Institut de beauté : quel coût de revient et quelle marge aujourd'hui ? Calculateur Excel gratuit à télécharger

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C'est parti

Coût de revient et marge de votre institut de beauté : 2 calculateurs Excel gratuits

Tout est gratuit. Voici ce que vous téléchargez :

• Calculateur coefficient multiplicateur et marge, en Excel : prix de vente, taux de marge et de marque produit par produit, coefficient moyen ;
• Calculateur de coût de revient, en Excel : matières, temps, frais fixes et prix conseillé.

Quelle marge peut vraiment faire un institut de beauté aujourd’hui ?

Un institut de beauté bien géré peut encore dégager une très bonne marge aujourd’hui, mais 80 ou 90 % de “marge” sur un soin ne veut presque rien dire tant qu’on n’a pas compté le temps de l’esthéticienne et les heures où la cabine reste vide.

C’est là que beaucoup de calculs deviennent trompeurs. Une prestation vendue 90 € TTC peut utiliser seulement 5 à 10 € de produits. Vue sous cet angle, la marge semble énorme. Pourtant, l’institut doit aussi financer l’heure de travail, les congés, le nettoyage, l’accueil, le loyer, l’électricité, les logiciels, le linge, les appareils, les annulations et toute la partie du planning qui ne génère aucun chiffre d’affaires.

Nous arrivons donc à deux marges très différentes. La marge après consommables peut facilement dépasser 80 %. La marge réellement laissée à l’entreprise après les coûts de fonctionnement est beaucoup plus basse. Pour un institut correctement rempli et correctement tarifé, viser environ 10 à 20 % de résultat d’exploitation constitue déjà une bonne économie. Dépasser durablement cette zone demande généralement une dirigeante très productive en cabine, des prix élevés, un loyer contenu ou des prestations techniques particulièrement rentables.

Les prix observés actuellement montrent d’ailleurs un marché très dispersé. À Avignon, un institut Guinot affiche 95 € pour 60 minutes d’Hydra Peeling, 95 € pour 50 minutes d’Hydra Summum et 135 € pour 45 minutes de Visible Age Reverse. À Sézanne, un Hydradermie de 60 minutes est affiché à 95 €. À l’autre bout du marché, des instituts continuent de vendre certains soins visage d’une heure autour de 60 ou 70 €.

Cette différence de 30 ou 40 € sur une heure change énormément la rentabilité, alors que le coût du produit varie beaucoup moins.

Combien coûte vraiment un soin visage vendu 90 € ?

Un soin visage facturé 90 € TTC peut facilement coûter entre 35 et 55 € une fois le temps de travail et la structure réintégrés, malgré quelques euros seulement de produits utilisés.

Prenons un institut assujetti à la TVA. Un soin vendu 90 € TTC produit 75 € HT de chiffre d’affaires. C’est sur ces 75 € qu’il faut raisonner.

Le protocole peut consommer 5 à 10 € de nettoyant, sérum, masque, crème, coton, protections et autres consommables. Jusque-là, l’économie paraît excellente : il reste entre 65 et 70 €.

Ajoutons maintenant une heure productive d’esthéticienne. Avec les niveaux de salaire actuellement applicables dans la branche et les charges employeur, une heure réellement vendue peut rapidement coûter autour de 20 à 25 € lorsque l’on tient compte du fait qu’une salariée n’est jamais facturable 100 % de son temps.

Le local, l’énergie, le linge, les logiciels, les frais bancaires, l’assurance, le marketing et les amortissements peuvent ensuite représenter 10 à 15 € supplémentaires par heure vendue selon la taille et le remplissage de l’institut.

Nous arrivons alors facilement à 40 ou 50 € de coût pour 75 € de chiffre d’affaires HT. Il reste 25 à 35 € pour absorber les autres aléas et créer le résultat de l’entreprise.

Pourquoi la “marge à 90 %” d’un institut peut-elle être trompeuse ?

