Réussir le business plan d'une société d'import/export

20 juillet 2022

Cet article a été écrit par un expert qui a étudié l'industrie et a confectionné le business plan pour une société d'import / export

Nos experts ont réalisé business plan pour une société d'import / export, modifiable.

Créer une société d'import/export rentable nécessite une planification méticuleuse et une compréhension précise des enjeux commerciaux internationaux.

Ce guide vous accompagne dans l'élaboration d'un business plan solide en répondant aux 12 questions essentielles que tout entrepreneur doit se poser avant de se lancer dans cette activité.

Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez télécharger notre business plan complet pour une société d'import / export.

Résumé

Une société d'import/export doit définir précisément ses objectifs, analyser ses marchés cibles et structurer sa stratégie financière.

Ce guide détaille les 12 étapes clés pour construire un business plan performant et éviter les erreurs courantes du secteur.

Aspect	Éléments clés	Budget/Délais indicatifs
Réglementations	Numéro EORI, certifications OEA, FDA registration	200 € à 4 000 € - 2 semaines à 6 mois
Marges sectorielles	Marge brute 15-35%, marge nette 5-15%	Variables selon produits et volumes
Financement initial	Fonds propres, prêts bancaires, subventions	50 000 € à 500 000 € pour PME
Coûts logistiques	Transport, stockage, manutention	2% à 10% du chiffre d'affaires
Assurances obligatoires	Transport, RC professionnelle, crédit export	1% à 3% du CA selon activité
Budget marketing	Salons, digital, prospection internationale	10% à 15% du CA les 2 premières années
Délais transport	Maritime 3-6 semaines, aérien 3-7 jours	Variables selon destinations

Qui est l'auteur de ce contenu ?

L'équipe de Modeles de Business Plan

Une équipe de financiers, consultants et rédacteurs

Nous sommes une équipe d'experts en finance, de consultants, d'analystes de marché et de rédacteurs spécialisés, dédiés à accompagner les nouveaux entrepreneurs dans la création de leur entreprise. Nous vous aidons à éviter les erreurs en vous fournissant des business plans détaillés, des études de marché précises et des prévisions financières fiables, pour maximiser vos chances de succès dès le départ, et en particulier sur le marché de l'import/export. Si vous voulez en savoir plus sur nous, vous pouvez consulter notre page de présentation.

Comment nous avons créé ce contenu 🔎📝

Chez Modeles de Business Plan, nous sommes assez familiers avec le marché de l'import/export en France, nous analysons quotidiennement les tendances et dynamiques du marché. Nous ne nous contentons pas de rapports et d'analyses ; nous échangeons chaque jour avec des experts locaux – entrepreneurs, investisseurs et acteurs clés du secteur. Ces interactions directes nous permettent de mieux comprendre ce qu'il se passe sur le marché.

Pour créer ce contenu, on a d'abord puisé dans nos échanges et nos propres observations. Mais on ne s'est pas arrêtés là. Pour s'assurer que nos chiffres et données soient fiables, on a aussi creusé du côté de sources sérieuses et reconnues que vous retrouverez en bas de cet article.

Vous verrez aussi des infographies sur mesure qui résument et mettent en image les tendances clés, rendant les infos complexes plus digestes et percutantes. On espère qu'elles vous plairont ! Toutes les autres illustrations ont été créées en interne et ajoutées à la main.

Si vous pensez que nous aurions pu creuser certains points, n'hésitez pas à nous le faire savoir, nous vous répondrons sous 24 heures.

Quel est l'objectif précis de votre société d'import/export et sur quels produits vous concentrez-vous ?

L'objectif d'une société d'import/export consiste à créer des ponts commerciaux entre différents marchés en identifiant des opportunités d'approvisionnement et de distribution rentables.

Votre activité doit se concentrer sur des produits à forte valeur ajoutée ou présentant un avantage concurrentiel significatif. Les secteurs porteurs incluent les produits alimentaires biologiques, les équipements technologiques innovants, les matières premières spécialisées ou les biens de consommation avec une forte demande locale.

