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Le Business Model Canvas d'un logiciel (SaaS) expliqué

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On vous a dit qu'il fallait que vous remplissiez un Business Model Canvas pour votre logiciel (SaaS) ? Vous n'êtes pas familier avec ce genre d'exercices ? Vous confondez "Business Plan" et "Business Model Canvas" ? Et la "proposition de valeur" ? Vous ne savez pas quelles sont les "activités clés" d'une entreprise qui développe des logiciels ? On vous fournit toutes les explications dont vous avez besoin.

Plus bas, vous pourrez apercevoir un exemple (complété) de Business Model Canvas pour un logiciel. Également, nous passons en revue toutes les catégories du Business Model Canvas d'un SaaS. Également, nous allons lister d'autres exemples, qui concernent une entreprise qui développe des logiciels. Bonne lecture ! 

Pourquoi fait-on un Business Model Canvas pour un logiciel ?

Pour bien commencer, il est important de ne pas confondre les trois termes suivants : "Business Plan", "Business Model Canvas" et "Business Model". Un business plan, ou plan d'affaires, formalise par écrit les projections d'évolution d'une entreprise. C'est un document que l'on peut utiliser pour convaincre, par exemple, une banque, dans le cadre d'une demande de financement. Le business model est la manière dont votre entreprise génère du revenu. Le Business Model Canvas, enfin, est un outil. Il permet d'analyser le potentiel de votre modèle économique. C'est lui que nous allons présenter dans cet article.

Comme vous pouvez le voir, le Business Model Canvas de votre logiciel peut être schématisé avec 9 parties. Ces 9 parties abordent chacune un angle de votre modèle économique. Cet outil permet en effet d'identifier les segments de marché visés, de présenter la solution qu'apporte votre logiciel à votre marché, de répertorier vos différents canaux de distribution, de lister les caractéristiques de la relation client, de définir votre stratégie de pricing, de présenter les différents postes de votre modèle économique, d'identifier les activités clés indispensables pour que le modèle économique fonctionne, d'évoquer les différents partenaires clés qui rentrent en jeu, et de formaliser les coûts que doit supporter votre entreprise qui conçoit des logiciels. On vous en dit plus dans la suite de l'article. 

proposition de valeur logiciel saas
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La Proposition de Valeur d'un software

Une proposition de valeur est caractéristique d'une entreprise. Elle a pour objectif de répondre à un besoin insatisfait du client et d’améliorer sa situation actuelle. Voici des exemples pour y voir plus clair : "un service de  taxi 100% en ligne", "une micro-brasserie qui propose toutes les bières du monde", ou encore "une animalerie avec des animaux exotiques".

Une proposition de valeur doit clairement expliquer comment un produit ou un service répond à un besoin. Elle permet de résumer rapidement les problèmes que votre produit / service résout à votre marché. La proposition de valeur doit, idéalement, être réellement différenciante. Les bonnes propositions de valeur communiquent la valeur de l’offre de l’entreprise dans un court laps de temps. Nous avons l'habitude de présenter nos propositions de valeur en 3 points dans nos modèles de business plan.

Si jamais vous prenez deux logiciels différents, alors vous aurez deux propositions de valeur différentes. Par exemple, la proposition de valeur d'Excel c'est (entre autre) de pouvoir procéder rapidement et facilement à des calculs complexes. Pour Photoshop, c'est la possibilité de pouvoir créer toute sorte de contenu image depuis son ordinateur. Si on prend Microsoft Word, la proposition de valeur repose sur la démocratisation du traitement de texte.

Afin de rédiger une solide proposition de valeur, il faut que cette dernière fasse ressortir, entre autres, les arguments qui prouvent que vous faites mieux que vos concurrents. Par exemple, dans le cas d'un logiciel, généralement, les facteurs de succès sont (entre autres) l'expérience utilisateur, le prix de ce dernier, sa comptabilité avec les systèmes d'exploitation etc. Ainsi, vous pourriez développer une proposition de valeur reposant sur ces facteurs. 

Quels sont les segments de marché d'un logiciel (SaaS) ?

Avec votre logiciel (SaaS), vous ciblez une audience spécifique. Cet ensemble, hétérogène, est en réalité composée de sous-groupes qui présentent des caractéristiques communes. Ces groupes sont vos segments de marché.

