Cet article a été écrit par un expert qui a étudié l'industrie et a confectionné le business plan pour une entreprise d'informatique
Nos experts ont réalisé business plan pour une entreprise d'informatique, modifiable.
Calculer le revenu d'une entreprise informatique nécessite une approche méthodique et l'analyse de multiples composantes financières.
Ce guide détaillé vous aidera à comprendre chaque aspect du calcul des revenus dans le secteur informatique, des revenus récurrents aux coûts directs, en passant par les indicateurs clés de performance.
Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez télécharger notre pack complet pour une entreprise d'informatique.
Le calcul du revenu d'une entreprise informatique implique l'analyse de plusieurs composantes clés : chiffre d'affaires total, types de contrats, coûts directs et indirects.
Les revenus récurrents (SaaS, maintenance) représentent la base la plus stable, avec des taux de rétention supérieurs à 85% dans le secteur.
| Composante | Pourcentage typique | Impact sur la rentabilité |
|---|---|---|
| Revenus SaaS/Abonnements | 60-80% du CA | Très élevé - revenus prévisibles |
| Services et maintenance | 15-25% du CA | Élevé - marges importantes |
| Licences perpétuelles | 5-15% du CA | Moyen - revenus ponctuels |
| Coûts directs techniques | 40-60% du CA | Impact négatif direct |
| Frais généraux | 20-30% du CA | Impact modéré sur marge |
| Marge EBITDA secteur | 20-35% | Indicateur de performance |
| Bénéfice net standard | 10-20% du CA | Rentabilité finale |
Quel est le chiffre d'affaires total généré par les logiciels, services et maintenance ?
Le chiffre d'affaires total d'une entreprise informatique combine trois sources principales : les ventes de logiciels, les prestations de services et les contrats de maintenance.
Les entreprises informatiques françaises établies génèrent généralement un chiffre d'affaires compris entre 183 millions d'euros et 690 millions d'euros selon leur taille et leur positionnement. La progression annuelle moyenne se situe entre 5% et 17% pour les acteurs performants du secteur.
Pour calculer ce chiffre d'affaires total, vous devez additionner tous les revenus issus des licences logicielles vendues, des abonnements SaaS, des prestations de développement sur mesure, des formations dispensées et des contrats de support technique. Cette somme constitue votre chiffre d'affaires brut avant déduction des coûts.
La répartition typique montre que les logiciels représentent 60-70% du total, les services 20-25% et la maintenance 10-15%. Cette structure évolue vers plus de récurrence avec la montée du modèle SaaS.
Quels types de contrats rapportent le plus de revenus ?
Les abonnements SaaS et l'hébergement constituent désormais la source de revenus la plus dynamique avec une croissance de +27% par rapport aux autres modèles.
Les contrats de support évolutif, subscription support et maintenance représentent également des sources importantes de revenus récurrents. Ces contrats offrent une prévisibilité financière élevée et des marges généralement supérieures à 70%.
Les licences perpétuelles et les services non récurrents comme l'implémentation ou les projets spécifiques pèsent moins dans le volume global et sont en décroissance. Leur part dans le chiffre d'affaires diminue au profit des modèles d'abonnement.
Les modèles récurrents (SaaS, maintenance) apportent la stabilité nécessaire à une meilleure prévisibilité de trésorerie et facilitent la valorisation de l'entreprise. C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour une entreprise d'informatique.
Quel est le prix moyen facturé par client et son évolution ?
Le prix moyen facturé varie considérablement selon les segments clients, les paliers de services proposés et la stratégie de tarification par utilisateur ou par fonctionnalité.
La tendance sectorielle montre une évolution annuelle du panier moyen comprise entre +5% et +10% selon le niveau d'upsell réalisé, le lancement de nouvelles fonctionnalités et l'impact de l'inflation sur les coûts.
Cette augmentation s'explique par plusieurs facteurs : l'enrichissement constant des offres logicielles, l'ajout de modules complémentaires, l'augmentation des besoins en stockage et en puissance de calcul, ainsi que l'évolution vers des forfaits premium.
Pour optimiser ce prix moyen, les entreprises informatiques misent sur l'upselling (vente de services supérieurs) et le cross-selling (vente de produits complémentaires) auprès de leur base clients existante.
