Calculer son marché en volume

9 mai 2021

Cet article a été écrit par un expert qui a étudié l'industrie et a confectionné nos modèles de business plan

Calculer le marché en volume constitue une étape fondamentale pour tout entrepreneur qui souhaite évaluer la viabilité de son projet d'entreprise.

Cette démarche permet de quantifier précisément les opportunités commerciales disponibles sur un territoire donné et d'estimer le potentiel de ventes réaliste. Une analyse rigoureuse du marché en volume aide à prendre des décisions éclairées concernant l'implantation, la stratégie et les investissements nécessaires.

Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez télécharger nos modèles de business plan.

Résumé

Le calcul du marché en volume nécessite une approche méthodique qui combine l'analyse géographique, démographique, concurrentielle et comportementale.

Cette étude permet d'identifier les volumes de ventes potentiels et de projeter la croissance à court, moyen et long terme.

Étape d'analyse	Objectif principal	Données nécessaires	Méthodes d'obtention
Périmètre géographique	Délimiter la zone de marché	Zone de chalandise, accessibilité	Études isochrones, données INSEE
Population cible	Identifier les clients potentiels	Démographie, revenus, habitudes	Statistiques officielles, segmentation
Analyse concurrentielle	Évaluer l'offre existante	Nombre de concurrents, parts de marché	Recensements, études sectorielles
Comportement d'achat	Comprendre la consommation	Fréquence, panier moyen	Enquêtes, panels consommateurs
Volume total	Quantifier le marché global	Ventes annuelles totales	Données sectorielles, agrégation
Tendances	Anticiper l'évolution	Croissance sur 3 ans	Rapports professionnels, INSEE
Projections	Estimer le potentiel futur	Volumes atteignables sur 5 ans	Modélisation, scénarios

Qui est l'auteur de ce contenu ?

L'équipe de Modeles de Business Plan

Une équipe de financiers, consultants et rédacteurs

Nous sommes une équipe d'experts en finance, de consultants, d'analystes de marché et de rédacteurs spécialisés, dédiés à accompagner les nouveaux entrepreneurs dans la création de leur entreprise. Nous vous aidons à éviter les erreurs en vous fournissant des business plans détaillés, des études de marché précises et des prévisions financières fiables, pour maximiser vos chances de succès dès le départ. Si vous voulez en savoir plus sur nous, vous pouvez consulter notre page de présentation.

Comment nous avons créé ce contenu 🔎📝

Chez Modeles de Business Plan, nous sommes familiers avec l'analyse des marchés en France, nous analysons quotidiennement les tendances et dynamiques des différents secteurs. Nous ne nous contentons pas de rapports et d'analyses ; nous échangeons chaque jour avec des experts locaux – entrepreneurs, investisseurs et acteurs clés de diverses industries. Ces interactions directes nous permettent de mieux comprendre ce qu'il se passe sur les marchés.

Pour créer ce contenu, on a d'abord puisé dans nos échanges et nos propres observations. Mais on ne s'est pas arrêtés là. Pour s'assurer que nos chiffres et données soient fiables, on a aussi creusé du côté de sources sérieuses et reconnues que vous retrouverez en bas de cet article.

Vous verrez aussi des infographies sur mesure qui résument et mettent en image les tendances clés, rendant les infos complexes plus digestes et percutantes. On espère qu'elles vous plairont ! Toutes les autres illustrations ont été créées en interne et ajoutées à la main.

Si vous pensez que nous aurions pu creuser certains points, n'hésitez pas à nous le faire savoir, nous vous répondrons sous 24 heures.

Quel est le périmètre géographique exact à considérer pour votre marché ?

Le périmètre géographique dépend directement du type d'activité et du mode de distribution choisi.

Pour un commerce physique, vous devez définir votre zone de chalandise en utilisant des courbes isochrones (temps de trajet) ou isométriques (distance kilométrique). La règle générale consiste à retenir la zone d'où proviennent 70 à 80% de vos clients potentiels. Cette délimitation s'appuie sur plusieurs critères : la densité de population locale, la fréquentation naturelle de la zone, l'accessibilité en transport public et privé, ainsi que la présence de concurrents directs.

Pour une activité en ligne ou de services, le périmètre peut s'étendre à l'échelle régionale, nationale ou internationale selon votre capacité de livraison et de service après-vente. Dans ce cas, vous devrez segmenter votre analyse par zones géographiques homogènes pour obtenir des données exploitables.

