Lancez un institut de beauté sans sous-estimer le taux de remplissage nécessaire

Business plan, prévisionnel financier, étude de marché et executive summary, déjà rédigés et chiffrés pour ce métier.

C'est parti

Institut de beauté : peut-on encore ouvrir sans laser ?

Pourquoi le laser est-il devenu un vrai sujet pour les instituts de beauté ?

Le laser est beaucoup plus important pour les instituts de beauté aujourd’hui parce que les esthéticiennes qualifiées peuvent désormais pratiquer légalement l’épilation laser non thérapeutique après une formation spécifique.

Le changement vient du décret de 2024 sur l’épilation au laser et à la lumière pulsée. Avant cette réforme, le laser appartenait surtout à l’univers médical et aux centres spécialisés. Un institut traditionnel pouvait donc l’ignorer sans forcément se retrouver en concurrence directe.

Ce n’est plus vraiment le cas. Le Code de la santé publique autorise désormais les médecins, les infirmiers diplômés d’État et les professionnels qualifiés de l’esthétique à réaliser ces actes sous certaines conditions. Pour les esthéticiennes, la formation socle dure quatre jours pour le laser, deux jours et demi pour l’IPL et cinq jours lorsque les deux technologies sont étudiées ensemble.

Le cadre continue d’ailleurs d’évoluer. Un arrêté récent a encore modifié l’organisation de ces formations et les professionnels concernés disposent actuellement d’une période transitoire jusqu’au 1er septembre 2027 pour valider la formation obligatoire.

Le nombre d’instituts capables de proposer du laser devrait donc continuer à augmenter. Quand on ouvre aujourd’hui, il faut désormais compter avec un concurrent qui existait beaucoup moins sous cette forme auparavant : l’institut généraliste qui fait aussi de l’épilation définitive.

Est-ce que le laser est déjà indispensable pour ouvrir un institut de beauté ?

Non, le laser n’est toujours pas indispensable pour ouvrir un institut de beauté rentable en France.

Les prestations classiques restent très présentes dans l’économie du secteur. Les données de branche montrent encore un marché largement constitué de petites entreprises, avec l’épilation traditionnelle, les soins du visage et les soins du corps parmi les activités centrales.

On le voit aussi chez les grands réseaux. Body Minute revendique actuellement environ 400 instituts en France et en Suisse, 2 500 cabines et 2 000 esthéticiennes. Pourtant, la cire reste très visible dans son offre : 12,90 € pour les aisselles, 29 € pour le maillot intégral et 30 € pour les jambes entières au tarif passage affiché actuellement.

Un réseau de cette taille ne continuerait pas à consacrer autant de place à la cire si la clientèle l’avait déjà massivement abandonnée.

Le laser progresse donc vite, mais l’institut sans laser reste parfaitement viable. Ce qui devient plus fragile, c’est l’institut sans laser qui ressemble exactement aux cinq autres autour de lui.

Est-ce que les clientes abandonnent vraiment la cire pour le laser ?

Une partie des clientes passe clairement de la cire au laser, mais la cire garde encore une clientèle suffisamment large pour rester une vraie activité d’institut.

Les deux prestations ne répondent pas exactement au même achat. Chez Body Minute, un maillot intégral à la cire coûte actuellement 29 € au tarif passage. Laser 26 facture 90 € une séance de laser sur la même zone. Pour les jambes complètes, on passe de 30 € à la cire chez Body Minute à 250 € la séance chez Laser 26.

Une cliente qui veut simplement être épilée avant les vacances peut très bien choisir la cire. Une cliente qui revient depuis dix ans toutes les quatre ou cinq semaines commence naturellement à regarder le laser autrement.

C’est là que se trouve le vrai risque pour un institut traditionnel. Les clientes les plus régulières peuvent calculer qu’elles dépensent déjà plusieurs centaines d’euros par an en cire et accepter de payer davantage maintenant pour réduire fortement cette dépense à terme.

La cire garde toutefois deux gros avantages : un prix d’entrée très faible et pratiquement aucune décision financière importante à prendre. Rien que ça suffit probablement à maintenir les deux marchés côte à côte encore longtemps.

Exemple actuellement affiché	Cire	Laser
Aisselles	12,90 € chez Body Minute	40 € chez Laser 26
Maillot intégral	29 € chez Body Minute	90 € chez Laser 26
Jambes complètes	30 € chez Body Minute	250 € chez Laser 26

Est-ce qu’un institut sans laser laisse beaucoup d’argent sur la table ?

