Cet article a été écrit par un expert qui a étudié l'industrie et a confectionné nos modèles de business plan
Créer un outil Excel pour estimer la marge par produit vendu représente un impératif stratégique pour tout entrepreneur démarrant son activité.
Cette méthode de calcul structurée permet d'identifier précisément la rentabilité de chaque référence, d'optimiser les prix de vente et de prendre des décisions éclairées sur le développement de votre catalogue produit.
Si vous voulez allez plus loin, vous pouvez télécharger nos modèles de business plan.
L'estimation de la marge par produit nécessite de maîtriser le calcul des coûts fixes, variables et des prix de vente pour déterminer la rentabilité unitaire.
Un outil Excel structuré permet de suivre en temps réel l'évolution des marges et d'ajuster rapidement sa stratégie commerciale selon les variations du marché.
| Élément de calcul | Formule de base | Fréquence de mise à jour |
|---|---|---|
| Coûts fixes unitaires | Coûts fixes mensuels / Volume vendu | Mensuelle |
| Coûts variables | Matières + Main d'œuvre + Emballage | À chaque commande |
| Prix de vente HT | Prix TTC / (1 + taux TVA) | Selon stratégie |
| Marge brute unitaire | Prix HT - Coûts totaux unitaires | En continu |
| Seuil de rentabilité | Coûts fixes / (Prix HT - Coût variable) | Mensuelle |
| Taux de marge | (Marge / Prix HT) × 100 | Hebdomadaire |
| ROI par produit | (Bénéfice / Investissement) × 100 | Trimestrielle |
Comment répartir les coûts fixes mensuels sur chaque produit vendu ?
La répartition des coûts fixes s'effectue en divisant le montant total mensuel par le volume de ventes prévu pour obtenir une quote-part unitaire.
Les coûts fixes incluent le loyer, les salaires, les assurances, les abonnements et toutes les charges qui ne varient pas selon le volume produit. Pour un entrepreneur avec 3 000 € de charges fixes mensuelles et 200 unités vendues, la quote-part sera de 15 € par produit.
Cette répartition doit être actualisée chaque mois en fonction des variations réelles de volumes. Si vos ventes augmentent à 300 unités, la quote-part diminue à 10 € par produit, améliorant automatiquement votre marge unitaire.
Il convient d'établir une colonne "Quote-part coûts fixes" dans votre outil Excel avec une formule dynamique : =Total_Coûts_Fixes_Mensuels/Volume_Ventes_Mensuel. Cette approche garantit une mise à jour automatique des calculs.
C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un projet d'entreprise.
Comment calculer les coûts variables unitaires de fabrication ou d'achat ?
Les coûts variables unitaires regroupent toutes les dépenses directement proportionnelles à la production : matières premières, main-d'œuvre directe, emballage et frais de livraison.
Pour un produit manufacturé, additionnez le coût des matières (exemple : 8 €), la main-d'œuvre directe (3 €), l'emballage (1,50 €) et les frais de transport (2 €), soit un total de 14,50 € par unité. Cette méthode s'applique aussi aux produits achetés en ajoutant les frais annexes.
Les coûts variables évoluent selon les négociations fournisseurs et les volumes d'achat. Un entrepreneur bénéficiant d'une remise quantité de 10% sur ses matières premières verra son coût variable passer de 14,50 € à 13,70 € par unité.
Votre outil Excel doit inclure une colonne "Coût variable unitaire" avec le détail de chaque composante. Utilisez la formule : =Matières+Main_Œuvre+Emballage+Transport pour obtenir automatiquement le total.
Quel prix de vente TTC et HT pratiquer réellement par produit ?
Le prix de vente se décompose entre le montant hors taxes (HT) qui génère votre marge et le montant toutes taxes comprises (TTC) payé par le client final.
| Type de produit | Taux TVA | Prix HT | Prix TTC | Calcul |
|---|---|---|---|---|
| Produit standard | 20% | 100 € | 120 € | 100 × 1,20 |
| Alimentation | 5,5% | 100 € | 105,50 € | 100 × 1,055 |
| Livre/Presse | 2,1% | 100 € | 102,10 € | 100 × 1,021 |
| Médicament | 2,1% | 100 € | 102,10 € | 100 × 1,021 |
| Service numérique | 20% | 100 € | 120 € | 100 × 1,20 |
| Transport voyageurs | 10% | 100 € | 110 € | 100 × 1,10 |
| Hôtellerie | 10% | 100 € | 110 € | 100 × 1,10 |
Comment imputer les frais de livraison, d'emballage et de logistique ?