La marge matière d’un institut de beauté peut réellement approcher 90 % sur certaines prestations, mais elle donne une vision beaucoup trop flatteuse de la rentabilité du business.

L’épilation illustre très bien le problème. Une petite quantité de cire, quelques spatules, des gants et un produit pré ou post-épilation coûtent peu par rapport aux 15, 20 ou 30 € facturés. Même une épilation plus importante peut garder un coût matière de quelques euros.

La même logique vaut pour beaucoup de soins visage. Les produits professionnels sont achetés en format cabine et utilisés sur plusieurs dizaines de clientes. Une dose de masque ou quelques millilitres de sérum représentent rarement le poste de coût principal d’une séance à 80 ou 100 €.

Le danger apparaît lorsque l’on applique au prix de vente un raisonnement de commerce classique. Pour un magasin, acheter 10 € et revendre 50 € dit déjà quelque chose d’important sur l’économie du produit. Pour un institut, il manque l’élément principal : combien de minutes de personnel et de cabine ont été mobilisées pour produire ces 50 € ?

Regardons une épilation demi-jambes actuellement affichée 23 € pour 20 minutes dans un institut de Fécamp. Le rythme théorique atteint 69 € TTC par heure. Une autre adresse à Gradignan affiche 17 € pour 15 minutes, soit 68 € TTC par heure. Ces ratios sont corrects tant que les rendez-vous s’enchaînent.

Ajoutons seulement dix minutes perdues entre deux clientes et l’économie se dégrade vite. Une prestation à 17 € qui occupe finalement 25 minutes de planning ne produit plus que 40,80 € TTC par heure.

On peut donc avoir simultanément une marge matière remarquable et une mauvaise marge horaire.

Combien coûte vraiment une heure d’esthéticienne aujourd’hui ?

Une heure d’esthéticienne réellement vendue coûte souvent plus de 20 € à l’institut, et le coût grimpe rapidement quand le planning se vide.

La grille conventionnelle a encore évolué récemment. Le minimum brut mensuel est actuellement de 1 848 € au coefficient 135, 1 877 € au coefficient 160, 1 917 € au coefficient 180 et 1 995 € au coefficient 200, pour 151,67 heures mensuelles. Le Smic, à 12,31 € brut de l’heure, donne toutefois environ 1 867 € brut par mois : il passe au-dessus du coefficient 135, et c’est lui qui s’applique à ce niveau.

Au premier niveau, l’employeur paie donc au moins le Smic, soit 12,31 € brut par heure payée. L’entreprise supporte ensuite les cotisations patronales et les autres coûts liés à l’emploi.

Le calcul devient surtout intéressant quand nous passons des heures payées aux heures vendues.

Imaginons un coût employeur de 2 300 € par mois. Avec 120 heures réellement facturées aux clientes, le coût ressort à 19,17 € par heure productive. Avec seulement 100 heures, nous montons à 23 €. À 80 heures, l’heure productive coûte 28,75 €.

Voilà pourquoi deux instituts employant exactement la même esthéticienne au même salaire peuvent avoir des résultats complètement différents.

Entre 2025 et aujourd’hui, le minimum conventionnel du coefficient 135 est passé de 1 815 à 1 848 € brut, et le Smic l’a depuis dépassé. La hausse reste modérée, mais elle va dans le même sens que les autres coûts fixes : un institut qui conserve pendant des années les mêmes tarifs finit par rogner sa marge même si sa consommation de cire n’a pratiquement pas changé.

Le taux de remplissage peut-il faire basculer un institut dans le rouge ?

Oui. Quelques dizaines d’heures de cabine vendues ou perdues chaque mois peuvent séparer un institut rentable d’un institut qui travaille beaucoup pour presque rien.

Prenons une cabine disponible 160 heures dans le mois et un revenu moyen de 60 € HT par heure réellement occupée.

