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L'étude de marché pour une boutique en ligne

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Ça y est, vous êtes enfin prêt(e) à créer votre boutique en ligne ? Vous vous demandez si vos clients vont acheter vos produits ? Si vous vous lancez sur une niche rentable ? Ou encore quelle technologie utiliser pour votre plateforme e-commerce ? Vous serez d'accord avec nous si nous affirmons que connaître la réponse à ces questions vous place dans une bonne position pour réussir votre projet de shop en ligne. C'est là qu'intervient l'étude de marché.

Une étude de marché efficace vous permettra de poser les jalons pour le futur succès de votre entreprise. Étudier votre marché vous donnera l'opportunité de vous familiariser avec les grandes dynamiques de l'industrie sur laquelle vous vous lancez, de mieux connaître la clientèle potentielle qui viendra acheter sur votre boutique e-commerce, de développer une offre de produits qui réponde effectivement à des habitudes de consommation, et de mieux appréhender votre environnement concurrentiel. Autrement dit, l’étude de marché vous permet de vérifier que votre projet de boutique en ligne est bien en adéquation avec la réalité du terrain.

Comment construire une étude de marché pour votre shop e-commerce, qui vous sera effectivement utile ? Dans cet article, nous vous indiquons la méthodologie, les étapes et les astuces à mettre en place pour réaliser l'étude de marché de votre boutique en ligne. De la recherche sur les tendances du marché à l'étude de la concurrence en passant par des éléments comme la quantification de la demande ou l'analyse du marché cible, nous vous indiquons comment réussir votre étude de marché.

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- La définition d'une étude de marché
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Étape 1 : des chiffres pour l'étude de marché de votre projet e-commerce

Quelles données mettre dans une étude de marché e-commerce ? Quel montant génèrent les boutiques (physiques et en ligne) qui vendent des produits similaires au vôtre, chaque année ? Quels sont les niveaux de rentabilité observés ? Est-on sur un marché saturé, ou reste-t-il de la place ? Quels sont les prix moyens observés ? Est-ce que les boutiques en ligne commencent généralement avec du dropshipping ? Faut-il lancer sa propre marque dès le début ? Répondre à ces questions vous permettra de mieux comprendre le marché du e-commerce dans sa globalité.

Quelles sont les nouvelles tendances de marché en e-commerce ? Quels sont les derniers changements que l'on observe ? Consultez des rapports d'industrie. Est-ce que ces produits sont généralement vendus en ligne  ? Dans des boutiques physiques ? Chez des revendeurs ? Demandez-vous comment une nouvelle boutique en ligne vendant ce genre de produits peut proposer une offre innovante. Est-ce que vous devez casser les prix ? Vendre des packs ? Proposer seulement du haut-de-gamme ? Demandez-vous enfin quelles sont les caractéristiques communes des boutiques en ligne qui réussissent. Est-ce que c'est grâce à leur expérience utilisateur ? À leur stratégie sur Facebook Ads ? Ou grâce à leur stratégie de contenu ?

Quelle est la réglementation ? Il faut connaître les lois autour du type de produits que vous vous apprêtez à vendre. Parfois, les porteurs de projet découvrent trop tard certaines contraintes réglementaires auxquelles ils sont soumis. Y-a-t-il des projets de lois qui pourraient avoir un impact sur la croissance de votre boutique e-commerce ? Quid des études et formations nécessaires ? Existe-t-il de fortes barrières à l’entrée du secteur ? 

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Étape 2 : analyser la demande potentielle dans une étude de marché pour du e-commerce

Quel est le marché cible d'un projet e-commerce ? Tous vos visiteurs ne deviendront pas des acheteurs. Vous devez délimiter une audience cible. Par exemple, les boutiques de cosmétiques en ligne sont généralement conçues pour une cible majoritairement féminine. Quant aux boutiques e-commerce de mangas, elles visent plutôt un public composé de millenials. Qui sera votre audience cible ? Pour répondre à cette question, vous devez segmenter votre clientèle, afin de réaliser un ciblage marketing précis et d'affiner la proposition de valeur de votre projet e-commerce. Pour une segmentation efficace, vous devez établir des critères particuliers quant à vos cibles. Quels sont les différents groupes de consommateurs qui partagent les mêmes critères et ont les mêmes habitudes d'achat ?

