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Le Business Model Canvas d'une boutique en ligne

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Vous cherchez à compléter un Business Model Canvas pour votre boutique en ligne ? Vous ne savez pas comment faire ? Vous êtes perdu au milieu de tous ces nouveaux termes ? Vous ne savez pas ce qu'est une  "proposition de valeur" ? Vous voudriez voir un exemple complété, adapté au e-commerce ? Ne vous inquiétez pas, nous allons vous aider.

Plus bas, vous allez notamment apercevoir un exemple rempli (par nos équipes) du Business Model Canvas adapté à la réalité des ventes en ligne. Nous vous donnons également des explications sur les différentes parties du Business Model Canvas d'un site e-commerce. Nous vous expliquons à quoi elles correspondent. Également, nous mentionnerons d'autres exemples, adaptés au e-commerce. Bonne lecture ! 

Pourquoi fait-on un Business Model Canvas pour un shop en ligne ?

Avant toute chose, nous devons clarifier les différences entre les trois expressions "Business Plan", "Business Model" et "Business Model Canvas". Un business plan est un document décrivant une stratégie pour mener à bien un projet entrepreneurial précis. C'est un document avec une visée externe : on l'utilise généralement pour convaincre un potentiel investisseur du potentiel de rentabilité d'un projet d'entreprise. Le business model, ou modèle économique, est une notion assez large, qui sert à expliquer comment une entreprise génère de l'argent. Le Business Model Canvas est, lui, un outil d'aide à la création d'entreprise. Il permet de formaliser le modèle économique d’un projet entrepreneurial, comme votre boutique en ligne. C'est à lui que nous nous intéressons dans cet article.

Le Business Model Canvas de votre activité e-commerce est séparé en 9 parties. Ces 9 parties abordent 9 angles stratégiques de votre projet. L'outil permet notamment de définir le segment de clientèle visé, de présenter la solution proposée par votre plateforme e-commerce pour répondre à un besoin que rencontrent ces segments de marché, de présenter votre stratégie de distribution, de lister les caractéristiques de la relation client, d'identifier la stratégie de pricing mise en place, d'analyser les différents postes de votre modèle économique, d'identifier les activités qui contribuent à former des avantages concurrentiels, de nommer les partenaires qui vont graviter autour de l’entreprise et de formaliser les coûts que doit supporter votre entreprise e-commerce. On vous en dit plus dans la suite de l'article. 

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La Proposition de Valeur d'une plateforme e-commerce

Une proposition de valeur est propre à une entreprise. En tant que boutique en ligne, vous proposez aux consommateurs des produits. Pour qu’ils soient prêts à les acheter, il faut qu’ils en perçoivent la valeur. Elle permet aussi de se différencier des concurrents, de positionner clairement son entreprise et d’adresser le message adéquat au client. Voici quelques exemples de proposition de valeur : "un service de coaching 100% en ligne", "la seule crêperie en Saône-et-Loire", ou encore "une application mobile qui permet de perdre rapidement du poifds".

La proposition de valeur repose sur 3 axes : l'offre elle-même et ses attributs, le consommateur et les bénéfices qu'il en attend et, enfin, la différenciation des offres concurrentes. Elle permet de résumer rapidement les bénéfices de votre produit ou de votre service à votre clientèle. Cela permet de rapidement saisir les enjeux de ce que vous cherchez à construire. Afin d'élaborer une solide proposition de valeur, vous devez d’abord être au clair avec les avantages désirés par la clientèle cible et des problèmes actuellement rencontrés par cette dernière. Généralement, nous détaillons nos propositions de valeur en 3 points dans nos modèles de business plan.

La proposition de valeur de votre projet e-commerce dépendra surtout du type de boutique en ligne que vous choisissez de développer. Si vous vendez des produits cosmétiques en ligne, alors une proposition de valeur convaincante pourrait être formulée autour de l'aspect bio et vegan de ces cosmétiques. Cela dépend aussi du segment de marché auquel vous vous adressez. Si votre segment de marché principal est constitué d'étudiants ou de personnes à faibles revenus, alors vous devez axer votre proposition de valeur autour du prix abordable de vos produits. Vous avez saisi l'enjeu : pour qu'elle soit percutante, il faut qu'elle fasse référence à des éléments importants pour l'audience en question. Pour une boutique en ligne, les éléments qui peuvent généralement vous distinguer de la concurrence sont la qualité et la diversité des produits proposés, l'expérience utilisateur sur la plateforme e-commerce, l'absence de frais de port, la possibilité d'être facilement remboursé etc. Ainsi, vous pourriez rédiger une proposition de valeur en rapport avec ces éléments.

Pour qu'elle soit percutante, il faut que la proposition de valeur fasse référence à des éléments importants pour l'audience en question.

Quels sont les segments de marché d'une boutique en ligne ?