L'analyse doit également tenir compte des barrières naturelles (fleuves, montagnes), des axes de transport majeurs et des pôles d'attraction commerciale environnants qui influencent les flux de clientèle.

C'est un point que vous retrouverez dans notre collection de modèles de business plan.

Combien d'habitants vivent dans cette zone et quelle proportion représente votre cible ?

L'estimation de la population s'appuie sur les données officielles de l'INSEE, des municipalités et des intercommunalités.

Ces organismes fournissent des statistiques détaillées par commune, arrondissement ou code postal, incluant la répartition par tranches d'âge, catégories socioprofessionnelles et niveaux de revenus. Pour obtenir des données actualisées, consultez les recensements les plus récents et les projections démographiques officielles.

La segmentation de votre clientèle cible nécessite de croiser plusieurs critères : âge, sexe, niveau de revenus, situation familiale, habitudes de consommation et centres d'intérêt. Par exemple, si vous vendez des produits haut de gamme, votre cible correspondra aux ménages disposant d'un revenu supérieur à la médiane locale.

La proportion de votre cible peut varier de 5% à 40% de la population totale selon le degré de spécialisation de votre offre. Une activité grand public touchera une proportion plus large qu'un service de niche spécialisé.

Utilisez les études de comportement consommateur disponibles auprès des chambres de commerce, syndicats professionnels et instituts d'études pour affiner votre segmentation.

Quelle est la taille de la population solvable qui correspond à votre profil client ?

La population solvable représente la fraction de votre cible ayant les moyens financiers d'acheter votre produit ou service.

Pour la calculer, analysez la distribution des revenus dans votre zone géographique en utilisant les données INSEE sur le revenu médian par ménage, le taux d'emploi et la répartition par catégories socioprofessionnelles. Croisez ces informations avec le prix de votre offre pour déterminer quel pourcentage de la population peut se permettre un achat.

Prenez en compte la structure des dépenses des ménages français : logement (25% du budget), transport (16%), alimentation (13%), loisirs et culture (9%). Si votre produit entre dans une de ces catégories, évaluez la part de budget disponible dans ce poste de dépense.

La solvabilité varie aussi selon le cycle économique local, le taux de chômage régional et les perspectives d'emploi. Une zone en croissance économique présentera une population solvable plus importante qu'une région en déclin industriel.

Appliquez un coefficient de prudence de 10 à 20% pour tenir compte des variations économiques et des imprévus qui peuvent affecter le pouvoir d'achat de votre clientèle.

Combien de concurrents directs opèrent sur ce marché et quel volume génèrent-ils ?

Le recensement des concurrents directs nécessite une approche systématique combinant plusieurs sources d'information.

Type de concurrent	Méthode d'identification	Volume estimé
Grands acteurs nationaux	Rapports annuels, bases de données sectorielles	Chiffres publics disponibles
Entreprises régionales	Chambres de commerce, annuaires professionnels	Estimation par observation et enquêtes
Commerces de proximité	Recensement terrain, Pages Jaunes	Calcul par extrapolation
Nouveaux entrants	Réseaux professionnels, presse spécialisée	Projections basées sur les annonces
Acteurs en ligne	Recherches web, plateformes e-commerce	Estimation par trafic et avis clients
Concurrents indirects	Analyse des substituts possibles	Part de marché des alternatives
Franchises	Données des franchiseurs	Chiffres moyens par point de vente

Pour estimer leur volume d'activité, utilisez les données publiques des sociétés (comptes annuels déposés au greffe), les études sectorielles des syndicats professionnels et les enquêtes de terrain auprès de la clientèle. Observez également les indicateurs visibles : taille des locaux, nombre d'employés, fréquentation, amplitude horaire d'ouverture.

Calculez la part de marché de chaque concurrent majeur pour comprendre la répartition du marché et identifier les opportunités de positionnement.

Quelle est la fréquence moyenne d'achat de votre produit ou service ?

La fréquence d'achat varie considérablement selon le type de produit ou service proposé.

Les produits de consommation courante (alimentation, produits d'hygiène) génèrent des achats hebdomadaires ou mensuels, tandis que les biens durables (électroménager, mobilier) sont achetés tous les 5 à 15 ans. Les services peuvent suivre une logique d'abonnement (mensuel, annuel) ou ponctuelle selon les besoins.

Pour mesurer cette fréquence, exploitez les panels de consommateurs existants (Nielsen, Kantar), les études sectorielles des fédérations professionnelles et les données de vos concurrents directs. Réalisez également des sondages auprès de votre cible pour valider ces informations générales.

