Lancez une pharmacie sans immobiliser trop de trésorerie dans le stock

Business plan, prévisionnel financier, étude de marché et executive summary, déjà rédigés et chiffrés pour ce métier.

C'est parti

Pharmacie : coût de revient et marge aujourd’hui ?

Une pharmacie garde-t-elle vraiment près de 30 % de ce qu’elle vend ?

Aujourd’hui, une pharmacie française dégage en moyenne autour de 28 % de marge brute sur son chiffre d’affaires, bien loin des 28 % de bénéfice que ce chiffre peut laisser imaginer.

L’Observatoire FIDUCIAL 2026, construit à partir des comptes 2025 de 500 officines, donne une photographie particulièrement fraîche du secteur. Les achats revendus absorbent 72 % du chiffre d’affaires, ce qui laisse un taux de marge brute de 28,1 %.

Sur 100 € de chiffre d’affaires hors taxes, il reste donc environ 28 € après l’achat des marchandises. Cette somme doit encore payer l’équipe, le local, les frais généraux, les cotisations du titulaire et les autres coûts de fonctionnement.

Dans l’échantillon FIDUCIAL, les charges de personnel représentent 11 % du chiffre d’affaires, les autres charges externes 4 %, les locations immobilières 1 % et les cotisations sociales des exploitants 2 %. Le résultat avant impôt ressort finalement autour de 10 % du chiffre d’affaires.

Pour un premier business plan, 72 % de coût d’achat et 28 % de marge brute constituent donc un bon point de départ. Ensuite, il faut regarder ce que vend réellement l’officine, car deux pharmacies affichant 28 % de marge moyenne peuvent avoir des moteurs de rentabilité très différents.

Pour 100 € de CA HT	Officine moyenne FIDUCIAL
Achats revendus	72 €
Marge brute	28,1 €
Charges de personnel	11 €
Locations immobilières	1 €
Autres charges externes	4 €
Cotisations sociales des exploitants	2 €
Résultat avant impôt	10 €

Pourquoi le chiffre d’affaires des pharmacies augmente-t-il plus vite que leur marge ?

Les pharmacies vendent actuellement davantage, mais cette croissance se transforme de moins en moins bien en marge.

C’est probablement la donnée la plus importante du dernier Observatoire FIDUCIAL. Le chiffre d’affaires moyen a progressé de 5,6 % sur les derniers comptes étudiés, tandis que la création de valeur n’a avancé que de 1,5 %. Dans le même temps, le taux de marge brute est descendu à 28,1 %.

L’écart est énorme. Une officine qui ferait 2 millions d’euros de chiffre d’affaires et progresserait de 5,6 % ajouterait théoriquement 112 000 € de ventes en un an. Si sa marge ne suit que très partiellement cette hausse, le chiffre affiché en haut du compte de résultat donne une impression de croissance beaucoup plus forte que l’amélioration économique réelle.

Interfimo observe le même phénomène lorsqu’il analyse les pharmacies vendues. Dans son étude 2026 portant sur 888 dossiers de financement, l’organisme souligne que les médicaments chers ont encore progressé d’environ 10 % dans les ventes des officines en 2025.

Ces produits gonflent fortement le chiffre d’affaires mais beaucoup moins la marge. C’est la raison pour laquelle Interfimo considère désormais le multiple de marge et l’EBE comme plus parlants que l’ancien prix de cession exprimé en pourcentage du chiffre d’affaires.

Pour un repreneur, une pharmacie à 3 millions d’euros de ventes peut donc être moins intéressante qu’une pharmacie à 2,5 millions si une grande partie de l’écart vient de médicaments très chers et peu rémunérateurs.

Comment une pharmacie gagne-t-elle de l’argent sur un médicament remboursable ?

Sur un médicament remboursable, la pharmacie gagne aujourd’hui de l’argent grâce à plusieurs couches de rémunération : une marge réglementée, des honoraires de dispensation et, selon le produit, des remises commerciales.

