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Le Business Model Canvas d'un magasin de prêt-à-porter

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Vous êtes entrain de travailler sur le Business Model Canvas de votre magasin de prêt-à-porter ? Vous avez des difficultés ? Vous n'êtes pas familier avec la notion de Business Model Canvas ? Vous n'avez aucune idée de ce que signifie la "proposition de valeur" ? Même chose pour les "activités clés" ? Aucun problème, nous allons tout vous expliquer.

Plus bas, vous allez notamment apercevoir un exemple rempli (par nos équipes) du Business Model Canvas adapté à une boutique de vêtements
. Nous passons également en revue toutes les cases du Business Model Canvas. Nous vous expliquons à quoi elles correspondent. Enfin, nous indiquerons d'autres exemples, adaptés à la vente de vêtements. Bonne lecture ! 

Pourquoi fait-on un Business Model Canvas pour une boutique de prêt-à-porter ?

Nombreux sont ceux qui ne savent pas différencier les trois termes suivants : "Business Model", "Business Plan" et "Business Model Canvas". Nous allons les clarifier. Un business plan est un document contenant les objectifs, les méthodes, la façon et les délais dont ces objectifs peuvent et doivent être atteints, pour une entreprise. C'est un support indispensable pour solliciter des financements : prêts bancaires, investissements et garanties Le business model est la façon dont une entreprise fait du revenu. Par exemple, le business model d'un restaurant repose sur de la vente de nourriture. Le Business Model Canvas, quant à lui, est un outil de formalisation d’un projet de création d’entreprise. Cet outil permet de formaliser le modèle économique d’un projet entrepreneurial, comme votre magasin de vêtements. C'est lui que nous allons présenter dans cet article.

Le Business Model Canvas de votre boutique de prêt-à-porter contient 9 parties. Ces 9 parties abordent chacune un angle de votre modèle économique. Cet outil donne la possibilité de définir les segments de marché visés, de présenter la solution proposée par votre boutique de textile pour répondre à un besoin que rencontrent ces segments de marché, d'identifier les différents canaux de distribution, de définir les différents canaux utilisés pour votre relation client, de présenter votre stratégie de pricing, de lister les différents postes de votre modèle économique, de détailler les activités inhérentes au cycle d’exploitation, de lister les différents partenaires clés qui rentrent en jeu et de formaliser les coûts que doit supporter votre commerce de prêt-à-porter. On vous présente tout cela dans l'article qui suit.

proposition de valeur
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La Proposition de Valeur d'une boutique de vêtements

Une proposition de valeur permet de montrer en quoi une offre est supérieure à celle des concurrents. En tant qu’entreprise, vous offrez aux consommateurs des services ou des produits. Pour que ces derniers soient prêts à les acheter, il faut qu’ils en perçoivent la valeur. Voici des exemples, adaptés à d'autres industries : "le seul réseau social pour animaux de compagnie", "un coffee shop qui ne vend que du café issu du commerce équitable", ou encore "une application mobile qui vous permet de trouver rapidement une place de parking".

La proposition de valeur repose sur 3 axes : l'offre elle-même et ses attributs, le consommateur et les bénéfices qu'il en attend et, enfin, la différenciation des offres concurrentes. Elle permet de résumer efficacement et succinctement les problèmes que votre produit / service résout à votre marché. Cela permet, au lecteur du Business Model Canvas, de comprendre, en partie, ce que vous cherchez à construire. Pour construire une solide proposition de valeur, vous devez d’abord être au clair avec les avantages désirés par la clientèle cible et des problèmes actuellement rencontrés par cette dernière. 

Chaque magasin de vêtements a une proposition de valeur différente. Si vous vendez de la lingerie, alors une bonne proposition de valeur pourrait être formulée autour du côté premium et élaboré des produits que vous vendez. Cela dépend aussi du segment de marché auquel vous vous adressez. Si vous vous adressez à un public féminin, alors une proposition de valeur pertinente devrait tourner autour de la qualité de vos créations. En quelque sorte, pour qu'elle soit percutante, il faut qu'elle fasse référence à des éléments importants pour les segments de marché visés. Pour un magasin de vêtements, généralement, certain des facteurs de succès sont l'emplacement de la boutique, la qualité des vêtements proposés, les gammes de prix, l'atmosphère générale de la boutique et la possibilité de pouvoir acheter certains produits en promotion. Ainsi, vous pourriez développer une proposition de valeur s'appuyant sur ces critères qui facilitent une décision d'achat.

La proposition de valeur repose sur 3 axes : l'offre elle-même et ses attributs, le consommateur et les bénéfices qu'il en attend et, enfin, la différenciation des offres concurrentes.

Quels sont les segments de marché d'un magasin de prêt-à-porter ?

Les segments de marché sont, en quelque sorte, la base sur laquelle repose l'ensemble de votre projet de magasin de vêtements. Avec votre offre de textile, vous ciblez une audience spécifique. Cependant, il est fort probable pour qu'on rencontre différents profils parmi cette audience. Ces différents "groupes" sont appelés "segments de marché".

