Cet article a été écrit par un expert qui a étudié l'industrie et a confectionné le business plan pour un commerce de gros
Nos experts ont réalisé business plan pour un commerce de gros, modifiable.
Calculer le revenu d'un commerce de gros nécessite une analyse précise de vos ventes, marges, charges et indicateurs financiers.
Ce guide détaillé vous explique concrètement comment évaluer la rentabilité de votre activité de commerce de gros en analysant chaque composant du calcul de revenu.
Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez télécharger notre pack complet pour l'ouverture d'un commerce de gros.
Le calcul du revenu d'un commerce de gros se base sur l'analyse du chiffre d'affaires, des marges brutes (20% à 60%), des charges fixes et variables, puis du bénéfice net final.
Les indicateurs clés incluent le volume mensuel des ventes, les prix unitaires, les délais de paiement et la concentration clientèle qui représente souvent 40% à 70% du chiffre d'affaires.
| Élément de calcul | Valeur/Fourchette | Impact sur le revenu |
|---|---|---|
| Croissance revenus mensuels | +1% par an (secteur alimentaire) | Évolution positive du CA |
| Volume mensuel marchandises | +0,7% mensuel en 2025 | Augmentation directe des ventes |
| Marge brute standard | 20% à 60% selon produit | Détermine la rentabilité brute |
| Charges fixes mensuelles | Loyer + salaires (1 800-6 000€) + assurances | Coûts incompressibles à déduire |
| Charges variables | Transport, emballage, commissions | Proportionnelles aux ventes |
| Délais paiement clients | 30 à 60 jours | Impact sur la trésorerie |
| Bénéfice net final | 2% à 10% du chiffre d'affaires | Revenu réel après toutes charges |
Quels sont les revenus mensuels moyens générés par les ventes en gros actuellement ?
Les revenus mensuels moyens dans le commerce de gros varient considérablement selon le secteur d'activité, avec une croissance globale d'environ 1% par an en 2025.
Dans le secteur alimentaire, cette progression atteint même 1,5% mensuel, tandis que les produits agricoles enregistrent des hausses de 3,3% en avril 2025. Le chiffre d'affaires mensuel médian dépend directement du type de marchandises commercialisées et du volume traité.
Les entreprises spécialisées dans les produits industriels ou manufacturés affichent des revenus différents de celles du secteur alimentaire. La taille de l'entreprise influence également ces revenus, les grands grossistes bénéficiant d'économies d'échelle.
Ces données montrent une tendance positive pour les nouveaux entrants sur le marché, avec des opportunités de croissance dans la plupart des filières. L'analyse de votre secteur spécifique reste indispensable pour établir des projections réalistes.
Quel est le volume de marchandises vendues chaque mois et quelle est la valeur totale correspondante ?
Le volume des marchandises vendues dans le commerce de gros connaît une hausse constante de 0,7% par mois depuis le début 2025.
Cette progression fait suite à une croissance de 0,5% enregistrée en mars 2025, confirmant la dynamique positive du secteur. La valeur totale des marchandises suit cette même tendance haussière, avec des variations selon les filières.
Les produits alimentaires montrent la plus forte progression avec +1,5% en valeur, suivis par les produits agricoles qui bondissent de +3,3%. Ces chiffres reflètent à la fois l'augmentation des volumes et l'évolution des prix unitaires.
Pour calculer votre volume mensuel, vous devez analyser vos commandes, votre capacité de stockage et votre rotation des stocks. La valeur totale correspond au volume multiplié par vos prix de vente moyens.
C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un commerce de gros.
Quels sont les prix unitaires pratiqués pour chaque produit en gros et quelle marge est appliquée ?
Le calcul des prix unitaires en gros suit une formule précise : Prix de gros = coût unitaire ÷ (1 - marge cible).
| Type de produit | Marge brute habituelle | Exemple de calcul |
|---|---|---|
| Produits alimentaires de base | 20% à 30% | Coût 10€ → Prix 12,50€ à 14,30€ |
| Produits manufacturés standard | 30% à 40% | Coût 10€ → Prix 14,30€ à 16,70€ |
| Produits spécialisés | 40% à 50% | Coût 10€ → Prix 16,70€ à 20€ |
| Produits haute valeur ajoutée | 50% à 60% | Coût 10€ → Prix 20€ à 25€ |
| Produits techniques/innovants | 60% et plus | Coût 10€ → Prix 25€ et plus |
| Produits de commodité | 15% à 25% | Coût 10€ → Prix 11,80€ à 13,30€ |
| Produits saisonniers | Variable 25% à 55% | Coût 10€ → Prix 13,30€ à 22,20€ |
Quelles sont les charges fixes liées au commerce de gros ?
