement de l’ouverture d’une concession automobile.
En premier lieu, vous pouvez utiliser vos fonds personnels. Si ces derniers ne sont pas suffisants, vous pouvez solliciter votre entourage et présenter votre projet à votre cercle familial et vos amis.
Si cette solution n’est pas fructueuse, vous pouvez avoir recours à un prêt bancaire. Dans ce cas-là, votre business plan permettra d’étoffer votre dossier de demande de financement.
Sachez que d’autres voies s’ouvrent à vous concernant le financement de l’ouverture de votre concession.
Il existe le prêt d’honneur, ce prêt vous permet de compléter votre apport en sollicitant un prêt à 0 %. Ce prêt est sans intérêt, cependant, vous vous engagez à le rembourser sur l'honneur. Ce type de financement ne dépasse pas les 100 000 €. Les conditions d'octrois sont décidées par un comité composé de chefs d'entreprises et de professionnels.
Il peut être judicieux d’avoir recours à l’ARCE (l’Aide à la Reprise ou la Création d’Entreprise) pour venir compléter votre apport personnel.
Cette aide offerte par le pôle emploi va vous permettre d’obtenir le versement de 45% des allocations chômage restant dues en deux versements espacés de six mois. Cependant, les bénéficiaires de ce dispositif perdent 55 % de leurs allocations restantes dues.
En cas de cessation de l’activité de concessionnaire, vous retrouverez les droits à l’allocation chômage qui vous restaient précédant la création ou la reprise de votre entreprise.
Pour convaincre ces institutions, vous devez prouver la viabilité de votre projet. Pour celà, vous disposez du business plan réalisé pour l’ouverture d’une concession automobile.
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