Tenez compte des variations saisonnières qui peuvent multiplier par 2 à 5 la fréquence d'achat sur certaines périodes (fêtes, vacances, rentrée scolaire). Ces pics de consommation doivent être intégrés dans votre calcul de volume annuel.

Analysez aussi l'impact des nouveaux comportements de consommation : achat groupé, commandes en ligne avec livraison différée, abonnements avec livraisons automatiques.

Quel est le panier moyen constaté dans votre secteur sur ce territoire ?

Le panier moyen représente la valeur moyenne des achats réalisés par transaction et constitue un indicateur clé pour calculer votre chiffre d'affaires potentiel.

Collectez ces données auprès des syndicats professionnels, des études de marché sectorielles et des rapports des concurrents majeurs qui communiquent parfois leurs statistiques. Les chambres de commerce régionales disposent également de données moyennes par secteur d'activité.

Le panier moyen varie selon plusieurs facteurs : localisation géographique (centre-ville vs périphérie), positionnement prix (discount, milieu de gamme, premium), période de l'année et profil de clientèle. Une zone touristique présentera souvent des paniers moyens supérieurs aux zones résidentielles.

Surveillez l'évolution du panier moyen sur les 3 dernières années pour identifier les tendances : augmentation liée à l'inflation, baisse due à la crise économique ou modifications des habitudes de consommation. Cette tendance vous aidera à projeter l'évolution future de vos revenus par client.

C'est un point que vous retrouverez dans notre collection de modèles de business plan.

Combien de ventes annuelles totales sont réalisées sur l'ensemble du marché ?

Le volume total du marché s'obtient en multipliant le nombre de clients actifs par la fréquence d'achat moyenne et le panier moyen.

Utilisez les statistiques officielles des organismes sectoriels, les rapports de l'INSEE sur la consommation des ménages et les données des fédérations professionnelles. Ces sources fournissent souvent des chiffres régionaux ou départementaux que vous devrez ajuster à votre zone géographique spécifique.

Une méthode alternative consiste à agréger les chiffres d'affaires individuels des principaux acteurs présents sur votre marché, puis d'extrapoler pour inclure les petits commerçants et les acteurs non recensés. Appliquez un coefficient multiplicateur de 1,2 à 1,5 pour tenir compte des acteurs non identifiés.

Vérifiez la cohérence de vos calculs en comparant vos résultats avec les moyennes nationales rapportées à votre population locale. Un écart important nécessite de revoir vos hypothèses ou d'identifier des spécificités locales.

Distinguez le marché en volume (nombre d'unités vendues) du marché en valeur (chiffre d'affaires total) pour une analyse plus précise des opportunités.

Quelle part de marché pouvez-vous réalistement viser ?

La part de marché accessible dépend du niveau de concurrence, des barrières à l'entrée et de votre stratégie de différenciation.

Sur un marché mature avec de nombreux concurrents établis, un nouvel entrant peut espérer conquérir 1 à 3% de part de marché la première année. Sur un marché émergent ou peu concurrentiel, cette proportion peut atteindre 5 à 15% selon votre capacité d'investissement et votre positionnement.

Évaluez les barrières à l'entrée de votre secteur : investissements initiaux nécessaires, réglementations spécifiques, brevets ou licenses requis, réseaux de distribution établis. Plus ces barrières sont élevées, plus votre part de marché potentielle sera réduite initialement.

Votre stratégie de différenciation influence directement votre part accessible. Une offre innovante ou un positionnement prix agressif peut vous permettre de gagner des parts plus rapidement qu'une approche suiviste.

Analysez les échecs et succès des nouveaux entrants récents sur votre marché pour calibrer vos objectifs. Les témoignages d'entrepreneurs du secteur constituent une source précieuse d'informations réalistes.

Quelles sont les tendances d'évolution du marché sur les 3 dernières années ?

L'analyse des tendances récentes révèle la dynamique du marché et ses perspectives d'évolution.

Croissance du marché : analysez l'évolution du chiffre d'affaires total du secteur, le nombre de nouveaux entrants et les fermetures d'entreprises
Évolution des habitudes de consommation : digitalisation des achats, préoccupations environnementales, recherche de proximité
Innovations sectorielles : nouveaux produits, technologies disruptives, nouveaux modèles économiques
Modifications réglementaires : nouvelles normes, fiscalité, restrictions ou encouragements publics
Impact économique : inflation, pouvoir d'achat, taux de chômage local, développement urbain

Consultez les rapports annuels des leaders du secteur, les études des cabinets spécialisés (Xerfi, Euromonitor) et les statistiques économiques régionales. La presse professionnelle constitue également une source d'information sur les innovations et les évolutions stratégiques des acteurs majeurs.

