Lancez une friperie sans immobiliser trop de trésorerie dans le stock

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Friperie : comment fixer ses prix aujourd’hui ?

Pourquoi est-il devenu plus difficile de fixer les prix d’une friperie ?

Fixer les prix d’une friperie est plus compliqué aujourd’hui parce que le client compare en même temps la boutique, Vinted et des vêtements neufs vendus très peu cher.

Le dernier bilan de l’Institut Français de la Mode montre à quel point ces univers se sont rapprochés. En France, un article d’habillement vendu sur quatre est désormais soit de seconde main, soit issu de l’ultra fast fashion, en volume. Dans son baromètre consommateurs, l’IFM estimait aussi que la seconde main représentait 10,9 % des achats d’habillement en valeur, et 16,3 % chez les 18-34 ans.

La pression sur les prix vient donc des deux côtés. Vinted donne accès à une quantité énorme de vêtements d’occasion et rend les comparaisons très faciles. Shein, Temu et les promotions permanentes du neuf maintiennent parallèlement des prix d’entrée extrêmement faibles. L’IFM relevait d’ailleurs que plus d’un tiers des achats d’habillement étaient déjà réalisés en promotion.

Une friperie physique peut facturer davantage parce qu’elle trie, présente, permet d’essayer immédiatement et évite au client de passer des heures à chercher. Mais cette prime a une limite. Plus un vêtement est banal, plus son prix est facile à comparer.

C’est ce qui rend aujourd’hui les coefficients automatiques beaucoup moins utiles qu’ils n’en ont l’air.

Peut-on simplement multiplier le prix d’achat par trois ?

Non. Appliquer automatiquement un coefficient ×3 donne vite des prix absurdes dans une friperie.

Prenons trois vêtements achetés 5 € chacun. Un tee-shirt H&M courant ne devient pas forcément vendable à 15 € parce que 5 × 3 = 15. Un Levi’s 501 bien coupé peut facilement supporter un prix supérieur. Une veste vintage rare achetée au même prix peut valoir plusieurs dizaines d’euros.

Le coût d’achat est identique, mais le marché ne valorise pas du tout ces trois pièces de la même manière.

Le bon raisonnement commence donc par le prix auquel nous pensons pouvoir vendre la pièce. Ensuite seulement, nous regardons si son coût d’achat laisse assez de marge.

Si une chemise achetée 12 € ne peut raisonnablement se vendre que 18 €, l’afficher artificiellement à 30 ou 35 € ne corrige rien. Nous l’avons probablement achetée trop cher.

Quelle marge faut-il viser dans une friperie ?

Une friperie qui achète son stock devrait généralement chercher une marge brute moyenne proche de 60 à 70 % avant loyer, salaires et autres charges, tout en acceptant de gagner beaucoup plus sur certaines pièces et beaucoup moins sur d’autres.

À 70 % de marge brute, un vêtement qui revient réellement à 6 € doit être vendu environ 20 €. À 60 %, il doit partir autour de 15 €. Ces ordres de grandeur expliquent pourquoi des coefficients proches de ×2,5 à ×3,3 apparaissent souvent dans le métier.

Mais la moyenne du magasin compte davantage que le coefficient de chaque vêtement.

Une excellente pièce trouvée dans un lot peut coûter quelques euros et se vendre 40 ou 60 €. Cette marge supplémentaire permet d’être beaucoup plus agressif sur un basique qui doit partir à 8 ou 10 €. Chercher exactement 65 % sur toutes les références revient à ignorer la principale particularité du commerce de seconde main : deux vêtements achetés au même prix peuvent avoir des valeurs de revente complètement différentes.

Et une marge brute de 65 % n’est évidemment pas un bénéfice net de 65 %. Les loyers, salaires, paiements par carte, nettoyage, manutention, démarques et invendus viennent ensuite.

Coût réel de la pièce	Vente à 60 % de marge	Vente à 65 %	Vente à 70 %
2 €	5 €	5,70 €	6,70 €
3 €	7,50 €	8,60 €	10 €
5 €	12,50 €	14,30 €	16,70 €
6 €	15 €	17,10 €	20 €
8 €	20 €	22,90 €	26,70 €
10 €	25 €	28,60 €	33,30 €
15 €	37,50 €	42,90 €	50 €

Un vêtement acheté 5 € coûte-t-il vraiment 5 € à la friperie ?

Souvent non : le vrai coût d’une pièce monte dès qu’un lot contient des vêtements invendables, des réparations ou beaucoup de temps de tri.

