Conseil en gestion : combien de clients ?

Business plan, prévisionnel financier, étude de marché et executive summary, déjà rédigés et chiffrés pour ce métier.

C'est parti

Les chiffres du marché de la gestion de patrimoine en France

Quelle est vraiment la taille du marché de la gestion de patrimoine en France ?

Le marché français de la gestion de patrimoine s’appuie aujourd’hui sur environ 6 550 milliards d’euros de patrimoine financier détenu par les ménages, mais seule une partie de cette somme constitue un marché réellement accessible aux CGP.

Selon les dernières données de la Banque de France, les principaux placements financiers des ménages représentaient 6 551 milliards d’euros au premier trimestre 2026. Ils atteignaient 6 590 milliards à la fin de 2025. La baisse entre les deux périodes vient surtout d’un effet de valorisation négatif de 71 milliards d’euros : les ménages ont malgré tout effectué 32 milliards d’euros de nouveaux placements nets pendant le trimestre.

Les 6 551 milliards comprennent des dépôts bancaires, livrets, assurance-vie, actions, fonds, produits de retraite et autres actifs financiers. Un nouveau cabinet ne peut évidemment pas considérer cette somme comme son marché adressable. Une partie de l’argent restera sur des comptes courants ou des livrets, une autre est déjà gérée par des banques, assureurs, sociétés de gestion ou dispositifs d’épargne salariale.

À l’inverse, regarder uniquement les actifs financiers sous-estime le travail d’un conseiller en gestion de patrimoine. L’Insee évalue le patrimoine brut moyen d’un ménage à 374 900 euros. L’immobilier en représente environ 61 %, contre 22 % pour les actifs financiers et 11 % pour le patrimoine professionnel. Un CGP peut donc travailler sur un bien immobilier, une société, un crédit, une succession ou une donation sans déplacer un seul euro vers un produit financier.

Pour un entrepreneur, le bon ordre de grandeur est donc double : plusieurs milliers de milliards d’euros constituent le réservoir patrimonial français, tandis que le marché commercial réellement accessible dépend de la clientèle que le cabinet arrive à toucher.

Indicateur	Ordre de grandeur
Patrimoine financier des ménages	~6 551 Md€
Assurance-vie	2 174 Md€
Épargne réglementée	~950 Md€
Patrimoine brut moyen par ménage	374 900 €
Patrimoine brut médian	205 100 €
Part moyenne de l’immobilier	~61 %
Part moyenne des actifs financiers	~22 %
Part moyenne du patrimoine professionnel	~11 %

Combien de Français ont vraiment assez de patrimoine pour devenir de bons clients d’un CGP ?

Il existe plusieurs millions de clients patrimoniaux potentiels en France, mais le marché intéressant pour un cabinet est bien plus concentré que ne le suggèrent les 6 550 milliards d’euros détenus par l’ensemble des ménages.

L’Insee mesure un patrimoine brut médian de 205 100 euros. Autrement dit, la moitié des ménages possède moins que cela. Le dixième le plus riche commence en revanche à 857 700 euros de patrimoine brut.

L’écart devient encore plus spectaculaire dans le haut de la distribution. Les 5 % de ménages les mieux dotés dépassent environ 1,27 million d’euros et le centile supérieur se situe au-delà de 3 millions.

Ce sont naturellement ces patrimoines élevés qui concentrent les dossiers complexes : plusieurs contrats financiers, immobilier locatif, patrimoine professionnel, sociétés civiles, fiscalité, donation, démembrement, préparation de la retraite ou cession d’entreprise.

Le profil professionnel compte beaucoup. Chez les ménages dont la personne de référence exerce une profession libérale, le patrimoine médian atteint environ 772 000 euros et le décile supérieur dépasse 2,3 millions. Chez les anciens cadres et professions libérales retraités, le patrimoine brut moyen dépasse 800 000 euros.

C’est pourquoi 300 clients fortunés peuvent être économiquement plus intéressants qu’un fichier de plusieurs milliers de petits épargnants.