Une segmentation de marché, c'est l'exercice par lequel on rassemble des individus dans des groupes aux caractéristiques similaires. Généralement, on segmente son audience lors de l'étude de marché. Différents groupes d'individus vont présenter des caractéristiques semblables et chacun possèdera un socle de modes, tendances et habitudes de consommation qui lui seront propres. C'est notamment pour cette raison que votre stratégie de communication devra être différente, selon le segment de marché que vous souhaitez toucher.

Les sondages et questionnaires en ligne constituent une bonne approche pour réussir à segmenter son audience. Une recherche sur les moteurs de recherche vous permettra d'accéder à des rapports sectoriels, avec des informations intéressantes. Une enquête de terrain peut également vous aider à déterminer les différents profils qui pourraient venir acheter des vêtements dans votre magasin. Vous allez également découvrir quels sont les types de vêtements les plus recherchés, quel est le budget annuel qu'attribue vos clients potentiels pour leur garde-robe ou encore s'ils ont plutôt l'habitude d'acheter en ligne ou dans des boutiques physiques.

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Vos relations clients

On définit ici la façon dont vous allez communiquer avec vos clients. Il existe beaucoup de supports de communication que vous pouvez potentiellement utiliser. Parmi ces derniers on peut citer, les médias, les supports papier, le site web, les réseaux sociaux, le blog, l'e-mailing, les salons et les foires etc.

Dans le cadre d'un magasin de vêtements, il existe plusieurs façons de communiquer avec sa clientèle
. Tout d'abord, vous les rencontrerez en face-à-face, puisqu'ils viendront acheter des vêtements dans votre boutique. Vous pouvez aussi utiliser le téléphone, pour pouvoir répondre aux interrogations qu'ils peuvent avoir. Vous pouvez également avoir recours aux emails, afin de présenter les nouvelles collections de vêtements que vous allez proposer dans votre échoppe. Vous pouvez également très bien organiser des ateliers et des conférences dans votre boutique, sur des thèmes proches de la mode. Enfin, votre site web et vos réseaux sociaux doivent faire partie de la stratégie de communication d'un magasin de vêtements.

La stratégie de distribution d'un magasin de vêtements

La distribution, c'est la ou les technique(s) utilisé(es) pour distribuer votre offre. Il s'agit ici d'expliquer comment les clients d'une entreprise vont entrer en contact avec son offre. Vous ne voyez toujours pas ? Voici quelques exemples. Pour une animalerie, la distribution des produits (les animaux) se fait en boutique. Pour une application mobile, elle est généralement distribuée via les plateformes AppStore et Google Play. Pour un restaurant virtuel (uniquement dédié à la livraison), les plats sont distribués via une flotte de livreurs appartenant au restaurant ou la distribution est externalisée, grâce au service des plateformes de livraison.

Pour un magasin de textile, le schéma de la distribution est facile à comprendre. Vos clients se rendent dans votre boutique pour voir, essayer et acheter les vêtements. La distribution se fait donc sur place. Certains magasins de vêtements vont aussi développer une boutique e-commerce, avec des livraisons à domicile ou bien avec la mise en place d'un système de clic-and-collect. 

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Un  exemple de Business Model Canvas complété pour un magasin de vêtements

Les activités clés d'une boutique prêt-à-porter

Les activités clés sont celles que votre boutique de vêtements entreprend pour mettre en place sa proposition de valeur. Les activités clés sont fortement liées aux partenaires clés et aux ressources clés. En effet, ces partenaires clés vont vous aider. Également, elles nécessitent l'utilisation de ressources (clés). Un exemple pour y voir plus clair : une agence d'assurances, pour vendre des contrats (activité clé), va travailler avec des courtiers (partenaires clés).

Dans le cadre d'une boutique de prêt-à-porter, on retrouve plusieurs activités clés. Il y a l'approvisionnement de votre stock (et éventuellement tout ce qui est lié au processus de fabrication, si vous vendez vos propres vêtements), mais aussi la mise en rayon, l'aménagement de la vitrine, le réassort ou encore toute la partie vente et marketing, qui vous permettra de faire grossir le chiffre d'affaires de votre magasin de vêtements.

Quelles sont les ressources clés ?

Les ressources clés sont les moyens que votre boutique textile doit mettre en œuvre pour fonctionner. Ces ressources peuvent être humaines, intellectuelles, financières ou matérielles. Un exemple pour y voir plus clair : un point de vente peut être une ressource clé pour un glacier. Une technologie est une ressource intellectuelle qu'une entreprise peut posséder.

Quelles peuvent être les ressources clés de votre boutique de vêtements ? Si vous avez créé vos propres vêtements, alors il y a tous vos croquis, vos brevets et vos designs, qui constituent une ressource intellectuelle. On pense également à votre marque, qui est aussi une ressource intellectuelle. Si vous vendez des vêtements d'autres créateurs, votre stock constitue une ressource physique, ainsi que votre boutique. 