Imaginons 100 vêtements achetés pour 500 €. Sur le papier, chaque pièce coûte 5 €.

Si 15 vêtements sont tachés, troués ou invendables, les 85 pièces restantes supportent déjà un coût d’achat moyen de 5,88 €. Si 10 autres ne trouvent preneur qu’après une très forte démarque, l’économie réelle du lot devient encore moins favorable.

Il faut aussi compter le transport, le nettoyage, la vapeur, les petites réparations et surtout le temps passé à trier. Une balle extrêmement bon marché peut finalement coûter plus cher par bonne pièce qu’un lot mieux sélectionné acheté deux fois plus cher.

C’est particulièrement important lorsqu’on compare des grossistes qui annoncent des tarifs au kilo très différents. Deux offres à 5 €/kg et 15 €/kg ne sont pas réellement comparables tant que nous ne savons pas combien de vêtements intéressants nous pouvons sortir de chaque lot.

Le bon indicateur interne est donc le coût par pièce réellement vendable, pas seulement le prix payé au fournisseur.

Acheter des vêtements à quelques euros le kilo permet-il vraiment de vendre très peu cher ?

Oui, le sourcing au kilo peut permettre des prix très bas, mais seulement si le lot produit suffisamment de bonnes pièces après le tri.

Les tarifs professionnels actuellement affichés sur le marché français montrent une amplitude énorme. Certains grossistes annoncent des lots d’entrée de gamme à seulement quelques euros le kilo, tandis que les sélections vintage, Grade A ou thématiques peuvent rapidement dépasser 20 ou 30 €/kg.

À 5 €/kg, un tee-shirt de 200 grammes représente seulement 1 € de marchandise brute. Un jean de 700 grammes représente 3,50 €. Sur le papier, l’économie est excellente.

Elle se dégrade très vite si une grande partie du lot est inutilisable ou sans intérêt commercial.

Un commerçant qui passe trois heures à trier un ballot pour garder seulement un tiers de son contenu ne peut plus regarder uniquement le prix au kilo. Le temps de travail et les déchets font partie du sourcing.

Mieux vaut donc un lot à 10 €/kg dont presque tout peut rejoindre le portant qu’un lot à 4 €/kg dont la moitié doit partir en rebut.

Combien faut-il vendre les basiques dans une friperie aujourd’hui ?

Pour une friperie généraliste, beaucoup de basiques ordinaires ont intérêt à rester autour de 5 à 15 € actuellement.

Cette zone correspond assez bien à ce que le client peut encore percevoir comme une bonne affaire sans devoir réfléchir longtemps. Elle est particulièrement importante pour les tee-shirts ordinaires, débardeurs, chemises fast fashion, jupes simples et petits pulls sans marque recherchée.

Le bas du marché exerce une pression énorme. Le dernier baromètre de l’IFM montre que Vinted domine désormais les ventes de vêtements en France en volume, tandis que les produits très bon marché du neuf continuent également de tirer les prix moyens vers le bas.

Une boutique plus travaillée peut évidemment dépasser 15 €. Elle vend alors aussi une sélection, une ambiance, un emplacement, un essayage immédiat et du temps de recherche économisé.

Mais un loyer élevé ne transforme pas automatiquement un tee-shirt banal en vêtement à 20 €. Le client voit surtout ce qu’il peut obtenir ailleurs pour le même prix.

Combien vendre un Levi’s, un sweat Nike ou une veste Adidas d’occasion ?

Un Levi’s, un sweat Nike ou une veste Adidas recherchée peuvent généralement être placés bien au-dessus des basiques, avec une zone de départ souvent comprise entre 20 et 40 € pour les bonnes pièces courantes.

La marque seule ne suffit pourtant pas à fixer le prix.

Un Levi’s 501 récent, produit en masse et dans un état moyen n’a pas la même valeur qu’un 501 ancien avec une belle patine et une taille recherchée. La différence est encore plus forte sur Carhartt, Ralph Lauren, Lacoste, Adidas ou Nike, où certaines références banales circulent partout tandis que d’autres modèles, couleurs ou périodes déclenchent une vraie demande.

Il faut donc vérifier le modèle exact avant de mettre une étiquette.

Il faut aussi regarder les articles réellement vendus en ligne plutôt que les annonces encore disponibles. Sur une plateforme, les pièces trop chères restent visibles pendant des mois et donnent facilement une image fausse du marché.