Il n’existe toutefois aucun seuil magique à 300 000 ou 500 000 euros. Un dirigeant qui possède peu d’actifs financiers mais une entreprise valant plusieurs millions peut être un prospect beaucoup plus intéressant qu’un salarié ayant déjà placé 400 000 euros auprès de sa banque. Ce qui compte est la combinaison entre patrimoine, complexité du dossier, revenus futurs et capacité du cabinet à accompagner plusieurs besoins.

L’assurance-vie et le PER dominent-ils toujours la gestion de patrimoine en France ?

Oui. L’assurance-vie reste de très loin la grande enveloppe patrimoniale française, tandis que le PER s’est installé assez vite comme deuxième produit de long terme incontournable pour les cabinets.

France Assureurs comptabilise désormais 2 174 milliards d’euros d’encours en assurance-vie, soit 128 milliards de plus qu’un an auparavant. Depuis le début de 2026 jusqu’à juillet, les cotisations avaient déjà atteint 127,8 milliards d’euros, en hausse de 9 % sur la même période de l’année précédente.

La collecte nette atteignait 41,3 milliards d’euros sur ces sept mois. Surtout, 31,3 milliards venaient des unités de compte, contre 10 milliards pour les fonds en euros. Les unités de compte représentaient 40 % des nouvelles cotisations depuis le début de l’année.

Cette évolution intéresse directement les CGP car les unités de compte donnent accès à une gamme beaucoup plus large de fonds, ETF, obligations, immobilier ou parfois private equity. Elles demandent également davantage d’allocation et de suivi qu’un simple fonds en euros.

Le PER est beaucoup plus petit mais sa croissance est rapide. Les PER assurantiels avaient déjà dépassé 110 milliards d’euros d’encours et comptaient plusieurs millions de détenteurs. Ils apportent surtout aux conseillers une porte d’entrée naturelle auprès des dirigeants, professions libérales et salariés fortement imposés.

L’assurance-vie garde donc une avance écrasante en volume. Le PER complète désormais l’offre, surtout lorsqu’un cabinet veut travailler à la fois la retraite, la fiscalité et la constitution de patrimoine.

Y a-t-il encore beaucoup d’argent qui dort sur les livrets des Français ?

Oui. Près de 950 milliards d’euros restent placés sur l’épargne réglementée, et les derniers flux montrent justement qu’une partie de cet argent commence à repartir vers des placements de plus long terme.

Le Livret A représente à lui seul plus de 400 milliards d’euros. Plus largement, l’Insee estime que 86,9 % des ménages détiennent un livret d’épargne, contre 41,7 % pour l’assurance-vie, 19,1 % pour l’épargne retraite et 17,4 % pour les valeurs mobilières.

Pour un CGP, ce stock est énorme, mais il ne faut pas imaginer que 950 milliards sont prêts à être investis. Une grande partie correspond à l’épargne de précaution que les ménages souhaitent conserver liquide et garantie.

Ce qui devient plus intéressant, ce sont les flux. En 2025, les ménages avaient réalisé environ 128 milliards d’euros de placements financiers nets. Au premier trimestre suivant, ils ont encore placé 32 milliards. La Banque de France observe en parallèle un recul des placements en dépôts et livrets, allant jusqu’à une décollecte sur certains produits réglementés, alors que l’assurance-vie reste bien orientée.

La baisse des rémunérations sans risque change progressivement l’arbitrage. Une partie des épargnants qui avaient rempli leurs livrets lorsque les taux étaient plus attractifs recommence à regarder l’assurance-vie, les actions et d’autres actifs.

Pour un cabinet, c’est probablement un meilleur terrain commercial que d’essayer de faire changer de conseiller un client dont tout le patrimoine est déjà investi ailleurs.

Combien y a-t-il de conseillers en gestion de patrimoine en France ?

La France compte autour de 7 000 conseillers en investissements financiers, et l’immense majorité d’entre eux se positionne sur la gestion de patrimoine.

