Cet article a été écrit par un expert qui a étudié l'industrie et a confectionné le pack complet pour un conseiller en gestion financière
Nos experts ont réalisé un pack complet pour un conseiller en gestion financière, modifiable.
Les commissions des conseillers en gestion constituent un élément central de la profession, avec des taux variant de 0,3% à 5% selon les produits financiers vendus.
La réglementation européenne MiFID II et française impose désormais une transparence totale sur ces rémunérations, transformant profondément les pratiques du secteur vers plus d'éthique et de clarté.
Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez télécharger notre pack complet pour l'ouverture d'une activité de conseil en gestion financière.
Les commissions des conseillers en gestion varient significativement selon les produits et la structure tarifaire adoptée.
La réglementation encadre strictement ces rémunérations pour protéger les clients et réduire les conflits d'intérêts.
| Type de commission | Taux pratiqués | Produits concernés |
|---|---|---|
| Commission d'entrée | 2% à 5% | Assurance-vie, fonds, PEA, produits structurés |
| Commission récurrente | 0,3% à 1,5% par an | Tous actifs sous gestion |
| Commission de sortie | 0% à 3% | Assurances-vie, produits structurés |
| Honoraires fixes | 500€ à 2000€ | Bilans patrimoniaux, missions ponctuelles |
| Honoraires proportionnels | 0,5% à 1,5% par an | Gestion de patrimoine récurrente |
| Success fees | Variable | Objectifs de performance définis |
| Produits les plus rémunérateurs | Jusqu'à 5% | Produits structurés, SCPI, fonds non cotés |
Quels sont les taux de commission pratiqués selon le type de produit financier ?
Les taux de commission varient considérablement selon le type de produit financier commercialisé par le conseiller en gestion.
| Type de produit | Commission d'entrée | Commission récurrente |
|---|---|---|
| Assurance-vie classique | 2% à 4% | 0,5% à 1% par an |
| Produits structurés | 3% à 5% | 0,8% à 1,5% par an |
| SCPI et fonds immobiliers | 3% à 5% | 1% à 1,5% par an |
| PEA et comptes-titres | 1% à 3% | 0,3% à 0,8% par an |
| Fonds OPCVM classiques | 2% à 3% | 0,5% à 1,2% par an |
| ETF et fonds indiciels | 0,5% à 1,5% | 0,2% à 0,5% par an |
| Produits bancaires simples | 0,5% à 2% | 0,1% à 0,5% par an |
Comment se structurent les différents types de commissions ?
La structure des commissions suit un modèle à trois niveaux bien défini dans l'industrie.
Les commissions d'entrée sont prélevées une seule fois au moment de l'investissement initial, représentant entre 2% et 5% du montant investi selon le produit. Elles rémunèrent le conseil initial et la mise en place du produit.
Les commissions récurrentes constituent la part la plus importante des revenus à long terme. Elles oscillent entre 0,3% et 1,5% annuels sur les encours gérés, prélevées trimestriellement ou annuellement selon les contrats.
Les commissions de sortie s'appliquent principalement sur les assurances-vie et certains produits structurés. Elles dégressent généralement dans le temps, passant de 3% la première année à 0% après 5 à 8 ans de détention.
Cette structure incite à la fidélisation client tout en assurant une rémunération immédiate pour le travail de prospection et de conseil initial.
Quels sont les pourcentages moyens observés sur le marché ?
Les données du marché révèlent des moyennes sectorielles bien établies pour chaque type de commission.
Pour les commissions d'entrée, la moyenne se situe à 3,2% pour les assurances-vie, 4,1% pour les produits structurés et 2,1% pour les fonds OPCVM classiques. Ces taux ont légèrement baissé depuis MiFID II.
Concernant les commissions récurrentes, la moyenne nationale s'établit à 0,8% par an sur les encours, avec des variations importantes : 1,2% pour la gestion privée haut de gamme, 0,6% pour la gestion conseil classique.
Les commissions de sortie moyennes démarrent à 2,5% la première année, puis diminuent à 1,5% en deuxième année, 1% en troisième année, avant de disparaître complètement.
Ces moyennes masquent des disparités importantes selon la taille du cabinet, sa spécialisation et sa clientèle cible.
Quelles règles légales encadrent les commissions en France ?
L'encadrement légal des commissions s'articule autour de plusieurs textes réglementaires stricts.
L'AMF (Autorité des Marchés Financiers) impose une transparence totale sur tous les frais et commissions dès la première rencontre client. Le document d'information précontractuelle doit détailler chaque commission avec des exemples chiffrés concrets.
Depuis 2023, un plafonnement spécifique s'applique aux rétrocommissions, limitées à 1% par an maximum sur les encours. La loi prévoit leur interdiction complète à partir de 2026 pour les nouveaux contrats d'assurance-vie.