Les charges fixes représentent les coûts incompressibles de votre commerce de gros, indépendants du volume d'activité.
Le loyer constitue souvent le poste le plus important, variant selon la taille de votre plateforme logistique et sa localisation géographique. Les zones périurbaines offrent des coûts au m² plus avantageux que les centres urbains.
Les salaires représentent le second poste majeur avec une grille 2025 allant de 1 817€ à plus de 6 000€ brut mensuel selon le niveau et l'ancienneté. Cette fourchette inclut les charges sociales patronales à prévoir.
Les assurances diverses (responsabilité civile, marchandises, local) et les abonnements (sécurité, maintenance informatique, télécommunications) complètent ces charges fixes. Leur maîtrise est cruciale pour la rentabilité.
Quelles sont les charges variables directement liées aux ventes ?
Les charges variables fluctuent proportionnellement à votre volume d'activité et représentent un pourcentage de votre chiffre d'affaires.
- Transport et logistique : souvent le poste le plus important, incluant carburants, péages, maintenance véhicules
- Emballage et conditionnement : cartons, films plastiques, étiquetage, palettes
- Commissions commerciales : rémunération des représentants et apporteurs d'affaires
- Énergie opérationnelle : électricité des entrepôts, chauffage/climatisation des zones de stockage
- Frais bancaires : commissions sur les paiements par carte, virements internationaux
Quel est le coût d'achat moyen des produits auprès des fournisseurs ?
Le coût d'achat moyen dépend directement de votre secteur d'activité et doit toujours permettre de dégager votre marge brute cible.
Pour établir ce coût, vous devez négocier avec vos fournisseurs en tenant compte des volumes commandés, de la régularité des achats et des délais de paiement accordés. Les achats en grande quantité permettent souvent d'obtenir des remises substantielles.
Le calcul de votre prix de revient intègre le coût d'achat, les frais de transport, les assurances marchandises et les frais de manutention. Cette analyse précise vous aide à fixer vos prix de vente.
Les tableaux de calcul de prix de revient deviennent alors des outils incontournables pour maintenir votre rentabilité. Ils permettent d'ajuster rapidement vos prix en cas de variation des coûts fournisseurs.
Quels délais de paiement sont négociés avec les clients et les fournisseurs ?
Les délais de paiement impactent directement votre trésorerie et doivent être équilibrés entre clients et fournisseurs.
Côté clients, les délais négociés oscillent généralement entre 30 et 60 jours, selon votre pouvoir de négociation et la concurrence sur votre marché. Les grands comptes obtiennent souvent des délais plus longs.
Avec vos fournisseurs, vous bénéficiez également de délais de 30 à 60 jours, parfois étendus pour les achats importants ou les relations commerciales établies. L'objectif est d'obtenir des délais fournisseurs supérieurs à ceux accordés à vos clients.
Cette gestion optimisée des délais vous permet de financer votre activité avec le décalage de trésorerie. Un suivi rigoureux des échéances évite les difficultés de paiement.
Quelle proportion du chiffre d'affaires provient des principaux clients réguliers ?
La concentration clientèle représente entre 40% et 70% du chiffre d'affaires dans la plupart des secteurs du commerce de gros.
Cette dépendance aux clients principaux présente des avantages en termes de prévisibilité des ventes et de fidélisation, mais augmente votre exposition au risque commercial. La perte d'un client majeur peut impacter significativement votre activité.
Pour réduire ce risque, diversifiez votre portefeuille clients en prospectant régulièrement de nouveaux comptes. L'analyse ABC de votre clientèle vous aide à identifier les clients stratégiques et les opportunités de développement.
Un équilibre optimal combine quelques gros clients réguliers (stabilité) et de nombreux clients moyens (diversification). Cette stratégie sécurise votre chiffre d'affaires sur le long terme.
C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un commerce de gros.