Une petite partie du stock mérite ainsi un pricing individualisé. C’est souvent là que se trouve une grosse partie de la marge potentielle d’une friperie.

Faut-il vendre les vêtements au kilo ou à la pièce ?

La vente à la pièce convient mieux à la plupart des friperies, tandis que le prix au kilo fonctionne bien lorsque le concept repose sur le volume, la fouille et une sélection assez homogène.

Kilo Shop montre jusqu’où cette logique peut être poussée. L’enseigne utilise plusieurs tarifs au kilo selon la catégorie signalée par l’étiquette, ce qui permet de conserver un système très simple pour le client tout en différenciant une partie du stock.

Le poids donne alors automatiquement un prix différent selon le vêtement. À 40 €/kg, un chemisier de 250 g coûte 10 €, un sweat de 500 g coûte 20 € et un jean de 700 g coûte 28 €.

Le système devient moins convaincant lorsqu’une caractéristique précise fait exploser la valeur. Une excellente chemise vintage très légère peut valoir davantage qu’un gros pull sans intérêt.

Pour une boutique qui veut reconnaître les marques, les modèles, les matières et les époques, la vente à la pièce reste donc plus fine.

Poids approximatif	À 20 €/kg	À 40 €/kg	À 60 €/kg
Tee-shirt, 180 g	3,60 €	7,20 €	10,80 €
Chemise, 250 g	5 €	10 €	15 €
Jupe, 300 g	6 €	12 €	18 €
Sweat, 500 g	10 €	20 €	30 €
Jean, 700 g	14 €	28 €	42 €
Veste, 800 g	16 €	32 €	48 €
Manteau, 1,5 kg	30 €	60 €	90 €

Une friperie peut-elle vendre plus cher que Vinted ?

Oui, une friperie peut actuellement vendre plus cher que Vinted, mais l’écart devient difficile à défendre sur les vêtements très faciles à comparer.

Une boutique évite au client de fouiller des dizaines d’annonces, permet d’essayer la pièce, de vérifier immédiatement son état et de repartir avec. Une sélection particulièrement bonne peut donc justifier quelques euros, voire beaucoup plus sur une pièce rare.

Cette prime diminue à mesure que le produit devient standard.

Un pantalon Zara récent existe potentiellement en dizaines d’exemplaires sur Vinted. Le client peut vérifier son prix en quelques secondes. Une veste en cuir des années 1980 avec une coupe particulière possède beaucoup moins de comparables directs.

Nous pouvons donc accepter une grosse différence avec Vinted sur la seconde pièce, beaucoup moins sur la première.

La montée de Vinted rend cette distinction encore plus importante aujourd’hui. Selon l’IFM, la plateforme est déjà devenue le premier vendeur de vêtements en France en volume. Le prix en ligne fait désormais partie du paysage tarifaire normal du client, même lorsqu’il achète dans une boutique physique.

Comment fixer le prix d’une pièce vintage rare ou de luxe ?

Pour une pièce vintage rare, premium ou de luxe, il faut abandonner la grille générale du magasin et chercher directement le prix de marché du modèle.

À ce niveau, payer une veste 30 € ou 50 € ne dit presque rien sur sa valeur finale. L’important devient ce qu’un acheteur accepte actuellement de payer pour une pièce comparable.

Nous regarderions les ventes conclues sur plusieurs plateformes, les variations selon l’état, la taille, la couleur et l’authenticité, puis le montant que la boutique récupère réellement après les frais éventuels.

Vestiaire Collective donne une bonne illustration de ce dernier point. Pour les articles mis en vente récemment entre 75 € et 15 000 €, la plateforme prélève actuellement 17 % de frais de vente auxquels s’ajoutent 3 % de frais de traitement du paiement. Une pièce vendue 200 € n’équivaut donc pas à 200 € encaissés par le vendeur.

Une friperie physique qui dispose déjà du bon client peut parfois obtenir un meilleur net. En revanche, les plateformes spécialisées donnent accès à une audience beaucoup plus grande.

Pour ces pièces, quelques dizaines d’euros d’écart sur le prix comptent moins que la capacité à trouver le bon acheteur.

La TVA change-t-elle vraiment la marge d’une friperie ?

Oui, la TVA peut changer sensiblement la marge d’une friperie, surtout lorsqu’elle rachète ses vêtements à des particuliers.

L’administration fiscale française a encore précisé récemment le régime applicable aux biens d’occasion. Lorsqu’un assujetti-revendeur achète certains biens auprès d’un particulier ou d’une personne qui n’a pas facturé la TVA, le régime de TVA sur la marge peut s’appliquer. La taxe porte alors sur la marge réalisée plutôt que sur l’intégralité du prix de revente.

