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Voici le Business Model Canvas pour une Marketplace

activités clés marketplace

Vous cherchez à compléter un Business Model Canvas pour votre projet de marketplace ? Vous n'êtes pas certain de savoir comment faire ? Vous n'êtes pas familier avec la notion de Business Model Canvas ? Vous ne savez pas vraiment ce qu'est la proposition de valeur de votre marketplace ? Vous ne savez pas quoi mettre dans les "activités clés" pour votre plateforme ? Nous allons vous aider.

Plus bas, vous pourrez apercevoir un exemple (complété) de Business Model Canvas pour une marketplace. Nous fournissons également des explications sur toutes les cases du Business Model Canvas : nous vous expliquons à quoi elles correspondent. Puis nous vous donnons d'autres exemples, qui correspondent à la réalité d'une marketplace. Bonne lecture ! 

Quelle est l'utilité d'un Business Model Canvas pour une marketplace ?

Nous allons commencer par donner les définitions et expliquer les différences entre les trois expressions "Business Plan", "Business Model" et "Business Model Canvas". Un business plan est une présentation standardisée, pour un projet d'entreprise. C'est un document qui a une visée argumentaire : il doit démontrer (généralement à un potentiel investisseur) le potentiel de rentabilité d'un projet d'entreprise. Le business model, pour le dire simplement, c'est la façon dont une entreprise génère des revenus. Quant au Business Model Canvas, il s'agit d'un outil. Certains s'accordent à dire que le Business Model Canvas est une sorte de business plan plus synthétique et beaucoup plus visuel. Nous allons aborder ce dernier dans cet article.

Le Business Model Canvas de votre marketplace contient 9 parties. Ces 9 parties abordent chacune un angle de votre modèle économique. Cet outil permet en effet d'identifier les segments de marché visés, de présenter la solution qu'apporte votre marketplace à votre marché, de présenter votre stratégie de distribution, de définir les différents canaux utilisés pour votre relation client, d'identifier la stratégie de pricing mise en place, de lister les différents postes de votre modèle économique, d'identifier les activités inhérentes au cycle d’exploitation, de présenter les partenaires clés qui vont vous aider à accomplir votre mission, et de formaliser les coûts que doit supporter votre marketplace pour fonctionner. On vous en dit plus dans la suite de l'article. 

proposition de valeur marketplace
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La Proposition de Valeur d'une marketplace

Une proposition de valeur est caractéristique d'une entreprise. C'est la promesse que formule une entreprise à un ou plusieurs segments de marché. C'est la raison pour laquelle un client devrait acheter un produit ou un service auprès de cette entreprise particulière. Voici des exemples, adaptés à d'autres industries, pour y voir plus clair : "une application mobile qui vous aide à faire des économies sur vos factures", "un restaurant 100% vegan, ouvert tous les jours de la semaine", ou encore "un garage ouvert 24/24 et moins cher que la concurrence". Pour les marketplaces connues, on retrouve différentes propositions de valeur. Pour Uber, pour les chauffeurs, c'est "Prenez la route et augmentez vos revenus.". Pour les passages qui sont des entreprises, c'est "Changez la façon dont vos collaborateurs se déplacent et se restaurent.". Pour Blablacar, c'est plutôt : "Allez où vous voulez. D'où vous voulez.". Pour leur service de bus, c'est "Découvrez de nouvelles villes sans vous ruiner avec les bus BlaBlaCar !". Pour la marketplace de freelances Malt, la proposition de valeur est la suivante : "Accélérez vos projets grâce aux meilleurs freelances.".

Une proposition de valeur doit clairement expliquer comment un produit ou un service répond à un besoin. Elle permet de résumer efficacement et succinctement les avantages qu’apporte votre produit ou service à votre marché. Cela permet, au lecteur du Business Model Canvas, de comprendre, en partie, ce que vous cherchez à construire. Les bonnes propositions de valeur communiquent la valeur de l’offre de l’entreprise dans un court laps de temps. Dans nos modèles de business plan, on formule souvent nos propositions de valeur en 3 points.