La spécialisation sectorielle permet de développer une expertise reconnue et de mieux négocier avec vos fournisseurs. Par exemple, se concentrer sur l'agroalimentaire bio permet de maîtriser les certifications spécifiques (AB, Ecocert) et les réglementations sanitaires strictes de ce secteur.

L'authentique différenciation passe par la sélection de produits difficiles à trouver localement, proposant un rapport qualité-prix avantageux ou répondant à des tendances émergentes du marché français ou international.

C'est un point que vous retrouverez dans notre business plan pour une société d'import / export.

Quels pays ciblez-vous et quels volumes prévoyez-vous ?

Le choix des pays cibles détermine directement votre stratégie commerciale et logistique.

Les destinations les plus dynamiques pour l'import/export incluent l'Union européenne (facilité douanière), les États-Unis (pouvoir d'achat élevé), la Chine (coûts de production compétitifs), le Japon (qualité premium), et les pays émergents comme le Maroc, le Brésil ou la Turquie.

Les volumes annuels varient considérablement selon votre structure : une micro-entreprise peut commencer avec 100 000 € à 300 000 € de chiffre d'affaires, tandis qu'une PME établie peut viser 2 à 10 millions d'euros.

Pour estimer vos volumes mensuels, analysez la saisonnalité de vos produits, les capacités d'entreposage et les cycles de paiement clients. Un volume de 25 000 € à 50 000 € par mois représente un objectif réaliste pour une start-up la première année.

La diversification géographique limite les risques tout en exploitant les opportunités de marché spécifiques à chaque zone.

Quelles réglementations et certifications devez-vous obtenir ?

Chaque zone géographique impose ses propres exigences réglementaires qu'il faut absolument respecter.

Zone	Certifications requises	Coûts et délais
Union européenne	Numéro EORI, Code des Douanes, OEA	200 € à 1 500 € - 3 semaines à 4 mois
États-Unis	FDA registration, Customs brokerage	500 € à 2 000 € - 1 à 3 mois
Chine	Licences import/export, certificats origine	800 € à 3 000 € - 2 à 6 mois
Japon	Standards JIS, certificats sanitaires	1 000 € à 2 500 € - 1 à 4 mois
Maroc/Maghreb	Licences nationales, conformité locale	300 € à 1 200 € - 1 à 3 mois
Brésil	RADAR, certifications ANVISA	600 € à 2 200 € - 2 à 5 mois
Afrique du Sud	Permis d'importation, SABS	400 € à 1 800 € - 1 à 4 mois

Comment réalisez-vous votre étude de marché ?

Une étude de marché rigoureuse constitue le fondement de votre stratégie commerciale.

Commencez par collecter des données quantitatives sur la taille du marché, les tendances de consommation et les prévisions de croissance. Utilisez des sources fiables comme l'INSEE, les rapports sectoriels professionnels et les études des chambres de commerce internationales.

L'analyse concurrentielle doit identifier vos concurrents directs et indirects, leurs stratégies tarifaires, leurs points forts et faiblesse. Visitez les salons professionnels, analysez leur présence digitale et leurs argumentaires commerciaux.

La demande réelle se mesure par des sondages ciblés, des entretiens avec des distributeurs potentiels et l'analyse des volumes d'importation existants dans votre secteur. Une part de marché accessible de 0,5% à 2% représente déjà un objectif ambitieux pour débuter.

Les évolutions réglementaires et les changements de comportement des consommateurs peuvent créer de nouvelles opportunités à saisir rapidement.

Quelle stratégie de sourcing adoptez-vous ?

Le sourcing détermine directement votre compétitivité et la qualité de votre offre.

