Huiles essentielles : y a-t-il encore de la demande ?

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C'est parti

Les Français achètent-ils encore vraiment des huiles essentielles aujourd’hui ?

Oui : les huiles essentielles se vendent encore beaucoup en France, avec 192 millions d’euros de ventes en pharmacie et parapharmacie sur la dernière année complète disponible.

Le chiffre vient de la dernière note de conjoncture de FranceAgriMer. Il faut toutefois regarder la deuxième partie du chiffre : ces ventes atteignaient 224,8 millions d’euros un an plus tôt. Le marché a donc perdu 32,8 millions d’euros, soit environ 14,6 %, en douze mois.

Pour quelqu’un qui veut lancer un business aujourd’hui, c’est probablement le chiffre le plus important de toute l’analyse. Un marché de 192 millions d’euros laisse beaucoup de clients à conquérir, mais une chute de presque 15 % oblige à oublier l’idée d’une catégorie qui grandirait toute seule.

Le contraste avec les compléments alimentaires est encore plus parlant. FranceAgriMer estime leurs ventes françaises à 3,025 milliards d’euros, en hausse de 2,5 %. Les consommateurs continuent donc à dépenser énormément dans le bien-être et les produits associés aux plantes, simplement pas avec la même vigueur dans les huiles essentielles.

Marché suivi par FranceAgriMer	Année précédente	Dernière année	Évolution
Compléments alimentaires	2 950 M€	3 025 M€	+2,5 %
Huiles essentielles en pharmacie/parapharmacie	224,8 M€	192,0 M€	-14,6 %
Dont huiles essentielles bio	94,3 M€	79,5 M€	-15,7 %
Huiles essentielles en magasins bio	18,9 M€	17,4 M€	-7,9 %
Gemmothérapie	4,8 M€	4,5 M€	-6,3 %
Infusions, grands circuits	236,9 M€	237,8 M€	+0,4 %
Plantes aromatiques surgelées	26,3 M€	27,0 M€	+2,7 %

Est-ce seulement la fin du boom Covid des huiles essentielles ?

Seulement en partie : le boom Covid explique le début du recul des huiles essentielles, mais il n’explique plus à lui seul la baisse que nous voyons aujourd’hui.

Les huiles essentielles unitaires avaient connu une poussée exceptionnelle en 2020. Le ravintsara et le tea tree avaient notamment bénéficié d’un intérêt inhabituel pendant la crise sanitaire. FranceAgriMer constate ensuite une baisse des ventes unitaires à partir de 2021.

Pendant les trois années suivantes, le mouvement restait encore assez lent : la valeur des huiles essentielles unitaires a reculé d’environ 6 % entre 2021 et 2024. On pouvait raisonnablement parler de normalisation après une année exceptionnelle.

Le dernier exercice change un peu le diagnostic. L’ensemble du marché pharmacie-parapharmacie vient de perdre près de 15 % en valeur en une seule année. Les magasins bio reculent eux aussi. Le bio baisse presque autant que le marché global.

Nous sommes donc allés plus loin qu’un simple retour à la normale post-Covid. Les huiles essentielles gardent leurs consommateurs, mais elles doivent maintenant se battre davantage pour conserver leur place dans le budget bien-être.

Les flacons classiques de tea tree, lavande ou ravintsara se vendent-ils encore bien ?

Oui, mais les huiles essentielles unitaires sont clairement la partie du marché sur laquelle nous serions les plus prudents pour lancer une nouvelle marque.

FranceAgriMer recensait encore 71 millions d’euros de ventes d’huiles essentielles unitaires en pharmacie et parapharmacie en 2024, pour environ 90 000 litres. Le tea tree arrivait en tête avec plus de 12 000 litres, devant la lavande fine, le ravintsara et la menthe poivrée.

Il y a donc toujours beaucoup de flacons qui sortent des rayons. Le problème apparaît lorsqu’on regarde la trajectoire : les ventes unitaires baissent depuis 2021 alors que les mélanges prêts à l’emploi ont beaucoup mieux tenu.

La concurrence est également très directe. Pour une personne qui cherche un tea tree bio de 10 ml, plusieurs dizaines de références peuvent répondre au besoin. Il devient difficile de justifier un prix nettement supérieur uniquement avec un joli packaging ou une histoire de marque.

