Institut de beauté : faut-il encore miser sur l’épilation ?

Lancez un institut de beauté sans sous-estimer le taux de remplissage nécessaire

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C'est parti

L’épilation est-elle encore un pilier rentable pour un institut de beauté ?

Oui, l’épilation reste aujourd’hui un très bon service de base pour un institut de beauté, mais elle est devenue trop banale pour constituer à elle seule un concept solide.

La demande est toujours là. Body Minute, qui annonce environ 400 instituts en France et en Suisse, continue actuellement à placer l’épilation à la cire au cœur de son offre, avec les jambes, le maillot, les aisselles et le visage. Son abonnement Skinminute inclut également l’épilation à la cire et l’IPL. Un grand réseau qui cherche à maximiser les passages en institut n’aurait guère de raison de conserver cette place à l’épilation si les clientes étaient en train de l’abandonner massivement.

En revanche, la cire s’est largement banalisée. Une cliente peut comparer plusieurs instituts en quelques secondes, se rendre dans une chaîne, appeler une esthéticienne à domicile ou choisir une méthode à faire elle-même. La prestation reste utile, mais il est difficile de faire venir quelqu’un simplement en annonçant « épilation jambes et maillot ».

Pour un nouvel institut, nous miserions donc encore sur l’épilation comme source de trafic, de récurrence et de ventes complémentaires. Nous serions beaucoup plus prudents avec un projet dont toute la proposition commerciale repose sur la cire.

Pourquoi l’épilation est-elle devenue plus difficile à jouer qu’avant ?

Parce que l’épilation classique doit maintenant affronter en même temps les chaînes à petits prix, les solutions à domicile et une épilation laser beaucoup plus accessible aux instituts.

Le changement le plus profond vient du laser. Depuis la réforme française de 2024, les professionnels qualifiés de l’esthétique peuvent pratiquer l’épilation laser et IPL à visée non thérapeutique en respectant les conditions prévues par le Code de la santé publique. L’arrêté qui encadre leur formation prévoit quatre jours pour le laser, deux jours et demi pour l’IPL ou cinq jours pour les deux technologies.

Le cadre continue d’ailleurs à évoluer. Une modification réglementaire récente a notamment ajusté les règles concernant les organismes de formation et prolongé jusqu’au 1er septembre 2027 la période transitoire accordée à certains professionnels pour valider la formation obligatoire.

Un institut peut maintenant perdre une cliente de cire au profit du laser, mais il peut aussi décider de lui vendre lui-même ce laser.

Dans le même temps, les prix des salons de coiffure et instituts de beauté ont nettement augmenté. La nouvelle série de l’Insee place l’indice 2025 à 100 contre 87,66 en 2019, soit environ 14 % de hausse en six ans. La cliente voit donc monter ses dépenses de beauté au moment même où elle dispose de davantage d’alternatives.

L’épilation à la cire est-elle en train de disparaître à cause du laser ?

Non, la cire va rester une grosse activité des instituts pendant encore longtemps, même si le laser lui prend progressivement une partie de ses clientes les plus régulières.

Les deux méthodes demandent un engagement très différent. Une épilation à la cire s’achète ponctuellement, produit un résultat immédiat et coûte quelques dizaines d’euros. Un protocole laser implique plusieurs séances, un budget nettement supérieur au départ et davantage de préparation.

Cette différence laisse beaucoup de place à la cire. Certaines clientes veulent simplement être épilées avant les vacances ou un événement. D’autres ne souhaitent pas investir dans le laser. D’autres encore continuent à alterner plusieurs méthodes selon les zones.

Le risque se situe davantage sur plusieurs années. Une cliente qui fait épiler son maillot, ses aisselles et ses jambes toute l’année finit par cumuler une dépense importante. C’est précisément le profil qui peut commencer à comparer ce budget avec celui d’un traitement longue durée.

La cire peut donc conserver beaucoup de volume alors que sa meilleure clientèle s’érode lentement. Pour un entrepreneur, cette nuance compte davantage que de chercher à savoir si « la cire va mourir ».

L’épilation rapporte-t-elle vraiment assez par heure ?

Oui, une épilation peut très bien rapporter par heure, à condition d’aller vite et d’enchaîner les clientes sans trous dans le planning.

Les tarifs actuels de Body Minute donnent une bonne idée de la pression du marché. Au tarif passage, le réseau affiche par exemple 15 € pour les demi-jambes. D’autres zones courantes tournent autour de quelques dizaines d’euros.

