Cet article a été écrit par un expert qui a étudié l'industrie et a confectionné le pack complet pour une concession automobile
Nos experts ont réalisé business plan pour une concession automobile, modifiable.
Les marges des concessionnaires automobiles varient considérablement selon le type de véhicule et la taille de l'établissement. Une concession automobile doit jongler entre plusieurs sources de revenus pour maintenir sa rentabilité.
Pour une voiture neuve vendue 30 000 €, la marge brute moyenne se situe entre 2 100 € et 4 500 €, soit 7 à 15% du prix de vente. Cependant, après déduction des frais fixes et variables, la marge nette réelle par véhicule tombe à environ 800 € à 1 200 €.
Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez télécharger notre pack complet pour l'ouverture d'une concession automobile.
Les concessionnaires automobiles génèrent leurs revenus principalement par la vente de véhicules neufs, mais aussi grâce aux services annexes comme le financement et les extensions de garantie.
La rentabilité d'une concession dépend fortement de son volume de ventes mensuel et de sa capacité à optimiser les coûts fixes tout en maximisant les revenus complémentaires.
| Élément | Montant/Pourcentage | Détails |
|---|---|---|
| Prix d'achat moyen (véhicule 30 000 €) | 22 500 € | 15-30% en dessous du prix public |
| Marge brute par véhicule | 1 600 € - 6 000 € | 8-15% du prix de vente |
| Frais fixes mensuels (concession moyenne) | 25 000 € - 50 000 € | Loyer, salaires, assurances |
| Coûts variables par voiture | 250 € - 650 € | Préparation, logistique, carte grise |
| Commission financement | 400 € - 1 200 € | Par véhicule financé |
| Marge nette mensuelle (petit concessionnaire) | 5 000 € - 15 000 € | 20 véhicules/mois |
| Marge nette mensuelle (grand concessionnaire) | 50 000 € - 100 000 € | 100+ véhicules/mois |
Quel est le prix d'achat réel moyen d'un véhicule neuf par le concessionnaire ?
Le prix d'achat réel d'un véhicule neuf par le concessionnaire se situe entre 15% et 30% en dessous du prix public affiché.
Pour un véhicule standard vendu 30 000 € TTC au client final, le concessionnaire l'achète en moyenne 22 500 € auprès du constructeur. Cette différence de 7 500 € constitue la base de la marge brute avant déduction des frais.
Cette remise constructeur varie selon plusieurs facteurs : le volume d'achat annuel du concessionnaire, sa performance commerciale, et les objectifs de vente fixés par la marque. Les concessionnaires qui atteignent leurs quotas bénéficient de remises supplémentaires pouvant aller jusqu'à 5% du prix catalogue.
Le prix d'achat inclut déjà les remises constructeurs de base, mais exclut les taxes et frais de transport qui s'ajoutent généralement entre 200 € et 500 € par véhicule selon la distance et le type de transporteur.
Quelles sont les marges brutes typiques en euros par voiture neuve ?
Les marges brutes varient entre 1 600 € et 6 000 € par véhicule neuf, selon le segment et le prix de vente.
| Prix de vente | Marge brute (€) | Pourcentage |
|---|---|---|
| 20 000 € | 1 600 € - 2 400 € | 8% - 12% |
| 25 000 € | 2 000 € - 3 750 € | 8% - 15% |
| 30 000 € | 2 400 € - 4 500 € | 8% - 15% |
| 35 000 € | 2 800 € - 5 250 € | 8% - 15% |
| 40 000 € | 3 200 € - 6 000 € | 8% - 15% |
| 50 000 € | 4 000 € - 7 500 € | 8% - 15% |
| 60 000 € | 4 800 € - 9 000 € | 8% - 15% |
Quels sont les frais fixes mensuels moyens d'un concessionnaire ?
Les frais fixes mensuels d'une concession automobile varient entre 25 000 € et 50 000 € selon sa taille et sa localisation.
Le loyer représente le poste le plus variable, allant de 2 000 € par mois pour une petite concession en périphérie à 15 000 € pour un showroom en centre-ville. Les salaires constituent le poste le plus important avec 15 000 € à 30 000 € mensuels pour une équipe de 5 à 15 personnes.