Une nouvelle entreprise qui arrive avec vingt huiles essentielles très classiques risque donc de se retrouver en concurrence frontale avec des marques déjà connues, parfois pour quelques euros de différence par flacon.

Huile essentielle	Volume vendu en pharmacie/parapharmacie en 2024	Prix moyen approximatif par litre
Tea tree	12 190 L	610 €
Lavande fine	8 889 L	804 €
Ravintsara	8 800 L	901 €
Menthe poivrée	8 237 L	738 €
Gaulthérie	6 471 L	622 €
Eucalyptus radié	6 005 L	437 €
Lavande aspic	2 756 L	678 €
Eucalyptus globulus	2 178 L	476 €

Les mélanges d’huiles essentielles se vendent-ils mieux que les huiles pures ?

Oui, nettement : les complexes ont pris beaucoup plus de place que les huiles essentielles unitaires dans les pharmacies françaises.

En 2024, les complexes représentaient 153 millions d’euros de ventes en pharmacie et parapharmacie, contre 71 millions pour les huiles unitaires. Ils pesaient donc un peu plus des deux tiers de ce marché.

La trajectoire est encore plus intéressante. Les complexes étaient autour de 130 millions d’euros en 2021, puis environ 149 millions en 2022 et 153 millions en 2023. Ils ont conservé ce niveau en 2024. Sur la même période, les huiles unitaires sont passées d’environ 75 à 71 millions.

Ça donne une indication assez concrète sur ce que les clients préfèrent acheter. Beaucoup de gens veulent profiter de l’aromathérapie sans devenir eux-mêmes experts en dosage, dilution et associations de plantes.

Un produit déjà pensé pour un usage précis réduit ce travail. Pour un entrepreneur, vendre une solution simple à comprendre paraît donc plus intéressant aujourd’hui que demander au client de construire lui-même sa routine à partir de plusieurs flacons.

Le bio fait-il encore vendre davantage d’huiles essentielles ?

Le bio reste utile pour rassurer certains clients, mais il ne suffit clairement plus à faire croître une marque d’huiles essentielles.

Les dernières données de FranceAgriMer sont assez dures : les ventes d’huiles essentielles bio en pharmacie et parapharmacie sont tombées de 94,3 à 79,5 millions d’euros en un an, soit environ -15,7 %. Le bio baisse donc légèrement plus vite que l’ensemble de la catégorie.

Les magasins bio n’offrent pas davantage de protection. Leurs ventes d’huiles essentielles sont passées de 18,9 à 17,4 millions d’euros.

Il serait pourtant faux d’en conclure que les consommateurs français se désintéressent du bio dans la beauté. Cosmébio évalue le marché français des cosmétiques bio à environ 1,1 milliard d’euros sur un marché cosmétique total de 12 milliards. L’organisation rapporte également, à partir de ses études consommateurs, qu’environ la moitié des Français utilisent des produits cosmétiques ou d’hygiène bio.

Le problème est plus précis : mettre « bio » sur une huile essentielle ne crée plus suffisamment de différence. Pour une nouvelle marque, il faut aujourd’hui ajouter une raison d’achat plus forte.

Les Français abandonnent-ils l’aromathérapie pour les compléments alimentaires ?

Une partie des dépenses semble clairement se déplacer vers des formats plus faciles à comprendre, et les compléments alimentaires ont aujourd’hui une dynamique bien meilleure que les huiles essentielles.

L’écart d’échelle est énorme. Les compléments alimentaires pèsent environ 3,025 milliards d’euros en France, contre 192 millions d’euros pour les huiles essentielles suivies en pharmacie et parapharmacie. Cela représente presque seize fois plus.

Surtout, les deux catégories viennent d’évoluer dans des directions opposées : +75 millions d’euros pour les compléments alimentaires et -32,8 millions pour les huiles essentielles sur la dernière année disponible.

On ne peut pas prouver avec ces seules données que chaque euro perdu par l’aromathérapie finit dans une boîte de compléments alimentaires. En revanche, le recul des huiles essentielles ne vient manifestement pas d’un abandon général des produits de bien-être liés aux plantes.

Les consommateurs continuent à acheter ce type de promesse. Ils semblent simplement favoriser davantage les produits dont le dosage, le bénéfice recherché et le mode d’emploi sont immédiatement compréhensibles.