La segmentation de marché sert à identifier et constituer des groupes d'individus qui ont des caractéristiques semblables. En règle générale, c'est au moment de l'étude de marché que l'on procède à une segmentation de son audience. Chaque segment de marché va présenter des caractéristiques semblables, qui peuvent être de différents ordres. Chaque groupe va présenter des habitudes et des tendances de consommation qui lui seront propres. C'est pour cela que votre marketing devra être différent, selon le segment de marché auquel vous vous adressez.

Les sondages et questionnaires en ligne sont un bon moyen de faire émerger les différents profils de votre audience. Une recherche sur les moteurs de recherche vous permettra d'accéder à des rapports sectoriels, avec des informations intéressantes. Avec une enquête auprès de vos clients potentiels, vous pouvez faire émerger les différents profils qui pourraient potentiellement utiliser votre logiciel. Vous allez également découvrir quels sont les logiciels qu'ils utilisent actuellement, combien ils seraient prêts à payer pour la licence du logiciel que vous êtes entrain de produire ou encore ce qu'ils attendent d'un programme comme le vôtre. 

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Vos relations clients

On définit ici la façon dont vous allez communiquer avec vos clients. Il existe beaucoup de communication que vous pouvez potentiellement utiliser. On retrouve notamment le canal téléphonique, les rencontres en face à face, les échanges d'emails, les SMS et MMS, les conférences Zoom, les ateliers etc.

Dans le cadre d'une entreprise qui développe un ou des logiciels, il existe plusieurs façons de communiquer avec sa clientèle. Tout d'abord, vous ne les rencontrerez pas forcément, puisque vous allez probablement distribuer votre logiciel de façon numérique (et non pas physiquement). Vous pouvez cependant utiliser le téléphone, en mettant en place un service clientèle, pour, par exemple, répondre aux interrogations de vos clients. Vous pouvez également avoir recours aux emails, afin de les tenir au courant sur les mises à jour de votre logiciel. Le développement d'une chaine Youtube n'est pas à exclure. Vous pourriez en effet y développer des tutoriels pour l'utilisation de votre logiciel. Des visioconférences sont également à considérer, durant lesquelles vous pourriez récolter du feedback de la part de vos utilisateurs.

La stratégie de distribution d'un logiciel (SaaS) 

La distribution, c'est la manière par laquelle vous allez distribuer ce que vous vendez. Il s'agit ici d'expliquer comment les clients d'une entreprise vont entrer en contact avec son offre. Ce n'est pas clair ? Voici quelques exemples. Pour une épicerie, la distribution se fait sur place (puisque les clients viennent dans le commerce de proximité pour y acheter leurs produits). Elle peut également se faire via une boutique en ligne ou par l'intermédiaire d'un système de clic-and-collect. Pour une laverie automatique, la distribution du service (le lavage du linge) se fait sur place. Certaines laveries proposent également un système de livraison du linge. Dans le cas d'une prestation de coiffure, vous pouvez délivrer le service dans un salon ou à domicile.

Pour un logiciel, la problématique de la distribution est facile à comprendre. Il s'agit d'un produit numérique, qui peut être mis à disposition de la clientèle sur un site web ou sur une marketplace de logiciels. Il peut également être vendu sous forme de coffret dans des grandes surfaces.

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Un  exemple de Business Model Canvas complété pour un software

Les activités clés d'une entreprise qui conçoit un logiciel

Les activités clés sont celles que votre entreprise de logiciels entreprend pour mettre en place sa proposition de valeur. Les activités clés sont fortement liées aux partenaires clés et aux ressources clés. En effet, ces partenaires clés vont vous aider. Également, elles nécessitent l'utilisation de ressources (clés). Un exemple pour y voir plus clair : une agence d'assurances, pour vendre des contrats (activité clé), va travailler avec des courtiers (partenaires clés).

Dans le cadre d'un logiciel, on retrouve plusieurs activités clés. Il y a toute la phase de conception et de développement (dont l'écriture du code source), mais également la mise en place d'une charte graphique, d'une roadmap ou encore la distribution de ce dernier.

Quelles sont les ressources clés ?

Les ressources clés sont les moyens que votre entreprise de logiciels doit mettre en œuvre pour fonctionner. Elles sont généralement de 4 types : physiques, intellectuelles, humaines ou financières. Par exemple, la trésorerie disponible, ainsi que des actifs financiers ou garanties financières sont des ressources ... financières. Un brevet est une ressource intellectuelle.