Oui, un institut sans laser renonce potentiellement à plusieurs centaines, voire plusieurs milliers d’euros de chiffre d’affaires par cliente sur certains protocoles.

Les tarifs actuellement affichés donnent une bonne idée de l’écart. Lazeo facture 195 € la séance pour aisselles, maillot intégral et sillon interfessier. Son forfait correspondant de six séances plus deux offertes atteint 1 170 €. Avec jambes complètes, maillot intégral, aisselles et sillon interfessier, le forfait monte à 2 790 €.

Le même ordre de grandeur apparaît chez Laser 26. L’enseigne facture 350 € la séance pour maillot, aisselles et jambes complètes.

Il faut comparer cela aux petits tickets habituels d’un institut. À 29 € le maillot intégral à la cire, il faudrait un peu plus de 40 passages pour atteindre 1 170 € de chiffre d’affaires. Pour arriver à 2 790 €, on approche 100 passages.

Bien sûr, le chiffre d’affaires n’est pas la marge et une machine laser ajoute des coûts. Mais l’écart de panier est énorme. C’est l’argument économique le plus fort en faveur du laser aujourd’hui.

Un institut qui renonce à cette prestation doit donc trouver ailleurs soit de gros paniers, soit beaucoup de fréquence.

Est-ce que le laser rapporte forcément plus qu’un soin du visage ou qu’un massage ?

Non, le laser ne rend pas automatiquement un institut plus rentable, surtout lorsque la machine reste peu utilisée.

Le ticket élevé attire immédiatement l’attention, mais le laser ajoute aussi un coût de machine, de financement ou de location, de maintenance, de formation et de mise en conformité. Le professionnel doit vérifier l’état cutané et le phototype, contrôler les contre-indications et respecter des obligations précises de sécurité et de traçabilité.

Une cabine visage remplie six heures par jour peut donc largement battre économiquement une cabine laser qui ne reçoit que quelques clientes par semaine.

Le vrai danger est souvent au démarrage : acheter une technologie chère avant de savoir combien de clientes locales la demanderont fait monter le point mort immédiatement.

Nous regarderions d’abord le chiffre d’affaires réalisable par heure de cabine et le taux de remplissage probable. Ces deux chiffres disent beaucoup plus de choses que le prix affiché d’une séance laser.

Situation	Lecture économique
Laser très demandé et agenda rempli	Très intéressant
Laser peu utilisé	Investissement difficile à défendre
Cabine visage déjà pleine	Le manuel peut être plus rentable
Institut avec beaucoup de clientes existantes	Laser beaucoup plus facile à vendre

Est-ce qu’un institut généraliste sans laser devient plus difficile à défendre ?

Oui, un institut généraliste sans laser devient aujourd’hui beaucoup plus difficile à différencier s’il propose uniquement les prestations classiques que tout le quartier vend déjà.

Prenons une cliente qui compare deux instituts proches. Les deux proposent cire, soin visage, massage, manucure et beauté du regard. Le second ajoute aussi le laser. Il couvre immédiatement un besoin supplémentaire sans obliger la cliente à changer d’adresse.

La dernière étude publiée par l’Opco EP sur l’évolution des attentes dans l’esthétique va dans la même direction. Les professionnels interrogés parlent davantage de personnalisation, d’expertise métier, de nouvelles techniques et de conseil adapté aux différents types de peau. Les habitudes de rendez-vous changent aussi fortement : 79 % des entreprises interrogées constatent une évolution sur ce sujet, notamment avec la réservation en ligne.

Les clientes ont donc davantage de choix, et elles comparent beaucoup plus facilement les offres qu’avant.

Un institut qui reste très généraliste doit apporter quelque chose de visible en plus. Le laser peut remplir cette fonction, mais une spécialité suffisamment forte peut faire exactement le même travail.

Est-ce que les soins du visage peuvent vraiment compenser l’absence de laser ?

Oui, les soins du visage sont probablement aujourd’hui la meilleure alternative au laser pour construire un institut à forte valeur sans devenir un centre d’épilation technologique.

Le visage permet de jouer sur plusieurs leviers à la fois : prix plus élevé qu’une petite épilation, cures, visites répétées, diagnostic personnalisé et vente de cosmétiques.

Les données récentes de l’Opco EP montrent justement que les compétences liées au visage et à la technologie figurent parmi les grands axes de formation de la profession. Les instituts n’évoluent donc pas uniquement vers des machines d’épilation ; ils montent aussi en expertise sur la peau.

