Le business plan d'une pharmacie

Le secteur pharmaceutique français connaît un pic de croissance influencé par la crise du coronavirus. En France, on recense environ 21 000 pharmacies dans l'Hexagone, ce qui le place au second rang des pays de l'Europe en nombre d'officines. 

Ouvrir une pharmacie représente une idée d'entreprise qui donne envie à de nombreux entrepreneurs.

Cependant, avant de démarrer un projet entrepreneurial, il est conseillé d'élaborer un business plan digne de ce nom.

Un tel document offre la possibilité d'établir la stratégie de développement de votre pharmacie en menant une réflexion approfondie, par exemple, quant aux investissements de départ, à l'offre des concurrents, aux lignes du compte de résultat, aux tendances du secteur ou encore aux futurs bénéfices de votre officine.

De même, le business plan de votre pharmacie constitue un outil sérieux dans le contexte d'un financement auprès d'une banque.

Que comprend le business plan d'une pharmacie ?
Quelles sont les étapes à respecter ?
Comment calculer le chiffre d'affaires de votre pharmacie ?
Quels sont les ratios financiers à présenter dans un business plan ?
Peut-on estimer le seuil de rentabilité d'une pharmacie ?

Ces questions sont fréquentes. Nous y répondons maintenant.

Par ailleurs, afin de maximiser vos chances de réussite, vous pouvez utiliser notre business plan conçu pour une pharmacie.

L'écriture du business plan d’une pharmacie

Faut-il établir un business plan pour ouvrir une pharmacie ?

La rédaction d'un business plan pour votre pharmacie offre la possibilité de :
- synthétiser les chiffres et données concernant le marché de la pharmacie
- étudier les habitudes de consommation en rapport avec le secteur pharmaceutique
- identifier les facteurs de réussite d'une pharmacie
- cerner vos futurs clients, tout comme leurs préférences
- décider d'une proposition de valeur convaincante pour votre projet
- synthétiser les pharmacies concurrentes, tout comme leurs forces et faiblesses
- mettre en lumière des avantages concurrentiels qui permettront à votre pharmacie de se distinguer
- expliciter, via le Business Model Canvas, le modèle économique de votre projet
- mettre sur pied une stratégie de développement (en identifiant chaque étape)
- identifier les événements qui peuvent poser problème à votre pharmacie
- faire comprendre à une banque que ce projet d'entreprise bénéficie d'un vrai potentiel de rentabilité

Nos analystes ont veillé à mettre sur pied un bon business plan pour une pharmacie, qui répond à tous ces objectifs.

Quelles sont les parties à inclure dans le business plan d'une pharmacie ?

Un business plan regroupe un lot significatif d'éléments, de variables et d'études.

Cependant, il est impératif de bien tous les structurer afin d'obtenir un business plan propre et carré.

C'est ce que nous avons fait dans notre business plan pour une pharmacie, qui se structure en 5 parties qui se suivent.

La partie qui ouvre le business plan correspond à l'“Opportunité de Marché”. Dans cette partie, nos experts vont présenter des chiffres qui caractérisent le marché de la pharmacie. Ces éléments sont généralement les plus récents.

Cette partie vous donne l'opportunité de synthétiser les récentes innovations qu'on observe sur le secteur pharmaceutique (par exemple : la digitalisation des pharmacies, le marketing digital, la télémédecine, le miroir connecté, ou encore le pilulier connecté).

Enfin, on identifie les variables qui permettent à une pharmacie d'engranger des bénéfices.

Après cela, il y a une partie qui fait référence à la “Présentation de l'Entreprise”. Elle a pour rôle d'introduire votre pharmacie (Où se trouve la pharmacie ? Proposerez-vous également des produits de parapharmacie ? pour la petite enfance (laits maternisés entre autres) ? Réalise-t-elle des tests et diagnostics rapides sur place (vaccination, prise de tension artérielle, tests sérologiques, glycémie, etc.) ? Etc.).