Quid des ressources clés pour un logiciel ? Tout d'abord il y a toute la technologie qui se trouve derrière votre logiciel (dont le code source). Elle constitue une ressource intellectuelle indéniable. Également, le matériel informatique que vous utilisez constitue une ressource physique certaine pour votre entreprise. Enfin, votre équipe de développeurs est une ressource humaine notable.

Les partenaires clés

Les partenaires clés sont ceux qui vont vous aider à accomplir votre mission. Parfois, ce sont vos fournisseurs, qui vont vous apporter vos ressources clés. Dans certains cas, les partenaires sont ceux qui assurent les manques en ressources financières (comme les banques et les investisseurs). Cela peut être ceux qui vous aident à faire grossir votre chiffre d'affaires, en commercialisant votre offre. Enfin, ce sont également les acteurs qui arrivent en support, comme des développeurs ou des comptables.

Dans le cadre de la conception de logiciels, il peut y avoir plusieurs partenaires clés. On pense notamment aux agences de développement, dans le cas où vous externalisez la conception de votre logiciel (SaaS). Il y a aussi les agences de marketing et de communication, qui vont mettre en place des campagnes afin de faire augmenter vos ventes. 

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La structure de coûts

C'est l'une des cases que l'on remplit en dernier. C'est là qu'on regroupe les principales dépenses de l'entreprise. Avec les revenus, ces coûts sont la deuxième face de votre modèle économique. En réalité, il y a deux types de coûts : les coûts fixes d'une part, les coûts variables d'autre part. Les coûts fixes restent toujours les mêmes, quel que soit le volume de production. Il s’agit par exemple des charges fixes comme un loyer, des primes d'assurances ou des salaires payés aux collaborateurs. Les coûts variables, eux, varient en fonction du volume de production. Par exemple, l'achat d'ingrédients, pour une pizzéria, est un coût variable. Lorsque vous construisez le Business Model Canvas d'un software, vous devez identifier les coûts avec un impact majeur sur votre activité.

On retrouve plusieurs types de coûts dans le cadre de la conception de logiciels (SaaS). Du côté des coûts fixes, il y a notamment celles qui ont été mentionnées plus haut. En ce qui concerne les coûts variables, il n'y en a pas, dans la mesure où vous ne vendez pas un produit physique. N'oubliez pas qu'un Business Model Canvas est un outil de synthèse. C'est pour cela qu'on détaillera pas absolument toutes les dépenses. Il faudra les regrouper par catégorie. Notez celles qui auront le plus grand impact sur la rentabilité de votre entreprise de softwares.

Les différentes sources de revenu et la stratégie de pricing pour un logiciel (SaaS)

Pour finir, une case importante du Business Model Canvas d'un logiciel. Nous faisons ici référence aux éléments qui vont permettre à l'entreprise de générer du chiffre d'affaires. Il existe plein de sources de revenu différentes : Il y a bien sûr la vente de biens et de services. Mais il y a aussi la vente d'abonnements, de forfaits, des prêts, de la location, des revenus issus de la publicité, de la vente de licence, des commissions reçues, des dividendes sur des placements etc. Les sources de revenu sont au coeur du business model d'une entreprise.

Le modèle de pricing, c'est la façon dont vous tarifez votre offre. Il ne s'agit pas de détailler tous les prix et toutes les prestations possibles. Nous le rappelons, le Business Model Canvas sert à schématiser. Dans cette catégorie, le lecteur du Business Model Canvas de votre logiciel doit comprendre comment vous allez tarifer la licence de votre logiciel.

Dans le cas d'un logiciel, les sources de revenu et le modèle de pricing sont assez intuitifs. Dans les sources de revenu, on retrouve la vente de la licence de votre logiciel. Certains logiciels génèrent aussi de l'argent avec de la publicité. Votre politique de pricing sera, elle, basée, en partie, sur les conclusions de l'étude de marché de votre logiciel mais également de celles du business plan de votre logiciel (SaaS). En effet, premièrement, votre tarification doit être adaptée au budget de votre marché (obtenu grâce à l'étude de marché). Deuxièmement, elle doit être assez élevée pour que votre entreprise de logiciels puisse atteindre son seuil de rentabilité (montant obtenu grâce au business plan, et plus particulièrement grâce au prévisionnel financier de votre logiciel (SaaS)).

Vous savez maintenant comment compléter le Business Model Canvas de votre SaaS. Vous pouvez utiliser l'exemple imagé de cet article. Vous pouvez également vous appuyer sur nos exemples. Concentrez-vous pour remplir correctement chaque case du canevas. Vous obtiendrez alors une version schématisée du business model de votre logiciel.