Comment calculer la taille de son marché en e-commerce ? Avant de lancer une nouvelle activité, il convient d'estimer la taille du marché visé. Cette information vous aidera à mieux estimer le montant des revenus auquel vous pouvez prétendre. Afin de quantifier votre marché, vous pouvez vous appuyer sur plusieurs sources. Il y a des études sectorielles existantes pour beaucoup d'industries. Vous pouvez aussi analyser le trafic des boutiques qui vendent des produits similaires, en utilisant des outils comme SEMRush, UberSuggest ou SimilarWeb. 

Comment acquérir et fidéliser des clients en e-commerce ? Qu'est-ce que votre clientèle attend des produits que vous lui vendrez ? Quel est son budget pour ce type de produits ? Quels sont les facteurs qui peuvent déclencher une décision d'achat ? Qu'apprécient-ils chez les boutiques concurrentes ? L'expérience utilisateur sur la plateforme ? Le fait qu'il y ait des réductions et des offres promotionnelles ? Que pourriez-vous proposer pour susciter leur intérêt ? Des réductions sur des packs de produits ? De nouveaux coloris ? Comment les fidéliser ? Est-ce que vous devez lancer une stratégie CRM ? Comment créer du contenu avec une vraie valeur ajoutée pour votre audience ?

Étape 3 : étudier les projets e-commerce concurrents dans votre étude de marché

Comment faire une étude de la concurrence en e-commerce ? Avec une bonne étude de la concurrence, vous serez capable d’envisager la stratégie la plus efficace pour capturer des parts de marché. Grâce à cette étude, vous saurez, tout d'abord, combien de visiteurs quotidiens et mensuels reçoivent ces plateformes. Également, vous allez identifier leurs différentes offres. Est-ce qu'elles proposent exactement les mêmes produits que vous ? Fonctionnent-elles en dropshipping ? Puis, vous pourrez juger du dynamisme de leur activité. Est-ce qu'elles génèrent un trafic important ? Font-elles de la publicité sur Facebook ? Via Google Ads ? Comment communiquent-elles sur les réseaux sociaux ? Quelle est leur politique de prix ? Est-ce qu'elles vendent des produits haut de gamme ? Quid des frais de livraison ? Enfin, tentez de comprendre à qui les différentes offres s'adressent. Est-ce qu'elles visent exactement le même public que vous ? Semblent-elles s'adresser à plusieurs segments de marché ? Quels messages marketing utilisent-elles ? Également, n'oubliez pas vos concurrents indirects. Ce sont tous ceux qui vendent des produits similaires aux vôtres mais qui ne sont pas des boutiques en ligne. Il y a, par exemple, les boutiques physiques, ou, selon votre industrie, les grandes surfaces, les grossistes, les revendeurs, les concept stores etc.

Comment analyser les concurrents en e-commerce ? Est-ce que vos concurrents ont l'air de générer des profits importants ? Vous devez identifier les forces de leur proposition de valeur. Est-ce qu'ils proposent la livraison gratuite ? Des codes promos pour les nouveaux acheteurs ? Des algorithmes de recommandations de nouveaux produits ? Est-ce que vous devez inclure ces points dans votre proposition de valeur ? Également, vous allez repérer les points sur lesquels ils ont des difficultés. Est-ce que la plateforme e-commerce comporte des bugs ? Est-ce que les descriptions de produits laissent à désirer ? Les photos sont-elles de mauvaise qualité ? Toutes ces choses peuvent générer de la frustration parmi vos clients potentiels. Exploitez ces lacunes et proposez quelque chose de mieux à vos segments de marché.

Quels avantages concurrentiels pour un projet e-commerce ? Une stratégie simple consiste à repérer les lacunes des concurrents et à en tirer profit. Vos concurrents sont trop chers, font payer la livraison et ne travaillent pas leurs pages produits ? Alors il faut que vous proposiez des prix plus abordables, une livraison gratuite et des photos professionnelles (voire des vidéos) ainsi que des descriptions travaillées pour vos pages produits. Cependant, il ne faut pas s'arrêter là si vous souhaitez vous imposer sur le marché que vous vous apprêtez à conquérir. Il faudra construire d'autres avantages concurrentiels avec votre boutique e-commerce. Un avantage concurrentiel vous confère un positionnement différent. Pour un shop en ligne, cela peut être des prix nettement en dessous du marché, une exclusivité sur certains produits ou encore une stratégie marketing très agressive. Vous ne pourrez pas vous battre sur tous les fronts, alors sélectionnez seulement les avantages concurrentiels qui sont susceptibles de plaire à votre audience.

