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Les formules pour calculer votre part de marché

business plan part de marché

Il est important de mesurer le positionnement de votre produit/service par rapport à la concurrence. En cela, la part de marché est un indicateur de choix. Son analyse et son calcul vous permettent en effet de mesurer la portée de votre stratégie face à celle de la concurrence.

Vous aurez notamment à réaliser un calcul de votre marché global et de votre part de marché relative. La première vous permet d’évaluer le rapport entre les ventes de votre entreprise et celles du marché. La deuxième, plus précise, vous aide quant à elle à vous situer par rapport à votre concurrent direct.

Comment calculer la part de marché d'une entreprise ? Quelles sont les formules utilisées ? Quelles sont les limites de la part de marché ? Comment gagner des parts de marché ?

Nous répondons à toutes ces questions dans la suite de l'article.

Qu’est-ce que la part de marché ?

La part de marché est le pourcentage de ventes qu'une entreprise fait sur un marché. Le concept a été inventé en 1932 par Arthur Nielsen, créateur de la Nielsen Company.

C’est un indicateur de performances, permettant à l’entreprise de se situer par rapport au reste du marché et à ses concurrents. En fonction des résultats obtenus, l’on peut déterminer si l’entreprise est leader, suiveur ou spécialiste dans le secteur d’activité dans laquelle elle s’est positionnée.

Quelles sont les différences entre la part de marché globale et la part de marché relative ?

Ce n'est ni le même concept, ni la même formule.

Le calcul de la part de marché global consiste à diviser le chiffre d’affaires de l’entreprise par le CA total du marché. Le résultat obtenu devra ensuite être multiplié par 100 afin d’obtenir un pourcentage.

Le calcul de la part de marché relative, lui, consiste à diviser le chiffre d’affaires de votre entreprise par celui de votre principal concurrent. Le résultat devra également être multiplié par 100 afin d’obtenir un pourcentage.

Si le premier calcul vous permet de vous situer par rapport au marché global, celui-ci vous donne des données plus spécifiques sur votre concurrent direct. À l’issue de l’analyse des résultats, vous devrez pouvoir identifier les failles dans votre stratégie ou, au contraire, renforcer ce qui vous est déjà acquis.

Dans tous les cas, le but étant de surpasser ses concurrents directs et de se positionner en tant que leader dans son domaine.



calculer valeur marché exemple

Comment calculer la part de marché d'une entreprise ?

Comment calculer la part de marché en volume ?

Lorsqu’elle se calcule en volume, la part de marché se base sur la quantité. Le calcul se fait ainsi avec la division du nombre de ventes réalisées par l’entreprise par le nombre de ventes réalisées sur l’ensemble du marché. Le résultat est ensuite multiplié par 100 pour obtenir un pourcentage.

Le calcul en volume permet de définir votre position sur le marché sur lequel vous vous êtes positionné. En fonction du nombre de ventes réalisées, on peut savoir si la stratégie commerciale que vous avez mise en place est à la fois pertinente et performante.

Si vous avez fait un sans-faute, alors un score de 100 % va confirmer votre position de leader en volume sur le marché occupé.

Comment calculer la part de marché en valeur ?

Ici, ce n’est pas le nombre de produits vendus qui est pris en compte, mais plutôt la valeur moyenne par acheteur.

Connue sous le terme de « panier moyen » dans le jargon commercial, la valeur se calcule en faisant la division du chiffre d’affaires de votre entreprise par le chiffre d’affaires total du marché. Le résultat est ensuite divisé par 100 pour obtenir un pourcentage.

Le résultat en valeur permet d’avoir des indications sur le positionnement concurrentiel de votre entreprise. Les données reçues vous permettent également d’ajuster ou d’améliorer au besoin votre stratégie commerciale.

À noter que, pour que les résultats soient plus justes, n’oubliez pas d’inclure la notion de prix moyen dans vos calculs en valeur.

Quelles sont les formules utilisées pour la part de marché ?

Pour connaître la part de marché globale, la formule est : le chiffre (ou volume) d’affaires de l’entreprise / volume ou chiffre d’affaires du marché.

Pour connaître la part de marché relative, la formule est : le volume ou chiffre d’affaires de l’entreprise/volume ou chiffre d’affaires du principal concurrent. Les résultats obtenus seront ensuite à convertir en pourcentage.

Pourquoi calcule-t-on une part de marché ? Quelle est l'utilité d'une part de marché ?

La part de marché vous donne un aperçu des performances de vos ventes par rapport à l’ensemble du marché. Pour que vous puissiez mesurer la portée de votre stratégie, veillez à réaliser un suivi régulier de votre part de marché.