Le pharmacien ne choisit pas librement sa marge sur ces médicaments. Le barème réglementaire actuellement en vigueur applique 10 % sur la première tranche du prix fabricant hors taxes jusqu’à 1,91 €, puis 7 % jusqu’à 22,90 €, 5,5 % jusqu’à 150 € et 5 % entre 150 € et 1 930 €. La part dépassant 1 930 € ne génère plus de marge proportionnelle.

À cela s’ajoutent les honoraires versés pour la dispensation. L’Assurance Maladie indique actuellement 1 € HT par conditionnement mensuel en métropole et 2,70 € pour un conditionnement trimestriel. Une ordonnance génère également un honoraire de 0,60 €, auquel peuvent s’ajouter 1,65 € lorsqu’elle concerne notamment un enfant de moins de trois ans ou un patient de plus de 70 ans, ou encore 3,50 € pour certaines catégories de médicaments spécifiques.

Une pharmacie ne peut donc pas calculer son coût de revient sur une ordonnance comme un commerçant classique qui achèterait simplement un produit 70 € pour le revendre 100 €. La rémunération est éclatée entre le prix du médicament, les règles de marge et les honoraires liés à la délivrance.

Un médicament à 5 000 € rapporte-t-il beaucoup plus qu’un médicament à 500 € à la pharmacie ?

Non : le chiffre d’affaires explose avec les médicaments chers, alors que la marge réglementée plafonne très vite.

Le barème permet de mesurer précisément le décalage. Sur un prix fabricant de 500 €, la marge réglementaire proportionnelle tourne autour de 26 €. À 1 000 €, elle approche 51 €. Elle atteint environ 98 € à partir de 1 930 €, puis cesse pratiquement d’augmenter puisque la tranche supérieure est rémunérée à 0 %.

Prenons donc deux délivrances. Un traitement à 500 € apporte environ 26 € de marge proportionnelle selon ce calcul simplifié. Un traitement à 5 000 € fait dix fois plus de chiffre d’affaires, mais sa marge proportionnelle reste autour de 98 €, soit moins de quatre fois plus.

Le taux apparent s’effondre alors mécaniquement. À 500 €, les 26 € représentent environ 5,2 % du prix fabricant. À 5 000 €, les 98 € ne représentent plus qu’environ 2 %.

Les honoraires de dispensation complètent la rémunération, mais ils ne changent pas l’ordre de grandeur. Voilà pourquoi les médicaments onéreux peuvent faire bondir le chiffre d’affaires d’une officine sans faire bondir son résultat.

Prix fabricant HT	Marge réglementaire proportionnelle approximative
2 €	0,20 €
10 €	0,76 €
25 €	1,78 €
50 €	3,15 €
100 €	5,90 €
500 €	26,15 €
1 000 €	51,15 €
2 000 €	97,65 €
5 000 €	97,65 €

Les génériques rapportent-ils vraiment beaucoup aux pharmacies ?

Oui, les génériques restent actuellement l’un des gros moteurs de marge des officines grâce aux remises commerciales accordées en plus de la rémunération réglementaire.

L’IGAS et l’Inspection générale des finances ont chiffré le phénomène dans leur récent rapport sur la chaîne de distribution pharmaceutique. Les remises commerciales versées aux officines ont représenté environ 1,1 milliard d’euros en 2024. Sur les génériques, elles atteignaient en moyenne 23 % du prix facial et pouvaient aller jusqu’à 40 %.

À l’échelle d’un réseau d’environ 19 400 officines, 1,1 milliard d’euros représente grossièrement plus de 50 000 € par pharmacie si nous répartissions la somme uniformément. La réalité varie énormément selon le volume de génériques, les laboratoires, les groupements et les conditions négociées, mais cet ordre de grandeur montre à quel point ces remises pèsent dans l’économie officinale.

Le cadre a beaucoup bougé récemment, ce qui explique pourquoi le sujet a inquiété les titulaires. Dans le droit actuellement applicable, le Code de la sécurité sociale fixe à 40 % du prix fabricant hors taxes le plafond pour les génériques concernés et certains hybrides substituables. Pour les médicaments biologiques similaires substituables concernés, le plafond légal est de 20 %.