Les segments de marché sont au coeur de la réussite de votre projet e-commerce. Votre boutique en ligne n'est probablement pas conçue pour tout le monde : elle cherche à toucher une certaine audience. Cet ensemble, hétérogène, est en réalité composée de sous-groupes qui présentent des similarités. Ce sont ces différents groupes que l'on appelle des segments de marché.

Une segmentation de marché, c'est lorsqu'on analyse son audience, et qu'on la divise en groupes (ou segments) aux caractéristiques similaires. Lorsque vous conduisez votre étude de marché, vous vous rendez compte que votre audience est composée de différents profils. C'est là que commence la segmentation de votre marché. Chaque segment de marché va en effet présenter des caractéristiques semblables, qui peuvent être de différents ordres. 

Pour segmenter sa clientèle le plus simple est de mener des sondages et questionnaires en ligne. Vous pouvez aussi consulter les études qui ont été produites par des organismes comme l'INSEE. Par le biais d'une enquête de terrain, vous pouvez rapidement identifier les profils qui se rendront sur votre plateforme e-commerce pour y faire des achats. Vous allez également pouvoir répondre aux questions suivantes : quelles sont les produits recherchés par ma cible ? Combien sont-ils prêts à payer pour les frais de port ? Ont-ils l'habitude de faire des achats en ligne ? 

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Vos relations clients

On définit ici la façon dont vous allez communiquer avec vos clients. Il existe beaucoup de canaux de communication que vous pouvez potentiellement utiliser. Parmi ces derniers on peut citer, le canal téléphonique, les rencontres en face à face, les échanges d'emails, les sms et mms, les conférences Zoom, les ateliers etc.

Dans le cadre d'une boutique e-commerce, il existe plusieurs façons de communiquer avec sa clientèle. Tout d'abord, vous ne rencontrerez probablement pas vos clients : c'est la magie du commerce en ligne. Votre plateforme e-commerce constitue cependant le premier point de contact, en soi, avec votre clientèle. Un service de messagerie instantanée (éventuellement couplée à des chatbots) peut éventuellement être mis en place. Vous pouvez aussi utiliser le téléphone, pour répondre à certaines questions. Vous pouvez également avoir recours aux emails, en créant, par exemple, une newsletter. Enfin, un blog peut être conçu, afin de diffuser des informations avec de la valeur ajoutée pour votre clientèle.

La stratégie de distribution des ventes en ligne

La distribution, c'est la façon dont vous distribuez ce que vous vendez. Il s'agit ici d'expliquer comment les clients d'une entreprise vont entrer en contact avec son offre. Ce n'est pas clair ? On vous donne quelques exemples. Dans le cas d'un magasin de chaussures, on distribue les produits en boutique. Pour un restaurant végétarien, on distribue les produits (les plats) en salle, sur place. Ils peuvent également être emportés ou livrés via une plateforme de livraison (type Uber Eats). Certains restaurants mettent également en place un système de clic-and-collect. Pour une station de lavage automobile, le service est délivré directement sur place.

Dans le cadre d'une boutique e-commerce, la problématique de la distribution est assez simple à élucider. Vous allez livrer vos produits aux personnes qui les ont commandés. Généralement, les shops en ligne font appel aux services des sociétés de transport, comme UPS, Colissimo, FedEx ou Mondial Relay. 

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Un  exemple de Business Model Canvas complété pour une boutique en ligne

Les activités clés d'un projet e-commerce

Les activités clés sont celles que votre boutique e-commerce entreprend pour mettre en place sa proposition de valeur. Les activités clés sont fortement liées aux partenaires clés et aux ressources clés. En effet, ces partenaires clés vont vous aider. Également, elles nécessitent l'utilisation de ressources (clés). Par exemple, une agence de voyages, pour vendre des circuits touristiques (activité clé), va s'appuyer sur des visites (ressources clés) déjà proposées par des lieux touristiques (partenaires clés).

Dans le cadre de ventes en ligne, on retrouve plusieurs activités clés. Il y a l'approvisionnement et la gestion des stocks, mais aussi la mise en place et la refonte de catégories de produits, l'écriture des descriptions des pages produits, des séances de photo professionnelles, l'élaboration du packaging ou encore la mise en place de partenariats avec des influenceurs, qui vont venir promouvoir vos produits.

Quelles sont les ressources clés ?

Les ressources clés sont les moyens que votre entreprise e-commerce doit mettre en œuvre pour fonctionner. Elles sont généralement de 4 types : physiques, intellectuelles, humaines ou financières. Pour donner un exemple, un ordinateur est une ressource (physique) clé pour une entreprise. Un brevet, quant à lui, est une ressource intellectuelle.

Quelles peuvent être les ressources clés de votre boutique en ligne ? Votre plateforme, et la façon dont elle est conçue, constitue une ressource technologique (intellectuelle) de poids. On pense également à votre stock de produits, qui constitue une ressource physique. Enfin, on peut évoquer tout le matériel que vous utilisez pour faire tourner vos opérations (notamment le matériel informatique).

