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Comment rédiger le business plan d'une maison de retraite ?

business plan maison de retraite

Le marché des maisons de retraite connaît une forte croissance depuis quelques années en France. En effet, l'espérance de vie des français augmente de plus en plus, entraînant un vieillissement de la population. On estime que le nombre de personnes ayant plus de 85 ans augmente de 3 % chaque année.

De plus en plus de maisons de retraite sont créées dans le but d’accueillir des personnes du troisième âge. En France, on dénombre un peu moins de 10 000 maisons de retraite médicalisées dans lesquelles les personnes vulnérables trouvent du soutien. En parallèle, près de 2 500 résidences de services pour personnes âgées existent à ce jour.

Réussir votre business plan va vous permettre de bien démarrer votre projet maison de retraite.

En effet, le business plan dresse tous les contours de la création de votre établissement, tout en démontrant sa viabilité. Vous avez donc l’assurance que votre projet de maison de repos peut se concrétiser.

Quel est le contenu d'un bon business plan pour une maison de retraite ?
Quel chiffre d’affaires votre maison de retraite peut-elle générer ?
Comment estimer le budget initial de sa maison de repos ?
Comment prouver à un partenaire financier que le projet peut devenir rentable ?
Comment réussir la partie financière d’un business plan d’une telle structure ?

Notre équipe vous répond aujourd'hui.

Si vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté, vous pouvez aussi faire le choix d'utiliser le business plan que nous avons conçu pour une maison de retraite.

L'élaboration du business plan d’une maison de retraite

Faut-il rédiger un business plan avant d'ouvrir une résidence pour personnes âgées ?

Oui, la rédaction d'un business plan vous permettra de :
- étudier le marché des résidences pour seniors dans sa globalité
- comprendre quels sont les changements récents sur ce secteur
- lister les facteurs essentiels pour qu'une maison de retraite rencontre du succès
- segmenter efficacement votre clientèle et ses besoins
- décider d'une bonne proposition de valeur
- analyser les lacunes des maisons de retraite concurrentes
- réfléchir à des avantages compétitifs pour un tel établissement
- bâtir un plan de développement durable, adossée à une bonne stratégie commerciale
- réfléchir aux risques potentiels qui entourent l’activité
- prouver que votre résidence de services constitue un projet viable

Notre business plan pour une maison de retraite a été rédigé dans cet objectif.

Que doit contenir le business plan d’une maison de retraite ?

Un business plan contient une multitude de chiffres, données, études et analyses. Il est essentiel de regrouper ces éléments de façon structurée.

Nous avons décidé de structurer notre business plan pour une maison de retraite en 5 parties bien distinctes.

La première partie se nomme “Opportunité de Marché”. Elle va servir à présenter le marché des maisons de repos dans sa globalité, les nouvelles pratiques et innovations du secteur, ainsi que les principaux facteurs de réussite sur lesquels il faut miser (une prise en charge adéquate aux besoins des résidents, des services économiquement viables pour les résidents, une grande clarté dans les gammes de services proposées, etc.)

La partie suivante est celle de la “Présentation de l'Entreprise”, elle va nous permettre de présenter les contours de la maison de retraite (les profils de résidents visés, les gammes de prix de l’établissement ou encore les différentes prestations que la résidence propose). Dans cette partie, on trouve aussi la proposition de valeur à mettre en avant ainsi que votre propre présentation, en tant que personne chargée de la direction de la maison de repos.

Ensuite, vient la partie “Étude de Marché”, qui va permettre d'identifier les segments de marché de votre maison de retraite, ainsi que les résidences de senior concurrentes. Cette partie comprend aussi une SWOT, qui est un outil permettant de présenter les forces et faiblesses de l’établissement, tout en synthétisant les opportunités et menaces extérieures.

La partie que nous appelons “Stratégie”, va, elle, nous donner l’occasion de présenter un plan de développement sur 3 ans avec les étapes qui permettront à la structure concernée d'atteindre son seuil de rentabilité. On y évoque notamment le plan marketing à mettre en place afin de remplir votre maison de retraite.

Finalement, ce business plan présente une partie intitulée “Finances”, qui permet de dévoiler la stratégie financière de votre maison de repos.

Comment construire l'Executive Summary d'une maison de retraite ?

Si vous souhaitez élaborer un Executive Summary dans les règles de l’art, vous devez synthétiser les points essentiels du business plan conçu pour une maison de retraite.

L'Executive Summary de votre résidence pour personnes âgées ne doit pas dépasser la longueur de 2 pages.

On a parfois du mal à distinguer le terme “Executive Summary” du terme “business plan”. Cependant, ils ne représentent pas la même chose.

Ces deux documents sont complémentaires. L'Executive Summary est, en quelque sorte, un résumé des points essentiels du business plan. Ce document est, pour ainsi dire, une introduction de votre business plan. Par conséquent, sa rédaction reste donc optionnelle.

Comment rédiger l'étude de marché d'une maison de retraite ?