La proposition de valeur de votre marketplace dépendra surtout du type de plateforme que vous choisissez de développer. Si vous êtes entrain de concevoir une marketplace B2B, alors une proposition de valeur convaincante devra être tournée autour des avantages que vous pouvez apporter aux entreprises. Ainsi, une proposition de valeur doit rester relative à une audience. De plus, pour qu'elle soit convaincante, il faut aussi qu'elle cible des éléments importants pour le segment de marché visé. Par exemple, dans le cas d'une marketplace qui s'adresserait à un public jeune ou étudiant, il faudrait que la proposition de valeur soit tournée autour du prix abordable, de la rapidité d'exécution et de certains aspects novateurs. 

Quels sont les segments de marché d'une marketplace ?

Les segments de marché sont à la base de la réussite de votre marketplace. Votre plateforme va être conçue pour une certaine audience. Parmi cette audience, on retrouvera différents profils. Ces sous-ensembles sont appelés des segments de marché.

Segmenter son marché permet de rassembler des individus dans des groupes aux caractéristiques semblables. La segmentation se fait généralement lorsque l'on va créer son entreprise, au moment de l'étude de marché. L'homogénéité d'un groupe de consommateurs se définit par le croisement de plusieurs critères (âge, catégorie de revenu, profession, lieu d'habitation etc). À chaque groupe, son mode et ses habitudes de consommation. Également, chaque message marketing n'a pas le même effet, en fonction des différents groupes.

Les sondages et autres questionnaires en ligne constituent des outils efficaces pour identifier les différents profils et donc segmenter son marché. Vous pouvez aussi consulter des rapports d'industrie. Avec une enquête de terrain, vous allez découvrir les différents profils qui pourraient potentiellement utiliser les services de votre marketplace. Vous allez également découvrir s'ils ont déjà l'habitude d'utiliser ce genre de plateformes, vers quel type d'acteurs ils se tournent lorsqu'ils ont besoin de régler le problème que vous tentez de résoudre ou encore combien ils seraient prêts à payer pour profiter des services de votre plateforme. À chaque type de marketplace, ses segments de marché. Par exemple, pour la marketplace Vinted, on retrouvera un public plutôt féminin. Alors que pour les marketplaces du secteur de la livraison de repas (du type AlloResto, Foodora, Deliveroo etc), les segments de marché visés sont plutôt les gens qui travaillent dans les bureaux et les étudiants.

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Vos relations clients

On définit ici la façon dont vous allez communiquer avec vos clients. Il existe plusieurs canaux pour maintenir une relation avec ses clients. Parmi ces derniers on peut citer, le téléphone, les rencontres en face à face, les emails, les sms, les visioconférences, les ateliers etc

Dans le cadre d'une marketplace, il existe plusieurs façons de communiquer avec sa clientèle. Tout d'abord, vous ne les rencontrerez pas forcément, puisque les marketplaces sont des plateformes en ligne. Vous pouvez aussi utiliser le téléphone, notamment par le biais de votre service clientèle, afin d'aider vos clients à résoudre les différents problèmes qu'ils peuvent rencontrer sur la plateforme. Vous devez également avoir recours aux emails, qui seront à la base de votre stratégie CRM. Les ateliers et conférences ne sont pas à exclure, afin de pouvoir rencontrer vos clients, et récolter des retours quant à la façon dont ils utilisent votre plateforme. Enfin, il y a les salons et les expositions, sur lesquels vous pouvez installer un stand, afin de (notamment) rencontrer vos clients.