Les partenaires clés

Les partenaires clés vont venir soutenir la croissance de votre magasin textile. Parfois, ce sont ceux qui compensent vos ressources en interne. Dans certains cas, les partenaires sont ceux qui assurent les manques en ressources financières (comme les banques et les investisseurs). Ce sont parfois des partenaires stratégiques, comme des sous-traitants ou des chargés d'affaires. Enfin, ce sont également les acteurs qui arrivent en support, comme des développeurs ou des comptables.

Dans le cadre d'un commerce de vêtements, il peut y avoir plusieurs partenaires clés. On pense notamment aux créateurs de mode, qui vont vous fournir les vêtements que vous allez proposer à la vente. Mais également aux décorateurs d'intérieur et boutiques de décoration, qui vont vous aider à aménager votre boutique, de sorte que vous puissiez retranscrire l'atmosphère que vous souhaitez. Enfin, on peut également citer les collectivités locales, qui vont vous assister afin que vous puissiez obtenir les pièces administratives nécessaires à l'ouverture de votre boutique de prêt-à-porter.

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La structure de coûts

C'est l'une des cases que l'on remplit en dernier. On retrouve ici les dépenses majeures de l'entreprise. Ces coûts sont à la base de votre modèle économique. On divise les coûts en deux catégories : les variables et les fixes. Comme le nom l'indique, les coûts fixes ne bougent pas, en tout cas, pas en fonction du volume de production. Il s’agit par exemple des charges fixes comme un loyer, des primes d'assurances ou des salaires payés aux collaborateurs. Les coûts variables sont ceux qui sont affectés lorsqu’une entreprise produit davantage. Par exemple, l'achat de matières premières, pour un restaurant, est un coût variable. Dans le Business Model Canvas d'une boutique de prêt-à-porter, vous devez identifier ceux qui auront la plus grande influence sur votre activité.

Le budget de trésorerie d'un magasin de vêtements comporte plusieurs types de coûts. Du côté des coûts fixes, on retrouve ceux que nous avons cités plus haut. En ce qui concerne les coûts variables, il y a tout ce qui concerne la fabrication (ou l'achat, si vous ne fabriquez pas vos vêtements) des vêtements, ainsi que leur acheminement. N'oubliez pas qu'un Business Model Canvas est un outil de synthèse. C'est pour cela qu'on détaillera pas absolument toutes les dépenses. Il faudra les regrouper par catégorie. Listez celles qui auront le plus d'influence sur le seuil de rentabilité de votre magasin de vêtements.

Les différentes sources de revenu et la stratégie de pricing pour de la vente de vêtements

Peut-être la partie la plus importante du Business Model Canvas d'une boutique de mode. On parle ici des éléments qui vont permettre à l'entreprise de générer du revenu. Selon le type d'entreprise, il existe différentes sources de revenu : il y a bien sûr la vente de biens et de services. On peut également citer la vente de forfaits, d'abonnements, la mise en place de prêts, de la location de biens, des revenus issus de la publicité, de la vente de licences, des commissions reçues, des dividendes sur des placements etc. Les sources de revenu sont à la base du modèle économique de votre magasin de prêt-à-porter.

Le modèle de pricing fait référence à la tarification que vous allez appliquer pour la vente de vos vêtements. Bien entendu, nous ne présenterons pas tous les prix de chaque étiquette. Encore une fois, nous cherchons à schématiser. Dans cette catégorie, le lecteur du Business Model Canvas de votre activité de vente de vêtements doit comprendre comment vous allez tarifer les produits qui sont mis à la vente.

Dans le cas d'un commerce de prêt-à-porter, les sources de revenu et le modèle de pricing sont assez intuitifs. Dans les sources de revenu, on retrouve ... la vente de vêtements. Également, il peut y avoir la rémunération par commissions, dans le cas où vous vendez des vêtements d'autres créateurs (c'est notamment comme cela que fonctionne les concept stores). Certaines boutiques de prêt-à-porter génèrent aussi du revenu en proposant un service de retouches et de couture. Votre politique de pricing sera basée, en partie, sur les conclusions de l'étude de marché mais également de celles du business plan de votre magasin de prêt-à-porter. En effet, premièrement, votre tarification doit être adaptée au budget de votre marché (obtenu grâce à l'étude de marché de votre boutique de vêtements). Deuxièmement, elle doit vous permettre de générer des profits (vous obtiendrez le montant nécessaire lors de la phase de rédaction du business plan, et plus particulièrement du prévisionnel financier de votre boutique de prêt-à-porter).

Vous savez maintenant comment compléter le Business Model Canvas de votre boutique de mode. Vous êtes également libre d'utiliser l'exemple mis à votre disposition dans cet article. Vous pouvez aussi vous inspirer des exemples que nous avons donnés. Quoiqu'il en soit, concentrez-vous pour remplir correctement chaque case du canevas. Vous obtiendrez alors une version schématisée du modèle économique de votre boutique de prêt-à-porter. Vous pourrez également présenter le Business Model Canvas de votre magasin textile à un potentiel investisseur.