À 30 € pour une prestation réalisée en 30 minutes, nous produisons théoriquement 60 € de chiffre d’affaires par heure. Si cette même prestation bloque 45 minutes, nous tombons à 40 €. Et dès qu’un créneau vide apparaît entre deux clientes, le rendement réel recule encore.

C’est là que se joue la rentabilité. La quantité de cire utilisée coûte relativement peu comparée au temps de l’esthéticienne et au coût d’une cabine qui reste disponible toute la journée.

Une prestation à 20 € faite en quinze minutes peut ainsi être excellente. La même prestation avec quinze minutes de retard, dix minutes de remise en ordre et vingt minutes avant la cliente suivante devient beaucoup moins séduisante.

Exemple	Prix de la prestation	Durée	CA théorique par heure
Petite zone	15 €	15 min	60 €/h
Zone à 30 €	30 €	30 min	60 €/h
Même zone plus lente	30 €	45 min	40 €/h
Zone à 30 € + 15 min de creux	30 €	45 min mobilisées	40 €/h

Les consommables coûtent-ils assez cher pour réduire fortement la marge sur l’épilation ?

Non, le coût de la cire n’est généralement pas ce qui met en danger la rentabilité d’une prestation d’épilation.

Il faut évidemment acheter la cire, les spatules, les bandes, les protections et les produits d’hygiène. Mais nous ne sommes pas sur un soin où une matière première très chère absorbe une grosse partie du prix facturé.

Le coût important est humain.

Une cabine occupée pendant 40 minutes pour une petite prestation ne peut pas accueillir une cliente qui aurait acheté un soin à 60 ou 80 €. Une esthéticienne passe aussi du temps à accueillir, préparer, encaisser et remettre la cabine en état.

Voilà pourquoi regarder uniquement la marge sur la cire donne une image beaucoup trop flatteuse de l’activité.

Pour piloter correctement l’épilation, nous regarderions surtout le chiffre d’affaires par heure réellement disponible, puis le taux de remplissage. Deux instituts avec exactement les mêmes tarifs peuvent obtenir des résultats totalement différents simplement parce que l’un enchaîne ses rendez-vous et l’autre laisse beaucoup de créneaux vides.

Les prix bas des chaînes rendent-ils l’épilation difficile pour un indépendant ?

Oui, essayer de battre les chaînes sur le prix de la cire est généralement une mauvaise bataille pour un petit institut.

Body Minute affiche actuellement 15 € pour les demi-jambes au passage, mais seulement 5 € pour ses abonnées. Les sourcils et les lèvres sont affichés à 8 € au passage et 5 € pour les abonnées. L’abonnement Skinminute coûte 12,90 € par mois et inclut même les aisselles offertes.

Un indépendant aura du mal à reprendre ces prix tout en supportant son loyer, ses périodes creuses et un volume de clientes beaucoup plus faible.

Heureusement, les clientes ne choisissent pas uniquement sur quelques euros. La disponibilité, la proximité, la confiance dans l’esthéticienne, la rapidité et la qualité de l’expérience peuvent éviter une comparaison purement tarifaire.

Nous chercherions donc à rendre l’offre moins interchangeable : prise de rendez-vous très simple, ponctualité, horaires pratiques, spécialisation sur certaines peaux ou zones, expérience plus intime, ou association avec des prestations que la cliente achète déjà.

Si deux instituts semblent identiques, le prix finit presque toujours par prendre trop de place dans la décision.

Pourquoi Body Minute peut-il presque donner certaines épilations ?

Parce que l’épilation sert aussi à vendre un abonnement et à faire revenir la cliente dans l’institut.

C’est l’un des enseignements les plus intéressants du modèle Body Minute. L’abonnée paie actuellement 5 € pour plusieurs petites épilations qui coûtent nettement plus au passage, tandis que les aisselles sont incluses dans l’abonnement Skinminute.

Pris isolément, un tarif aussi bas paraît peu logique. Il prend beaucoup plus de sens dès qu’on regarde la cliente sur une année entière.

Elle verse son abonnement tous les mois. Elle revient régulièrement. Elle a moins de raisons de comparer les instituts à chaque repousse. Une fois sur place, elle peut aussi acheter un soin du visage, des mains, des pieds ou une autre prestation.