Nocibé pousse actuellement cette logique dans ses instituts. L’enseigne développe davantage les soins express, les soins visage, l’éclat et des protocoles inspirés notamment des tendances coréennes. Selon les chiffres communiqués par l’entreprise à Premium Beauty News, les clientes utilisant l’institut viennent en magasin cinq à six fois par an contre environ deux fois pour une cliente classique. Nocibé indique également qu’environ 79 % des prestations observées entraînent une vente de produit associée.

C’est un modèle particulièrement intéressant sans laser. La cliente paie le soin, revient pour suivre sa peau et repart parfois avec une routine à domicile.

Le laser génère un gros panier pendant une période limitée. Un bon concept visage peut générer du chiffre d’affaires pendant des années.

Les ongles, les cils ou les sourcils peuvent-ils remplacer le laser ?

Oui, l’onglerie et la beauté du regard peuvent remplacer une partie de l’économie du laser grâce à une fréquence de visite beaucoup plus élevée.

Une cliente laser peut suivre un protocole pendant quelques mois puis fortement espacer ses rendez-vous. Une cliente qui fait ses ongles revient souvent toutes les trois ou quatre semaines. Les extensions de cils, remplissages et certaines prestations sourcils créent le même type de récurrence.

La contrepartie est simple : le panier par visite reste généralement bien inférieur à celui d’un protocole laser. Pour compenser, il faut davantage de rendez-vous et un agenda bien rempli.

Cette logique convient particulièrement aux petits instituts où le capital disponible est limité. Le matériel nécessaire reste beaucoup moins lourd, et une bonne technicienne peut construire rapidement une clientèle récurrente.

Le risque se déplace alors vers la concurrence. L’onglerie et les cils sont très faciles à trouver dans beaucoup de villes françaises. Une offre générique à prix moyen risque donc de rencontrer exactement le même problème que l’institut généraliste sans laser : aucune raison évidente de choisir cet établissement plutôt qu’un autre.

Pour une esthéticienne seule, vaut-il mieux commencer sans laser ?

Oui, pour une esthéticienne seule qui ouvre son premier institut, commencer sans laser est souvent le choix le plus prudent.

Le marché français de l’esthétique reste dominé par de très petites structures. Les dernières données détaillées de la branche comptaient plus de 15 000 entreprises employeuses, auxquelles s’ajoute tout l’univers des indépendantes et structures sans salarié.

À cette échelle, la priorité du premier établissement est généralement de remplir une cabine, payer le loyer et transformer les premières clientes en habituées.

Ajouter dès le départ une machine coûteuse augmente la pression financière alors que la demande locale reste encore théorique.

Nous préférerions clairement une praticienne seule avec un agenda rempli, de bons avis et une spécialité recherchée à une praticienne avec une machine laser sous-utilisée.

Le laser devient beaucoup plus intéressant lorsque l’institut possède déjà une base de clientes. On peut alors mesurer combien demandent l’épilation définitive et vendre la nouvelle prestation à des personnes qui font déjà confiance à l’établissement.

Est-ce qu’il vaut mieux ouvrir sans laser puis l’ajouter plus tard ?

Oui, ouvrir sans laser puis l’ajouter lorsque la demande est prouvée est probablement la meilleure stratégie pour beaucoup de nouveaux instituts.

Cette approche permet de tester le marché avec beaucoup moins de risque. On apprend d’abord combien de clientes entrent, quelles prestations elles achètent, quel prix elles acceptent et combien reviennent.

Les demandes spontanées deviennent ensuite un excellent indicateur. Si plusieurs clientes demandent chaque semaine « Vous faites le laser ? », on tient enfin un signal commercial directement lié au quartier et à la clientèle réelle de l’institut.

Le nouveau cadre réglementaire facilite justement cette progression. Une professionnelle qualifiée peut se former plus tard : quatre jours pour le laser, deux jours et demi pour l’IPL ou cinq jours pour les deux technologies. Comme vu plus haut, la période transitoire prévue par la réglementation court actuellement jusqu’au 1er septembre 2027.

Ce séquençage évite de prendre une décision à plusieurs milliers d’euros uniquement parce que le laser semble populaire sur Instagram ou chez les concurrents.

On investit quand les clientes commencent elles-mêmes à justifier l’investissement. C’est moins spectaculaire, mais beaucoup plus sain.

Dans quels cas faudrait-il ouvrir directement avec le laser ?

Ouvrir directement avec le laser se défend surtout lorsque l’épilation définitive fait partie du concept central ou qu’une demande locale solide est déjà visible.