Les assurances professionnelles coûtent entre 1 000 € et 3 000 € par mois, couvrant la responsabilité civile, les véhicules en stock et les locaux. Les amortissements des équipements et aménagements représentent 3 000 € à 8 000 € mensuels sur 5 à 10 ans.
Les autres charges fixes incluent l'électricité (500 € à 1 500 €), les télécommunications (200 € à 500 €), les logiciels de gestion (300 € à 800 €) et les frais bancaires (200 € à 600 €). C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour une concession automobile.
Quels sont les coûts variables par voiture vendue ?
Les coûts variables par véhicule se situent entre 250 € et 650 € selon le type de voiture et les services inclus.
La préparation et la logistique représentent le poste principal avec 150 € à 300 € par véhicule. Cette somme couvre le contrôle qualité, le nettoyage approfondi, la pose d'accessoires éventuels et la mise à jour des systèmes informatiques embarqués.
Les frais de carte grise varient de 50 € à 200 € selon la puissance fiscale et la région d'immatriculation. Le carburant pour les essais et la livraison coûte entre 30 € et 100 € par véhicule, tandis que le nettoyage final avant remise représente 20 € à 50 €.
D'autres coûts variables incluent les frais de transport si le véhicule vient d'un autre site (50 € à 150 €), les éventuelles réparations mineures (0 € à 200 €) et les frais administratifs de dossier (30 € à 80 €).
Quelle est la part de la marge des services annexes ?
Les services annexes représentent 20% à 40% de la marge totale d'une concession automobile.
Les extensions de garantie génèrent entre 300 € et 800 € de marge par véhicule vendu, avec un taux de souscription moyen de 60% des clients. Les accessoires (tapis, jantes, systèmes multimédia) apportent une marge de 200 € à 600 € par voiture équipée.
L'assurance auto génère une commission de 150 € à 400 € par contrat souscrit, avec environ 40% des clients qui optent pour l'assurance proposée par le concessionnaire. Les produits d'entretien préventif (forfaits révision, contrats maintenance) rapportent 200 € à 500 € de marge par contrat.
Ces services annexes sont cruciaux car ils offrent des marges nettes souvent supérieures à 50%, contrairement aux véhicules neufs dont la marge nette après frais ne dépasse rarement 5% du prix de vente.
Combien rapporte en moyenne la vente de financement par voiture neuve ?
La vente de financement génère entre 400 € et 1 200 € de commission par véhicule financé.
Le leasing (LOA) représente 91,4% des financements de véhicules neufs et rapporte des commissions plus élevées que le crédit classique. Pour un crédit automobile standard, la commission varie de 400 € à 800 € selon le montant et la durée, tandis que le leasing peut générer jusqu'à 1 200 € de commission.
Le taux de pénétration du financement atteint 85% des ventes de véhicules neufs, ce qui fait de ce service une source de revenus majeure. Les organismes financiers des constructeurs proposent généralement des commissions plus attractives que les banques traditionnelles.
Les commissions sont calculées sur le capital emprunté et la durée du financement. Un crédit de 25 000 € sur 5 ans génère une commission moyenne de 600 €, tandis qu'un leasing équivalent peut rapporter 900 € au concessionnaire. C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour une concession automobile.
Comment évolue la marge unitaire selon le volume de ventes mensuel ?
La marge unitaire augmente significativement avec le volume grâce aux effets d'échelle et aux remises constructeurs progressives.
Un concessionnaire vendant moins de 20 véhicules par mois obtient les remises de base du constructeur, soit environ 15% à 20% du prix catalogue. Entre 20 et 50 véhicules mensuels, des remises supplémentaires de 1% à 2% sont accordées.
Au-delà de 50 véhicules par mois, les remises constructeurs peuvent atteindre 25% à 30% du prix catalogue, améliorant la marge brute de 2% à 5% par véhicule. Ces concessionnaires bénéficient aussi de conditions préférentielles sur les véhicules de démonstration et les pièces détachées.
L'effet d'échelle permet également de diluer les frais fixes : un concessionnaire vendant 100 véhicules par mois répartit ses 40 000 € de frais fixes sur plus d'unités, réduisant le coût fixe par véhicule de 2 000 € à 400 €.
Quel est l'impact du bonus-malus écologique sur la rentabilité ?