Cette partie présente aussi la proposition de valeur de votre pharmacie. Elle se conclut par la présentation du porteur de projet (la personne en charge de ce projet d'entreprise).

Puis, vient la partie qu'on appelle “Étude de Marché” et qui va donner l'opportunité de présenter les différents profils de clients pour votre officine.

On y présente également les pharmacies concurrentes via une étude compétitive. Cette partie contient notamment une SWOT, qui est l'outil pour étudier les forces et faiblesses de votre projet, tout en faisant état des opportunités et menaces potentielles.

Après cela, nous passons à la partie “Stratégie”, qui va nous permettre de détailler un plan marketing avec toutes les actions qui permettront à votre pharmacie d'être en capacité de générer des bénéfices.

On y décrit, parmi d'autres éléments, une stratégie commerciale et marketing qui donnera lieu à un état de rentabilité.

Enfin, le business plan se termine par une partie qui traite des “Finances”, dans laquelle on va présenter un plan financier complet de votre pharmacie.

Comment faire l'Executive Summary d'une pharmacie ?

Afin de réussir l'Executive Summary (aussi appelé "résumé exécutif") de votre pharmacie, il faut respecter certains critères.

Avant toute chose, votre Executive Summary devra être plutôt court. Ne rédigez pas plus de 1 500 mots. Dans les faits, il est l'introduction du business plan de votre pharmacie.

En plus de cela, il se doit d'être pédagogique, c'est-à-dire permettre de comprendre que votre pharmacie est bel et bien un projet sérieux.

Méfiez-vous des fautes de grammaire et mentionnez les atouts de votre projet d'entreprise (par exemple : présente une devanture soignée et bien entretenue, affiche de bons avis sur les sites de référencement, collabore avec des professionnels de la santé ou encore propose un service de "Click-and-Collect").

Votre Executive Summary doit suivre une structure précise. Vous pouvez reprendre celle de notre business plan pour une pharmacie, décrite plus haut.

Comment rédiger l'étude de marché pour une pharmacie ?

Une bonne étude de marché pour votre pharmacie est un document permettant de comprendre les facteurs entourant votre projet d'entreprise, comme le comportement du marché, les dernières innovations et tendances ainsi que les données de l'étude concurrentielle.

Chaque projet commercial devrait débuter par une rigoureuse étude de marché.

Comment la construire ? Nous conseillons de lister une certaine quantité d'éléments.

Voici les éléments qu'on inclut dans la partie intitulée "Étude de Marché" du business plan adapté à une pharmacie :
- des chiffres des mois derniers concernant le marché de la pharmacie
- les récentes tendances qu'on observe sur le secteur pharmaceutique
- les segments de clientèle de votre officine
- l'analyse concurrentielle
- les avantages concurrentiels
- l'analyse SWOT d'une pharmacie

Les éléments fondamentaux d'un business plan pour une pharmacie

Comment définir le modèle économique d'une pharmacie ?

Le business model, ou modèle économique, d’une pharmacie est la vente de médicaments ainsi que des produits non médicamenteux comme certains produits cosmétiques ou des soins pour bébé.

Les pharmacies sont tenues par des professionnels inscrits à l’ordre des pharmaciens. Ces derniers sont les seuls en mesure de traiter les ordonnances délivrées par les médecins. Ils n’hésitent pas également à donner aux clients ou patients des conseils en rapport avec la santé (nourriture, hygiène de vie, traitements, etc.).

Certaines pharmacies développent un service en ligne où le visiteur peut commander divers médicaments sans ordonnance ainsi que différents produits parapharmaceutiques. Une pharmacie peut également mettre en place un service de click-and-collect pour limiter les files d’attente.

Généralement, à l'intérieur d'un business plan, on détaille le modèle économique de son projet d'entreprise en utilisant un Business Model Canvas.

Ce canevas donne l'occasion de rapidement comprendre les points majeurs de votre pharmacie, notamment la politique de distribution, le modèle de pricing, les différents partenaires, etc.

