Lancez une savonnerie sans sous-estimer le coût de production, le stock et les volumes à vendre

Un business plan de 35 pages, déjà rédigé et mis en forme pour cette activité : marché, concurrence, stratégie et tableaux financiers.

C'est parti

Savonnerie artisanale : marché déjà saturé en France ?

Pourquoi a-t-on l’impression qu’il y a des savonneries artisanales partout en France ?

Oui, le marché français du savon artisanal est aujourd’hui beaucoup plus encombré qu’il y a dix ou quinze ans.

Il suffit de regarder les marchés de créateurs, les boutiques bio ou les plateformes comme Etsy pour le constater. Savons saponifiés à froid, huiles végétales bio, argile, lait de chèvre, calendula, charbon, lavande : l’offre est devenue très large et beaucoup de gammes finissent par se ressembler.

L’Association des Nouveaux Savonniers référence actuellement plusieurs dizaines de professionnels parmi ses adhérents, alors qu’elle ne couvre qu’une partie du secteur. De son côté, l’Institut du Savon explique avoir formé près d’un millier de personnes au fil de ses années d’activité. D’autres organismes spécialisés revendiquent eux aussi plusieurs centaines d’élèves formés.

Tous ces élèves ne deviennent évidemment pas savonniers professionnels. Mais cela montre quelque chose d’important : savoir fabriquer un savon à froid n’est plus une compétence rare en France.

Sur internet, le même phénomène saute aux yeux. Une recherche autour du savon artisanal français fait remonter des centaines de références entre Etsy, les sites indépendants, les marketplaces et les boutiques spécialisées.

Pour quelqu’un qui arrive aujourd’hui, être capable de fabriquer un bon savon naturel ne suffit donc plus à se faire remarquer.

Les Français achètent-ils encore beaucoup de cosmétiques naturels et bio ?

Oui, la demande française pour les produits d’hygiène naturels et bio reste suffisamment importante pour laisser de la place à de nouvelles marques.

Cosmébio estime le marché français des cosmétiques bio à environ 1,1 milliard d’euros, à comparer avec un marché cosmétique français total proche de 12 milliards d’euros. Le savon artisanal ne représente évidemment qu’une petite partie de ce milliard, mais le naturel est désormais bien installé dans les habitudes de consommation.

Le Baromètre de consommation et de perception des produits biologiques publié par l’Agence Bio apporte un signal encore plus concret. Parmi plus de 4 000 Français interrogés, 39 % déclaraient acheter des produits d’hygiène bio et 31 % des cosmétiques bio. Chez les personnes consommant du bio au moins une fois par mois, ces proportions montaient à 54 % pour l’hygiène et 44 % pour les cosmétiques.

Cosmébio avait également observé qu’environ un Français sur deux consommait des produits cosmétiques ou d’hygiène bio.

Les clients n’ont donc pas disparu. Le problème pour une nouvelle savonnerie vient surtout du nombre d’entreprises qui cherchent à séduire les mêmes personnes.

Indicateur	Niveau observé	Lecture
Marché cosmétique français	≈ 12 Md€	Une très grosse catégorie de consommation
Cosmétique bio en France	≈ 1,1 Md€	Le bio est déjà un vrai segment
Français achetant de l’hygiène bio	39 %	La demande dépasse largement une petite niche
Chez les consommateurs réguliers de bio	54 %	L’hygiène bio est très courante dans cette clientèle

Le savon artisanal est-il devenu trop banal pour lancer une nouvelle marque ?

Oui, le savon artisanal naturel s’est suffisamment banalisé pour que la recette classique d’une petite savonnerie fonctionne beaucoup moins facilement aujourd’hui.

Prenons des produits déjà commercialisés. Clémence & Vivien vend des savons à froid de 100 g autour de 5 €, fabriqués en France, vegan et composés d’ingrédients d’origine naturelle. La Savonnerie de Marie commercialise de nombreuses références saponifiées à froid autour de 5,50 €, avec des variations autour des argiles, des plantes, du lait ou des huiles essentielles. D’autres savonneries françaises proposent des savons bio autour de 6 ou 7 € avec, là encore, une fabrication française, des huiles végétales et une promesse environnementale.