Le malus écologique 2025 réduit la rentabilité nette de 10% à 25% sur les véhicules thermiques polluants.
| Émissions CO₂ (g/km) | Malus 2025 | Impact sur marge |
|---|---|---|
| 113-119 | 50 € | Impact négligeable |
| 120-129 | 75 € - 540 € | -2% à -5% |
| 130-139 | 540 € - 1 080 € | -5% à -10% |
| 140-149 | 1 080 € - 1 800 € | -10% à -15% |
| 150-179 | 1 800 € - 8 000 € | -15% à -20% |
| 180-199 | 8 000 € - 20 000 € | -20% à -25% |
| 200+ | 20 000 € - 60 000 € | -25% et plus |
Quelle est la marge nette mensuelle moyenne selon la taille du concessionnaire ?
La marge nette mensuelle varie considérablement selon la taille et l'efficacité opérationnelle de la concession.
| Taille concession | Véhicules/mois | Marge nette mensuelle |
|---|---|---|
| Très petit | 10-15 | 2 000 € - 8 000 € |
| Petit | 20-30 | 5 000 € - 15 000 € |
| Moyen | 40-60 | 20 000 € - 40 000 € |
| Grand | 80-120 | 50 000 € - 80 000 € |
| Très grand | 150+ | 80 000 € - 150 000 € |
Quels leviers utilisent les concessionnaires pour augmenter leur rentabilité ?
Les concessionnaires utilisent plusieurs stratégies pour optimiser leur rentabilité au-delà de la simple vente de véhicules.
- Cross-selling systématique : Proposer garanties étendues, assurances et accessoires lors de chaque vente, augmentant la marge de 20% en moyenne
- Rotation rapide du stock : Maintenir un stock de 45-60 jours maximum réduit les coûts de portage de 3% à 5% de la marge nette
- Optimisation des primes constructeurs : Atteindre les objectifs de vente et satisfaction client peut représenter jusqu'à 30% du revenu total
- Développement de l'activité atelier : L'entretien et la réparation génèrent des marges de 45% à 60%, plus stables que la vente
- Digitalisation des processus : Réduction des coûts administratifs de 15% à 25% grâce aux outils numériques
Comment se répartit le chiffre d'affaires annuel d'une concession ?
La répartition du chiffre d'affaires varie selon la stratégie et la maturité de la concession automobile.
| Activité | Part du CA | Marge moyenne |
|---|---|---|
| Ventes véhicules neufs | 40% - 50% | 3% - 7% |
| Ventes véhicules occasion | 20% - 30% | 8% - 15% |
| Atelier et SAV | 25% - 35% | 45% - 60% |
| Pièces détachées | 8% - 12% | 35% - 50% |
| Services financiers | 3% - 5% | 70% - 85% |
| Accessoires | 2% - 4% | 40% - 60% |
| Assurances/Garanties | 2% - 3% | 60% - 80% |
Que signifie concrètement une marge de 7% sur une voiture à 30 000 € ?
Une marge de 7% sur une voiture à 30 000 € représente 2 100 € de marge brute, mais seulement 800 € à 1 200 € de marge nette disponible.
Cette marge brute de 2 100 € doit couvrir tous les coûts variables du véhicule, estimés à 500 € en moyenne (préparation, carte grise, carburant, nettoyage). Il reste donc 1 600 € pour contribuer aux frais fixes et au bénéfice net.
En répartissant les frais fixes mensuels de 35 000 € sur 40 véhicules vendus par mois, chaque voiture doit supporter 875 € de charges fixes. La marge nette réelle devient alors : 1 600 € - 875 € = 725 €.
Ces 725 € nets par véhicule doivent financer les investissements, constituer les réserves de trésorerie et générer le profit de l'entrepreneur. Pour atteindre une rentabilité satisfaisante de 15 000 € mensuels, il faut vendre au minimum 20 véhicules par mois à cette marge. C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour une concession automobile.
Conclusion
Cet article est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil financier. Il est recommandé aux lecteurs de consulter un professionnel qualifié avant de prendre toute décision d'investissement. Nous déclinons toute responsabilité quant aux actions entreprises sur la base des informations fournies.
Les marges des concessionnaires automobiles dépendent de multiples facteurs : volume de ventes, efficacité opérationnelle, et diversification des revenus.
Pour réussir dans ce secteur, il est essentiel de maîtriser les coûts fixes tout en maximisant les revenus annexes qui offrent les meilleures marges.