Notre business plan conçu pour une pharmacie contient bien un Business Model Canvas (rédigé et modifiable) complété pour cette activité.

Comment présenter les segments de marché d'une pharmacie ?

Segmenter son marché c'est la démarche qui consiste à séparer une base de potentiels clients en groupes homogènes.

Dans votre situation, il conviendra de segmenter les individus susceptibles d'acheter des produits pharmaceutiques dans votre pharmacie.

Pourquoi segmenter ? Cet exercice permet de structurer la présentation de votre clientèle dans votre business plan. Une fois votre entreprise créée, une telle initiative vous aidera à mener des actions marketing avec plus de force (en divisant l'offre et les messages de votre pharmacie selon les différents segments, par exemple).

Des exemples de segments de marché pour votre pharmacie sont les personnes atteintes de maladies chroniques, celles à la recherche de produits de beauté pharmaceutiques ou encore les individus qui préfèrent l'achat en ligne (si je crée une pharmacie en ligne).

Dans le business plan conçu pour une pharmacie, vous pourrez trouver une étude en détails des segments de marché complétée pour ce type d'activité.

Comment l'étude concurrentielle d'une pharmacie ?

Vous ne serez pas tout seul sur le secteur pharmaceutique. Il y a aussi les établissements concurrents sur le marché pour ne citer que les pharmacies de la région, les parapharmacies, sans oublier les centres hospitaliers qui disposent de leur propre pharmacie.

Votre plan d'affaires devra exposer une analyse de ces concurrents. Il faut détailler leurs caractéristiques observables, ainsi que leurs points forts et leurs lacunes.

Détaillez spécifiquement leurs points faibles (par exemple : des ruptures de stock fréquentes, des horaires d'ouverture restreints, des pharmaciens peu attentifs, un emplacement peu visible ou encore l'absence d'un service de Click-and-Collect).

Pourquoi se concentrer sur ces points ? Car ces éléments génèrent très probablement un manque de satisfaction parmi les clients de ces pharmacies. Tirez profit de ce sentiment en construisant des avantages concurrentiels pour votre officine.

Un avantage compétitif représente tout ce qui aide votre pharmacie à dépasser les concurrents du marché.

Ci-après, quelques exemples d'avantages concurrentiels qu'on peut développer pour une pharmacie :
- se situe à proximité de structures médicales ou de professionnels de la santé
- emploie un personnel accueillant et attentif
- présente les produits de manière organisée et agréable
- reste ouverte 24h/24 et 7j/7
- gère correctement son stock (pour éviter les ruptures de stock)
- dispose d'une pharmacie en ligne, avec un service de livraison
- etc.

Téléchargez notre business plan pour une pharmacie afin d'obtenir une analyse de la concurrence rédigée ainsi que la présentation des avantages concurrentiels complétée pour ce secteur.

Comment écrire la SWOT d'une pharmacie ?

L'analyse SWOT constitue un outil stratégique qui est essentiel pour synthétiser les forces mais aussi les faiblesses d'un projet d'entreprise, par exemple votre pharmacie.

Par ailleurs, elle va nous être utile pour bien comprendre les opportunités, tout comme les menaces environnantes.

Une analyse SWOT correctement réalisée pour votre pharmacie doit être synthétique et pertinente. Elle représente un exercice périlleux pour les novices qui construisent parfois des analyses SWOT déstructurées, qui manquent de pertinence et sont difficilement lisibles.

Ce n'est pas souhaitable, car, à l'instar du Business Model Canvas, elle a la vertu d'être un outil de synthèse démontrant un nombre important d'informations essentielles concernant votre officine rapidement.

Afin d'avoir une matrice SWOT complète, rédigée et modifiable, téléchargez notre business plan pour une pharmacie.

Comment rédiger la stratégie marketing de sa pharmacie ?

À l'intérieur du business plan de votre pharmacie, il faut exposer un plan durable afin de garantir la croissance à long terme de votre projet d'entreprise.