Les chiffres les plus récents publiés par l’AMF montrent que 94 % des CIF se déclarent dans la catégorie CGP. Une petite minorité intervient surtout auprès d’investisseurs institutionnels, de sociétés de gestion ou d’autres professionnels financiers.

Il faut toutefois éviter de lire ce chiffre comme « 7 000 cabinets de gestion de patrimoine ». Certains cabinets regroupent plusieurs conseillers et beaucoup cumulent plusieurs statuts. La CNCGP comptait par exemple 4 330 cabinets pour 7 200 adhérents à la fin de 2025.

À cela s’ajoutent les salariés des banques privées, réseaux bancaires, assureurs, sociétés de gestion, family offices et autres professionnels du patrimoine qui travaillent sous des cadres différents.

La profession indépendante reste donc assez fragmentée. La CNCGP indiquait encore accueillir autour de 25 nouveaux cabinets par mois à un moment de 2025, ce qui montre que l’activité continue d’attirer des créateurs malgré la réglementation et les rachats de cabinets.

Combien le marché des CGP rapporte-t-il réellement ?

Les entreprises enregistrées comme CIF ont généré 4,38 milliards d’euros de chiffre d’affaires toutes activités confondues en 2024, mais seulement 918 millions provenaient directement de l’activité réglementée de conseil en investissements financiers.

C’est probablement le chiffre qui explique le mieux le modèle économique du secteur. L’activité CIF ne représentait qu’environ 21 % du chiffre d’affaires total déclaré à l’AMF.

Un CGP gagne aussi de l’argent avec l’assurance-vie, le PER, l’immobilier, le crédit, le courtage, les honoraires patrimoniaux ou d’autres prestations.

La moyenne masque par ailleurs un marché extrêmement inégal. L’AMF calcule environ 700 000 euros de chiffre d’affaires moyen par CIF toutes activités confondues, alors que la médiane tourne autour de 102 000 euros. Sur la seule activité CIF, la moyenne atteint environ 147 000 euros et la médiane seulement 13 000 euros.

Un petit nombre de grands acteurs tire donc fortement la moyenne vers le haut. Pour quelqu’un qui prépare un business plan, la médiane dit beaucoup plus sur la réalité d’un cabinet ordinaire que la moyenne nationale.

Les petits cabinets de gestion de patrimoine sont-ils en train de se faire écraser par les grands groupes ?

Les petits CGP restent nombreux, mais les grands acteurs prennent clairement une part croissante du marché.

D’après l’AMF, les 50 premiers CIF concentraient environ 47 % du chiffre d’affaires en 2023. Leur part est passée à 50 % l’année suivante. Les 500 acteurs suivants représentaient 31 % et tout le reste de la profession seulement 19 %.

Autrement dit, quelques dizaines d’entreprises réalisent maintenant la moitié de l’activité alors que plusieurs milliers d’acteurs se partagent l’autre moitié.

Cela n’empêche pas les indépendants de survivre. La CNCGP montre encore une profession constituée en grande partie de petites structures : dans son baromètre, 61 % des cabinets comptaient un seul conseiller et 35 % en avaient entre deux et cinq.

Le désavantage des petits cabinets apparaît surtout sur les coûts fixes. Conformité, outils métiers, cybersécurité, documentation réglementaire, accès aux produits et négociation avec les fournisseurs deviennent plus faciles à absorber lorsque les encours grossissent.

La relation personnelle reste en revanche difficile à industrialiser. C’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles les grands groupes rachètent autant de cabinets locaux au lieu de repartir de zéro.

Indicateur	Ordre de grandeur
Part du CA détenue par les 50 premiers CIF	50 %
Part des 500 acteurs suivants	31 %
Part de tous les autres CIF	19 %
Cabinets CNCGP avec 1 conseiller	61 %
Cabinets avec 2 à 5 conseillers	35 %
Cabinets avec plus de 5 conseillers	4 %
Clients accompagnés par les CIF, toutes activités	2,37 millions
Clients directement liés à l’activité CIF	~525 000

Combien d’argent un cabinet de gestion de patrimoine peut-il réellement gérer ?