Ce sont de bons produits. Mais regardons les mots employés pour les vendre : naturel, artisanal, bio, vegan, huiles végétales, fabrication française, emballage réduit, saponification à froid.

On retrouve les mêmes arguments chez énormément de concurrents.

Il y a quelques années, expliquer la saponification à froid pouvait déjà susciter la curiosité. Aujourd’hui, un client intéressé par cette méthode peut choisir entre de nombreuses marques sans faire beaucoup d’efforts.

La saponification à froid reste intéressante pour le produit. Commercialement, elle ne crée plus à elle seule une différence suffisante.

“Naturel” et “fabriqué en France” suffisent-ils encore pour vendre du savon artisanal ?

Non, une nouvelle savonnerie qui repose surtout sur “naturel”, “artisanal” et “fabriqué en France” risque aujourd’hui de ressembler à beaucoup d’autres.

Ces arguments ont presque changé de rôle. Dans une partie du marché artisanal premium, les clients commencent à les attendre avant même de découvrir la marque.

On peut faire un test très simple. Prenons un savon à l’huile d’olive et au beurre de karité, saponifié à froid, fabriqué à la main en France, avec un emballage recyclable et éventuellement une certification bio. Le produit peut être excellent, mais on trouverait rapidement plusieurs marques correspondant presque exactement à cette description.

Une nouvelle savonnerie doit donc apporter quelque chose de plus facile à retenir.

Cela peut être un ingrédient fortement associé à une région, une gamme conçue pour les hôtels, une identité graphique inhabituelle, des savons pensés comme cadeaux, une spécialisation sur quelques usages précis ou un univers de marque vraiment reconnaissable.

Les mentions “naturel” et “made in France” rassurent encore les clients. Elles donnent beaucoup moins souvent une raison de choisir une marque plutôt qu’une autre.

Un savon artisanal à 5 ou 6 € est-il trop cher face aux supermarchés ?

Non, les clients acceptent encore de payer 5 ou 6 € pour un savon artisanal, mais l’écart avec la grande distribution est énorme et doit être justifié.

Dans les grandes enseignes françaises, certains lots de savons classiques reviennent aujourd’hui à moins de 1 € les 100 g. Des marques de distributeur peuvent descendre encore plus bas. Même certains savons bio vendus en supermarché restent autour de 1,50 € pour 100 g.

En face, beaucoup de savons artisanaux français de 100 g se situent entre environ 5 et 7 €.

Un savon artisanal vendu 5,50 € peut donc coûter trois ou quatre fois plus cher qu’un savon bio de grande distribution et plus de dix fois le prix des références les moins chères.

Le premium n’est pas forcément un problème. Des consommateurs paient 5 € pour un savon comme ils paient davantage pour du café de spécialité, du chocolat artisanal ou une bougie faite en France.

Mais ils doivent sentir qu’ils achètent réellement autre chose.

Une belle provenance, un parfum remarquable, une fabrication locale visible, une histoire forte, un cadeau bien présenté ou une expérience d’achat agréable peuvent faire oublier la comparaison au kilo. Sans cela, le produit se retrouve face à un rayon de supermarché où la bataille des prix est impossible à gagner.

Type de savon	Prix approximatif pour 100 g	Comparaison avec un savon artisanal à 5,50 €
Premier prix en lot	≈ 0,35–0,50 €	Environ 11 à 16 fois moins cher
Grande marque en lot	≈ 0,80–1 €	Environ 5 à 7 fois moins cher
Savon bio de grande distribution	≈ 1,50 €	Environ 3,5 fois moins cher
Savon artisanal français	≈ 5–7 €	Prix premium

Une savonnerie doit-elle proposer beaucoup de parfums pour attirer les clients ?

Non, lancer quinze ou vingt recettes est souvent une mauvaise idée pour une petite savonnerie qui démarre.

C’est tentant. Sur un stand, une grande table remplie de couleurs et de parfums semble plus impressionnante. Mais chaque recette supplémentaire crée aussi une référence supplémentaire à produire, étiqueter, stocker et vendre.