La stratégie de distribution d'une marketplace

La distribution, c'est la façon dont vous distribuez ce que vous vendez. Il s'agit ici d'expliquer comment les clients d'une entreprise vont entrer en contact avec son offre. Vous ne voyez toujours pas ? Voici quelques exemples. Dans le cas d'une boulangerie, on distribue les produits directement dans la boutique. Parfois, un service de livraison est également assuré. Pour une boutique e-commerce, la distribution des produits se fait via des partenaires, qui vont s'occuper de la livraison des biens qui ont été achetés. Pour une application mobile, sa distribution peut se faire via les plateformes App Store et Google Play. 

Pour une marketplace, la problématique de la distribution est un peu difficile à comprendre. Elles sont, en réalité, elles-mêmes un support de distribution de différents produits et services. Rappelons-le : le but premier d'une marketplace ("place de marché" en français) est de connecter une personne qui propose un produit ou un service à une autre personne qui recherche ce produit ou ce service, et de faire en sorte que la transaction ait lieu. Ainsi, dans la case "Distribution" du Business Model Canvas d'une marketplace, nous choisirons de mettre simplement "Service en ligne". 

exemple business model canvas marketplace

Un  exemple de Business Model Canvas complété pour une marketplace

Les activités clés

Les activités clés sont celles que votre marketplace entreprend pour mettre en place sa proposition de valeur. Les activités clés sont fortement liées aux partenaires clés et aux ressources clés. En effet, vous avez besoin de partenaires pour réaliser ces activités. Également, elles nécessitent l'utilisation de ressources (clés). Par exemple, une agence de voyages, pour vendre des circuits touristiques (activité clé), va s'appuyer sur des visites (ressources clés) déjà proposées par des lieux touristiques (partenaires clés).

Dans le cadre d'une marketplace, on retrouve plusieurs activités clés. Il y a tout ce qui est lié à la conception et au développement de la plateforme en ligne, mais aussi toutes les activités liés au support client ou encore les opérations de marketing et de communication qui sont mises en place pour faire grossir le chiffre d'affaires de la marketplace sur le long-terme.

Quelles sont les ressources clés d'une marketplace ?

Les ressources clés sont les initiatives que votre marketplace doit mettre en œuvre pour générer du revenu. Ces ressources peuvent être humaines, intellectuelles, financières ou matérielles. Un exemple ? De l'équipement de cuisine est une ressource physique pour un restaurant ou un food truck. Un réseau professionnel fait partie des ressources intellectuelles d'une entreprise.

Quid des ressources clés pour une marketplace ?
Tout d'abord, il y a la technologie que vous avez développé et la plateforme que vous avez conçu, qui sont des ressources intellectuelles. On pense également aux employés, qui constituent les ressources humaines qui vous aideront à développer votre entreprise. 

À lire également
- 4 exemples pour faire la SWOT d'une marketplace
- Le guide pour créer sa marketplace

Les partenaires clés

Les partenaires clés sont ceux qui vont vous aider à accomplir votre mission. Parfois, ce sont vos fournisseurs, qui vont vous apporter vos ressources clés. Dans certains cas, les partenaires sont ceux qui assurent les manques en ressources financières (comme les banques et les investisseurs). Ce sont parfois des partenaires stratégiques, comme des sous-traitants ou des chargés d'affaires. Enfin, cela peut être ceux qui viennent soutenir vos opérations, à l'instar des comptables.

Une marketplace peut faire appel à plusieurs partenaires clés. On pense notamment à des agences de développeurs, qui vont concevoir la plateforme qui sera la colonne vertébrale de la marketplace. Mais également aux agences marketing, qui s'occuperont de vos campagnes pour accroître la visibilité de votre marketplace. Il y a aussi les sociétés d'assurances, qui peuvent protéger vos clients au cas où une transaction financière rencontrerait des difficultés sur votre plateforme. Enfin, on peut également citer les autres entreprises qui touchent la même audience (mais qui proposent un service différent), avec lesquelles vous pouvez mener des opérations de co-branding. 