Prenons un vêtement acheté 20 € à un particulier et revendu 50 € dans une situation relevant du régime de la marge. La différence de 30 € constitue une marge TTC ; au taux normal de 20 %, le BOFiP utilise un coefficient de 0,833 pour revenir à la marge hors taxe.

L’origine du stock devient donc importante jusque dans la comptabilité. Un vêtement acheté auprès d’un particulier, un achat auprès d’un grossiste qui facture normalement la TVA et un bien importé ne suivent pas forcément le même traitement.

Cette partie mérite d’être réglée avec un comptable dès que les volumes deviennent sérieux. Une erreur de TVA peut facilement faire disparaître plusieurs points de marge que la grille tarifaire semblait pourtant avoir sécurisés.

Au bout de combien de temps faut-il baisser le prix d’un vêtement ?

Pour une pièce ordinaire, plusieurs semaines sans vente ni réel intérêt doivent déclencher une première remise en question du prix.

Le délai exact dépend du concept. Une boutique qui reçoit du stock chaque semaine doit réagir beaucoup plus vite qu’un vendeur spécialisé dans des pièces rares capables d’attendre plusieurs mois.

On peut néanmoins créer une règle simple. Une pièce fraîche arrive au prix normal. Si elle accumule des essayages sans achat ou ne génère presque aucun intérêt, une première baisse peut être testée. Après une période plus longue, une remise plus forte, un lot ou une vente au kilo devient souvent préférable.

Les opérations de déstockage utilisées par de grandes friperies montrent jusqu’où cette logique peut aller. Kilo Shop a déjà organisé des baisses successives très importantes avant certains renouvellements de stock.

Un vêtement accroché au même endroit pendant quatre mois occupe du capital et de l’espace. Une marge plus petite aujourd’hui peut être préférable à une marge théorique plus élevée qui n’arrive jamais.

Une remise de 20 % fait-elle vraiment perdre beaucoup d’argent à une friperie ?

Oui, une remise de 20 % sur le prix peut retirer environ 30 % de la marge en euros d’une pièce correctement margée.

Prenons un vêtement acheté 8 € et proposé à 24 €. Avant les autres frais, nous avons 16 € d’écart entre achat et vente.

Avec une remise de 20 %, le prix tombe à 19,20 €. Il reste 11,20 €. Le client bénéficie d’une réduction de 20 %, mais notre marge commerciale en euros a déjà diminué de 30 %.

À -40 %, la pièce se vend 14,40 €. Il ne reste plus que 6,40 €, soit 60 % de marge en euros en moins par rapport au prix initial.

Ce calcul explique pourquoi une boutique qui finit par solder une grosse partie de son stock peut afficher de beaux coefficients au départ tout en gagnant peu d’argent à la fin.

Il vaut donc mieux intégrer le taux de démarque réel dans les calculs. Si nous savons que 30 % du stock finira régulièrement à -30 %, le prix initial et surtout le coût d’achat doivent pouvoir l’absorber.

Prix affiché	Remise	Prix encaissé	Marge sur une pièce achetée 8 €	Marge perdue
24 €	0 %	24 €	16 €	0 %
24 €	10 %	21,60 €	13,60 €	15 %
24 €	20 %	19,20 €	11,20 €	30 %
24 €	25 %	18 €	10 €	37,5 %
24 €	30 %	16,80 €	8,80 €	45 %
24 €	40 %	14,40 €	6,40 €	60 %
24 €	50 %	12 €	4 €	75 %

Vaut-il mieux vendre un vêtement 30 € lentement ou 24 € rapidement ?

Pour le stock courant d’une friperie, 24 € rapidement peut rapporter beaucoup plus que 30 € après plusieurs mois.

Imaginons deux vêtements achetés 8 €.

Le premier part à 30 €. Nous gagnons 22 € avant les autres frais.

Le second part à 24 €, soit seulement 16 € de marge commerciale. Pris isolément, le premier paraît largement meilleur.

Mais si l’emplacement du second peut accueillir et vendre une nouvelle pièce chaque mois tandis que le premier reste six mois sur le portant, l’économie s’inverse complètement. Six ventes générant 16 € représentent 96 € de marge commerciale sur la période, contre 22 € pour la pièce lente.

