Cet article a été écrit par un expert qui a étudié l'industrie automobile et a confectionné le business plan pour une concession automobile
Nos experts ont réalisé business plan pour une concession automobile, modifiable.
La rentabilité d'une concession automobile repose sur plusieurs sources de revenus et une gestion rigoureuse des coûts fixes et variables.
Les marges brutes sur les véhicules neufs oscillent entre 8% et 15% du prix de vente, tandis que l'activité après-vente génère des marges bien supérieures, souvent de 30% à 60%.
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Une concession automobile génère ses revenus principalement par la vente de véhicules neufs et d'occasion, mais aussi par les services annexes qui représentent souvent plus de 50% du bénéfice net.
La rentabilité dépend fortement du volume de ventes et de la capacité à optimiser les coûts fixes répartis sur un maximum de véhicules vendus.
| Type de marge | Pourcentage moyen | Montant en euros | Commentaires |
|---|---|---|---|
| Véhicule neuf | 8-15% | 3 000-5 000 € | Variable selon marque et gamme |
| Véhicule d'occasion | 10-15% | 1 400-1 800 € | Plus élevée mais volumes moindres |
| Pièces détachées | 30-50% | Variable | Activité très rentable |
| Main-d'œuvre atelier | 60% | 70-127 €/heure | Source principale de profit |
| Services annexes | 10-50% | 1 000-2 000 €/véhicule | Financement, assurance, garanties |
| Marge nette globale | 2-5% | 600-1 500 €/véhicule | Après tous les coûts |
| Frais fixes mensuels | - | 30 000-100 000 € | Personnel, loyer, énergie |
Combien rapporte en moyenne la vente d'une voiture neuve à un concessionnaire ?
La marge brute sur une voiture neuve varie entre 8% et 15% du prix de vente hors taxes, soit environ 3 000 à 5 000 euros par véhicule selon la gamme et la marque.
Cette marge dépend largement de la politique commerciale du constructeur et du positionnement du véhicule. Les voitures de gamme premium permettent généralement des marges en euros plus importantes, même si le pourcentage reste similaire.
Par exemple, sur une voiture vendue 30 000 euros et achetée 25 000 euros, la marge brute de 5 000 euros représente 20% du prix d'achat mais seulement 16,7% du prix de vente.
Il faut noter que cette marge brute ne tient pas compte des frais fixes de la concession qui doivent être amortis sur chaque vente.
Quelle est la marge brute typique sur la vente d'un véhicule d'occasion ?
Les véhicules d'occasion génèrent une marge brute de 10% à 15% du prix de vente, soit généralement entre 1 400 et 1 800 euros par véhicule vendu à un particulier.
Cette marge peut paraître plus attractive en pourcentage, mais elle est impactée par plusieurs facteurs spécifiques à l'occasion : frais de remise en état, garantie légale, risque de décote pendant le stockage.
Les véhicules d'entrée de gamme (citadines, compactes) permettent souvent de dégager des pourcentages de marge plus élevés car les acheteurs sont moins regardants sur les détails techniques.
En revanche, sur les véhicules haut de gamme, bien que la marge en euros soit plus importante, le pourcentage peut être plus faible et les risques de dépréciation ou de coûts de remise en état plus élevés.
Quand les véhicules sont vendus à d'autres professionnels, la marge chute drastiquement à environ 350 euros par véhicule.
Quelles commissions et primes versent les constructeurs aux concessionnaires ?
Les constructeurs versent diverses primes et commissions qui représentent en moyenne 2% à 2,5% du montant facturé par véhicule.
| Type de prime | Montant/Pourcentage | Conditions |
|---|---|---|
| Prime de volume | 2-2,5% du CA | Selon objectifs atteints |
| Prime vendeur par VN | 150-300 € | Par véhicule neuf livré |
| Commission agent (Stellantis) | 250 € + 2% | Peut monter à 4% |
| Bonus satisfaction client | Variable | Selon enquêtes |
| Prime dépassement objectifs | Variable | Au-delà des quotas |
| Prime lancement nouveau modèle | Variable | Périodes spécifiques |
| Remise sur pièces détachées | 5-15% | Selon volumes |
Ces primes sont essentielles pour la rentabilité car elles viennent compléter la marge de base sur les véhicules.