À 50 % de remplissage, elle vend 80 heures et produit 4 800 € HT. À 70 %, elle monte à 6 720 €. À 80 %, elle atteint 7 680 €.

Entre 50 et 80 % de remplissage, nous avons donc 2 880 € HT supplémentaires sur la même cabine. Le loyer n’a pas bougé. L’assurance non plus. Une grande partie des coûts logiciels et administratifs reste identique. Les produits consommés augmentent, bien sûr, mais beaucoup moins vite que le chiffre d’affaires.

Les trous de planning font donc très vite des dégâts.

Un rendez-vous manqué de 60 minutes à 90 € TTC représente 75 € HT perdus. Dix créneaux similaires dans le mois, et 750 € HT disparaissent. Sur trois cabines, le sujet devient rapidement significatif.

Les instituts qui prennent un acompte, rappellent automatiquement les rendez-vous, font réserver la prochaine séance avant le départ et concentrent les rendez-vous plutôt que de les disperser peuvent donc améliorer leur résultat sans toucher au coût des produits.

Combien faut-il facturer une heure en institut de beauté ?

Pour un institut avec salariés, rester durablement sous 50 € TTC de chiffre d’affaires par heure productive devient aujourd’hui très serré ; autour de 70 à 90 € TTC, le modèle commence à offrir beaucoup plus d’air.

À 60 € TTC, un institut soumis à la TVA conserve 50 € HT.

À 72 € TTC, il conserve 60 € HT.

À 90 € TTC, il conserve 75 € HT.

À 120 € TTC, il conserve 100 € HT.

Supposons maintenant qu’une heure productive coûte au total 40 € entre travail, local, consommables et frais affectés. Avec 50 € HT de revenu horaire, il reste 10 €. Avec 75 €, il reste 35 €. Le prix client a progressé de 50 %, mais le solde disponible a été multiplié par 3,5.

Les tarifs actuellement visibles montrent que certains instituts ont déjà poussé assez loin cette logique. À Avignon, Guinot propose notamment 95 € pour 50 minutes d’Hydra Summum et 135 € pour 45 minutes de Visible Age Reverse. Ce dernier tarif correspond à 180 € TTC par heure si l’on ramène mécaniquement la prestation à 60 minutes.

Le marché reste cependant beaucoup moins cher sur les épilations traditionnelles. À Gradignan, nous trouvons par exemple 17 € pour 15 minutes de demi-jambes, 24 € pour 25 minutes de jambes entières et 57 € pour un forfait d’une heure jambes entières, maillot intégral et aisselles.

Le prix seul ne dit donc pas grand-chose. Il faut toujours le remettre en face de la durée réelle du créneau.

Quelles prestations rapportent le plus par heure en institut ?

Les prestations les plus intéressantes sont aujourd’hui celles qui combinent prix élevé, durée courte ou moyenne, faible consommation de produits et demande suffisamment régulière pour remplir le planning.

Une petite épilation peut être excellente à condition d’être parfaitement enchaînée. Un forfait à 52 € réalisé en 30 minutes, comme celui actuellement affiché par un institut parisien pour demi-jambes, maillot classique et aisselles, représente 104 € TTC par heure.

Un soin visage premium peut faire encore mieux. Un soin à 95 € pendant 50 minutes représente 114 € TTC par heure. À 135 € pendant 45 minutes, nous arrivons à l’équivalent de 180 € TTC par heure.

À l’inverse, une prestation relaxante de 60 minutes vendue 55 ou 60 € mobilise une heure entière de personnel pour un revenu plus faible. Elle peut rester rentable dans un petit institut au loyer contenu, mais elle laisse beaucoup moins de marge d’erreur avec une équipe salariée.

Le bon classement dépend aussi du temps caché. Une prestation annoncée à 30 minutes peut immobiliser 40 minutes avec installation, changement de cabine, nettoyage et encaissement. Un soin de 60 minutes parfaitement standardisé peut parfois être plus productif qu’une succession de petits rendez-vous.