Combien de clients actifs paient et quel est le taux de rétention ?
Le nombre de clients actifs payants est généralement en hausse constante pour les entreprises informatiques bien positionnées, avec une croissance moyenne de 10-20% par an.
| Indicateur | Valeur secteur SaaS | Signification |
|---|---|---|
| Taux de rétention | 85-90% | Fidélité client élevée |
| Taux de churn annuel | 5-10% | Attrition acceptable |
| Churn mensuel | 0,5-1% | Stabilité mensuelle |
| Net Revenue Retention | 110-130% | Croissance sur base existante |
| Gross Revenue Retention | 85-95% | Rétention pure sans upsell |
| Durée de vie client | 3-5 ans | Récurrence long terme |
| Expansion revenue | 20-40% | Croissance chez clients existants |
Quels sont les coûts directs de production ?
Les coûts directs liés à la production des logiciels et à la réalisation des services représentent généralement 40% à 60% du chiffre d'affaires global.
Les salaires techniques constituent le poste le plus important, incluant les développeurs, ingénieurs systèmes, architectes logiciels et équipes de support technique. Ces coûts représentent typiquement 60-70% des coûts directs totaux.
Les infrastructures serveurs et cloud constituent le second poste avec les coûts d'hébergement, de bande passante, de stockage et de puissance de calcul. Ces frais évoluent généralement proportionnellement au nombre d'utilisateurs et au volume de données.
Les coûts de sous-traitance incluent les prestations externes, les licences de technologies tierces intégrées, les APIs payantes et les outils de développement spécialisés nécessaires à la production.
Quels frais généraux réduisent la marge nette ?
Les frais généraux récurrents représentent généralement 20% à 30% du chiffre d'affaires et incluent tous les coûts non directement liés à la production.
- Loyer des bureaux et charges locatives (électricité, chauffage, maintenance)
- Coûts marketing et acquisition client (publicité, salons, content marketing)
- Support client et success management (équipes dédiées, outils de ticketing)
- Outils administratifs (CRM, ERP, comptabilité, RH)
- Assurances professionnelles et responsabilité civile
- Frais juridiques et compliance (RGPD, certifications, audits)
- Formation et développement des équipes
Comment suivre le revenu récurrent mensuel et annuel ?
Le MRR (Monthly Recurring Revenue) constitue l'indicateur clé pour piloter une entreprise informatique en modèle SaaS, calculé en multipliant l'abonnement mensuel moyen par le nombre de clients actifs.
L'ARR (Annual Recurring Revenue) correspond au MRR multiplié par 12 et permet de projeter la croissance annuelle tout en assurant la prévisibilité des revenus. Cet indicateur est essentiel pour les levées de fonds et la valorisation.
Le suivi s'effectue à l'aide de logiciels comptables spécialisés qui intègrent les règles de reconnaissance des revenus SaaS selon les normes IFRS 15. Ces outils automatisent le calcul des revenus différés et de la reconnaissance progressive.
Les métriques complémentaires incluent le New MRR (nouveaux abonnements), Expansion MRR (montée en gamme), Contraction MRR (baisse d'abonnements) et Churned MRR (annulations). C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour une entreprise d'informatique.
Quelle part vient des nouveaux clients versus clients existants ?
La majorité du chiffre d'affaires, soit 60% à 80%, provient généralement des clients existants grâce aux renouvellements et à la montée en gamme (upsell).
Les nouveaux clients représentent le solde (20% à 40%) et demeurent essentiels pour la croissance organique à long terme. Cette répartition évolue selon la maturité de l'entreprise et son marché.
Les entreprises matures privilégient souvent la croissance sur la base existante car le coût d'acquisition client (CAC) est généralement 5 à 10 fois inférieur au coût d'acquisition de nouveaux clients.
L'expansion revenue (revenus supplémentaires des clients existants) constitue un levier de croissance particulièrement rentable, avec des taux de conversion supérieurs à 25% en moyenne dans le secteur.
Quel est le délai d'encaissement et l'impact sur la trésorerie ?
Le délai moyen d'encaissement (DSO - Days Sales Outstanding) se situe généralement entre 30 et 60 jours pour les entreprises informatiques françaises.