Un cabinet peut déjà construire une vraie entreprise avec quelques dizaines de millions d’euros d’encours, tandis que les réseaux les plus développés suivent aujourd’hui plusieurs milliards.

Le baromètre CNCGP donne une idée de la dispersion. Parmi ses adhérents, l’encours médian par cabinet tournait autour de 14,5 millions d’euros, alors que la moyenne atteignait environ 65 millions. Là encore, quelques très gros acteurs font fortement monter la moyenne.

L’encours moyen par client était proche de 68 000 euros, contre une médiane de 120 000 euros. Cette inversion assez inhabituelle vient notamment des plateformes comptant énormément de petits comptes.

Au total, les adhérents de la CNCGP suivaient 105 milliards d’euros d’encours dans le baromètre 2025. Le président de la Chambre évoquait ensuite autour de 120 milliards d’euros d’encours et environ 15 milliards de collecte annuelle.

Prenons un cabinet qui suit 30 millions d’euros et perçoit, tous revenus récurrents confondus, l’équivalent de 0,7 % par an sur ces encours. Cela représente 210 000 euros avant les commissions ponctuelles, honoraires et autres activités. À 75 millions d’euros, le même calcul donne 525 000 euros.

Ce taux de 0,7 % n’est pas une moyenne officielle : les rémunérations changent fortement selon les produits et les contrats. Le calcul montre simplement pourquoi les cabinets cherchent à accumuler des encours plutôt qu’à repartir de zéro commercialement chaque année.

La collecte accélère ensuite fortement la valeur du cabinet. Une structure qui ajoute régulièrement 5 à 10 % d’encours nets par an tout en conservant ses clients construit progressivement un revenu beaucoup plus prévisible.

Comment un conseiller en gestion de patrimoine gagne-t-il vraiment de l’argent ?

Le CGP français gagne encore principalement son argent grâce aux commissions et rétrocessions liées aux produits, alors que les honoraires payés directement par les clients restent minoritaires.

Le baromètre CNCGP montre que 93 % des adhérents déclarent du chiffre d’affaires en assurance. Environ trois quarts déclarent également des commissions liées à l’activité CIF, tandis que 55 % facturent des honoraires de gestion de patrimoine et 26 % des honoraires CIF.

En valeur, l’assurance pèse encore davantage. Dans les données de la Chambre, elle représentait autour des deux tiers du chiffre d’affaires des cabinets adhérents, contre un peu plus d’un cinquième pour le conseil financier.

Le modèle devient particulièrement intéressant lorsque les revenus suivent les encours. Un client qui conserve son assurance-vie ou son PER pendant dix ans peut générer des rémunérations récurrentes année après année. Le coût d’acquisition, lui, a surtout été payé au début de la relation.

Les honoraires donnent un modèle différent. Le client voit directement combien coûte le conseil, ce qui peut rendre la vente plus difficile mais réduit la dépendance aux commissions des fournisseurs.

Il existe aussi une différence réglementaire importante : lorsqu’un CIF fournit du conseil déclaré indépendant, il ne peut pas simplement conserver les rétrocessions versées par les producteurs de produits financiers. La rémunération doit alors davantage venir du client.

Pour un nouveau cabinet, ce choix influence pratiquement tout : clientèle cible, discours commercial, niveau de service et vitesse à laquelle les revenus deviennent récurrents.

Faut-il être CIF pour lancer un business de gestion de patrimoine ?

Un cabinet qui recommande habituellement des instruments financiers à ses clients aura généralement besoin du statut de conseiller en investissements financiers, mais ce statut ne suffit pas pour exercer toutes les activités d’un CGP.

Le terme « conseiller en gestion de patrimoine » couvre plusieurs métiers. Le conseil financier passe par le cadre CIF. La distribution d’assurance-vie ou de PER assurantiels implique le statut d’intermédiaire en assurance. Le crédit peut demander un statut IOBSP. Certaines opérations immobilières exigent leur propre habilitation.