Le nouveau modèle d'agent commercialisé par Stellantis propose une commission fixe de 250 euros plus 2% du prix de la voiture, pouvant atteindre 4% avec les bonus liés à la satisfaction client et au dépassement d'objectifs.
Quels revenus génèrent les services annexes comme le financement et l'assurance ?
Les services annexes représentent une source de revenus cruciale, pouvant générer 1 000 à 2 000 euros de marge supplémentaire par véhicule vendu.
Sur les produits de financement et d'assurance, les concessions perçoivent des commissions de 10% à 20% du prix de vente de ces produits. Cette rémunération est versée par les organismes financiers partenaires.
Les extensions de garantie offrent des marges particulièrement attractives : 25% à 30% sur les garanties constructeur et jusqu'à 50% sur les garanties proposées par des tiers.
Les contrats d'entretien et de maintenance représentent également une source de revenus récurrents avec des marges intéressantes, variables selon la politique de chaque marque.
C'est un point que vous retrouverez dans notre business plan pour une concession automobile.
Quel est le montant des frais fixes mensuels d'une concession automobile ?
Les frais fixes d'une concession automobile varient entre 30 000 et 100 000 euros par mois selon la taille, la localisation et la marque représentée.
| Poste de dépense | Montant mensuel (€) | Part du total |
|---|---|---|
| Loyer ou crédit immobilier | 5 000 - 20 000 | 15-25% |
| Salaires (hors commissions) | 15 000 - 40 000 | 40-50% |
| Énergie et utilitaires | 1 500 - 3 000 | 3-5% |
| Amortissements équipements | 2 000 - 8 000 | 5-10% |
| Assurances | 1 500 - 3 000 | 3-5% |
| Taxes et impôts | 1 000 - 4 000 | 2-5% |
| Maintenance et entretien | 1 000 - 2 500 | 2-4% |
Ces coûts fixes doivent être répartis sur le nombre de véhicules vendus, d'où l'importance du volume pour la rentabilité globale.
Combien coûte la main-d'œuvre pour une concession automobile ?
Le coût de la main-d'œuvre représente le poste de dépense le plus important d'une concession, atteignant 20 000 à 40 000 euros par mois pour une équipe de taille moyenne.
Le salaire moyen annuel tous postes confondus s'élève à environ 120 000 euros (incluant primes et commissions), soit 10 000 euros par mois par employé.
Un vendeur automobile gagne en moyenne 84 000 euros par an, dont une part importante provient des commissions sur les ventes réalisées.
Pour une équipe complète de 10 à 15 personnes (vendeurs, mécaniciens, personnel administratif), le coût total charges comprises peut atteindre 240 000 à 360 000 euros par an.
Ces coûts de personnel représentent généralement 40% à 50% des frais fixes totaux de la concession.
Quelles sont les dépenses marketing d'un concessionnaire automobile ?
Les dépenses marketing d'une concession automobile représentent entre 3 000 et 10 000 euros par mois selon la taille et la stratégie adoptée.
Ce budget marketing correspond généralement à 5% à 10% du chiffre d'affaires brut et couvre plusieurs postes : publicité digitale, médias locaux, événements, salons automobiles.
Les investissements en marketing digital prennent une part croissante avec le développement des sites web, des réseaux sociaux et des campagnes de référencement payant.
Les événements et partenariats locaux restent importants pour maintenir la visibilité dans la zone de chalandise de la concession.
Quelle est la marge nette après déduction de tous les coûts ?
La marge nette d'une concession automobile varie entre 2% et 5% du chiffre d'affaires total, soit environ 600 à 1 500 euros par véhicule vendu une fois tous les coûts déduits.
Pour une concession réalisant 200 000 euros de chiffre d'affaires mensuel, la marge nette se situe entre 4 000 et 10 000 euros par mois, soit 48 000 à 120 000 euros par an.
Cette marge nette relativement faible explique pourquoi les concessionnaires doivent absolument optimiser leur volume de ventes et développer les activités les plus rentables comme l'après-vente.
La rentabilité finale dépend largement de la capacité à diluer les frais fixes sur un maximum de véhicules vendus et à maximiser les revenus annexes.
Comment la rentabilité évolue selon la taille et le volume de ventes ?
L'effet d'échelle joue un rôle déterminant dans la rentabilité d'une concession automobile, les grands volumes permettant de diluer les frais fixes.
Plus le volume de ventes est élevé, plus la rentabilité s'améliore grâce à la répartition des coûts fixes (loyer, personnel, marketing) sur un plus grand nombre de véhicules vendus.