Les partenaires clés

Les partenaires clés sont ceux qui vont vous aider à générer du revenu. Cela peut être des fournisseurs, qui assurent un approvisionnement en ressources clés. Dans certains cas, ce sont ceux qui vont venir vous apporter un soutien financier. Cela peut être ceux qui vous aident à faire grossir votre chiffre d'affaires, en commercialisant votre offre. Enfin, ce sont aussi, parfois, les activités externalisées, comme le développement d'un site web ou la comptabilité.

Pour une boutique e-commerce, on retrouve plusieurs partenaires clés. On pense notamment à ceux qui vont gérer votre logistique, dans le cas où vous fonctionnez avec un système de dropshipping. Mais également aux développeurs web, qui vont vous aider à concevoir une plateforme e-commerce qui vous permette de maximiser vos ventes. Il y a aussi les agences de marketing digital, qui peuvent gérer, pour vous, vos réseaux sociaux, votre compte Google Ads ou Facebook Ads. Enfin, on peut également citer les influenceurs, qui vont promouvoir vos produits auprès de leur communauté d'abonnés.

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La structure de coûts

La structure de coûts est l'une des parties les plus importantes du Business Model Canvas d'une boutique e-commerce. C'est là qu'on regroupe les principales dépenses de l'entreprise. Avec les revenus, ces coûts sont la deuxième face de votre modèle économique. On divise les coûts en deux catégories : les coûts fixes et les coûts variables. Les coûts fixes ne sont pas liés au volume de production. On y retrouve, par exemple, le loyer, les assurances et les salaires. Les coûts variables sont ceux qui sont affectés lorsqu’une entreprise produit davantage. Par exemple, l'achat d'ingrédients, pour un food truck, est un coût variable. Lorsque vous construisez le Business Model Canvas d'une activité e-commerce, vous devez identifier les coûts avec un impact majeur sur votre activité.

Pour fonctionner, une boutique en ligne doit supporter différents types de coûts. Du côté des coûts fixes, on retrouve ceux évoqués plus hauts. Quant aux coûts variables, il y a tout ce qui concerne la fabrication (ou l'achat d'un stock), le packaging, l'acheminement et la logistique des produits . N'oubliez pas qu'un Business Model Canvas est un outil de synthèse. C'est pour cela qu'on détaillera pas absolument toutes les dépenses. Il faudra les regrouper par catégorie. Listez celles qui auront le plus d'influence sur le seuil de rentabilité de votre boutique en ligne.

Les différentes sources de revenu et la stratégie de pricing pour du e-commerce

Nous finissons avec la case la plus importante du Business Model Canvas d'une boutique en ligne. Nous faisons ici référence aux éléments qui vont permettre à l'entreprise de générer du chiffre d'affaires. Les sources de revenu possibles sont multiples : il y a bien sûr la vente de biens et de services, mais il y a aussi la vente d'abonnements, de forfaits, des prêts, de la location, des revenus issus de la publicité, de la vente de licences, des commissions reçues, des dividendes sur des placements etc. Les sources de revenu sont au coeur du business model d'une entreprise.

Le modèle de pricing fait référence à la tarification que vous allez appliquer pour les produits mis en vente sur votre plateforme e-commerce. Bien entendu, nous ne présenterons pas tous les prix de tous les produits de chaque catégorie. Nous le disons à nouveau : nous sommes dans un exercice de schématisation. Ici, le lecteur du Business Model Canvas de votre shop e-commerce doit comprendre rapidement comment vous fixez vos prix pour les produits qu'on retrouvera sur votre boutique.

Dans le cas d'une boutique en ligne, les sources de revenu et le modèle de pricing sont assez intuitifs. Dans les sources de revenu, on retrouve la vente des produits. Également, il peut y avoir des revenus générés par de la publicité (si vous vendez des encarts publicitaires sur votre site) ou encore la vente des produits d'autres boutiques (par affiliation). Votre politique de pricing sera basée, en partie, sur les conclusions de l'étude de marché de votre boutique en ligne mais également de celles business plan de votre e-commerce. En effet, premièrement, votre tarification doit être adaptée au budget de votre marché (obtenu grâce à l'étude de marché). Deuxièmement, elle doit être assez élevée pour que votre boutique en ligne puisse atteindre son seuil de rentabilité (montant obtenu grâce au business plan, et plus particulièrement grâce au prévisionnel financier de votre boutique e-commerce).

Vous savez maintenant comment compléter le Business Model Canvas de votre boutique en ligne. Vous pouvez bien entendu utiliser l'exemple qui mis à votre disposition dans cet article. Vous pouvez également vous appuyer sur nos exemples. Pour le remplir, concentrez-vous pour mettre des éléments pertinents dans chacune des 9 catégories. Ainsi, vous aurez une vision claire et synthétique du business model de votre shop en ligne. Vous pourrez également insérer le Business Model Canvas de votre e-commerce dans un business plan.