Attention toutefois au mot « plafond ». Une pharmacie n’obtient pas automatiquement 40 % de remise sur chaque générique. Le rapport IGAS-IGF montre justement que la moyenne observée était bien plus basse, autour de 23 %.

Pour une officine très performante sur la substitution générique, quelques points de remise de plus ou de moins peuvent néanmoins représenter plusieurs dizaines de milliers d’euros par an.

Une remise de 40 % sur un générique veut-elle dire 40 % de marge pour la pharmacie ?

Une remise maximale de 40 % sur un générique peut être très lucrative, mais elle ne correspond pas à un taux de marge de 40 % sur le prix payé à la caisse.

La remise est calculée sur le prix fabricant hors taxes. Le prix de vente au public repose sur une autre base et intègre la structure réglementaire du médicament. La pharmacie touche également sa marge réglementaire et ses honoraires.

Supposons, simplement pour comprendre le mécanisme, un médicament ayant un prix fabricant de 10 €. Une remise fournisseur de 30 % réduit le coût économique d’achat de 3 €. Ces 3 € viennent s’ajouter à la marge issue du système réglementaire. Ils ne signifient pas que 30 % du prix final payé ou remboursé deviennent du bénéfice net.

La distinction est essentielle lorsqu’on compare deux officines. Une pharmacie qui substitue beaucoup et négocie bien ses achats peut dégager une meilleure marge sur un chiffre d’affaires identique. À l’inverse, regarder seulement les prix publics masque complètement ce levier.

Quelle marge peut faire une pharmacie sur la parapharmacie et les compléments alimentaires ?

Sur la parapharmacie et les compléments, la pharmacie peut généralement construire des marges bien supérieures et beaucoup plus librement que sur un médicament remboursable.

Il n’existe toutefois pas un barème national permettant d’annoncer sérieusement « la parapharmacie marge à 40 % » ou « les compléments à 50 % ». Les conditions changent selon les marques, le volume acheté, le groupement, les promotions, la puissance de négociation de l’officine et le positionnement prix choisi.

Les ordres de grandeur du commerce de parapharmacie tournent souvent autour de 30 à 35 % sur la dermocosmétique et peuvent monter vers 35 à 50 % sur certaines familles de compléments. Ce sont des repères commerciaux, pas des normes.

Le potentiel est intéressant parce que les prix sont davantage pilotables. Mais la pharmacie rencontre ici une concurrence que le médicament remboursable connaît beaucoup moins : pharmacies discount, parapharmacies E.Leclerc, Amazon, sites spécialisés et grandes enseignes beauté rendent les prix immédiatement comparables.

Une crème achetée 12 € et vendue 20 € dégage une jolie marge sur le papier. Si elle reste six mois en rayon avant d’être vendue avec 20 % de promotion, l’économie devient beaucoup moins séduisante.

Pour ces familles, nous regarderions donc la marge en euros et la rotation ensemble. Une gamme légèrement moins margée qui tourne tous les mois peut rapporter beaucoup plus sur l’année qu’une gamme premium immobilisée sur l’étagère.

Est-ce qu’un coefficient multiplicateur unique marche pour une pharmacie ?

Un coefficient multiplicateur unique fonctionne mal en pharmacie parce qu’une même officine mélange des produits dont les règles de prix et de marge n’ont presque rien à voir.

Le médicament remboursable suit un système réglementé. Les génériques ajoutent la question des remises commerciales. L’automédication à prix libre obéit davantage au marché local. La dermocosmétique, les compléments et l’hygiène ressemblent encore plus à du commerce de détail classique.

Appliquer, par exemple, un coefficient de 1,5 à tout le stock produirait donc très peu d’information utile.

Pour piloter l’officine, nous préférerions regarder combien d’euros de marge chaque famille génère, combien de stock elle immobilise et combien de fois ce stock tourne dans l’année.