La stratégie marketing synthétise la totalité des actions effectuées pour que de plus en plus de clients soient susceptibles d'acheter des produits pharmaceutiques dans votre pharmacie.

Par exemple, il y a la vente en ligne de vos produits. Cela nécessite d'abord la mise en place d'un site vitrine professionnel pour votre pharmacie. Ce dernier aidera vos clients à vous trouver sur le web et à les rediriger vers le catalogue en ligne de votre pharmacie ou encore à se rendre directement dans votre établissement. Pour la vente en ligne, il faut donner le choix aux clients de choisir entre le click-and-collect ou la livraison.

Pour avoir de la visibilité en ligne, il est recommandé de tenir un blog. Dans ce dernier, vous pouvez exploiter divers thèmes, allant de la santé aux utilisations de certains produits  Il faut aussi investir en vue d'optimiser la qualité de votre référencement (le SEO) et, en particulier, sur certains mots-clés pour que votre pharmacie soit le premier dans les nombreux résultats de Google.

Afin de vous assurer de positionner son site en haut des résultats sur le moteur de recherche, vous pouvez également investir dans ce qu'on appelle le référencement payant, au moyen de Google Ads.

Votre pharmacie devra aussi maintenir un certain dynamisme sur tous les réseaux sociaux, notamment Facebook. La régie publicitaire Facebook Ads intègre un système pour faire connaître votre pharmacie et son offre à des utilisateurs ciblés. C'est une stratégie efficace pour obtenir de nouveaux clients. 

Pour une pharmacie, publier des contenus vidéo est également une stratégie recommandable. Dans des séquences vidéo, vous pouvez explorer les conseils comme comment bander un bras, comment préparer des infusions ou encore les premiers soins pour différentes situations d'urgence.

L'ensemble des actions de publicité concernant votre officine ne se fait pas seulement en ligne. Nous pouvons considérer également des éléments "physiques".

Vous pouvez par exemple faire produire des flyers pour votre pharmacie.

Enfin, il vous est possible de donner lieu à des partenariats divers avec des entreprises (notamment celles qui s'adressent à la même audience) qui seront utiles pour asseoir votre visibilité.

Il existe un nombre important de stratégies et de ressources marketing pour la croissance de votre pharmacie. Vous les découvrirez dans le business plan pour une pharmacie.

La partie financière du business plan pour une pharmacie

Un business plan digne de ce nom inclura une démonstration financière comprenant de nombreux tableaux et indicateurs.

Il faudra, par exemple, étudier le futur revenu généré par votre pharmacie.

Il est nécessaire que ces estimations soient proches de ce que vous allez générer. Le prévisionnel financier pour une pharmacie comprend un système guidé qui permet d'avoir des prévisions correctes. Dans ce prévisionnel, les prix des médicaments de sa pharmacie sont modifiables, ce qui permet d'essayer différentes hypothèses.

Par ailleurs, il faut mettre sur pied un budget prévisionnel pour votre pharmacie. Ce budget inclut l'ensemble des dépenses de départ et aussi leur montant.

L'étude des lignes de rentabilité constitue aussi une partie significative du business plan de votre officine. Cette étude nous aide à bien anticiper le revenu qu'il faudra avoir pour dépasser le seuil de rentabilité. L'étude de rentabilité permet d'avoir aussi quelques données utiles quant aux futurs bénéfices que vous pouvez, potentiellement, obtenir avec l'exploitation de votre pharmacie.

Il faudra également analyser les charges courantes de votre activité d'officine.

À titre d'exemple, il y a la rotation du stock de médicaments et de produits pharmaceutiques, le coût de l'entretien de l'officine, les salaires des pharmaciens et préparateurs en pharmacie ou encore le paiement des redevances de franchise.

Enfin, la qualité financière de votre projet peut aussi être étudiée grâce au tableau des soldes intermédiaires de gestion, à l'analyse du BFR ainsi que les graphiques utiles.

Ces points financiers sont consultables dans notre modèle financier pour une pharmacie.