La réglementation cosmétique accentue encore cette complexité. Pour chaque produit commercialisé, la personne responsable doit notamment disposer d’une évaluation de sécurité et d’un Dossier d’Information Produit, respecter les règles d’étiquetage et effectuer la notification européenne nécessaire avant la mise sur le marché.

Les prestations d’évaluation de sécurité peuvent rapidement représenter plusieurs centaines d’euros selon la formule, la complexité du produit et le prestataire choisi. Pour une petite entreprise, passer de quatre recettes à douze ne revient donc pas simplement à acheter quelques huiles essentielles supplémentaires.

Il faut ensuite écouler les douze références.

Une gamme courte permet de produire davantage de chaque savon, de mieux comprendre les meilleures ventes et d’éviter de garder des dizaines d’unités d’un parfum que les clients trouvent joli mais achètent peu.

Quatre ou six savons qui tournent bien peuvent construire un meilleur business que vingt références sympathiques.

Est-ce vraiment facile de lancer légalement une savonnerie artisanale en France ?

Non, vendre légalement du savon cosmétique en France demande nettement plus de travail que simplement apprendre à en fabriquer.

La DGCCRF rappelle qu’un établissement qui fabrique ou conditionne des produits cosmétiques en France doit être déclaré. Chaque cosmétique commercialisé doit avoir une personne responsable, une évaluation de sécurité et un Dossier d’Information Produit. Le produit doit également être notifié sur le portail européen CPNP avant sa mise sur le marché.

La fabrication est encadrée par les bonnes pratiques de fabrication des cosmétiques, dont la norme NF EN ISO 22716 constitue la référence.

L’étiquetage doit lui aussi respecter des règles précises. Quant aux promesses commerciales, elles doivent pouvoir être défendues. Il est par exemple dangereux de transformer tranquillement un savon cosmétique en pseudo-traitement médical dans sa communication.

Ces obligations créent une petite barrière à l’entrée. Elles ne sont cependant pas assez lourdes pour empêcher de nouveaux savonniers professionnels d’arriver régulièrement sur le marché.

La difficulté la plus sérieuse vient ensuite : vendre assez de savons chaque mois pour payer le travail nécessaire à leur fabrication et à leur commercialisation.

Une savonnerie artisanale peut-elle encore être rentable avec des savons à 5 ou 6 € ?

Oui, une savonnerie artisanale peut encore gagner de l’argent avec des savons autour de 5 ou 6 €, mais le volume nécessaire arrive beaucoup plus vite qu’on ne l’imagine.

Prenons un prix de vente de 5,50 €. Vendre 20 savons par journée commerciale donne 110 € de chiffre d’affaires. Sur 230 jours dans l’année, cela représente 25 300 €.

À 50 savons par jour, on arrive à 63 250 €. Il faut atteindre 100 savons par jour pour dépasser 126 000 €.

Et on parle ici de chiffre d’affaires, pas de revenu disponible pour le fondateur.

Il faut encore payer les huiles, beurres, parfums éventuels, emballages, étiquettes, pertes de production, analyses et conformité, assurance, matériel, énergie, commissions de paiement, location des stands, déplacements, site internet, publicité et parfois un local.

La fabrication elle-même peut donner une impression trompeuse. Une barre de savon vendue 5,50 € peut afficher un bel écart entre son coût matière et son prix public. Mais cette marge doit financer énormément de travail autour du produit.

Pour beaucoup de petites savonneries, le vrai goulot d’étranglement devient rapidement la vente. Fabriquer 100 savons supplémentaires est souvent beaucoup plus simple que trouver 100 acheteurs supplémentaires.

Savons vendus par journée commerciale	CA à 5,50 €	CA sur 230 jours
20	110 €	25 300 €
50	275 €	63 250 €
100	550 €	126 500 €

Pourquoi vendre un seul savon artisanal sur internet marche-t-il si mal ?

Parce qu’en e-commerce, les frais de livraison peuvent actuellement coûter presque aussi cher que le savon lui-même.