Un CIF doit notamment justifier de ses compétences, disposer d’une assurance responsabilité civile professionnelle, adhérer à une association agréée et être immatriculé à l’ORIAS.

Le cabinet doit également recueillir des informations sur le client, ses connaissances, sa situation financière, sa capacité à subir des pertes et ses objectifs avant de recommander un placement.

Il y a aussi une limite importante : conseiller un portefeuille et gérer directement l’argent du client sont deux activités différentes. Un CIF ne peut pas simplement récupérer les fonds puis acheter et vendre librement des titres pour le compte du client comme le ferait une société de gestion disposant de l’agrément correspondant.

La barrière financière à l’entrée reste beaucoup plus faible que dans la banque ou la gestion d’actifs, mais la charge réglementaire est suffisamment lourde pour qu’un petit cabinet doive la prévoir dès son business plan.

Les Français ont-ils encore besoin d’un CGP alors qu’ils investissent de plus en plus seuls ?

Oui pour les patrimoines complexes, beaucoup moins pour le conseil financier basique : les derniers chiffres de l’AMF montrent que l’autonomie des épargnants progresse vite.

Dans le Baromètre de l’épargne et de l’investissement de l’AMF, 44 % des Français interrogés déclaraient décider seuls de leurs placements en 2025. Ils étaient 41 % en 2024, 39 % en 2023 et 34 % en 2022. En trois ans, la hausse atteint donc 10 points.

Le recul du conseiller apparaît également au moment de chercher de l’information. Le conseiller financier ou bancaire était cité par 42 % des répondants, contre 48 % un an auparavant. Et au moment du choix final du placement, seuls 23 % disaient s’appuyer sur un conseiller, contre 27 % précédemment.

L’intelligence artificielle commence elle aussi à prendre une place visible. 11 % des personnes interrogées l’utilisaient comme source d’information avant d’investir, et ce taux montait à 19 % chez les moins de 35 ans. Parmi ces utilisateurs, 37 % employaient déjà l’IA pour chercher eux-mêmes un placement adapté à leur besoin.

Une partie du métier est donc exposée. Expliquer ce qu’est un ETF, comparer des frais, proposer une allocation simple ou présenter trois contrats d’assurance-vie peut déjà être fait très rapidement en ligne.

En revanche, vendre une entreprise, organiser une donation, protéger un conjoint, répartir patrimoine privé et professionnel ou préparer la transmission de plusieurs biens fait intervenir beaucoup plus de variables. Ce sont ces dossiers que l’automatisation remplace le moins facilement.

Les jeunes accentuent encore cette différence. L’Insee estime le patrimoine brut moyen des ménages de moins de 30 ans à 104 400 euros, contre environ 465 000 euros chez les 50-59 ans. La médiane des moins de 30 ans tombe même à 26 100 euros.

Un cabinet traditionnel a donc intérêt à faire payer très peu de temps humain aux petits investisseurs autonomes, tout en réservant son conseil approfondi aux clients dont le patrimoine justifie réellement ce coût.

La transmission du patrimoine va-t-elle devenir un gros business pour les CGP ?

Oui. Les derniers chiffres de l’Insee montrent que la transmission concerne déjà une immense partie de la population patrimoniale française, et les ménages concernés sont nettement plus riches que la moyenne.

Début 2024, 41 % des ménages avaient déjà hérité au moins une fois et 20 % avaient déjà reçu une donation.

Le patrimoine brut moyen des ménages ayant hérité atteignait 515 400 euros, contre 374 900 euros pour l’ensemble de la population. Chez ceux ayant reçu une donation, il montait à 698 300 euros. Les ménages ayant eux-mêmes déjà effectué une donation détenaient encore davantage : 865 200 euros en moyenne.

La médiane confirme que ce résultat ne vient pas simplement de quelques milliardaires. Elle atteint 306 600 euros chez les ménages ayant hérité et 435 900 euros chez ceux ayant reçu une donation, contre 205 100 euros dans l’ensemble de la population.