Un institut indépendant peut reprendre cette logique sans copier la chaîne. Une formule mensuelle, une carte regroupant plusieurs visites ou un forfait donnant accès à certains avantages peut fonctionner.

Nous éviterions en revanche la remise permanente sans engagement. Faire payer 20 % moins cher une cliente qui serait revenue exactement aussi souvent revient simplement à abandonner de la marge.

L’épilation reste-t-elle un bon moyen de fidéliser des clientes ?

Oui, la repousse du poil donne encore à l’épilation un avantage que beaucoup de prestations de beauté n’ont pas : la cliente possède naturellement une raison de revenir.

Un massage peut être apprécié sans déboucher sur une nouvelle réservation le mois suivant. Un soin visage haut de gamme peut aussi rester occasionnel. Une cliente qui veut maintenir régulièrement son maillot ou ses sourcils épilés doit revenir beaucoup plus souvent.

Cette fréquence vaut cher.

Prenons une cliente dépensant 25 € six fois par an. Elle génère 150 € de chiffre d’affaires annuel. Si deux passages débouchent aussi sur une prestation à 60 €, sa valeur annuelle monte à 270 €. Ajoutons un produit ou un rendez-vous supplémentaire et nous dépassons rapidement 300 €.

C’est pour cette raison que nous ne jugerions jamais l’intérêt de l’épilation uniquement à partir du ticket d’un rendez-vous.

Sa valeur se voit surtout dans ce qu’elle produit pendant les onze mois suivants.

L’épilation peut-elle encore servir à trouver de nouvelles clientes ?

Oui, l’épilation reste un bon produit d’appel parce que la cliente comprend immédiatement ce qu’elle achète et recherche souvent le service près de chez elle.

Il y a peu d’éducation à faire. Quelqu’un qui tape « épilation maillot » ou « épilation jambes » veut généralement prendre rendez-vous, pas passer trois semaines à comprendre la prestation.

Cette intention d’achat est précieuse pour un institut local.

L’enjeu consiste ensuite à ne pas laisser cette cliente rester éternellement une cliente à 20 ou 30 €. Une fois la confiance installée, l’institut peut lui faire découvrir le regard, le visage, les ongles, le corps ou une technologie plus avancée.

C’est probablement la meilleure place de l’épilation dans un institut généraliste aujourd’hui : une porte d’entrée très facile à franchir.

L’épilation peut-elle encore différencier un nouvel institut ?

Une simple carte de cire ne différencie presque plus personne, mais un institut spécialisé dans un problème précis autour de l’épilation peut encore sortir du lot.

« Jambes, maillot, aisselles » ressemble désormais à l’équipement minimum d’un institut. Il faut une raison supplémentaire pour que la cliente retienne une enseigne plutôt qu’une autre.

Cette raison peut être la rapidité. Elle peut aussi être une expertise sur les peaux sensibles, une forte spécialisation masculine, des horaires très pratiques, une expérience sans rendez-vous ou une offre complète allant de la cire au laser.

Le choix dépend beaucoup de la concurrence autour du local. Dans une ville où dix instituts proposent déjà exactement la même cire au même prix, reproduire leur carte n’apporte rien.

En revanche, s’il est difficile de trouver un professionnel capable de recevoir rapidement les hommes pour le dos et le torse, ou un institut clairement positionné sur l’épilation durable, nous avons déjà une piste beaucoup plus intéressante.

La différenciation vient donc moins de l’épilation elle-même que de la manière dont nous la vendons.

L’épilation masculine vaut-elle vraiment le coup ?

Oui, l’épilation masculine peut élargir sérieusement la clientèle d’un institut, surtout lorsque les concurrents locaux parlent encore presque exclusivement aux femmes.

Le dos, les épaules et le torse produisent notamment des prestations plus importantes que l’épilation d’une petite zone du visage. Les hommes peuvent également rechercher les sourcils, le ventre ou certaines zones intimes.

Nous ne présenterions toutefois pas simplement ces services au bas d’une carte très féminisée en espérant qu’ils se vendent tout seuls.

Le vocabulaire du site, les photos, la réservation et l’ambiance doivent clairement faire comprendre aux hommes qu’ils sont également attendus. Sur ce marché, supprimer une gêne ou une ambiguïté peut avoir plus d’impact qu’une remise de cinq euros.

Le laser mérite aussi une attention particulière sur ce segment. Un homme qui paie régulièrement pour un dos complet peut rapidement s’intéresser à une solution qui réduit durablement la pilosité.