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Étape 4 : la proposition de valeur dans l'étude de marché de votre projet e-commerce

Vous avez maintenant récolté des informations. Vous connaissez les profils des personnes à qui votre offre peut potentiellement s'adresser. Vous connaissez également leurs préférences quant à vos produits. Vous connaissez mieux vos concurrents et vous avez identifié leurs points faibles, afin d'en tirer partie. Vous n'avez plus qu'à élaborer une proposition de valeur et un bon positionnement commercial pour votre boutique en ligne.

Quelle charte graphique choisir pour un projet e-commerce ? Les couleurs et les typographies utilisées doivent être cohérents avec votre univers et votre stratégie de marque. Pour que votre logo soit facile à identifier, misez sur 4 couleurs au maximum. Choisissez également une police de caractère bien lisible, et bien spécifique, pour vous démarquer. Lors de la création du logo, rappelez-vous de créer un modèle qui puisse s’adapter et se décliner sur tous vos supports de communication. En ce qui concerne les images et les icônes, évitez celles qui sont issues de banques d’images gratuites : choisissez plutôt des photos prises par un vrai professionnel. Enfin, testez le parcours client plusieurs fois, afin de vous assurer qu'il ne comporte pas de point de friction. Hiérarchisez au mieux vos contenus et soignez l’agencement des textes et images.

Quelle plateforme choisir (Shopify, WooCommerce, PrestaShop, Wix etc) ? Votre décision doit tenir compte de certains critères, à savoir le coût de l’abonnement, les fonctionnalités proposées ou encore la facilité d’utilisation. Pensez également à vous renseigner sur les mesures de sécurité d’accès et la possibilité d’adapter le site à toutes les résolutions (et notamment la possibilité de le rendre responsive, pour les utilisateurs mobiles). À cela s’ajoutent l’option dropshipping, les questions de gestion du site et de maintenance, etc. Shopify compte parmi les meilleures plateformes de commerce électronique. Elle propose des thèmes optimisés, une grande facilité d’utilisation et un temps de chargement rapide. La solution open source WooCommerce tire son avantage de ses performances SEO et de la variété d’applications et de services proposés. D’autres plateformes comme PrestaShop ou encore Wix valent également le coup d’œil. Si le premier nécessite quelques connaissances techniques, le deuxième est facile à mettre en place et à utiliser (cependant, Wix est plus limité en terme de personnalisation). Avant de faire votre choix, pensez à définir vos besoins et essayez autant de plateformes possibles, afin de savoir laquelle y répond le mieux. L’idée étant de découvrir les possibilités et les limites de chaque plateforme avant de s’engager. La plupart d'entre elles proposent des essais gratuits (mais limités dans le temps). 

Quelle politique de livraison pour un projet e-commerce ? Rappelez-vous que la livraison est un levier de fidélisation et de satisfaction client. Aussi, assurez-vous de proposer une livraison adaptée aux besoins et au mode de vie de vos clients. La livraison express  (livraison en 24 h) reste la plus plébiscitée, parce que les consommateurs recherchent souvent un service rapide et satisfaisant. Proposez également la livraison à domicile standard, mais avec des tranches horaires assez large, ainsi que la livraison dans un point relais. Pour compléter votre offre, proposez, si possible, une livraison éco-responsable (livraison avec des vélos ou des véhicules électriques). Une telle initiative va réduire vos émissions de CO2 et améliorer votre image de marque. Concernant les autres informations à communiquer, pensez à mentionner le délai de livraison, mais aussi le délai de retour (14 jours minimum). Précisez également si les frais de retour seront à la charge du client, ou non (c'est mieux si ce n'est pas le cas). Enfin, n'oubliez pas d’indiquer les conditions de retour (produits intacts, sous emballage, etc.), le processus de renvoi d’article (mode de livraison, transporteur, etc.) ainsi que les modalités de remboursement.

Faut-il travailler avec des influenceurs pour développer son projet e-commerce ? 
Pour gagner rapidement en visibilité sur le web, et si vos produits s'y prêtent, collaborez avec des micro-influenceurs. Choisissez ceux dont la ligne éditoriale peut correspondre à votre identité de marque et, surtout, à vos produits. C’est un impératif si vous souhaitez transformer leur communauté en acheteurs. Ne soyez pas trop strict sur la procédure et proposez-leur un partenariat gagnant-gagnant : réduction exclusive pour sa communauté, bon d’achat à l’issue d’un jeu-concours, etc. En contrepartie, proposez-leur de faire des tests produits (honnêtes), de mettre en avant le hashtag de votre marque, de faire un placement de produit, etc. Pensez à collaborer avec plusieurs influenceurs en même temps et créez un véritable réseau. En ce qui concerne la rémunération, vous pouvez déterminer ensemble un montant au début de la campagne ou convenir de cartes-cadeaux et de produits. Vous pouvez également offrir une commission selon les liens affiliés, les codes promotionnels ou sur les clics et les « j’aime » sur l’article ou la vidéo postée.