La pharmacie est-elle encore le meilleur endroit pour vendre des huiles essentielles ?

Oui pour la crédibilité et le volume ; beaucoup moins pour la facilité d’accès lorsqu’on lance une petite marque.

Sur les 224 millions d’euros de ventes observées en pharmacie et parapharmacie en 2024, environ 196 millions provenaient des pharmacies. Nous arrivons à près de 88 % de la valeur de ces deux circuits.

La domination de l’officine explique en partie la puissance de marques comme Puressentiel, Pranarôm ou Phytosun Arôms. Être vendu à côté de produits de santé apporte une forme de réassurance particulièrement utile pour une catégorie que beaucoup de consommateurs trouvent technique.

Mais réussir en pharmacie demande beaucoup plus que créer un site Shopify et acheter de la publicité. Il faut convaincre les officines ou leurs groupements, gérer la distribution, obtenir une rotation suffisante, fournir des supports clairs et parfois former les équipes.

Internet reste donc particulièrement intéressant pour tester un concept. FranceAgriMer note d’ailleurs que l’e-commerce attire de plus en plus les acheteurs de produits issus des plantes grâce à la disponibilité et à la comparaison des prix. Cette comparaison permanente rend aussi les huiles essentielles génériques très difficiles à vendre cher.

Pour un nouvel acteur, le web fonctionne mieux lorsque le produit possède déjà une vraie raison d’être : gamme courte, formule spécifique, origine forte, kit facile à utiliser, contenu pédagogique ou communauté déjà constituée.

Le marché des huiles essentielles est-il déjà saturé de marques ?

Oui, le marché français est suffisamment encombré pour qu’une marque généraliste ait aujourd’hui beaucoup de mal à se faire remarquer.

Le dernier panorama détaillé de FranceAgriMer montrait plusieurs centaines de marques présentes sur le marché pharmacie-parapharmacie. Et une grande partie des ventes est déjà captée par quelques noms connus.

Puressentiel représentait à lui seul environ un quart du marché dans les données étudiées, tandis que Pranarôm et Phytosun Arôms occupaient eux aussi des positions importantes. Les trois leaders réunis concentraient plus de la moitié de la valeur.

Les comptes de Puressentiel France donnent d’ailleurs un bon aperçu de la difficulté actuelle. Selon les comptes déposés et repris par Pappers, son chiffre d’affaires est passé de 80 millions d’euros en 2023 à 77,6 millions en 2024 puis 75,5 millions en 2025. L’entreprise française a également enregistré une perte nette de 2,36 millions d’euros sur ce dernier exercice.

Puressentiel vend davantage que de simples huiles essentielles, donc ces comptes ne mesurent pas exactement le même périmètre que FranceAgriMer. Ils montrent néanmoins qu’une marque extrêmement connue peut elle-même subir la faiblesse actuelle du marché.

Lancer une copie miniature des leaders serait donc un pari assez médiocre. Une nouvelle marque a besoin d’un angle beaucoup plus précis.

Produire des huiles essentielles françaises est-il encore une bonne idée ?

Produire des huiles essentielles françaises peut fonctionner, mais les producteurs ont déjà appris à leurs dépens qu’une demande populaire ne garantit pas un marché suffisamment rémunérateur.

Le cas de la lavande et du lavandin est particulièrement instructif. Les surfaces françaises de lavandin ont augmenté d’environ 49 % entre 2010 et 2020, tandis que celles de lavande ont plus que doublé. Les surfaces cumulées ont ensuite atteint un record supérieur à 33 000 hectares.

Cette expansion a fini par créer trop d’offre. La production de lavandin tournait autour de 2 100 tonnes en 2020 et 2021, puis FranceAgriMer a constaté une accumulation de stocks. La production a été réduite par la suite, sans faire disparaître immédiatement le surplus.

La situation reste tendue aujourd’hui. Dans sa dernière note de conjoncture, FranceAgriMer décrit encore les marchés français des huiles essentielles comme « atones », avec des prix bas et des stocks qui restent importants même s’ils commencent à diminuer.

Pour un nouveau producteur, ça change complètement le business case. Cultiver davantage de lavande sans débouché sécurisé peut simplement ajouter du volume sur un marché qui en possède déjà trop.