Cela renforce l’intérêt d’une offre capable de faire évoluer le client d’une méthode vers une autre.

Faut-il maintenant proposer le laser en plus de la cire ?

Pour un institut qui veut faire de l’épilation un axe majeur de son business, oui, le laser mérite désormais d’être étudié très sérieusement.

La situation française a énormément changé. Le Code de la santé publique permet désormais aux professionnels qualifiés de l’esthétique, sous réserve des règles prévues, de pratiquer l’épilation laser et IPL non thérapeutique. La formation obligatoire reste encadrée et comprend notamment les risques, les contre-indications, le contrôle cutané, l’information du consommateur et la conduite de la séance.

L’intérêt commercial est facile à comprendre. Une cliente qui aurait quitté l’institut pour suivre six ou huit séances ailleurs peut potentiellement rester dans l’établissement.

Le laser permet aussi d’échapper en partie à la comparaison permanente d’une épilation à 10, 20 ou 30 €. Le rendez-vous devient plus technique, le panier est plus élevé et la confiance dans le professionnel joue davantage.

Cela ne veut pas dire qu’il faut acheter une machine dès l’ouverture. Une technologie chère mal remplie peut faire plus de dégâts financiers qu’une cabine de cire moyenne.

Nous regarderions d’abord le nombre de clientes réellement intéressées, la concurrence locale, les prix, le coût complet de l’appareil et le nombre de séances nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité.

Cire	Laser
Faible investissement de départ	Investissement matériel beaucoup plus lourd
Ticket généralement faible	Ticket par séance plus élevé
Cliente potentiellement récurrente pendant des années	Cliente concentrée sur un protocole
Comparaison de prix très facile	Vente plus basée sur l’expertise
Beaucoup de concurrents	Différenciation encore possible localement
Mise en œuvre simple	Formation et cadre de sécurité spécifiques

Le laser va-t-il prendre les meilleures clientes de l’épilation à la cire ?

Oui, une partie des meilleures clientes de cire a exactement le profil économique qui rend le laser intéressant.

Une personne qui fait seulement ses sourcils trois fois par an a peu de raisons de bouleverser ses habitudes. Une cliente qui revient pour les jambes, le maillot et les aisselles pendant des années accumule en revanche plusieurs centaines d’euros de dépenses.

Plus la cliente dépense en cire, plus elle peut rationnellement comparer cette somme avec un protocole durable.

C’est le paradoxe du marché : les clientes les plus régulières de la cire sont également parmi celles que le laser peut le plus facilement convaincre.

Nous ne savons pas à quelle vitesse ce transfert se fera, et il variera énormément selon les zones du corps, le budget et le profil de chaque personne. Mais pour un business plan à cinq ou dix ans, ignorer cette cannibalisation serait imprudent.

Un nouvel institut peut encore construire une belle activité de cire. Il vaut mieux éviter de supposer que les mêmes clientes continueront toutes à revenir avec la même fréquence pendant dix ans.

Les appareils IPL à domicile sont-ils un vrai danger pour les instituts ?

Oui, surtout pour les clientes qui trouvent déjà l’épilation en institut trop chère ou trop contraignante.

Le domicile a toujours concurrencé l’institut. Rasoirs, épilateurs électriques et cires vendues en grande surface existaient bien avant l’IPL domestique. Les appareils à lumière pulsée ajoutent aujourd’hui une alternative plus ambitieuse à cette liste.

Ils ne remplaceront pas tout le marché professionnel. Traiter certaines zones seul demande de la patience, les résultats dépendent du profil de la personne et beaucoup de clientes préfèrent laisser quelqu’un d’autre s’en occuper.

Mais cela place la barre un peu plus haut pour l’institut.

Si une cliente doit se déplacer, se déshabiller, attendre son rendez-vous et payer à chaque séance, elle veut que l’expérience professionnelle lui fasse réellement gagner quelque chose : du temps, un meilleur résultat, davantage de confort ou l’accès à une technologie qu’elle ne pourrait pas utiliser de la même façon chez elle.

À mesure que les solutions domestiques progressent, une épilation professionnelle médiocre devient plus difficile à défendre.

Peut-on encore ouvrir un institut principalement spécialisé dans l’épilation ?

Oui, mais nous éviterions aujourd’hui d’ouvrir un simple « bar à cire » sans autre avantage fort.