Pour réussir votre étude de marché, vous devez notamment interroger vos potentiels résidents et comprendre ce qui pourrait leur plaire dans un nouveau projet de maison de retraite.

Dans la partie “Étude de Marché” de notre business plan pour une maison de retraite, on retrouve notamment :
- des données récentes sur le marché des maisons de repos
- les tendances du secteur des structures d’accueil pour les personnes âgées
- les segments de marché propres à l’activité d’un tel établissement
- l'analyse SWOT et l’étude concurrentielle
- des exemples d'avantages compétitifs à mettre en oeuvre

Ces éléments sont fondamentaux pour la stratégie de maison de repos.

Les fondamentaux du business plan d’une maison de repos

Quel est le modèle économique (business model) d’une résidence de services ?

Le business model, ou modèle économique, d’une maison de retraite est d’accueillir des personnes âgées de plus de 60 ans. Dans la majorité des cas, ces personnes sont en situation de perte d’autonomie psychique ou physique, entraînant leur dépendance.

On note aussi que les établissements privés pour personnes âgées peuvent être classés dans les trois catégories suivantes en fonction des prestations qu’il propose, de leur taille et de la réglementation :
- les maisons de retraite médicalisées (plus connue sous l'appellation EHPAD)
- les résidences de services pour personnes âgées autonomes (MARPA, EHPA)
- les résidences autonomes.

La différence entre les deux derniers types de maison de retraite réside dans leur taille ainsi que les autorisations nécessaires pour leur ouverture.

Le Business Model Canvas est l'outil de présentation du business model d’un projet dans un business plan. Bien entendu le, business plan que nous avons conçu pour une maison de retraite contient effectivement un Business Model Canvas adapté à la réalité de cette activité.

Qui est l'audience cible de votre maison de retraite ?

Vous devez commencer par décrire le type de maison de repos que vous souhaitez créer. En effet, vous devez clairement établir s’il s’agit d’un établissement médicalisé ou non.

Si c’est une structure médicalisée (EHPAD), vous devez signer une convention avec le conseil départemental, et une autre avec l’agence régionale de santé de la localité.

En revanche, s’il s’agit d’un établissement non médicalisé, vous pouvez opter pour un logement indépendant proposant des services collectifs (EHPA).

Notre business plan pour une maison de retraite contient une présentation des segments de marché propres à cette activité, permettant ainsi de présenter votre audience cible de façon structurée.

Comment faire l'étude de la concurrence pour une maison de retraite ?

Comme nous l'avons fait dans le business plan d'une maison de retraite, vous devez prendre en considération les établissements concurrents.

Également, il faudra évoquer leurs forces, puis comparer votre offre de services et de prestations à la leur.

Votre offre doit être différenciante. Pour cela, vous devez vous appuyer sur des avantages concurrentiels : c'est tout ce qui confère à votre maison de repos un avantage sur ses principaux concurrents.

Quelles sont les possibilités d'avantages concurrentiels pour votre résidence senior ? Pour répondre efficacement à cette question, repérez d’abord les faiblesses des maisons de retraite concurrentes. Cela peut être une tarification trop onéreuse, des services qui ne répondent pas forcément aux attentes de l’ensemble des résidents, des conditions de prise en charge qui laissent à désirer ou encore des restrictions trop importantes aux visites et à l’accueil des proches.

Ces manquements génèrent nécessairement des frustrations chez les résidents de ces maisons de retraite. À vous de proposer quelque chose de plus satisfaisant : services à la carte (les résidents ne payent que les services qu’ils consomment, donc une offre plus abordable), de la transparence sur les modes de paiement et de tarification, une prise en charge respectueuse du patient ou encore la possibilité pour les aînés d'héberger leurs proches durant quelques jours. Voilà des avantages concurrentiels possibles que vous pouvez mettre en avant.

Enfin, n'oubliez pas de synthétiser les opportunités et les menaces posées par l'environnement dans l'analyse SWOT de votre maison de retraite. Cet outil permet notamment de cibler les forces et faiblesses de votre résidence de services.

Cette SWOT est présente dans notre business plan conçu pour une maison de retraite. Elle est rédigée et modifiable. Bien entendu, le business plan contient aussi les avantages concurrentiels d'une maison de repos.

Comment réussir la stratégie commerciale d’une maison de retraite ?

Vous devez présenter un plan sur 3 ans dans votre business plan.

Comment allez-vous conquérir et fidéliser vos premiers résidents ?
Comment allez-vous empêcher vos concurrents de vous prendre des parts de marché ?
Comment allez-vous rendre votre offre plus visible, plus attrayante et plus accessible ?

Indiquez, dans votre business plan, comment vous allez gagner la confiance de vos résidents et de leur famille.

Le choix de l’emplacement de votre maison de retraite reste primordial. Lorsque vous êtes installé près d’une grande ville par exemple, vous avez plus de chances de vous faire connaître. Par ailleurs, les familles peuvent facilement venir rendre visite à leurs proches hébergés chez vous.