Les tarifs Colissimo en vigueur placent un colis jusqu’à 250 g autour de 5,49 € pour une livraison à domicile et 4,79 € en point de retrait au tarif public.

Pour un savon vendu 5,50 €, c’est violent.

Un client attiré par un produit affiché à 5,50 € peut se retrouver avec un total proche de 10 ou 11 € après livraison. Le même coût logistique devient beaucoup plus acceptable sur une commande de quatre savons à 22 € ou sur un coffret à 30 ou 40 €.

C’est pour cela que le panier moyen compte énormément dans une savonnerie en ligne.

Coffrets, lots, accessoires, cadeaux, offres saisonnières et seuil de livraison offerte peuvent changer complètement l’économie de la commande.

La demande en ligne existe pourtant bien. Selon les derniers chiffres de la Fevad, les produits de beauté et d’hygiène restent parmi les catégories fréquemment achetées sur internet en France, et le commerce en ligne français continue de progresser.

Le problème pour une petite savonnerie n’est donc pas de convaincre les Français d’acheter des produits d’hygiène sur internet. Il faut surtout éviter de payer la logistique d’un colis pour vendre seulement 5 ou 6 € de marchandise.

Les marchés artisanaux sont-ils encore intéressants pour vendre du savon ?

Oui, les marchés artisanaux restent actuellement un très bon endroit pour lancer une savonnerie, surtout pour comprendre ce que les clients veulent réellement acheter.

Le savon fonctionne particulièrement bien en physique. Les gens peuvent le prendre en main, le sentir, comparer les parfums et discuter directement avec la personne qui le fabrique.

Pour une jeune marque, ces interactions valent beaucoup.

On voit quels savons sont saisis en premier, quel prix provoque une hésitation, quels parfums restent sur la table, combien de clients achètent un lot et combien reviennent quelques semaines plus tard.

Les marchés montrent également très vite quand une zone commence à être encombrée. Si les mêmes événements accueillent déjà plusieurs savonniers proposant des gammes proches, le nouveau venu doit partager une demande locale qui ne grandit pas forcément au même rythme.

La limite apparaît quand l’entreprise reste dépendante du fondateur derrière son stand. Un samedi de marché peut générer de belles ventes, mais il n’est pas duplicable vingt fois simultanément.

Les marchés sont donc excellents pour démarrer, tester et créer une clientèle locale. Pour grandir, une savonnerie aura généralement intérêt à ajouter d’autres canaux.

Les boutiques, hôtels et entreprises sont-ils plus intéressants que vendre uniquement aux particuliers ?

Oui, le B2B peut devenir l’un des meilleurs moyens pour une savonnerie artisanale d’échapper à la foule des petites marques qui vendent toutes directement au consommateur.

Une boutique qui commande 50 savons d’un coup remplace potentiellement des dizaines de transactions individuelles. Un hôtel, un gîte, une boutique touristique ou une entreprise qui prépare des cadeaux clients peut encore faire monter les volumes.

La contrepartie est évidente : le fabricant ne conserve plus tout le prix public.

Un savon revendu 6 € en boutique doit laisser suffisamment de marge au commerçant pour payer son propre fonctionnement. Le prix de gros reçu par la savonnerie sera donc nettement inférieur au prix affiché au client final.

Mais une marge unitaire plus faible peut être très intéressante si les commandes deviennent régulières.

Les magasins bio ne sont d’ailleurs pas forcément les débouchés les plus faciles. Ils proposent déjà beaucoup de savons naturels. Une boutique de musée, un hôtel, un office de tourisme, une épicerie régionale ou un domaine viticole peut parfois être bien plus pertinent si le savon raconte quelque chose lié au lieu.

Le cadeau ouvre encore davantage de possibilités. Un savon acheté uniquement pour se laver est facilement comparé au produit à 1,50 € du supermarché. Dans un coffret cadeau à 15 ou 25 €, cette comparaison devient beaucoup moins naturelle.

C’est pourquoi les cadeaux d’entreprise, mariages, hôtels, locations saisonnières et boutiques touristiques méritent d’être étudiés très tôt dans le projet.