Ces frais annexes doivent être calculés au niveau unitaire et intégrés dans le coût de revient total de chaque produit pour obtenir une marge réelle.
L'emballage peut représenter 1 à 3 € par unité selon la complexité, la livraison entre 3 et 8 € selon la zone géographique et le poids. Pour un colis de 2 kg expédié en France métropolitaine, comptez environ 5 € de frais de port standard.
Les coûts logistiques incluent le stockage, la préparation de commande et la manutention. Un entrepôt facturant 0,50 € par unité stockée et 1 € de préparation génère 1,50 € de frais logistiques unitaires à ajouter au calcul.
Créez des colonnes distinctes dans votre Excel : "Emballage unitaire", "Livraison unitaire" et "Logistique unitaire". La somme de ces trois éléments s'additionne aux coûts variables pour obtenir le coût de revient complet.
Comment estimer le volume de ventes mensuel moyen par référence ?
L'estimation du volume repose sur l'analyse de trois facteurs : l'historique de vente, la saisonnalité du produit et le potentiel du marché ciblé.
- Analysez vos données de vente des 12 derniers mois pour identifier la moyenne mensuelle réelle
- Identifiez les pics saisonniers (Noël, été, rentrée) qui peuvent multiplier les ventes par 2 à 5
- Évaluez la part de marché accessible selon votre zone de chalandise et vos moyens commerciaux
- Intégrez les effets des actions marketing prévues (promotion, lancement, publicité)
- Considérez le cycle de vie du produit (lancement, croissance, maturité, déclin)
Quelle part de commissions, remises et promotions intégrer par produit ?
Les commissions et remises réduisent directement votre chiffre d'affaires et doivent être déduites du prix de vente pour calculer la marge nette réelle.
Les marketplaces prélèvent généralement entre 8% et 15% de commission sur chaque vente. Amazon facture environ 15% sur la plupart des catégories, eBay entre 10% et 12%, et les plateformes spécialisées peuvent aller jusqu'à 20%.
Les remises commerciales accordées aux clients (remise quantité, fidélité, négociation) diminuent le prix de vente effectif. Une remise de 5% sur un produit vendu 100 € HT ramène le prix net à 95 € HT.
Intégrez ces éléments dans une colonne "Commission et remises" avec la formule : =Prix_Vente_HT×(Taux_Commission+Taux_Remise). Pour un produit à 100 € HT avec 15% de commission marketplace et 5% de remise, le montant à déduire sera de 20 €.
Comment répartir les coûts marketing et publicitaires par produit ?
La répartition des coûts marketing s'effectue en divisant le budget mensuel total par le volume de ventes pour obtenir un coût unitaire de acquisition.
Un budget marketing de 2 000 € mensuel réparti sur 500 unités vendues génère un coût marketing de 4 € par produit. Cette méthode simple permet d'imputer équitablement les dépenses publicitaires sur chaque référence.
Pour affiner le calcul, pondérez selon l'effort marketing réel par produit. Un produit bénéficiant de 60% du budget marketing supportera un coût unitaire plus élevé que les autres références du catalogue.
Créez une colonne "Coût marketing unitaire" avec la formule : =Budget_Marketing_Mensuel×Coefficient_Répartition/Volume_Ventes_Mensuel. Le coefficient varie entre 0,5 et 2 selon l'intensité marketing du produit.
Comment calculer la marge brute unitaire après déduction des coûts directs ?
La marge brute unitaire représente le bénéfice réel généré par chaque produit après déduction de tous les coûts directs identifiés.
| Élément de calcul | Montant exemple | Formule Excel |
|---|---|---|
| Prix de vente HT | 100 € | =Prix_TTC/(1+Taux_TVA) |
| Coût variable unitaire | 35 € | =Matières+MO+Emballage |
| Quote-part coûts fixes | 15 € | =Coûts_Fixes/Volume_Ventes |
| Frais logistique | 5 € | =Livraison+Stockage+Préparation |
| Coût marketing | 4 € | =Budget_Marketing/Volume_Ventes |
| Commissions | 12 € | =Prix_HT×Taux_Commission |
| Marge brute unitaire | 29 € | =Prix_HT-Somme_Coûts |
Comment déterminer le seuil de rentabilité par produit selon les quantités ?