La qualité du personnel détermine aussi la crédibilité de votre établissement. Précisez dans le business plan de votre maison de retraite que l’accent sera mis sur le recrutement d’employés bienveillants, accueillants, professionnels et motivés. La renommée de votre établissement en dépend !

Quant à la stratégie marketing de votre maison de retraite, vous pouvez, par exemple, acheter des bases de données ciblées pour toucher le maximum de personnes. Les campagnes ciblées de publicité sur internet, adaptées aux personnes du troisième âge, constituent aussi une excellente solution.

Dans la même veine, optez pour le développement d’un site vitrine à travers lequel vous allez présenter vos services et vos tarifs. Par ailleurs, vous pouvez distribuer et apposer des affiches dans les cabinets médicaux et commerces de la région.

Pour vous aider, notre business plan pour une maison de retraite présente une stratégie marketing détaillée pour cette activité.

Les éléments financiers du business plan d’une maison de retraite

Comment estimer le revenu d’une maison de repos ?

Pour calculer le revenu d'une résidence de services, il faut commencer par identifier le panier moyen de dépenses des résidents.

Il devrait se situer dans la fourchette suivante : 20 000 euros à 50 000 euros par année et par résident. Ce montant dépendra du nombre de places disponibles dans votre établissement, de votre ville, des accompagnements que vous proposez et également du pouvoir d’achat de vos résidents cibles.

Également il vous faudra estimer le nombre de résidents qui vous feront confiance et dont vous allez assurer la prise en charge.

Lorsque vous allez ouvrir votre maison de retraite, vous allez probablement mettre du temps avant d’atteindre un taux d’occupation de 100%. Cependant, vos efforts et investissements en marketing, publicité et communication devraient vous permettre de faire grossir ce nombre pour les mois qui suivent.

En tant qu'entrepreneur, vous devez planifier une croissance à la fois ambitieuse et réaliste pour le chiffre d'affaires prévisionnel de votre maison de retraite.

Pour une estimation précise du chiffre d’affaires de votre établissement pour seniors, vous pouvez utiliser notre modèle financier pour une maison de retraite.

Dans ce prévisionnel financier, vous sélectionnez des hypothèses, le chiffre d’affaires, la rentabilité et tous les autres indicateurs financiers se mettent à jour automatiquement. Également, un système de vérification vous indique si vos prévisions sont cohérentes (ou non).

Comment savoir si son projet de maison de retraite est rentable ?

L'étude du seuil de rentabilité de votre résidence pour personnes âgées

Le seuil de rentabilité c'est le montant que vous devez atteindre pour être rentable.

Quel est le seuil de rentabilité de votre résidence de services ? Combien de jours vous faudra-t-il, chaque année, pour être rentable ? Notre modèle financier pour une maison de retraite vous permettra de répondre à ces questions.

La rentabilité d'une maison de retraite dépend de deux éléments :
- le chiffre d'affaires généré par votre hébergement pour les personnes âgées
- les charges courantes que vous devez payer

On s’intéresse maintenant à ces deux éléments.

Comment augmenter le chiffre d'affaires d'une maison de retraite ?

C'est la stratégie marketing de votre résidence qui vous permettra d'augmenter les revenus. Il s’agit là d’une démarche d’étude et de réflexion qui permet à votre établissement de répondre à la demande présente. Certains de ces éléments sont mentionnés dans la partie précédente.

La stratégie marketing complète, elle, se trouve dans notre business plan pour une maison de retraite.

Comment optimiser les dépenses d'une maison de repos ?

Si vous souhaitez optimiser les bénéfices de votre maison de retraite, vous devrez chercher à réduire le montant des dépenses.

Attention, cependant. Être économe avec le budget de départ de résidence de services n'est pas toujours une bonne idée.

Par exemple, il est préférable de prévoir un solide budget de communication pour le lancement afin d’attirer des résidents dès l’ouverture du centre.

Maîtriser les décaissements récurrents du budget de trésorerie de votre résidence senior représente une meilleure stratégie sur le long terme.

Attention cependant à ce que votre politique de réduction des dépenses n'entraîne pas une dégradation des conditions de prise en charge. De trop nombreux établissements du secteur ont payé le prix de telles décisions.

Notre prévisionnel financier pour une maison de retraite vous indique les montants à allouer à chaque poste de dépenses.

Quels sont les tableaux, ratios et indicateurs financiers du business plan d’une maison de retraite ?

La partie financière du business plan de votre résidence de services, pour être complète, doit comprendre ces éléments :
- des hypothèses de chiffre d'affaires
- un compte de résultat prévisionnel
- un bilan sur 3 ans
- un budget de trésorerie prévisionnel
- des indicateurs de performance (les soldes intermédiaires de gestion)
- le détail du besoin en fonds de roulement
- le plan de financement
- les investissements initiaux
- des ratios financiers, ainsi que des graphiques

Notre prévisionnel financier pour une maison de retraite contient tous ces éléments.