Le calcul réel doit évidemment tenir compte du rythme auquel nous pouvons trouver du bon stock, mais il montre pourquoi la rotation compte autant que le pourcentage de marge.

Pour le vérifier dans notre propre boutique, il faut suivre le nombre de jours avant vente par catégorie. Un jean à 29 € vendu en douze jours peut être une meilleure référence de prix qu’un jean identique affiché 39 € pendant trois mois.

Comment savoir concrètement si les prix d’une friperie sont trop élevés ?

Nous savons que les prix d’une friperie sont trop élevés lorsqu’un nombre anormal de bonnes pièces restent longtemps en rayon, nécessitent des remises ou sont souvent essayées sans être achetées.

Le taux de vente à 30 jours est probablement l’un des chiffres les plus utiles à suivre au démarrage. Nous pouvons le regarder par catégorie, marque et tranche de prix.

Supposons que 70 % des Levi’s affichés entre 25 et 29 € partent sous trente jours, contre seulement 20 % des modèles comparables placés entre 35 et 39 €. Nous obtenons déjà une information beaucoup plus exploitable qu’un avis client disant simplement que la boutique est chère.

Le signal inverse existe aussi. Si presque chaque nouvelle pièce correcte disparaît en un ou deux jours et que les portants se vident constamment, certains prix sont probablement trop bas.

Il faut donc chercher une zone où les bonnes pièces tournent régulièrement sans que tout parte immédiatement.

Aujourd’hui, cette mesure est particulièrement utile parce que le marché change vite et varie énormément d’une ville à l’autre. Notre propre historique de ventes finit par devenir une meilleure grille de prix que n’importe quel coefficient trouvé sur Internet.

Quelle grille de prix utiliser pour ouvrir une friperie aujourd’hui ?

Pour une friperie généraliste en France, nous commencerions aujourd’hui autour de 5 à 12 € pour les basiques, 12 à 25 € pour le cœur de gamme, 20 à 40 € pour les bonnes pièces de marques recherchées, puis au cas par cas au-dessus.

Cette grille donne un point de départ, pas une règle nationale.

Un tee-shirt banal peut ainsi commencer vers 5 à 10 €, une chemise ou un pull intéressant autour de 12 à 20 €, un bon jean autour de 20 à 30 € et une pièce de marque plus désirable autour de 25 à 40 €. Dès que nous trouvons du vrai vintage, une référence rare, du cuir, une belle matière ou une marque premium, le prix doit être vérifié individuellement.

Nous garderions volontairement une entrée de gamme visible. Dans un marché où la seconde main côtoie Vinted et l’ultra fast fashion, une friperie remplie de petites pièces à 25 ou 30 € perd vite son image de bonne affaire.

À l’autre extrémité, sous-évaluer systématiquement les meilleures trouvailles détruit une source de marge très importante.

Après huit à douze semaines de ventes, nous remplacerions progressivement cette grille théorique par les données de la boutique : prix médian réellement encaissé, taux de vente à 30 jours, remise moyenne et marge par catégorie.

Alors, comment fixer les prix d’une friperie aujourd’hui ?

Aujourd’hui, une friperie devrait fixer chaque prix à partir de sa valeur de revente réaliste, puis vérifier que son coût de sourcing permet encore d’atteindre environ 60 à 70 % de marge brute en moyenne.

Pour un concept généraliste, nous partirions donc avec beaucoup de basiques sous 15 €, un cœur de stock entre 12 et 30 €, puis des prix individualisés pour les vêtements qui méritent davantage.

Le vrai changement vient ensuite. Nous ne laisserions pas cette grille figée.

Chaque mois de ventes doit nous apprendre quels modèles partent facilement, où les clients résistent, quelles marques supportent une prime et quelles catégories terminent trop souvent soldées. Une pièce ordinaire qui dort doit baisser. Une référence qui disparaît systématiquement en quelques heures mérite peut-être quelques euros de plus.

C’est aussi pourquoi le coefficient ×3 ne suffit pas. Une friperie gagne réellement de l’argent quand elle combine une bonne marge avec une rotation rapide et peu d’invendus.

Entre une boutique qui affiche fièrement ses jeans à 40 € mais les garde trois mois et une autre qui les vend régulièrement à 28 € puis rachète immédiatement du stock, la seconde peut très facilement finir l’année avec davantage de marge encaissée.

Pour fixer ses prix aujourd’hui, il faut donc surveiller trois chiffres en permanence : ce que la pièce nous coûte réellement, ce que le marché accepte réellement et combien de temps elle met réellement à partir.