L’opportunité devient plus crédible avec un client identifié à l’avance, une variété particulière, un débouché cosmétique ou parfum, une transformation supplémentaire ou une vente directe capable de mieux valoriser le produit.

“Made in France” suffit-il pour vendre une huile essentielle plus cher ?

Non : une origine française aide à raconter et à prouver la qualité d’une huile essentielle, mais elle ne suffit plus à justifier à elle seule un gros premium.

La France possède de vrais avantages. La lavande de Haute-Provence dispose par exemple d’une appellation protégée, et certaines productions françaises bénéficient d’une image internationale très forte dans la parfumerie et la cosmétique.

Le marché reste pourtant très international. Le panorama de FranceAgriMer montre qu’en 2024 la France a importé environ 430 millions d’euros d’huiles essentielles. L’Inde, l’Italie, l’Indonésie, la Turquie, le Royaume-Uni, l’Espagne, la Chine, la Bulgarie, le Brésil et le Maroc figurent parmi ses principaux fournisseurs.

Les données plus récentes montrent la même dépendance. Dans les échanges avec l’Inde, par exemple, la France a importé 41,2 millions d’euros d’huiles essentielles en 2025 et en a exporté 19 millions.

Une petite marque française aura donc beaucoup de mal à gagner une bataille de prix contre des chaînes d’approvisionnement internationales déjà installées. L’origine locale devient beaucoup plus intéressante lorsqu’elle est très concrète : ferme identifiable, parcelle, variété, méthode de distillation, certification, traçabilité ou transformation sur place.

Peut-on encore faire des promesses santé avec des huiles essentielles ?

Beaucoup moins librement que ne l’imaginent les nouveaux entrants, et une mauvaise promesse marketing peut rapidement devenir un problème réglementaire.

La DGCCRF rappelle qu’une huile essentielle en vente libre ne peut pas prétendre prévenir ou traiter une maladie. Une telle présentation peut faire entrer le produit dans le champ du médicament.

Le cadre dépend aussi de l’usage annoncé. Une huile essentielle peut relever des règles des cosmétiques, de l’alimentaire, des compléments alimentaires, des produits chimiques ou encore des biocides. Le vendeur doit donc décider très précisément ce qu’il commercialise avant de construire son packaging et sa communication.

La question est particulièrement actuelle. La DGCCRF a encore rappelé récemment que des produits anti-moustiques utilisant des huiles essentielles restent des biocides lorsqu’ils revendiquent une action contre les moustiques. Leur étiquetage et leurs allégations doivent respecter les règles propres à cette catégorie.

Les autorités ont également déjà engagé des procédures contre des vendeurs d’huiles essentielles commercialisées sur Internet avec des allégations thérapeutiques indues ou sans l’étiquetage de danger requis.

Pour un entrepreneur, mieux vaut donc intégrer les coûts de conformité dès la conception du produit. Construire toute une marque autour de promesses impossibles à utiliser légalement est une manière très coûteuse de découvrir le sujet.

Les cosmétiques offrent-ils un meilleur débouché que le simple flacon d’huile essentielle ?

Oui, la cosmétique ouvre aujourd’hui beaucoup plus de possibilités de différenciation que la vente d’une huile essentielle brute très facilement comparable.

Le marché français de la cosmétique bio représente à lui seul environ 1,1 milliard d’euros selon Cosmébio. Une huile essentielle peut y devenir un ingrédient d’une huile corporelle, d’un savon, d’un soin, d’un produit pour le bain ou d’une formule parfumée.

Commercialement, la différence est importante. Un consommateur peut comparer deux flacons de tea tree de 10 ml en quelques secondes. Comparer deux produits finis qui ont une texture, une formulation, une expérience d’utilisation et un positionnement différents est beaucoup moins mécanique.

Cette piste demande évidemment plus de développement produit. Les cosmétiques sont soumis à des règles spécifiques concernant la sécurité, le dossier produit, la fabrication, la notification et les allégations.

Mais pour quelqu’un qui veut créer une marque plutôt que devenir simplement revendeur d’une matière première, ce travail supplémentaire peut justement fournir l’espace de différenciation qui manque aux huiles essentielles unitaires.

Quelle petite part du marché faudrait-il prendre pour créer un vrai business ?