C’est particulièrement important aujourd’hui car l’Observatoire FIDUCIAL mesure 41 jours de stock en moyenne, contre 46 un an auparavant. Les pharmacies ont gagné cinq jours, soit près de 11 % de réduction de la durée moyenne d’immobilisation.

À 2,5 millions d’euros de chiffre d’affaires et 72 % d’achats, l’officine consomme environ 1,8 million d’euros de marchandises par an. Cinq jours d’achats représentent presque 25 000 €. Améliorer la rotation de 46 à 41 jours peut donc libérer un montant de trésorerie très concret, même sans obtenir une meilleure remise fournisseur.

Les salariés coûtent-ils vraiment cher dans une pharmacie ?

Oui, la masse salariale mange aujourd’hui une grosse partie de la marge brute d’une pharmacie et devient particulièrement sensible lorsque l’activité franchit certains seuils.

Dans le dernier échantillon FIDUCIAL, les charges de personnel représentent 11 % du chiffre d’affaires. Rapportées à une marge brute de 28,1 %, elles absorbent environ 39 % de toute la marge disponible avant les autres charges.

Sur 2,5 millions d’euros de chiffre d’affaires, 11 % représentent 275 000 € par an. Un seul point de masse salariale supplémentaire vaut déjà 25 000 €.

Il faut aussi tenir compte des obligations de présence pharmaceutique. Pour les déclarations d’activité 2026 portant sur l’activité 2025, l’Ordre national des pharmaciens rappelle qu’un pharmacien adjoint à temps plein est requis entre 1,3 et 2,6 millions d’euros d’activité globale, puis deux entre 2,6 et 3,9 millions. Au-delà, chaque tranche supplémentaire de 1,3 million entraîne un besoin supplémentaire selon les règles en vigueur, avec certaines possibilités de déduction liées aux titulaires associés présents à temps plein.

Une officine proche de 2,6 millions d’euros doit donc regarder ce seuil de très près. Gagner quelques centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires peut obliger à renforcer l’équipe et absorber une partie de la marge supplémentaire.

Autour de ces passages de seuil, le raisonnement « plus de chiffre d’affaires = plus de bénéfice » devient vite faux.

Une pharmacie à 3 millions d’euros de chiffre d’affaires peut-elle vraiment gagner 300 000 € par an ?

Une pharmacie à 3 millions d’euros de chiffre d’affaires peut afficher autour de 300 000 € de résultat avant impôt dans certains cas, mais prendre ce chiffre comme revenu annuel du titulaire donnerait une vision très gonflée de l’affaire.

Dans le dernier Observatoire FIDUCIAL, le résultat de l’exercice avant impôt représente en moyenne 10 % du chiffre d’affaires. Appliqué mécaniquement à 3 millions d’euros, cela produit effectivement 300 000 €.

Le problème vient de tout ce qui se cache derrière cette moyenne : statut juridique, rémunération déjà versée au titulaire, cotisations, nombre d’associés, intérêts financiers, niveau d’endettement et distribution éventuelle de dividendes.

FIDUCIAL donne d’ailleurs une donnée bien plus parlante pour un entrepreneur. La rémunération annuelle moyenne du dirigeant hors dividendes atteint environ 60 100 € dans les officines rurales, 61 400 € en zone urbaine et 83 500 € dans les centres commerciaux.

Le titulaire peut aussi s’enrichir par le remboursement progressif de la dette d’acquisition et par des dividendes. Mais 300 000 € de résultat comptable dans une société et 300 000 € disponibles sur le compte personnel sont deux réalités très différentes.

Pour un repreneur, nous chercherions donc à savoir combien l’officine produit après avoir intégré une rémunération normale du titulaire, puis combien il reste après le remboursement annuel de la dette.

Quelle marge brute faut-il vraiment regarder avant d’acheter une pharmacie ?

Avant d’acheter une pharmacie, le nombre le plus utile est aujourd’hui la marge brute annuelle en euros, bien avant le prestige d’un gros chiffre d’affaires.