Définissez un cahier des charges précis avec les spécifications techniques, les volumes minimum et maximum, les délais de livraison et les critères qualité
Identifiez plusieurs fournisseurs potentiels via les plateformes B2B (Alibaba, Global Sources), les missions économiques et les salons professionnels
Réalisez des audits sur site ou via des tiers pour vérifier les capacités de production, les certifications (ISO 9001, ISO 14001) et les conditions de travail
Négociez des contrats-cadres incluant des clauses de pénalité, des garanties qualité et des conditions de paiement sécurisées (lettres de crédit)
Diversifiez vos sources d'approvisionnement pour éviter la dépendance à un seul fournisseur et négocier de meilleures conditions

Les visites d'usines restent indispensables pour valider la fiabilité de vos partenaires et construire des relations durables.

Comment choisissez-vous vos partenaires logistiques ?

La logistique représente un facteur clé de succès et peut représenter 2% à 10% de votre chiffre d'affaires.

Mode de transport	Délais moyens	Coûts indicatifs
Maritime (conteneur 20')	3 à 6 semaines	1 500 € à 4 000 € selon destination
Aérien (fret classique)	3 à 7 jours	2 € à 8 € par kg selon volume
Routier Europe	2 à 5 jours	1 € à 3 € par km selon chargement
Express (DHL, FedEx)	24 à 72h	15 € à 50 € par kg
Groupage	1 à 3 semaines	30% à 50% moins cher que complet
Stockage (m³/mois)	Permanent	15 € à 40 € selon zone et services
Manutention	Ponctuel	25 € à 60 € par palette

Évaluez vos prestataires sur leur fiabilité, leur couverture géographique, leurs outils de suivi en temps réel et leur flexibilité pour s'adapter aux variations de volumes.

Quel modèle financier projetez-vous ?

Votre modèle financier doit intégrer toutes les spécificités du commerce international.

Les marges brutes varient généralement entre 15% et 35% selon le secteur et le positionnement. L'agroalimentaire offre des marges de 20% à 30%, les équipements industriels 15% à 25%, tandis que les produits de luxe peuvent atteindre 35% à 50%.

Les coûts fixes incluent les salaires (40% à 60% des charges), les locaux, les assurances et les outils informatiques. Les coûts variables regroupent les achats de marchandises, le transport (2% à 10% du CA), les frais douaniers et bancaires.

Le seuil de rentabilité se situe généralement entre 300 000 € et 800 000 € de chiffre d'affaires annuel pour une PME. Le besoin en fonds de roulement représente 15% à 25% du CA en raison des délais de paiement clients et des stocks à financer.

Prévoyez des flux de trésorerie sur 36 mois en intégrant la saisonnalité et les décalages de paiement internationaux qui peuvent atteindre 60 à 90 jours.

Comment financez-vous votre projet ?

Le financement d'une société d'import/export nécessite une approche mixte et anticipée.

Fonds propres : 20% à 40% du besoin initial pour crédibiliser votre projet auprès des financeurs
Prêts bancaires classiques : prêt d'investissement pour les équipements et prêt de fonds de roulement pour l'activité courante
Crédit export : facilités bancaires spécialisées dans le commerce international avec garanties gouvernementales
Affacturage export : cession des créances clients pour accélérer la trésorerie
Business angels ou fonds d'investissement spécialisés dans le commerce international pour les projets ambitieux

Les montants à lever varient de 50 000 € pour une micro-structure à 500 000 € pour une PME ambitieuse. Bpifrance propose des garanties spécifiques à l'export qui facilitent l'obtention de financements bancaires.

C'est un point que vous retrouverez dans notre business plan pour une société d'import / export.

Quelles assurances devez-vous souscrire ?

Les assurances représentent une protection indispensable contre les risques spécifiques du commerce international.