Un concept principalement basé sur la cire peut fonctionner avec beaucoup de volume, des durées très courtes et des coûts fixes serrés. Body Minute montre jusqu’où cette logique peut aller : petits prix, abonnement, passage fréquent et fonctionnement sans rendez-vous.

Un indépendant ne possède généralement pas la même échelle. Il doit donc trouver son propre levier.

Cela peut être un emplacement exceptionnel, un marché masculin mal couvert, une spécialisation premium, des plages horaires plus larges ou une combinaison cire-laser.

Nous serions particulièrement prudents avec un grand local rempli de cabines dont le business plan suppose beaucoup d’épilations à 20 ou 30 €. Chaque heure vide ferait rapidement mal.

Un petit espace très productif possède davantage de chances de supporter les faibles tickets de la cire.

Quelles prestations faut-il vendre avec l’épilation ?

Pour un institut généraliste, nous associerions l’épilation à quelques prestations capables d’augmenter nettement la dépense annuelle de la cliente.

La beauté du regard fonctionne bien parce qu’elle reste proche de l’entretien régulier : sourcils, teinture, rehaussement ou autres prestations peuvent naturellement se vendre à une cliente déjà venue pour le visage.

Les soins du visage apportent un autre intérêt : leur ticket peut être nettement supérieur à celui d’une petite épilation. Les ongles créent de leur côté leur propre rythme de retour.

Nous éviterions toutefois la vieille logique consistant à remplir la carte de cinquante prestations « au cas où ». Chaque nouvelle catégorie demande du stock, du matériel, du temps de formation et de la communication.

Deux activités complémentaires très bien vendues valent souvent davantage que huit activités dont personne ne sait clairement que l’institut est spécialiste.

L’épilation peut attirer la cliente. Les autres prestations doivent ensuite améliorer son panier et donner au business une deuxième source de revenus si la cire ralentit.

Quel modèle d’épilation paraît le plus solide aujourd’hui ?

Pour un nouvel institut, le modèle le plus solide combine probablement une épilation classique très efficace avec des prestations à plus forte valeur, et ajoute le laser ou l’IPL lorsque la demande locale permet réellement de remplir la machine.

La cire garde plusieurs qualités difficiles à remplacer : elle coûte peu à lancer, les clientes connaissent déjà le service et la repousse génère naturellement de nouvelles visites.

Son problème apparaît lorsqu’on lui demande de tout faire. Elle doit alors attirer la clientèle, payer les charges, différencier l’institut et assurer sa croissance. À elle seule, elle a du mal à remplir ces quatre rôles.

Nous préférerions une organisation où l’épilation classique génère du trafic régulier, où une partie des clientes achète également des prestations à panier plus élevé et où l’épilation durable permet de conserver celles qui veulent passer au laser.

C’est aussi une bonne protection contre les changements de comportement. Si davantage de clientes abandonnent progressivement la cire sur certaines zones, l’institut peut continuer à gagner de l’argent avec elles plutôt que de les regarder partir.

Institut de beauté : faut-il encore miser sur l’épilation ?

Oui, mais nous miserions aujourd’hui sur l’épilation comme moteur de fréquentation et de fidélisation, pas comme unique moteur de rentabilité.

La cire reste loin d’être morte. Les grands réseaux continuent à la vendre massivement, les clientes reviennent naturellement à cause de la repousse et le coût des consommables reste relativement faible.

Le problème vient surtout de la concurrence. Les chaînes poussent les prix vers le bas, le domicile offre de plus en plus d’alternatives et le laser commence à récupérer une partie des clientes qui dépensaient le plus régulièrement en cire.

Le changement réglementaire français rend cependant la situation plus intéressante pour les nouveaux instituts. Un professionnel de l’esthétique correctement qualifié et formé peut désormais envisager le laser ou l’IPL au sein de son propre modèle.

Nous garderions donc sans hésiter l’épilation dans la carte d’un institut. Nous nous en servirions pour faire venir des clientes souvent, remplir les petits créneaux et créer une relation régulière. Puis nous chercherions ailleurs une partie de la croissance : soins plus chers, beauté du regard, clientèle masculine, forfaits et, lorsque les chiffres locaux le justifient, épilation durable.

Un institut essentiellement construit autour de la cire peut encore fonctionner, mais il doit être exceptionnellement bon sur le volume et l’organisation. Pour la plupart des nouveaux projets, un modèle plus diversifié nous paraît nettement plus robuste aujourd’hui.

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