Interfimo a clairement changé sa façon de lire le marché. Son étude récente sépare notamment les officines qui génèrent moins ou plus de 400 000 € de marge annuelle. Ce seuil sert à comparer les transactions, alors que l’analyse traditionnelle en pourcentage de chiffre d’affaires devient beaucoup moins pertinente avec la montée des médicaments chers.

Prenons deux pharmacies. La première réalise 1,5 million d’euros de chiffre d’affaires avec 30 % de marge brute, soit 450 000 €. La seconde réalise 2 millions d’euros mais seulement 23 % de marge, soit 460 000 €.

La deuxième vend 500 000 € de plus par an et ne génère pourtant que 10 000 € de marge brute supplémentaire.

Un acquéreur qui regarderait surtout le chiffre d’affaires pourrait facilement survaloriser la seconde. L’équipe nécessaire, le loyer, le stock et la dette pourraient même la rendre moins rentable.

Comme nous l’avons vu plus haut, le phénomène devient encore plus marqué dans les pharmacies fortement exposées aux médicaments onéreux.

CA HT	Taux de marge brute	Marge brute annuelle
1,0 M€	28 %	280 k€
1,5 M€	28 %	420 k€
1,5 M€	30 %	450 k€
2,0 M€	23 %	460 k€
2,0 M€	28 %	560 k€
2,5 M€	28 %	700 k€
3,0 M€	28 %	840 k€
4,0 M€	28 %	1,12 M€

Combien faut-il payer une pharmacie par rapport à sa marge et à son EBE ?

Le marché valorise désormais beaucoup plus directement les pharmacies en multiple de marge et d’EBE, ce qui donne de meilleurs repères à un repreneur.

L’étude Interfimo 2026 porte sur 888 dossiers de financement de transactions réalisées en 2025. Pour les officines générant plus de 400 000 € de marge, le prix moyen tourne autour de 2,68 fois la marge, contre 2,71 fois un an plus tôt.

Une pharmacie générant 700 000 € de marge donnerait donc, avec ce simple multiple moyen, un ordre de grandeur proche de 1,88 million d’euros. Avec 900 000 € de marge, nous arriverions autour de 2,41 millions.

Sur les plus petites officines, Interfimo préfère notamment regarder l’EBE retraité. Celles qui génèrent moins de 400 000 € de marge ont été vendues en moyenne 5,8 fois leur EBE retraité, contre 5,4 fois un an auparavant.

La hausse est assez frappante puisque l’économie de ces petites officines ne s’est évidemment pas améliorée de 7,4 % en un an simplement parce que leur multiple de transaction est passé de 5,4 à 5,8.

Cela demande de la prudence, surtout pour les primo-installants. Leur emprunt moyen est passé d’environ 1,26 million d’euros à 1,364 million, soit plus de 100 000 € supplémentaires en un an. Les premières installations représentent désormais 53 % des dossiers étudiés par Interfimo.

À ce niveau de dette, quelques dizaines de milliers d’euros d’EBE changent fortement le confort du projet.

Les nouvelles missions des pharmaciens rapportent-elles assez pour changer la rentabilité d’une officine ?

Les nouvelles missions apportent déjà de vrais revenus aux pharmacies, mais elles restent aujourd’hui un complément plutôt qu’un remplacement de la marge traditionnelle sur les produits.

La vaccination, les tests, certains dépistages, les entretiens et différentes rémunérations liées aux objectifs donnent aux pharmaciens davantage de façons de facturer leur temps et leur expertise.

L’intérêt économique est clair : ces activités peuvent créer du chiffre d’affaires avec très peu de stock. Elles évitent donc une partie du coût d’achat qui absorbe environ 72 % des ventes dans une officine moyenne.

Le montant reste cependant limité par le temps disponible et les tarifs fixés. Un acte à quelques euros ou quelques dizaines d’euros devient intéressant quand il est réalisé régulièrement, mais une pharmacie ne remplace pas facilement plusieurs centaines de milliers d’euros de marge commerciale avec des actes isolés.