Les commissions de mouvement (liées aux arbitrages) sont progressivement supprimées. Leur interdiction totale entre en vigueur en janvier 2026, obligeant les conseillers à revoir leurs modèles économiques.
L'obligation de conseil impose de justifier par écrit le choix des produits recommandés, indépendamment de leur niveau de rémunération. Cette obligation engage la responsabilité professionnelle du conseiller.
C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un conseiller en gestion financière.
Comment la réglementation européenne influence-t-elle les commissions ?
La réglementation européenne transforme profondément le paysage des commissions depuis 2018.
MiFID II distingue désormais clairement le conseil indépendant du conseil non indépendant. Les conseillers indépendants doivent obligatoirement rétrocéder toutes les rétrocommissions à leurs clients ou fonctionner exclusivement aux honoraires.
La Directive sur la Distribution d'Assurance (DDA) impose aux intermédiaires en assurance une information exhaustive sur leurs rémunérations. Ils doivent préciser le montant exact perçu sur chaque contrat vendu.
Les incitations (commissions et avantages divers) sont strictement encadrées. Elles ne peuvent pas nuire à la qualité du service rendu au client et doivent être justifiées par une amélioration du service.
Cette évolution européenne pousse vers une professionnalisation accrue et une clarification des modèles économiques, avec une montée en puissance du conseil payant à l'acte ou aux honoraires.
Quels produits génèrent les commissions les plus élevées ?
Certains produits financiers se distinguent par leur niveau de rémunération particulièrement attractif pour les conseillers.
- Produits structurés complexes : jusqu'à 5% d'entrée plus 1,5% par an, grâce à leur sophistication technique
- SCPI et OPCI : 4% à 5% d'entrée plus 1% à 1,5% de frais de gestion annuels
- Fonds de private equity : commissions pouvant atteindre 6% plus carried interest sur les plus-values
- Assurances-vie en unités de compte : 3% à 4% d'entrée plus rétrocommissions annuelles importantes
- Produits d'investissement alternatifs : art, vins, métaux précieux avec des commissions de 3% à 8%
Ces produits complexes justifient des commissions élevées par l'expertise technique requise et les risques associés. Cependant, ils sont aussi ceux qui génèrent le plus de conflits d'intérêts potentiels, nécessitant une vigilance réglementaire accrue.
Quels sont les modèles alternatifs à la commission ?
Face aux évolutions réglementaires, plusieurs modèles de rémunération alternative émergent dans la profession.
Les honoraires forfaitaires représentent le modèle le plus transparent. Ils varient de 500€ à 2000€ pour un bilan patrimonial complet, selon la complexité du dossier et la renommée du conseiller.
Les honoraires proportionnels sur encours (0,5% à 1,5% par an) éliminent les biais de recommandation puisque le conseiller est rémunéré sur la performance globale du portefeuille, pas sur les mouvements.
Les success fees complètent souvent les honoraires de base. Elles représentent 10% à 20% de la surperformance générée au-delà d'un objectif prédéfini, alignant les intérêts du conseiller et du client.
Le modèle mixte combine honoraires réduits et commissions plafonnées, offrant un équilibre entre transparence et viabilité économique pour le cabinet.
Ces modèles alternatifs sont privilégiés dans le conseil patrimonial haut de gamme et la gestion privée, où les clients acceptent de payer directement l'expertise.
Comment comparer efficacement les commissions entre conseillers ?
La comparaison des commissions nécessite une approche méthodique et des outils de simulation précis.
Demandez systématiquement la fiche récapitulative des frais que chaque conseiller doit obligatoirement fournir. Cette fiche standardisée détaille tous les coûts sur un exemple concret d'investissement de 10 000€.
Exigez une simulation sur 5 et 10 ans incluant tous les frais : entrée, gestion, arbitrage, sortie éventuelle. L'impact cumulé des frais sur la performance finale peut varier de 15% à 40% selon les structures.
Vérifiez le statut d'indépendance du conseiller. Un CGPI indépendant doit rétrocéder toutes les rétrocommissions, réduisant considérablement le coût final pour le client.
Comparez les services inclus : certains conseillers incluent le suivi, les bilans annuels et l'optimisation fiscale dans leurs honoraires, d'autres les facturent en supplément.
N'hésitez pas à négocier, surtout sur les gros montants. Les commissions d'entrée peuvent souvent être réduites de 20% à 30% pour les investissements supérieurs à 100 000€.
Quelles informations doivent être communiquées au client ?
L'obligation d'information précontractuelle impose une transparence totale sur toutes les rémunérations.
Le conseiller doit préciser le montant exact de chaque commission en euros et en pourcentage, avec des exemples concrets sur différents montants d'investissement. Cette information doit être fournie avant toute signature.