E-Commerce : faut-il vendre des produits d’autres marques ? Ou créer votre propre marque ? Dans un premier temps, pour démarrer rapidement et ne pas engager trop de fonds, vous pouvez proposer à la vente des produits d’autres marques. Choisissez des produits qui ont un fort potentiel, qui sont tendances ou qui rentrent dans des segments de niche. Cela vous donnera le temps de tester votre audience et de peaufiner votre propre marque et vos produits. Servez vous de cette étape comme d'une phase de tests. Une fois que vous avez un concept en tête, identifiez les valeurs ajoutées qui vont constituer les qualités de votre marque. Ensuite, déterminez le positionnement de votre marque. Les prochaines étapes consisteront à trouver un logo et un slogan accrocheur pour votre marque, avant de lancer la production de votre ligne de produits.

Comment bien se décider ? En consultant votre marché ! Quoi qu'il en soit, il faut que votre concept soit cohérent avec votre marché cible. Par exemple, pour attirer un public jeune, il est préférable de communiquer sur les réseaux sociaux. Pour savoir ce que votre audience préfère, il faut mener une étude avec des questionnaires, adressés à vos clients potentiels. Vous obtiendrez alors des retours, des avis et des commentaires ... qui seront à la base même de la définition de votre concept pour votre shop e-commerce.

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Étape 5 : développer une stratégie de croissance dans un business plan pour du e-commerce

Comment développer un projet e-commerce rentable ? Un business plan pour votre boutique e-commerce, vous servira de feuille de route. Quelle stratégie allez-vous mettre en place pour faire grossir le chiffre d'affaires de votre boutique e-commerce ? La rédaction d'un business plan vous aide à passer en revue tous les points stratégiques de votre activité. C'est lorsqu'il construit son business plan que le créateur d'entreprise va pouvoir prendre des décisions importantes sur tout ce qui l'aidera à développer son business en ligne, à savoir le plan d'acquisition marketing afin de gagner du trafic sur sa boutique, toutes les étapes et les actions sur 3 ans, les mesures à mettre en place pour se prémunir des différents risques, un budget de démarrage pour votre boutique en ligne et ses sources de financement, les objectifs de croissance (période par période), les premiers (éventuels) recrutements et le plan d'embauche sur 3 ans, les canaux de communication à utiliser etc. Tous les apprentissages de l'étude de marché font notamment partie du business plan. Finalement, votre business plan sera un guide pour la mise en place du projet au cours des premiers mois, mais aussi des premières années.

Comment savoir si un projet e-commerce peut être rentable ? Le prévisionnel financier de votre shop en ligne vous permet de vérifier la faisabilité et la viabilité de votre projet. C'est LE document qui vous permet de clarifier votre projet d'entreprise. À quel niveau de revenu pouvez-vous prétendre avec votre boutique en ligne ? Votre prévisionnel financier vous indiquera la réponse noir sur blanc. Également, il vous permettra de recenser toutes les dépenses nécessaires à l'ouverture d'une plateforme e-commerce. Vous y analyserez également les charges récurrentes qui viendront peser sur votre rentabilité. Mais ça ne s'arrête pas là : un bon prévisionnel financier vous indiquera quel chiffre d'affaires il faut atteindre afin d'être rentable. Vous saurez également combien de jours il vous faudra, chaque année, pour théoriquement atteindre votre seuil de rentabilité. Finalement, vous aurez une vision claire quant aux futures finances de votre boutique e-commerce.

Comment financer un projet e-commerceLe business plan reste LE document essentiel pour une demande de financement. Pour lancer sa boutique en ligne, il faudra procéder à certains investissements. On pense notamment à la conception (ou l'achat d'un stock) des premiers produits, à des frais de développeurs ou encore aux honoraires d'un graphiste. Allez-vous solliciter des fonds externes ? Si la réponse est oui, le business plan de votre plateforme en ligne constituera le socle des négociations avec vos investisseurs. La construction d'un business plan peut représenter un travail colossal. Profitez du travail de nos experts et de compléter un notre modèle de business plan pour une boutique en ligne, déjà pré-rédigé à 80%. 

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