Ce délai varie selon le type de client : les PME paient souvent sous 30 jours tandis que les grands comptes peuvent étendre à 60-90 jours selon leurs processus internes de validation et paiement.
Une amélioration du DSO de 10 jours peut réduire significativement les besoins de financement et améliorer la trésorerie disponible pour investir dans la croissance ou la R&D.
Les entreprises SaaS bénéficient souvent de paiements anticipés (prépaiement annuel) qui inversent le cycle de trésorerie et créent un cash flow positif avant la livraison du service.
Quels indicateurs projettent la croissance future ?
Le pipeline commercial mesure la valeur totale des opportunités en cours de négociation, segmentées par probabilité de signature et délai de conclusion estimé.
| Indicateur | Calcul | Valeur cible secteur |
|---|---|---|
| CLV (Customer Lifetime Value) | ARPU × Durée de vie ÷ Churn | 3-5x le CAC |
| CAC (Customer Acquisition Cost) | Coûts marketing ÷ Nouveaux clients | < 12 mois de revenus |
| Ratio CLV/CAC | CLV ÷ CAC | > 3:1 |
| Pipeline velocity | Opportunités × Taux conversion ÷ Cycle vente | Croissance 20%+ annuelle |
| Sales efficiency | Nouveau ARR ÷ Coûts sales & marketing | > 1:1 première année |
| Taux de conversion leads | Clients signés ÷ Leads qualifiés | 2-5% selon secteur |
| Cycle de vente moyen | Jours prospect → signature | 30-180 jours selon cible |
Quels revenus accessoires inclure dans le calcul ?
Les revenus accessoires représentent souvent 10% à 25% du chiffre d'affaires total et ne doivent pas être négligés dans le calcul global.
Les formations constituent une source importante avec des tarifs journaliers entre 800€ et 2000€ selon la complexité. Ces prestations génèrent des marges élevées car elles capitalisent sur l'expertise déjà développée.
Les intégrations spécifiques et développements sur-mesure permettent de facturer des prestations à forte valeur ajoutée, souvent 20% à 50% plus chères que les tarifs standards.
Les partenariats technologiques incluent les commissions sur les ventes d'outils complémentaires, les revenus d'affiliation et les accords de co-marketing qui génèrent des revenus passifs. C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour une entreprise d'informatique.
Quel bénéfice net final et comparaison sectorielle ?
Le bénéfice net après impôts et amortissements pour les entreprises informatiques performantes se situe généralement entre 10% et 20% du chiffre d'affaires.
La marge d'EBITDA ajusté typique avoisine 35% pour les entreprises bien gérées, score supérieur à la moyenne de l'industrie logicielle européenne qui gravite plutôt autour de 20% à 30%.
Cette performance s'explique par plusieurs facteurs spécifiques au secteur : coûts marginaux faibles pour les logiciels, revenus récurrents prévisibles, et capacité de scalabilité importante une fois le produit développé.
Les entreprises en phase de croissance rapide peuvent temporairement afficher des marges inférieures en raison d'investissements massifs en R&D et acquisition client, mais retrouvent rapidement la rentabilité grâce aux économies d'échelle.
Conclusion
Cet article est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil financier. Il est recommandé aux lecteurs de consulter un professionnel qualifié avant de prendre toute décision d'investissement. Nous déclinons toute responsabilité quant aux actions entreprises sur la base des informations fournies.
Le calcul du revenu d'une entreprise informatique nécessite une approche structurée qui combine analyse des revenus récurrents, maîtrise des coûts et suivi des indicateurs clés de performance.
La réussite financière repose sur l'optimisation du mix revenus (privilégier les modèles SaaS), la maîtrise des coûts directs et le développement d'une base client fidèle avec un fort taux de rétention.
Sources
- 74Software - Résultats annuels 2024
- Globe Newswire - Croissance chiffre d'affaires secteur
- 74Software - Résultats semestriels 2025
- Gestisoft - Comptabilité logiciel SaaS
- ClickUp - Types de licences logiciels
- Planisware - Croissance secteur informatique
- Modèles de Business Plan - Marché logiciels chiffres
- Ringover - Marché SaaS