Très peu en pourcentage : capter seulement 0,5 % des ventes d’huiles essentielles en pharmacie et parapharmacie représenterait déjà près d’un million d’euros de ventes au détail.

Nous pouvons partir des 192 millions d’euros mesurés sur la dernière année complète. À 0,1 %, nous obtenons 192 000 euros. À 0,5 %, 960 000 euros. À 1 %, environ 1,92 million.

Ces montants correspondent à la valeur vendue au consommateur. Une marque ne garde évidemment pas toute cette somme : TVA, marge du distributeur, éventuel grossiste, promotions, logistique et coût du produit viennent réduire son chiffre d’affaires ou sa marge.

Le calcul reste utile parce qu’il remet l’objectif en perspective. Une petite entreprise n’a pas besoin de devenir le prochain Puressentiel. Elle doit parvenir à créer une niche suffisamment nette pour gagner quelques dixièmes de point sur un marché encore important.

Part du marché pharmacie/parapharmacie	Ventes au détail correspondantes
0,01 %	19 200 €
0,05 %	96 000 €
0,10 %	192 000 €
0,25 %	480 000 €
0,50 %	960 000 €
1,00 %	1,92 M€
2,00 %	3,84 M€

Quel business autour des huiles essentielles a le plus de chances de marcher maintenant ?

Aujourd’hui, nous miserions davantage sur une gamme courte construite autour d’usages simples que sur une grande collection de flacons unitaires.

Les chiffres des dernières années convergent assez bien. Les huiles unitaires reculent depuis 2021. Les complexes ont mieux résisté. Le bio n’empêche plus la baisse. L’e-commerce facilite énormément la comparaison des prix. Et les grandes marques occupent déjà beaucoup d’espace en pharmacie.

Le produit doit donc retirer de la complexité au client. Une personne qui cherche à acheter « de l’huile essentielle » doit encore choisir la plante, comprendre son usage, lire les précautions et parfois réfléchir à une dilution ou à une association. Une formule ou un kit bien conçu peut raccourcir tout ce parcours, à condition de rester dans les limites des allégations autorisées.

Nous regarderions aussi sérieusement les produits finis : cosmétique, massage, parfum d’ambiance, hygiène ou autres usages réglementairement compatibles. Dans ces catégories, l’huile essentielle devient une composante du produit et la marque dispose de davantage de leviers pour créer quelque chose de distinctif.

L’avantage décisif peut également venir d’ailleurs : audience spécialisée déjà acquise, communauté autour du bien-être, production française réellement traçable, expertise professionnelle, canal de distribution particulier ou produit très concentré sur un besoin.

Une marque qui n’a aucun de ces avantages part aujourd’hui avec un problème assez simple : le consommateur possède déjà énormément de choix.

Huiles essentielles : y a-t-il encore assez de demande pour lancer un business en France ?

Oui, il reste assez de demande pour créer un business autour des huiles essentielles en France, mais nous éviterions clairement une nouvelle marque généraliste de flacons classiques.

Le marché conserve une taille respectable avec 192 millions d’euros de ventes rien qu’en pharmacie et parapharmacie. Des millions de consommateurs connaissent déjà le tea tree, la lavande, le ravintsara ou la menthe poivrée. Il n’y a donc aucun besoin de créer la catégorie ou d’expliquer de zéro à quoi sert une huile essentielle.

La difficulté se situe dans la trajectoire. Comme nous l’avons vu plus haut, ce même circuit vient de perdre près de 15 % de sa valeur en un an. Le bio baisse lui aussi, les huiles unitaires reculent depuis plusieurs années, les producteurs français ont encore des stocks et les leaders disposent déjà d’une énorme avance en distribution.

Nous serions donc plutôt négatifs sur un projet qui consiste simplement à sourcer une vingtaine d’huiles, les mettre sous sa propre marque et acheter du trafic en ligne. Il y a trop peu de différence pour un marché actuellement en contraction.

En revanche, la demande reste suffisamment grande pour une offre très ciblée. Les projets qui simplifient l’usage, transforment l’huile essentielle en produit fini, possèdent une origine réellement différenciante ou s’adressent à une clientèle précise ont encore de la place.

La réponse au titre est donc oui. La demande existe toujours. Mais aujourd’hui, elle récompense beaucoup moins le simple fait d’avoir des huiles essentielles à vendre.