La répartition des commissions entre les différents intermédiaires (banque, assureur, société de gestion, conseiller) doit être détaillée. Le client doit savoir qui perçoit quoi sur son investissement.
Les conflits d'intérêts potentiels doivent être explicitement mentionnés, notamment si le conseiller perçoit des rémunérations différentes selon les produits recommandés.
Le document doit également indiquer les modalités de rétrocession éventuelles et l'impact sur le coût final pour le client. Cette information conditionne souvent le choix entre plusieurs conseillers.
Enfin, la justification du choix des produits recommandés doit être fournie par écrit, démontrant que la recommandation est basée sur l'intérêt du client et non sur le niveau de commission.
Dans quels cas une commission peut-elle être partagée ?
Le partage des commissions obéit à des règles précises définies par les accords de distribution.
Dans le modèle bancaire traditionnel, la commission est répartie entre la banque (40% à 60%), le conseiller salarié (20% à 30%) et éventuellement la société de gestion (10% à 20%). Cette répartition influence directement les recommandations.
Pour les CGPI multi-cartes, le partage s'effectue entre le cabinet (50% à 70%) et le conseiller associé ou salarié (30% à 50%), selon son statut et son ancienneté dans la structure.
Les plateformes de courtage prélèvent généralement 20% à 40% des commissions en contrepartie des services de back-office, de conformité et d'outils de gestion mis à disposition.
Un CGPI totalement indépendant conserve l'intégralité des honoraires mais doit obligatoirement rétrocéder toutes les rétrocommissions reçues des producteurs, créant un modèle économique différent.
Cette transparence sur les partages permet au client de mieux comprendre les motivations de son conseiller et d'évaluer l'indépendance réelle du conseil prodigué.
Quelles évolutions récentes vers plus de transparence ?
Le secteur connaît une transformation majeure vers plus d'éthique et de transparence depuis 2020.
- Interdiction progressive des commissions de mouvement : suppression totale prévue en janvier 2026
- Plafonnement des rétrocommissions à 1% par an maximum depuis 2023
- Généralisation de la fiche d'information préalable standardisée pour tous les produits
- Certification obligatoire des conseillers avec formation continue sur les aspects éthiques
- Montée des CGP indépendants fonctionnant exclusivement aux honoraires
Ces évolutions s'accompagnent d'un renforcement des contrôles de l'AMF, avec des sanctions pouvant aller jusqu'à l'interdiction d'exercer pour les manquements graves aux obligations de transparence.
La digitalisation contribue également à cette transparence avec des plateformes permettant aux clients de suivre en temps réel tous les frais prélevés sur leurs investissements.
C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un conseiller en gestion financière.
Quels risques et conflits d'intérêts sont liés aux commissions ?
Les commissions génèrent plusieurs types de conflits d'intérêts que la réglementation tente d'encadrer.
Le biais de recommandation constitue le risque principal : privilégier les produits les mieux rémunérés plutôt que les plus adaptés au client. Ce risque est particulièrement élevé quand les écarts de commission dépassent 2 points entre produits similaires.
Le sur-conseil pousse certains conseillers à multiplier les mouvements et changements de supports pour générer des commissions d'entrée récurrentes, au détriment de la stratégie à long terme du client.
La rétention artificielle incite à dissuader les clients de sortir de produits générant des commissions récurrentes importantes, même quand la sortie serait justifiée économiquement.
Pour encadrer ces risques, la réglementation impose la traçabilité complète des recommandations, l'obligation de justification écrite et la responsabilité personnelle du conseiller en cas de préjudice client.
Les contrôles renforcés de l'AMF incluent des audits mystères et l'analyse des portefeuilles clients pour détecter les biais systématiques de recommandation liés aux commissions.
C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un conseiller en gestion financière.
Conclusion
Cet article est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil financier. Il est recommandé aux lecteurs de consulter un professionnel qualifié avant de prendre toute décision d'investissement. Nous déclinons toute responsabilité quant aux actions entreprises sur la base des informations fournies.
L'univers des commissions dans le conseil en gestion financière connaît une transformation profonde, portée par une réglementation plus stricte et une demande croissante de transparence de la part des clients.
Comprendre ces mécanismes de rémunération devient essentiel pour tout professionnel souhaitant s'installer dans ce secteur, afin de construire un modèle économique viable tout en respectant les obligations légales et éthiques.
Sources
- Neofa - Coût d'un conseiller en gestion de patrimoine
- Experts du Patrimoine - Tarifs des conseillers
- Arkefact - Success fee gestion de patrimoine
- Avenue des Investisseurs - Quel conseiller choisir
- S'investir - Conseiller en gestion de patrimoine
- AMF France - Comprendre les frais des placements
- Scala Patrimoine - Vers la fin des rétrocessions
- Sénat - Rapport sur les commissions