Il y a tout de même un changement à suivre. Depuis la déclaration d’activité portant sur 2025, l’Ordre demande d’intégrer les rémunérations et honoraires liés aux missions de l’officine dans l’activité globale, alors que certaines rémunérations avaient auparavant bénéficié de dérogations. Le modèle économique du pharmacien intègre donc de plus en plus officiellement la rémunération du service en plus de celle du produit.

Pour un projet neuf ou une reprise, nous intégrerions ces missions dans le business plan, surtout si la pharmacie dispose du personnel et de l’espace nécessaires pour les faire à bon volume.

Quel coût de revient faut-il mettre dans un business plan de pharmacie ?

Pour un premier business plan de pharmacie en France, partir aujourd’hui sur environ 72 % d’achats et 28 % de marge brute est raisonnable, à condition de refaire ensuite le calcul famille par famille.

À 2 millions d’euros de chiffre d’affaires, 28,1 % de marge donnent environ 562 000 € de marge brute. À 2,5 millions, nous sommes autour de 702 500 €. À 3 millions, environ 843 000 €.

Deux points de marge changent déjà sérieusement le projet. Sur 2,5 millions d’euros de ventes, passer de 28 % à 26 % fait disparaître 50 000 € de marge annuelle. Passer de 28 % à 30 % en ajoute 50 000 €.

Cinquante mille euros peuvent financer une bonne partie d’un salaire chargé, absorber une hausse des mensualités de dette ou changer fortement la rémunération disponible pour le titulaire.

Nous séparerions donc au minimum les médicaments remboursables classiques, les médicaments chers, les génériques, l’OTC, les dispositifs médicaux et la parapharmacie dans les prévisions. Les compléments et la dermocosmétique méritent aussi leur propre hypothèse lorsqu’ils occupent une place importante dans le concept.

Le mix compte davantage aujourd’hui parce que le chiffre d’affaires moyen continue de progresser beaucoup plus vite que la création de valeur. Un business plan qui applique 28 % indistinctement à toutes les ventes peut masquer exactement le risque que le marché est en train de rendre plus visible.

Pharmacie : quel coût de revient et quelle marge faut-il retenir aujourd’hui ?

Aujourd’hui, nous retiendrions environ 72 % de coût d’achat et 28 % de marge brute pour une pharmacie moyenne en France, avec une règle simple derrière ces chiffres : plus le mix est chargé en médicaments chers, moins le chiffre d’affaires seul nous apprend quelque chose sur la rentabilité.

Les données les plus fraîches rendent le diagnostic assez net. FIDUCIAL mesure désormais 28,1 % de marge brute sur les comptes 2025 de 500 officines, tandis que les ventes moyennes ont progressé de 5,6 % et la création de valeur de seulement 1,5 %. Interfimo observe parallèlement une hausse d’environ 10 % des médicaments chers et abandonne de plus en plus le chiffre d’affaires comme référence principale pour valoriser une pharmacie.

Le générique reste très important grâce aux remises commerciales, qui représentaient 1,1 milliard d’euros pour les officines selon le récent rapport IGAS-IGF. La parapharmacie et les compléments offrent davantage de liberté sur les marges, mais avec une concurrence prix beaucoup plus dure. Et sur un médicament à plusieurs milliers d’euros, le taux de marge réglementaire devient très faible puisque la marge proportionnelle cesse d’augmenter au-delà de 1 930 € de prix fabricant.

Pour quelqu’un qui veut reprendre une pharmacie, nous regarderions donc d’abord les euros de marge réellement produits, l’EBE retraité, la masse salariale et la dette nécessaire pour acheter l’affaire. Le chiffre d’affaires viendrait ensuite.

Une officine à 2 millions d’euros qui produit 560 000 € de marge peut être une bien meilleure affaire qu’une officine à 3 millions dont une grosse partie des ventes vient de traitements onéreux. Aujourd’hui, c’est cette capacité à transformer les ventes en marge durable qui distingue une pharmacie économiquement solide d’une pharmacie simplement impressionnante sur le papier.