L’âge renforce le phénomène. 60 % des ménages ayant déjà hérité ont une personne de référence âgée de 60 ans ou plus. Dans le même temps, le patrimoine moyen dépasse 460 000 euros chez les 50-69 ans, soit environ quatre fois celui des moins de 30 ans.

Pour un cabinet, le dossier de transmission peut donc commencer bien avant le décès : donation, assurance-vie, démembrement, vente d’entreprise ou réorganisation immobilière. Le véritable enjeu commercial arrive ensuite lorsque les actifs passent aux enfants. Si le conseiller ne connaît que les parents, une partie importante des encours peut partir chez un concurrent à la succession.

Pourquoi les groupes financiers rachètent-ils autant de cabinets de gestion de patrimoine ?

Les cabinets de gestion de patrimoine intéressent énormément les investisseurs parce qu’un portefeuille bien construit produit des revenus récurrents, se revend et reste encore dispersé entre des milliers de petites structures.

Les grands consolidateurs ont accéléré les acquisitions ces dernières années. Astoria a réalisé plusieurs dizaines de rapprochements depuis 2020. Groupe Premium a lui aussi multiplié les opérations pour agréger cabinets, conseillers et encours.

Les transactions sont parfois devenues très grosses. L’acquisition de Cyrus Herez par PAI Partners a été annoncée autour de 1,3 milliard d’euros de valeur d’entreprise. Rhétorès Finance a également fait l’objet d’une opération valorisant l’ensemble au-delà de 300 millions d’euros.

Le rythme brut des rachats peut varier d’une année à l’autre, mais les opérations importantes prennent davantage de place. Le secteur ressemble donc de plus en plus à un marché où quelques plateformes achètent progressivement des portefeuilles construits par des entrepreneurs indépendants.

La raison économique est assez simple. Il est coûteux et lent de gagner personnellement la confiance de 500 familles disposant chacune de plusieurs centaines de milliers d’euros. Acheter un cabinet permet de récupérer directement cette relation, ses encours et ses commissions récurrentes.

Combien vaut aujourd’hui un cabinet de gestion de patrimoine ?

Un bon cabinet de gestion de patrimoine peut aujourd’hui se vendre plusieurs fois son chiffre d’affaires, et les dossiers les plus solides atteignent des multiples d’EBITDA à deux chiffres.

Pour les petites structures, les professionnels des transactions patrimoniales évoquent couramment des valorisations autour de quatre à sept fois le chiffre d’affaires selon la qualité du portefeuille. Il y a une dizaine d’années, des niveaux proches de trois fois le chiffre d’affaires étaient davantage cités.

Sur des entreprises plus importantes, les acheteurs raisonnent plutôt en EBITDA. Des rapprochements de cabinets peuvent se traiter autour de 6 à 15 fois l’EBITDA, tandis que certaines grandes plateformes soutenues par du private equity atteignent des niveaux encore supérieurs.

La différence vient surtout de la qualité des revenus. Des commissions récurrentes provenant d’encours stables valent davantage que du chiffre d’affaires généré par une vente immobilière ou une opération ponctuelle.

L’âge des clients, leur concentration, la croissance de la collecte, la conformité réglementaire, la dépendance au fondateur et la probabilité que les héritiers restent dans le cabinet changent aussi fortement le prix.

Un cabinet générant 500 000 euros par an avec des clients fidèles et peu de dépendance commerciale à son dirigeant peut donc valoir beaucoup plus qu’un autre cabinet réalisant le même chiffre d’affaires grâce à des ventes qu’il faut recommencer chaque année.

Profil de cabinet ou revenu	Multiples observés ou souvent cités
Petit cabinet valorisé sur son CA	~4x à 7x le CA
Niveau historiquement plus courant	~3x le CA
Rapprochements valorisés sur l’EBITDA	~6x à 15x
Revenus récurrents de bonne qualité	~10x à 14x l’EBITDA
Revenus largement non récurrents	~4x à 6x l’EBITDA
Grandes plateformes / consolidateurs	parfois ~15x à 20x l’EBITDA
Valeur annoncée de Cyrus Herez	~1,3 Md€

Le marché de la gestion de patrimoine est-il déjà trop concurrentiel pour lancer un cabinet ?