Nous regarderions donc en priorité le chiffre d’affaires HT obtenu pour chaque heure de planning réellement bloquée. C’est le calcul qui permet de savoir si une prestation mérite davantage de créneaux, une hausse de prix ou un abandon.

Les appareils esthétiques sont-ils vraiment plus rentables ?

Les appareils peuvent créer les meilleures marges d’un institut, à condition de les utiliser souvent. Une machine chère qui tourne quelques fois par semaine devient rapidement un mauvais investissement.

Prenons un appareil acheté 15 000 € et utilisé sur cinq ans. En simplifiant, son amortissement représente 250 € par mois avant entretien, financement et éventuels consommables spécifiques.

Avec 100 séances mensuelles, l’investissement ne pèse que 2,50 € par séance.

Avec 25 séances, nous passons à 10 €.

Avec dix séances, 25 €.

Cette différence explique pourquoi les promesses commerciales du type “90 % de marge par séance” doivent être regardées avec prudence. Elles raisonnent souvent sur le coût du consommable et laissent de côté le nombre de rendez-vous nécessaire pour payer la machine.

En revanche, un appareil utilisé intensivement peut changer l’économie du local. Les soins techniques permettent actuellement à certains instituts de vendre des créneaux de 30 à 60 minutes bien au-dessus des tarifs des prestations classiques.

Avant d’acheter, nous ferions donc le calcul à l’envers. Si une machine coûte 15 000 € et génère 40 € de marge supplémentaire par rendez-vous, il faut environ 375 séances pour récupérer l’investissement initial. À dix séances par mois, cela prend plus de trois ans. À cinquante séances, environ sept à huit mois.

L’intérêt d’une technologie dépend beaucoup plus de ce nombre que de la marge annoncée sur une séance isolée.

Une esthéticienne seule gagne-t-elle plus qu’un institut avec salariés ?

Une esthéticienne seule peut conserver une part élevée de son chiffre d’affaires, mais son revenu reste plafonné par son propre agenda. L’institut avec salariés devient plus difficile à piloter tout en ayant un potentiel beaucoup plus grand.

Le régime micro donne un exemple particulièrement lisible. Pour une activité de prestations de services BIC, les cotisations sociales sont actuellement de 21,2 % du chiffre d’affaires. Le plafond du régime micro pour les prestations de services atteint désormais 83 600 €.

Une indépendante qui encaisse 5 000 € dans le mois verse donc environ 1 060 € de cotisations sociales. Il reste 3 940 € avant produits, local, assurance, logiciel, transport éventuel, CFE et impôt.

Avec 700 € de dépenses professionnelles, elle arrive à 3 240 € avant impôt sur le revenu.

Ce chiffre peut paraître très confortable, mais il rémunère à la fois son travail d’esthéticienne et son rôle d’entrepreneuse. Si elle prend trois semaines de vacances ou tombe malade, les prestations s’arrêtent immédiatement.

À l’inverse, un institut de trois ou quatre personnes peut continuer à facturer quand la dirigeante ne travaille pas en cabine. Il faut alors supporter plusieurs salaires, davantage de surface et une organisation plus lourde.

Le modèle solo gagne souvent en simplicité et en rendement sur un petit chiffre d’affaires. Le modèle avec équipe prend l’avantage lorsqu’il réussit à remplir plusieurs agendas suffisamment cher.

La vente de produits vaut-elle vraiment le coup dans un institut ?

Oui, la revente peut améliorer sensiblement la marge d’un institut parce qu’elle ajoute du chiffre d’affaires sans prendre une nouvelle heure dans l’agenda.

Imaginons une cliente qui vient pour un soin visage à 90 € et repart avec 45 € de produits. Le temps de cabine reste quasiment le même. La recommandation et l’encaissement prennent quelques minutes, alors que la valeur du rendez-vous passe de 90 à 135 € TTC.