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La structure de coûts d'une marketplace

La structure de coûts est l'une des parties les plus importantes du Business Model Canvas d'une marketplace. C'est là qu'on regroupe les principales dépenses de l'entreprise. Les coûts obligatoires à la création et au développement de l’entreprise sont à la base du modèle économique. En réalité, il y a deux types de coûts : les coûts fixes d'un côté, les coûts variables de l'autre. Les coûts fixes ne sont pas liés au volume de production. Il s’agit par exemple des charges fixes comme un loyer, des primes d'assurances ou des salaires payés aux collaborateurs. Les coûts variables sont ceux qui sont affectés lorsqu’une entreprise produit davantage. Par exemple, l'achat d'ingrédients, pour une pizzéria, est un coût variable. Dans le Business Model Canvas d'une marketplace, vous devez identifier les dépenses qui auront la plus grande influence sur votre activité.

On retrouve plusieurs types de coûts dans le cadre d'une marketplace
. Du côté des coûts fixes, il y a tout ce qui est lié à la conception et au développement de la plateforme en ligne. Il y a aussi les dépenses administratives classiques, le honoraires des agences avec lesquelles vous travaillez, mais aussi les salaires de vos collaborateurs. Quant aux coûts variables, il n'y en a pas. N'oubliez pas qu'un Business Model Canvas est un outil de synthèse. C'est pour cela qu'on détaillera pas absolument toutes les dépenses. Notez seulement celles qui auront le plus grand impact sur la rentabilité de votre marketplace.

Les différentes sources de revenu et la stratégie de pricing

Peut-être la partie la plus importante du Business Model Canvas d'une marketplace. Ce sont les principaux flux monétaires qui constitueront le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il existe plein de sources de revenu différentes : la vente de biens, d'abonnements, de forfaits, des prêts, de la location, des revenus issus de la publicité, de la vente de licence, des commissions reçus, des dividendes sur des placements etc. Notez le bien : les sources de revenu sont à la base du modèle économique de votre marketplace.

Le modèle de pricing fait référence à la tarification que vous allez appliquer pour votre marketplace. Il ne s'agit pas de détailler tous les prix et toutes les prestations possibles. Encore une fois, nous cherchons à schématiser. Dans cette catégorie, le lecteur du Business Model Canvas de votre marketplace doit comprendre comment vous allez tarifer l'offre que vous proposez à votre marché cible.

Si on prend plusieurs marketplaces en considération, les sources de revenu et les modèles de pricing risquent tous de différer. Il s'agit en effet d'un business model les plus complexes, avec plusieurs sources de revenu possibles. Très souvent, les marketplaces fonctionnent avec un système de commissions (c'est le cas pour Uber et Uber Eats par exemple). Également, il peut y avoir un système d'abonnements mis en place, par lesquels les utilisateurs peuvent accéder à des fonctionnalités exclusives. Certaines marketplaces génèrent aussi du revenu en affichant des encarts publicitaires, disposés à certains endroits sur la plateforme en ligne. Votre modèle de pricing dépendra en partie de l'étude de marché de votre marketplace mais également du business plan de votre marketplace. En effet, premièrement, votre tarification doit être adaptée au budget de votre marché (obtenu grâce à l'étude de marché). Deuxièmement, elle doit être assez élevée pour que votre marketplace puisse atteindre son seuil de rentabilité (vous obtiendrez le montant nécessaire lors de la phase de rédaction du business plan, et plus particulièrement du prévisionnel financier de votre marketplace).

Vous savez maintenant comment compléter le Business Model Canvas de votre marketplace. Vous pouvez utiliser l'exemple imagé de cet article. Vous pouvez également vous inspirer des exemples que nous avons donnés. Prenez le temps de bien réfléchir à chaque catégorie du canevas. Ainsi, vous aurez une vision claire et synthétique du modèle économique de votre marketplace. Vous pourrez également présenter le Business Model Canvas de votre marketplace à un potentiel investisseur.