C’est ce que font notamment les investisseurs : cela leur permet d’avoir une idée des entreprises leaders dans leur domaine et de celles qui ne font pas le poids face à la concurrence.

La part de marché peut varier en fonction de l’indicateur utilisé. Aussi, il est important de commencer par comprendre l’indicateur clé (chiffre d’affaires, ventes, etc.). Il se peut qu’une entreprise arrive à vendre 30 vélos électriques pour une valeur de 130 000 euros alors qu’une autre pourrait en vendre 3 000 pour une valeur de 13 000 euros.

Cela tend à démontrer une évidence : les marchés ne sont pas les mêmes et on comprend mieux pourquoi les indicateurs et la période sur laquelle l’on base le calcul de la part de marché ont leur importance.

Posez-vous les bonnes questions : la part de marché est-elle calculée pour une catégorie de produit ou pour un produit spécifique ? Les calculs se font-ils sur la base de la part de marché national, régional ou encore mondial ?

Une fois que vous avez compris comment les entreprises se partagent le marché, il vous sera plus facile d'analyser le secteur en question. Vous pourrez non seulement dégager les tendances mais également sonder le niveau de concurrence.

Le but étant, bien évidemment, d’arriver à occuper et à conserver la position de leader dans votre secteur.



formule valeur marché

Quelles sont les limites de la part de marché ?

La part de marché a beau être un indicateur fiable, elle n'est pas suffisante pour apprécier la performance d'une entreprise. En effet, il faut également considérer d'autres indicateurs, comme le taux de marge ou la taille du marché.

Le taux de marge. Si une entreprise réalise des marges très faibles, elle devra générer un volume d'affaires conséquent pour engranger des bénéfices importants. Dans certains cas, il est préférable d'avoir une part de marché plus faible et de générer des marges intéressantes sur chaque produit (ou service) vendu.

La taille du marché. Ici, la bonne métaphore est celle du gâteau : il vaut mieux avoir une petite part d'un gros gâteau qu'une grosse part d'un gâteau minuscule.

Ainsi, une entreprise peut très bien posséder 90 % d'un marché mais générer un chiffre d'affaires très minime.

Comment gagner rapidement des parts de marché ?

Pour être leader dans son secteur et gagner en performances, il n’y a pas de solution miracle. En effet, certaines stratégies peuvent fonctionner avec un certain secteur d’activité et non avec d’autres.

Quoiqu'il en soit, vous devez vous concentrer sur l'amélioration de vos relations clients, qui vous permettront de protéger votre part de marché. Une stratégie de fidélisation personnalisée va ainsi vous aider à garder les clients acquis.

Il serait en effet dommage qu’ils vous délaissent au profit d’une offre plus alléchante faite par la concurrence. Traitez-les comme les ambassadeurs de votre entreprise, chouchoutez-les et incitez-les à parler de vos produits (ou services) autour d’eux.

Le bouche-à-oreille est une technique qui fonctionne toujours et qui vous permet de gagner plus de clients potentiels.

Parmi les techniques de fidélisation de clients, on citera l’écoute et la prise en compte des besoins de vos clients. Dès lors que vous avez cerné leurs besoins, il vous sera plus facile, par la suite, d’axer votre stratégie en ce sens.

Si leurs attentes semblent confirmer l'espérance d’un nouveau produit, vous devrez vous pencher sur l’élaboration d’une nouvelle gamme. Dans tous les cas, vos clients apprécieront que leur requête ait été entendue.

L’approche de vente consultative promet également de bons résultats. En plus de renforcer la crédibilité de votre entreprise, cela vous permettra de rassurer les clients et d’entretenir, avec eux, de bonnes relations.

Pour ce qui est des techniques les plus efficaces pour gagner de nouvelles parts de marché, pensez à essayer la baisse de prix. L’idée est de "secouer" le marché de l’intérieur en lançant une guerre de prix.

Soit l’ensemble des acteurs du marché tombent, soit d’autres vont quitter le navire et vous laisser comme seul rescapé.

À noter que c’est une stratégie risquée, mais qui peut porter ses fruits si elle est bien pensée et bien menée.

Une autre idée serait de changer de segment de marché. Cela peut vous assurer de meilleures parts de marché. Pensez toutefois à faire une analyse du marché et de la concurrence avant de vous lancer.

Et si vous rachetiez les parts de marché d’un concurrent ? Cela vous permettrait non seulement de réduire la concurrence, mais aussi de gagner ses clients dans la foulée.

Enfin, pensez à l’alliance stratégique. En collaborant avec un ou plusieurs entreprises concurrentes, vous pourrez réguler les problèmes de ressources et vous gagnerez davantage de parts de marché ensemble.

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