Même avec une marge commerciale beaucoup plus faible sur le produit que la marge matière d’un soin, l’intérêt économique reste évident.

Prenons 2 000 € de ventes mensuelles de cosmétiques et une marge brute de 45 %. Nous obtenons 900 € de marge brute supplémentaire. Pour créer les mêmes 900 € uniquement avec des prestations laissant 30 € de contribution chacune, il faudrait réaliser trente rendez-vous supplémentaires.

Il existe toutefois une limite. Un stock trop large immobilise de la trésorerie et crée des invendus. Les références lentes finissent parfois en promotion, en testeurs ou en produits obsolètes.

Un institut qui vend bien ne cherche donc pas forcément à avoir des centaines de références. Une sélection courte et cohérente avec les soins pratiqués peut produire davantage de rotation avec moins d’argent bloqué en rayon.

Jusqu’où peut-on faire des promotions sans massacrer la marge ?

Une remise de 20 % peut facilement supprimer la moitié de la marge laissée par une prestation, donc les promotions permanentes sont beaucoup plus coûteuses qu’elles n’en ont l’air.

Prenons encore un soin à 90 € TTC, soit 75 € HT, avec 45 € de coût complet.

Au tarif normal, il reste 30 €.

Avec 20 % de réduction, la cliente paie 72 € TTC. L’institut conserve 60 € HT. Le coût reste proche de 45 €, ce qui laisse seulement 15 €.

La réduction client est de 20 %, tandis que le solde de l’entreprise a été divisé par deux.

Avec 30 % de remise, le soin passe à 63 € TTC, soit 52,50 € HT. Il ne reste alors que 7,50 € dans notre exemple.

Une promotion peut malgré tout être intelligente sur un créneau qui serait resté vide. Vendre une heure à 60 € HT vaut mieux que générer zéro euro si le salaire et le loyer sont déjà engagés.

Le problème commence lorsque ce prix réduit devient le prix attendu par la clientèle. À ce moment-là, l’institut remplit son planning avec des rendez-vous qui contribuent trop peu aux charges fixes.

Les remises sont donc plus faciles à défendre sur les heures creuses, les premières visites ou les prestations destinées à faire découvrir un protocole. Généraliser -20 % à tout le planning finit vite par coûter très cher.

À partir de quel chiffre d’affaires un institut devient-il rentable ?

Un petit institut avec environ 9 000 € de charges fixes mensuelles peut avoir besoin d’un peu plus de 10 000 € HT de chiffre d’affaires simplement pour atteindre son seuil de rentabilité, puis plusieurs milliers d’euros supplémentaires pour devenir vraiment intéressant.

Supposons 9 000 € de charges fixes et 15 % de coûts variables.

Sur chaque euro vendu, il reste 85 centimes pour financer les charges fixes. Le seuil théorique ressort à environ 10 588 € HT de chiffre d’affaires mensuel.

À 11 000 €, l’entreprise a donc très peu de marge de sécurité.

À 15 000 €, elle dispose de 12 750 € après 15 % de coûts variables, soit 3 750 € au-dessus des 9 000 € de charges fixes.

À 20 000 €, ce solde atteint 8 000 €.

Naturellement, une partie des coûts peut augmenter à mesure que l’activité grossit. Une salariée supplémentaire, une cabine de plus ou davantage de marketing changent le seuil. Mais cet exemple montre pourquoi demander simplement “combien fait de CA un institut ?” apporte peu d’information.

Un institut à 180 000 € de chiffre d’affaires annuel peut être très confortable avec une dirigeante et un petit local, puis médiocre avec trois salariées et un emplacement coûteux.

Le chiffre d’affaires doit toujours être rapproché du nombre d’heures payées, du loyer et du nombre de cabines.

Quels chiffres faut-il regarder pour savoir si un institut gagne vraiment de l’argent ?