Une savonnerie locale a-t-elle plus de chances de réussir qu’une nouvelle marque nationale ?

Oui, gagner une petite zone géographique paraît aujourd’hui beaucoup plus accessible que lancer directement une énième marque nationale de savon naturel.

Le local permet d’utiliser des avantages qu’une marque internet généraliste possède difficilement.

Une savonnerie peut travailler avec le miel d’un apiculteur voisin, une huile produite dans la région, un domaine, un hôtel ou une destination touristique. Elle peut vendre sur les événements locaux, placer ses produits dans quelques commerces et devenir progressivement “la savonnerie du coin”.

Le territoire peut alors faire partie du produit.

À l’inverse, une marque qui arrive sur Google ou Instagram avec la promesse “savons naturels artisanaux fabriqués en France” se retrouve immédiatement comparée avec des dizaines de concurrents qui disent presque exactement la même chose.

La saturation doit donc être regardée ville par ville et canal par canal.

Une région touristique avec peu de producteurs bien distribués peut encore être très intéressante. Une grande ville où plusieurs marques occupent déjà les marchés, les concept stores et les meilleurs résultats Google peut être beaucoup plus difficile.

Compter les savonneries françaises dans leur ensemble nous apprend finalement assez peu sur les chances d’un projet précis.

Peut-on encore lancer une marque de savon grâce à Instagram, TikTok ou Etsy ?

Oui, ces plateformes peuvent apporter des ventes, mais compter sur elles pour créer facilement une nouvelle marque de savon serait aujourd’hui beaucoup trop optimiste.

La Fevad estime que le e-commerce français a dépassé 190 milliards d’euros sur sa dernière année complète publiée, avec plusieurs milliards de transactions. Les produits de beauté et d’hygiène profitent bien de cette habitude d’achat en ligne.

Mais les grandes enseignes captent une part énorme de l’attention. Dans les classements de sites beauté et hygiène suivis par la Fevad, Amazon, Sephora, Yves Rocher ou Aroma-Zone occupent des positions importantes.

À côté de ces acteurs, une petite savonnerie doit également concurrencer les autres artisans sur Etsy, Instagram, Google et les marketplaces.

Une jolie vidéo où l’on découpe un bloc de savon peut faire des vues. Elle ne garantit ni des commandes rentables ni des clients qui reviennent.

On aurait davantage confiance dans une marque qui combine plusieurs sources de ventes : référencement Google, marchés locaux, boutiques partenaires, email, bouche-à-oreille, réseaux sociaux et B2B.

Dépendre presque entièrement de la portée organique d’Instagram rend le projet beaucoup plus fragile qu’il n’en a l’air.

Les clients rachètent-ils vraiment du savon artisanal ?

Oui, le réachat peut devenir un énorme avantage pour une savonnerie, puisque le savon disparaît naturellement au fur et à mesure qu’on l’utilise.

C’est une différence intéressante avec beaucoup de produits artisanaux. Une personne n’a pas besoin d’acheter une nouvelle tasse ou un nouveau vase chaque mois. Elle devra en revanche remplacer son savon.

Rien ne garantit cependant qu’elle rachètera la même marque.

Le client peut choisir un autre artisan au prochain marché, essayer un savon reçu en cadeau ou simplement reprendre un produit au supermarché.

Une savonnerie qui veut profiter du caractère consommable de son produit doit donc rendre le deuxième achat très facile. Le nom de la marque doit rester visible, le site doit être simple à retrouver, les références populaires doivent rester disponibles et les anciens clients doivent pouvoir être recontactés avec leur accord.

Les lots et coffrets peuvent également prolonger la relation. Un client qui achète quatre savons découvre plusieurs références et dispose déjà de plusieurs mois de produit à la maison.

Comme on l’a vu plus haut, cela améliore en même temps l’économie des ventes en ligne.

Quels concepts de savonnerie paraissent déjà vraiment saturés ?

La petite savonnerie généraliste “naturelle, artisanale et écoresponsable” est aujourd’hui le concept qui nous paraît le plus encombré.