Le seuil de rentabilité indique le nombre d'unités à vendre pour couvrir exactement tous les coûts fixes et variables du produit.
Utilisez la formule : Seuil = Coûts fixes mensuels / (Prix de vente HT - Coût variable unitaire). Pour des coûts fixes de 3 000 €, un prix de vente de 100 € HT et un coût variable de 40 €, le seuil sera de 50 unités (3 000 / 60).
Ce calcul permet d'identifier rapidement les produits rentables et ceux nécessitant un effort commercial supplémentaire. Un produit vendant 30 unités mensuelles avec un seuil à 50 unités génère une perte qu'il faut compenser.
Intégrez une colonne "Seuil de rentabilité" et une colonne "Statut rentabilité" avec une formule conditionnelle : =SI(Volume_Vendu>=Seuil;"RENTABLE";"DÉFICITAIRE").
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Comment calculer la marge nette finale après frais généraux et impôts ?
La marge nette intègre tous les frais généraux (comptabilité, juridique, bancaire) et la fiscalité applicable pour obtenir le bénéfice net réellement disponible.
Les frais généraux représentent généralement 3% à 8% du chiffre d'affaires selon l'activité. Pour un CA de 100 €, comptez entre 3 € et 8 € de frais annexes. L'impôt sur les sociétés s'élève à 25% du résultat bénéficiaire en France.
Partant d'une marge brute de 29 € sur un produit vendu 100 € HT, déduisez 5 € de frais généraux (5% du CA) pour obtenir 24 € de résultat avant impôt. L'impôt de 25% ramène la marge nette finale à 18 €.
Créez une colonne "Marge nette finale" avec la formule : =(Marge_Brute-Frais_Généraux)×(1-Taux_Impôt). Cette marge nette représente votre bénéfice réel par unité vendue.
Quel impact des variations de prix fournisseurs sur la marge ?
Les fluctuations des prix d'achat impactent directement la rentabilité et nécessitent un suivi rigoureux pour ajuster rapidement les prix de vente.
- Surveillez mensuellement l'évolution des prix matières premières et composants principaux
- Négociez des clauses de révision automatique avec vos fournisseurs en cas de hausse supérieure à 5%
- Diversifiez vos sources d'approvisionnement pour réduire la dépendance à un fournisseur unique
- Constituez un stock de sécurité sur les matières stratégiques en période de prix bas
- Intégrez une marge de sécurité de 2% à 3% dans vos calculs pour absorber les variations mineures
Quels indicateurs de suivi intégrer dans l'outil Excel pour ajuster les marges en continu ?
Un tableau de bord efficace combine indicateurs financiers et opérationnels pour piloter la rentabilité en temps réel.
| Indicateur | Formule de calcul | Seuil d'alerte |
|---|---|---|
| Taux de marge brute | (Marge brute / CA) × 100 | < 30% |
| Évolution coût variable | ((Coût N / Coût N-1) - 1) × 100 | +5% |
| Volume vs objectif | (Réalisé / Prévu) × 100 | < 80% |
| Rotation stock | CA annuel / Stock moyen | < 6 fois |
| Délai de paiement | (Créances / CA) × 365 | > 45 jours |
| Taux de retour | (Retours / Ventes) × 100 | > 3% |
| Coût acquisition client | Budget marketing / Nouveaux clients | Variable secteur |
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Conclusion
Cet article est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil financier. Il est recommandé aux lecteurs de consulter un professionnel qualifié avant de prendre toute décision d'investissement. Nous déclinons toute responsabilité quant aux actions entreprises sur la base des informations fournies.
La maîtrise du calcul de marge par produit constitue un pilier fondamental de la réussite entrepreneuriale, permettant d'optimiser chaque référence et de maximiser la rentabilité globale.
Un outil Excel bien structuré transforme cette analyse complexe en processus automatisé, offrant une visibilité permanente sur la performance financière et facilitant les prises de décision stratégiques pour développer votre activité durablement.