Un centre spécialisé dans l’épilation aurait évidemment beaucoup de mal à expliquer l’absence de laser. Même chose pour un grand institut généraliste de plusieurs cabines qui veut couvrir une large partie des besoins beauté sous le même toit.

Le laser devient aussi intéressant lorsqu’un emplacement présente un vrai trou dans l’offre. Une ville ou un quartier peut avoir beaucoup d’instituts traditionnels mais très peu de centres laser crédibles. Dans ce cas, la machine apporte une différence immédiatement compréhensible.

Le raisonnement change complètement pour une petite cabine spécialisée dans le facialisme, le massage ou les soins de peau. Ajouter du laser simplement pour avoir « une machine en plus » risque surtout de brouiller le concept et d’alourdir les charges.

Projet	Laser au lancement
Esthéticienne seule, premier institut	Souvent inutile
Institut spécialisé visage	Facultatif
Institut massage / bien-être	Facultatif
Institut généraliste avec plusieurs cabines	À étudier sérieusement
Concept centré sur l’épilation	Presque incontournable
Demande locale déjà mesurée	Peut devenir prioritaire

Est-ce qu’un institut sans laser doit forcément avoir une spécialité forte ?

Oui, aujourd’hui un institut sans laser a beaucoup plus intérêt à devenir excellent dans une spécialité qu’à rester moyen sur dix prestations.

Les attentes actuelles relevées par l’Opco EP vont précisément vers davantage d’expertise, de personnalisation et de conseil. Cela laisse beaucoup de place aux instituts qui choisissent le travail manuel plutôt que la technologie.

Un institut peut par exemple devenir connu localement pour le facialisme, les peaux à imperfections, le drainage, certains massages, le regard ou une onglerie très travaillée. La prestation exacte compte moins que la capacité à devenir identifiable.

C’est particulièrement important parce qu’une machine est relativement facile à copier. Un concurrent disposant du financement nécessaire peut acheter un équipement similaire et suivre la formation réglementaire.

Une réputation construite autour d’une praticienne excellente est beaucoup plus lente à reproduire.

Pour un institut sans laser, la compétence doit donc devenir visible dans le positionnement, dans les avis clients, dans le contenu publié et dans les résultats obtenus. Sinon, l’établissement se retrouve simplement avec une prestation de moins que ses concurrents.

Alors, peut-on encore ouvrir un institut de beauté sans laser ?

Oui, on peut encore ouvrir un très bon institut de beauté sans laser en France, mais le modèle généraliste sans vraie spécialité devient clairement moins séduisant.

Les données disponibles aujourd’hui ne montrent pas une disparition des prestations traditionnelles. La cire continue d’être largement proposée, les soins visage prennent de l’importance et de grands réseaux continuent de construire leur activité autour de prestations manuelles.

En parallèle, le laser devient beaucoup plus accessible aux professionnels de l’esthétique. Les règles françaises l’autorisent désormais clairement sous conditions de qualification, de formation et de sécurité, et le cadre de formation a encore été ajusté récemment. Cette diffusion devrait continuer.

Le manque à gagner potentiel est également difficile à ignorer. Un protocole laser multi-zones peut représenter 1 000, 2 000 ou près de 3 000 € par cliente aux tarifs actuellement affichés par de grandes enseignes. Un institut sans laser doit récupérer cette valeur ailleurs.

Pour une esthéticienne seule, nous ouvririons encore volontiers sans laser, surtout avec un budget serré et une excellente spécialité. Nous privilégierions le remplissage, les avis clients et la récurrence avant d’ajouter une grosse dépense.

Pour un institut généraliste de plusieurs cabines, la réponse devient beaucoup moins confortable. Si les concurrents proposent déjà le laser et que l’établissement n’a aucune spécialité forte, l’absence de cette prestation commence à peser sérieusement.

Le laser n’est donc pas une condition pour réussir aujourd’hui. En revanche, ouvrir sans laser oblige désormais à avoir une meilleure réponse à une question très simple : pourquoi une cliente devrait-elle choisir précisément cet institut ?

Qui est l'auteur de ce contenu ?

L'équipe de Modeles de Business Plan

Une équipe de financiers, consultants et rédacteurs

Nous sommes une équipe d’experts en finance, de consultants, d’analystes de marché et de rédacteurs spécialisés, dédiés à accompagner les nouveaux entrepreneurs dans la création de leur entreprise. Nous vous aidons à éviter les erreurs en vous fournissant des business plans détaillés, des études de marché précises et des prévisions financières fiables, pour maximiser vos chances de succès dès le départ. Si vous voulez en savoir plus sur nous, vous pouvez consulter notre page de présentation.