Les grandes concessions ou les groupes multi-sites bénéficient d'avantages supplémentaires : pouvoir de négociation renforcé, mutualisation des coûts marketing, optimisation de la gestion des stocks.
Ces économies d'échelle permettent aux structures importantes d'atteindre plus facilement des marges nettes de 4% à 6%, contre 2% à 3% pour les petites concessions.
À l'inverse, les petites concessions sont plus vulnérables aux variations de volume et aux baisses de marge imposées par les constructeurs.
Quelle est la marge sur les pièces détachées et l'atelier ?
L'activité atelier et pièces détachées génère les marges les plus élevées d'une concession automobile, souvent supérieures à 30%.
| Type d'activité | Marge moyenne | Tarif/Prix | Part du bénéfice |
|---|---|---|---|
| Pièces d'origine | 30-40% | Variable | 25-30% |
| Pièces génériques | 40-50% | Variable | 10-15% |
| Main-d'œuvre atelier | 60% | 70-127 €/h | 30-40% |
| Forfaits entretien | 25-35% | Variable | 10-15% |
| Diagnostic électronique | 70-80% | 80-150 € | 5-10% |
| Pneumatiques | 20-30% | Variable | 5-8% |
| Accessoires | 35-50% | Variable | 3-5% |
L'activité d'atelier représente souvent plus de 50% du bénéfice net total d'une concession, surtout quand les marges sur les véhicules sont faibles.
Le tarif horaire de main-d'œuvre facturé varie de 70 à 127 euros selon la marque et la région, avec une marge nette pouvant atteindre 60% sur ce tarif.
Quels leviers utilisent les meilleurs concessionnaires pour améliorer leurs marges ?
Les concessionnaires les plus performants utilisent plusieurs leviers stratégiques pour optimiser leur rentabilité.
- Augmentation du volume de ventes : Plus de véhicules vendus permettent de diluer les coûts fixes et d'atteindre les primes de volume des constructeurs
- Développement des services annexes : Financement, assurance, garanties étendues représentent des marges plus élevées que la vente pure
- Optimisation de la gestion des stocks : Réduction des coûts de portage et accélération de la rotation pour éviter la dépréciation
- Amélioration de l'efficacité opérationnelle : Digitalisation des processus, formation des équipes, optimisation des plannings atelier
- Fidélisation de la clientèle : Programmes de maintenance, de reprise et de renouvellement pour sécuriser les revenus récurrents
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Comment interpréter les pourcentages de marge dans ce secteur ?
La compréhension des marges dans l'automobile nécessite de distinguer clairement marge brute et marge nette, chacune ayant sa signification propre.
La marge brute correspond à la différence entre le prix d'achat hors taxes et le prix de vente hors taxes. Elle mesure la rentabilité commerciale avant prise en compte des frais de structure.
La marge nette représente le résultat final après déduction de tous les coûts : salaires, loyers, marketing, amortissements. Elle reflète la rentabilité réelle de l'activité.
Sur un véhicule vendu 30 000 euros, chaque point de marge brute représente 300 euros. Sur un chiffre d'affaires annuel de 5 millions d'euros, chaque point de marge nette équivaut à 50 000 euros de résultat supplémentaire.
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Conclusion
Cet article est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil financier. Il est recommandé aux lecteurs de consulter un professionnel qualifié avant de prendre toute décision d'investissement. Nous déclinons toute responsabilité quant aux actions entreprises sur la base des informations fournies.
La rentabilité d'une concession automobile repose sur un équilibre délicat entre volume de ventes, maîtrise des coûts fixes et développement des activités les plus rentables.
Les marges sur la vente de véhicules étant faibles, le succès dépend largement de la capacité à générer des revenus complémentaires via l'atelier, les pièces détachées et les services financiers.
Sources
- Modèles de Business Plan - Rentabilité concessionnaire
- SOVAB Renault - Optimiser marge concessionnaire
- Car Cost Canada - Conseils automobile
- APCA - Marge vendeur voiture occasion
- FIGAS - Marge marché occasion
- L'Argus - Performance activité pros occasion
- BOFIP - Réglementation TVA automobile
- L'Argus - Rémunérations vendeurs automobiles
- Journal Auto - Contrat agents Stellantis
- Affaires Automobiles - Rentabilité concessionnaires Canada
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