Le chiffre d’affaires par heure payée et le taux de remplissage donnent une vision beaucoup plus utile de la rentabilité d’un institut que le chiffre d’affaires quotidien pris seul.

Imaginons une esthéticienne présente huit heures.

Si elle génère 300 € TTC dans la journée, cela représente 250 € HT, soit seulement 31,25 € HT par heure payée.

À 480 € TTC, nous sommes à 50 € HT par heure.

À 720 € TTC, nous atteignons 75 € HT.

La différence entre ces trois journées est beaucoup plus parlante que le nombre de rendez-vous. Six soins correctement facturés peuvent rapporter davantage que dix petites prestations mal enchaînées.

Nous suivrions aussi le remplissage réel du planning, le ticket moyen, les annulations, la fréquence de retour des clientes, la part des rendez-vous directement reprogrammés et les ventes de produits par cliente. Ces données permettent surtout d’expliquer pourquoi le revenu horaire monte ou baisse.

Le coût matière mérite évidemment un suivi, notamment lorsqu’un protocole consomme des produits chers. Mais dans un institut classique, gagner cinq points de remplissage ou quelques euros de revenu par heure peut produire beaucoup plus de résultat qu’une chasse permanente aux centimes sur les consommables.

La TVA crée d’ailleurs un autre piège dans les tableaux de bord. Pour un institut qui la facture, 100 € TTC représentent 83,33 € HT. Comparer des charges hors taxes à des ventes TTC embellit artificiellement la rentabilité.

Pour les très petites structures, la situation peut différer avec la franchise en base de TVA. Les seuils actuellement applicables aux autres prestations de services sont de 37 500 € sur l’année précédente et 41 250 € en cours d’année. Cela peut donner un avantage de prix au démarrage, mais un institut qui grandit finit vite par sortir de cette zone.

Alors, combien peut vraiment gagner un institut de beauté aujourd’hui ?

Un institut de beauté peut encore être un très bon business aujourd’hui, mais nous serions méfiants face à tout projet fondé principalement sur une “marge de 80 ou 90 %” calculée à partir du coût des produits.

Les chiffres actuels rendent la logique assez claire.

Les salaires de la branche commencent désormais au Smic, soit environ 1 867 € brut par mois. Dans le même temps, nous trouvons encore des épilations qui produisent seulement 40 à 60 € TTC par heure, des soins classiques autour de 60 à 100 € et des soins techniques qui peuvent dépasser largement 100 € par heure.

Le résultat se joue dans cet écart.

Un institut salarié qui produit durablement 40 € TTC par heure payée aura beaucoup de mal à absorber correctement ses coûts. Autour de 60 €, la rentabilité reste sensible au loyer et aux trous de planning. Lorsque l’activité réussit à produire régulièrement 70 à 90 € TTC par heure, l’économie devient nettement plus solide. Les prestations premium ou techniques peuvent pousser le revenu horaire beaucoup plus haut.

À cela s’ajoutent deux accélérateurs intéressants : remplir davantage les heures déjà disponibles et vendre des produits aux clientes qui viennent déjà en cabine. Ces deux leviers augmentent le chiffre d’affaires sans faire progresser les coûts fixes au même rythme.

Pour un porteur de projet, nous retiendrions donc surtout trois ordres de grandeur. Quelques euros de consommables sur une prestation à 70 ou 100 € donnent souvent une très belle marge matière. Une heure réellement productive coûte facilement plus de 20 € rien qu’en travail salarié. Et quelques centaines d’heures mal remplies dans l’année peuvent absorber plusieurs milliers d’euros de résultat.

Le bon institut aujourd’hui est celui qui transforme efficacement ses heures disponibles en chiffre d’affaires. Avec des prix cohérents, un planning bien rempli et un loyer raisonnable, 10 à 20 % de résultat d’exploitation est un objectif crédible et déjà attractif. Avec des tarifs trop bas ou des cabines régulièrement vides, même une marge matière proche de 90 % ne sauvera pas le projet.