Imaginons dix savons de 100 g, quelques recettes à la lavande, au charbon, au calendula ou à l’argile, des huiles végétales bio, un emballage kraft, une identité botanique et des ventes sur Instagram, Etsy et les marchés locaux.

Le produit peut être parfaitement exécuté. Le problème vient du nombre de concurrents qui ont déjà construit quelque chose de très proche.

On serait beaucoup plus intéressé par une savonnerie capable de terminer clairement la phrase : “Nous sommes la savonnerie qui…”

…équipe les hôtels indépendants d’une région, travaille un ingrédient local vraiment identifiable, crée des cadeaux personnalisés pour les mariages, construit toute sa gamme autour d’un territoire touristique ou développe un univers visuel que l’on reconnaît immédiatement.

Il n’est d’ailleurs pas nécessaire que l’idée soit révolutionnaire. Elle doit surtout donner aux clients et aux distributeurs une raison simple de se souvenir de cette marque précise.

C’est aujourd’hui beaucoup plus précieux qu’un quinzième parfum.

Comment savoir si le marché du savon artisanal est saturé dans sa ville ?

Le meilleur test consiste à regarder combien de concurrents occupent déjà les endroits où l’on compte vendre.

On commencerait par Google Maps et Google avec des recherches comme “savonnerie artisanale + ville”, “savon à froid + département” ou “savon artisanal + région”. On regarderait ensuite les principaux marchés de créateurs, boutiques bio, concept stores, épiceries régionales et boutiques touristiques situés à distance raisonnable.

Le nombre total de fabricants est moins intéressant que leur présence commerciale.

Dix savonneries enregistrées dans un département peuvent laisser beaucoup d’espace si elles vendent surtout ailleurs. Trois marques particulièrement fortes peuvent au contraire verrouiller les meilleurs marchés locaux, les boutiques intéressantes et les premières positions sur Google.

On regarderait également leurs gammes, leurs prix, leurs avis récents et la fréquence à laquelle de nouveaux avis apparaissent. Une entreprise avec 300 avis accumulés en dix ans ne représente pas exactement la même pression concurrentielle qu’une savonnerie qui reçoit régulièrement des commentaires récents et apparaît dans tous les événements locaux.

Ce travail peut être fait avant d’investir lourdement.

Et s’il révèle déjà cinq concurrents solides avec des produits très proches, mieux vaut modifier le concept ou le canal avant de fabriquer davantage de savons.

Alors, le marché de la savonnerie artisanale est-il déjà saturé en France ?

Non, le marché français de la savonnerie artisanale n’est pas fermé aux nouveaux entrants, mais la savonnerie généraliste est aujourd’hui clairement surchargée.

La demande reste là. Une proportion importante de Français achète des produits d’hygiène bio, le naturel est désormais installé dans le marché cosmétique et le savon possède plusieurs qualités intéressantes pour un entrepreneur : il se consomme, s’offre facilement, se stocke longtemps et peut être vendu dans beaucoup de circuits.

En face, les nouveaux entrants retrouvent désormais des centaines de petites marques, des arguments marketing devenus très communs, un énorme écart de prix avec la grande distribution et une acquisition en ligne loin d’être gratuite.

On éviterait donc de lancer une savonnerie simplement parce qu’une recette est bonne ou parce que la saponification à froid plaît.

Le projet devient beaucoup plus intéressant lorsqu’il existe déjà une ouverture commerciale identifiable : une zone locale peu couverte, des boutiques auxquelles les concurrents vendent peu, un réseau hôtelier, un marché touristique, une spécialisation cadeau, un ingrédient régional fort ou une audience existante.

Notre verdict est assez clair : il reste de la place en France, mais probablement plus pour une nouvelle savonnerie “comme les autres”.

Aujourd’hui, l’avantage commercial devrait idéalement être trouvé avant de développer toute la gamme. Une fois ce point réglé, fabriquer de très bons savons redevient un avantage. Sans lui, même d’excellents produits risquent simplement de rejoindre une offre déjà très dense.

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