Non, mais lancer aujourd’hui un CGP généraliste qui vend les mêmes placements que tout le monde devient nettement plus difficile.

La concurrence vient de partout : quelque 7 000 CIF, réseaux bancaires, banques privées, assureurs, courtiers en ligne, robo-advisors, plateformes d’investissement et désormais outils d’intelligence artificielle.

Un client peut trouver une assurance-vie, un PER, des ETF ou des SCPI sans passer par un cabinet indépendant. L’accès au produit ne constitue donc plus une vraie différenciation.

Dans le même temps, la demande continue d’exister. Les ménages français ont encore effectué 32 milliards d’euros de placements financiers nets au dernier trimestre publié par la Banque de France. Leur taux d’épargne atteignait 17,4 % du revenu disponible, nettement au-dessus de la moyenne de la zone euro à 14,3 %.

Les encours d’assurance-vie continuent également d’établir de nouveaux sommets. À 2 174 milliards d’euros, ils progressent de 6,3 % sur un an. Les cotisations cumulées depuis le début de 2026 étaient elles aussi 9 % supérieures à celles de la même période précédente.

L’argent existe donc largement. Le vrai problème d’un nouvel entrant est de réussir à gagner des clients que les acteurs installés veulent déjà conserver.

Une niche rend ce travail beaucoup plus crédible. Un cabinet spécialisé dans les chirurgiens, dirigeants après cession, expatriés, pharmaciens, familles détenant plusieurs immeubles ou entrepreneurs du numérique peut créer une expertise et un réseau beaucoup plus identifiables qu’un énième « cabinet de gestion de patrimoine sur mesure ».

Les chiffres du marché de la gestion de patrimoine en France montrent-ils encore une bonne opportunité de business ?

Oui, la gestion de patrimoine reste aujourd’hui un marché attractif pour créer un business en France, mais l’opportunité est bien meilleure pour un cabinet spécialisé qui accumule des encours récurrents que pour un vendeur généraliste de produits financiers.

Les ordres de grandeur restent impressionnants : environ 6 550 milliards d’euros de patrimoine financier chez les ménages, 2 174 milliards d’assurance-vie, près de 950 milliards d’épargne réglementée et un seuil de 857 700 euros de patrimoine brut pour entrer parmi les 10 % de ménages les mieux dotés.

L’épargne continue aussi d’arriver. Les ménages ont placé près de 130 milliards d’euros nets sur les quatre derniers trimestres disponibles. Les flux se déplacent actuellement des dépôts et livrets vers davantage d’assurance-vie et d’actifs de marché, ce qui crée du travail d’allocation et d’accompagnement.

Mais le simple conseil en placement perd de la valeur. Comme vu plus haut, 44 % des Français disent déjà choisir seuls leurs investissements, et les grands cabinets concentrent désormais la moitié du chiffre d’affaires CIF de la profession.

Le modèle le plus solide consiste donc à obtenir une clientèle précise, conserver cette clientèle pendant longtemps, augmenter progressivement les encours suivis et travailler plusieurs besoins patrimoniaux autour du même foyer. Un cabinet qui réussit cela transforme peu à peu son portefeuille de clients en actif revendable.

C’est ce qui rend ce marché particulièrement intéressant pour un entrepreneur. Le revenu peut devenir récurrent et la valeur créée ne disparaît pas forcément lorsque le fondateur souhaite arrêter : un portefeuille bien structuré peut lui-même être cédé pour plusieurs années de chiffre d’affaires.

Pour quelqu’un qui part de zéro, nous éviterions aujourd’hui le positionnement « CGP pour tout le monde ». Les données pointent plutôt vers des niches où le client possède au moins plusieurs centaines de milliers d’euros de patrimoine, rencontre des problèmes suffisamment complexes pour vouloir encore parler à un humain et peut rester dans le cabinet pendant dix ou vingt ans. C’est là que l’économie du métier devient vraiment intéressante.