Mesurez l'impact de la crise sanitaire de 2020-2022 sur votre secteur d'activité. Certains marchés ont connu une accélération (e-commerce, livraison à domicile) tandis que d'autres ont subi des contractions durables (événementiel, restauration).

Quels canaux de distribution génèrent les plus gros volumes ?

L'identification des canaux de distribution dominants permet d'orienter votre stratégie commerciale vers les circuits les plus performants.

Le commerce traditionnel en magasin reste dominant pour de nombreux secteurs, représentant 60 à 80% des volumes selon les catégories de produits. Le e-commerce progresse rapidement avec une croissance annuelle de 10 à 20% dans la plupart des secteurs, particulièrement pour les biens culturels, l'électronique et la mode.

Les circuits courts et la vente directe gagnent en importance, notamment dans l'alimentation et l'artisanat. Les marketplaces (Amazon, Cdiscount, Fnac) concentrent une part croissante des ventes en ligne avec des volumes parfois supérieurs aux sites propriétaires des marques.

Analysez la répartition des volumes par canal dans votre secteur spécifique en consultant les études des fédérations professionnelles et les rapports des organismes de certification (Fevad pour le e-commerce). Observez également les stratégies omnicanales adoptées par vos concurrents principaux.

Tenez compte des coûts d'accès à chaque canal : frais de référencement, commissions, investissements logistiques et marketing nécessaires pour évaluer leur rentabilité respective.

Quel est le potentiel de progression lié aux évolutions locales ?

Le potentiel de croissance de votre marché dépend des dynamiques démographiques, économiques et urbaines de votre territoire.

Analysez les projections démographiques officielles : croissance de la population, évolution de la pyramide des âges, migrations internes. Une zone en croissance démographique de 2% annuel offre mécaniquement un potentiel d'expansion supérieur à une région stable ou en déclin. Consultez les documents d'urbanisme (PLU, SCOT) qui révèlent les projets de développement à moyen terme.

Étudiez les investissements publics et privés prévus : nouveaux équipements, infrastructures de transport, zones d'activité, programmes immobiliers. L'arrivée d'un grand employeur ou l'ouverture d'une liaison transport peut multiplier par 2 à 3 le potentiel de clientèle local.

Surveillez les évolutions réglementaires favorables à votre secteur : subventions, dispositifs d'aide, assouplissements normatifs. Les politiques publiques peuvent créer des opportunités de croissance accélérée sur certains segments.

Quantifiez l'impact de ces évolutions sur votre marché potentiel en appliquant des coefficients de croissance différenciés selon les scénarios d'évolution territoriale.

Quels volumes pourriez-vous atteindre en années 1, 3 et 5 ?

La projection de vos volumes futurs nécessite de modéliser différents scénarios en fonction de votre stratégie et de l'évolution du marché.

Période	Scénario prudent	Scénario réaliste	Scénario optimiste
Année 1	0,5-1% de PDM	1-2% de PDM	2-4% de PDM
Année 3	1-2% de PDM	3-5% de PDM	5-8% de PDM
Année 5	2-4% de PDM	5-8% de PDM	8-15% de PDM
Croissance annuelle	+20-30%	+40-60%	+80-120%
Facteurs de risque	Concurrence forte	Croissance normale	Innovation/niche
Investissement requis	Minimal	Modéré	Important
Équipe nécessaire	1-2 personnes	3-5 personnes	5-10 personnes

Le scénario prudent correspond à une approche conservative avec des investissements limités et une croissance organique lente. Le scénario réaliste intègre un développement commercial structuré avec des investissements marketing et commerciaux réguliers. Le scénario optimiste suppose des investissements importants, une différenciation forte ou l'exploitation d'une niche à fort potentiel.

C'est un point que vous retrouverez dans notre collection de modèles de business plan.

Conclusion

Cet article est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil financier. Il est recommandé aux lecteurs de consulter un professionnel qualifié avant de prendre toute décision d'investissement. Nous déclinons toute responsabilité quant aux actions entreprises sur la base des informations fournies.

Le calcul du marché en volume représente un exercice complexe mais essentiel pour valider la viabilité de votre projet d'entreprise.

Cette analyse méthodique vous permet d'éviter les erreurs d'appréciation et de construire une stratégie commerciale adaptée à la réalité de votre marché local.