Comment sont comptabilisés les retours et invendus dans le calcul du revenu ?
Les retours et invendus se déduisent directement de votre chiffre d'affaires et affectent votre marge brute.
Comptablement, ces éléments intègrent une provision pour dépréciation des stocks ou une reprise directe à l'inventaire selon leur nature. Les produits retournés en bon état peuvent être remis en vente, tandis que les marchandises détériorées nécessitent un déclassement.
Pour minimiser leur impact, établissez des conditions de vente claires, contrôlez la qualité des expéditions et négociez avec vos fournisseurs des accords de reprise. Un taux de retour supérieur à 3% du chiffre d'affaires doit vous alerter.
L'analyse des causes de retours (défaut qualité, erreur commande, transport) vous permet d'améliorer vos processus et de réduire ces coûts cachés qui impactent votre rentabilité.
Quelles taxes et obligations fiscales s'appliquent spécifiquement au commerce de gros ?
Le commerce de gros est soumis à plusieurs taxes qui impactent directement votre résultat net.
- TVA au taux standard de 20% (sauf exceptions sectorielles avec taux réduits)
- Cotisations Foncière des Entreprises (CFE) calculée sur la valeur locative de vos locaux
- Cotisations sociales sur les salaires (charges patronales et salariales)
- Taxe d'apprentissage (0,68% de la masse salariale pour les entreprises de plus de 11 salariés)
- Contribution économique territoriale regroupant CFE et CVAE
Quel est le bénéfice net après déduction de toutes les charges, impôts et taxes ?
Le bénéfice net final représente généralement entre 2% et 10% du chiffre d'affaires dans le commerce de gros.
Cette fourchette varie selon votre structure de coûts, le niveau de concurrence sur votre marché et l'efficacité de votre gestion. Les secteurs à forte valeur ajoutée ou spécialisés atteignent plus facilement les 8-10% de marge nette.
Pour optimiser ce bénéfice, agissez sur plusieurs leviers : négociation fournisseurs, optimisation logistique, automatisation des processus et développement de services à valeur ajoutée. La maîtrise des coûts reste déterminante.
Un suivi mensuel de ce ratio vous permet d'identifier rapidement les dérives et d'ajuster votre stratégie commerciale ou opérationnelle pour maintenir votre rentabilité cible.
Quels indicateurs financiers doivent être suivis pour évaluer correctement le revenu ?
Le pilotage de votre commerce de gros nécessite le suivi de plusieurs indicateurs financiers clés pour une évaluation précise du revenu.
| Indicateur | Formule de calcul | Seuil de performance |
|---|---|---|
| Taux de marge brute | (CA - Coût d'achat marchandises) / CA | 20% à 60% selon secteur |
| Taux de marge nette | Résultat net / Chiffre d'affaires | 2% à 10% selon activité |
| Rentabilité des capitaux propres | Résultat net / Capitaux propres | Supérieur à 15% |
| Rotation des stocks | Coût des marchandises vendues / Stock moyen | 6 à 12 fois par an |
| Délai de rotation clients | (Créances clients / CA) × 365 | 30 à 60 jours |
| Ratio de concentration clientèle | CA top 5 clients / CA total | Inférieur à 50% |
| Évolution du CA mensuel | (CA mois N / CA mois N-1) - 1 | Croissance positive |
C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un commerce de gros.
Conclusion
Cet article est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil financier. Il est recommandé aux lecteurs de consulter un professionnel qualifié avant de prendre toute décision d'investissement. Nous déclinons toute responsabilité quant aux actions entreprises sur la base des informations fournies.
Le calcul du revenu d'un commerce de gros repose sur une analyse rigoureuse de vos marges, charges et indicateurs de performance.
La maîtrise de ces éléments vous permettra d'optimiser votre rentabilité et de développer durablement votre activité de grossiste.
Sources
- CGF Grossistes - Baromètre d'activités du commerce de gros
- INSEE - Statistiques du commerce de gros
- Wholesale Helper - Calculateur de prix de gros
- Factorial - Grille salaire commerce de gros
- Juristique - Salaires commerces de gros janvier 2025
- Shopify - Prix de gros
- Le Blog du Dirigeant - Déterminer prix de vente
- FranceAgriMer - Rapport 2025 observatoire prix et marges