Type d'assurance	Couverture	Coût indicatif
Transport international	Avaries, pertes, vols marchandises	0,1% à 0,5% de la valeur transportée
Responsabilité civile professionnelle	Dommages causés aux tiers	800 € à 2 500 € par an
Crédit export	Impayés clients étrangers	0,5% à 2% du CA selon risques pays
Change	Fluctuations monétaires	Variable selon exposition
Cyber-risques	Piratage, vol de données	1 000 € à 5 000 € par an
Pertes d'exploitation	Interruption d'activité	0,5% à 1,5% du CA
Flotte automobile	Véhicules de l'entreprise	1 200 € à 3 000 € par véhicule

Souscrivez vos assurances auprès d'assureurs spécialisés dans le commerce international qui comprennent les spécificités de votre activité.

Quelle équipe constituez-vous ?

L'équipe opérationnelle doit combiner compétences techniques et vision commerciale internationale.

Les postes clés incluent un dirigeant avec expérience du commerce international, un responsable logistique maîtrisant les procédures douanières, un commercial export parlant plusieurs langues et un gestionnaire administratif connaissant les réglementations.

Les compétences indispensables regroupent la négociation interculturelle, la maîtrise des Incoterms, la gestion des risques de change, la connaissance des financements export et les outils informatiques de gestion (ERP, CRM).

Pour une start-up, commencez avec 2 à 4 personnes polyvalentes et prévoyez les recrutements selon votre croissance : un commercial supplémentaire la deuxième année, un responsable qualité en troisième année selon les volumes traités.

La formation continue reste essentielle dans ce secteur en évolution constante, budgétez 2% à 3% de la masse salariale pour maintenir l'expertise de vos équipes.

Comment développez-vous vos ventes à l'international ?

Votre stratégie commerciale doit s'adapter aux spécificités culturelles et commerciales de chaque marché.

Les salons professionnels internationaux restent le canal le plus efficace pour nouer des contacts qualifiés. Budgétez 15 000 € à 40 000 € par salon incluant stand, déplacement et supports marketing.

Les agents commerciaux locaux accélèrent la pénétration des marchés grâce à leur réseau et leur connaissance des pratiques locales. Leur rémunération varie de 3% à 8% du chiffre d'affaires généré.

Les marketplaces B2B (Alibaba, Global Sources, Amazon Business) offrent une vitrine permanente avec des coûts maîtrisés : comptez 2 000 € à 8 000 € par an selon les options choisies.

Le marketing digital ciblé (Google Ads international, LinkedIn, sites sectoriels) permet d'atteindre des prospects qualifiés avec un budget de 5% à 10% du chiffre d'affaires visé.

Allouez globalement 10% à 15% de votre chiffre d'affaires au marketing et à la prospection les deux premières années.

Quels indicateurs suivez-vous pour piloter votre croissance ?

Le suivi de KPI spécifiques vous permet d'ajuster votre stratégie en temps réel.

Chiffre d'affaires par zone géographique et évolution trimestrielle
Marge brute globale et par famille de produits
Nombre de clients actifs et panier moyen par client
Délai moyen de livraison et taux de service (livraisons à temps)
Taux d'impayés par pays et actions de recouvrement
Rotation des stocks et couverture stock
Besoin en fonds de roulement et cash-flow opérationnel
Coût d'acquisition client par canal de prospection

Utilisez un tableau de bord mensuel avec des seuils d'alerte pour réagir rapidement aux écarts. Un taux d'impayés supérieur à 3% ou un délai de rotation des stocks dépassant 90 jours nécessitent des actions correctives immédiates.

C'est un point que vous retrouverez dans notre business plan pour une société d'import / export.

Conclusion

Cet article est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil financier. Il est recommandé aux lecteurs de consulter un professionnel qualifié avant de prendre toute décision d'investissement. Nous déclinons toute responsabilité quant aux actions entreprises sur la base des informations fournies.

Réussir dans l'import/export demande une préparation minutieuse et une excellente connaissance des marchés internationaux.

En suivant cette méthodologie structurée et en adaptant votre approche aux spécificités de votre secteur, vous maximisez vos chances de créer une entreprise rentable et pérenne.