Institut de beauté : marché déjà trop concurrentiel ?

Lancez un institut de beauté sans sous-estimer le taux de remplissage nécessaire

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C'est parti

Y a-t-il déjà trop d’instituts de beauté en France ?

Oui, il y a énormément d’instituts de beauté et de professionnels de l’esthétique en France aujourd’hui, mais leur nombre ne suffit pas à dire que le marché est saturé.

L’étude publiée récemment par OPCO EP sur les attentes des clientes travaille sur un périmètre d’environ 17 100 établissements actifs dans la branche. Les soins de beauté représentent 68 % de cet ensemble, auxquels s’ajoutent notamment les activités d’entretien corporel et certains commerces de parfumerie-cosmétique.

Le rapport de branche réalisé par Xerfi Specific permet de regarder le secteur sous un autre angle. Il recensait 15 190 entreprises d’esthétique-cosmétique employant au moins une personne, avec 62 200 salariés et 3,75 milliards d’euros de chiffre d’affaires. Ce chiffre laisse de côté une partie importante des professionnels travaillant seuls.

C’est ce dernier point qui change la perception du marché. Une créatrice d’institut ne se bat plus seulement contre les trois instituts visibles dans sa rue. Elle peut avoir autour d’elle des esthéticiennes à domicile, des prothésistes ongulaires indépendantes, des lash artists, des centres laser, des spas et des réseaux nationaux.

La France a donc beaucoup d’offre. Pour savoir si elle en a trop, il faut regarder ce qui se passe du côté des clientes.

Indicateur	Ordre de grandeur
Établissements actifs dans le périmètre OPCO EP	≈ 17 100
Part relevant directement des soins de beauté	68 %
Entreprises employeuses recensées par Xerfi Specific	15 190
Salariés dans la branche	62 200
Chiffre d’affaires de la branche	3,75 Md€

Les Français dépensent-ils encore assez dans les soins beauté ?

Oui, les Français continuent actuellement à dépenser beaucoup dans les prestations beauté, ce qui rend difficile de parler d’un marché en train de disparaître.

Le baromètre Planity, construit à partir de plus de 280 millions de rendez-vous enregistrés entre janvier 2024 et août 2025, donne une idée de l’échelle de la consommation. Les femmes utilisant la plateforme dépensaient en moyenne 77 euros par mois en prestations beauté, contre 34 euros pour les hommes.

Planity couvre aussi la coiffure, donc ces montants ne peuvent pas être attribués uniquement aux instituts. Ils restent intéressants lorsqu’on les rapproche des 3,75 milliards d’euros de chiffre d’affaires mesurés par Xerfi Specific dans la branche esthétique-cosmétique.

Les grands réseaux continuent eux aussi à traiter des volumes impressionnants. BodyMinute annonce par exemple environ 400 instituts, 4 millions de passages en caisse par an et 150 millions d’euros de chiffre d’affaires HT pour son réseau.

Nous voyons donc toujours une clientèle très active. La difficulté actuelle vient davantage de la façon dont cette dépense est répartie entre un nombre énorme de professionnels.

Les clientes vont-elles moins souvent en institut aujourd’hui ?

Oui, beaucoup de clientes espacent désormais leurs rendez-vous en institut, et c’est probablement le changement le plus gênant pour un nouvel entrant.

L’enquête OPCO EP menée auprès de 1 500 Français montre que 29 % des répondants ont réduit leur fréquentation des instituts au cours des trois années précédentes. Parmi ceux qui viennent moins souvent, 70 % donnent une raison budgétaire.

Lorsque les tarifs montent, 29 % des consommateurs interrogés disent espacer leurs soins et 26 % en réaliser davantage eux-mêmes.

Cela peut faire très mal à un institut même si la cliente ne disparaît jamais complètement. Prenons une cliente qui venait une fois par mois. Si elle passe à neuf rendez-vous par an, l’institut perd 25 % de son volume sur cette personne alors qu’elle peut toujours se considérer comme une cliente régulière.

Le vrai risque actuel se situe donc aussi dans la fréquence des visites. Un business plan qui suppose automatiquement douze passages annuels pour une prestation récurrente peut vite devenir trop optimiste.

Les prix des instituts ont-ils déjà trop augmenté ?

Les prix des salons et instituts ont nettement monté ces dernières années, et les clientes commencent clairement à réagir.

Selon la dernière série de l’Insee, l’indice des prix regroupant coiffure et instituts de soins et de beauté est passé de 87,66 en 2019 à 100 en 2025. Cela représente environ 14 % d’augmentation en six ans. Rien qu’entre 2022 et 2025, la progression approche 7,5 %.

Une hausse de prix n’est évidemment pas entièrement du bénéfice supplémentaire. Les entreprises ont aussi absorbé l’augmentation de nombreuses charges. Le problème apparaît lorsque le tarif monte plus vite que la valeur perçue du rendez-vous.

L’enquête OPCO EP montre déjà la réponse des clientes : certaines espacent leurs visites, d’autres basculent vers le DIY. Pour un nouvel institut, compter sur des prix élevés pour compenser un agenda à moitié vide est donc dangereux. Il faut d’abord donner une bonne raison de payer plus.

Année	Indice Insee coiffure et instituts
2019	87,66
2022	93,06
2023	96,12
2024	98,16
2025	100,00

Proposer épilation, soins visage et manucure suffit-il encore ?

Non, une carte classique avec épilation, soins visage et manucure ne suffit plus vraiment à différencier un institut de beauté.

Les chiffres récents d’OPCO EP montrent à quel point certaines prestations sont devenues communes. Les soins du visage sont utilisés par 77 % des consommateurs interrogés et proposés par 88 % des entreprises. Pour les soins des ongles, on arrive respectivement à 59 % et 80 %.

Ces prestations restent intéressantes commercialement parce qu’elles sont connues, demandées et souvent récurrentes. Elles ont simplement perdu beaucoup de pouvoir comme argument de différenciation.

L’épilation à la cire illustre bien cette situation. Selon le rapport de branche, elle reste l’une des principales sources de chiffre d’affaires du secteur. Avec les soins visage et corps manuels, les prestations historiques représentent encore une grosse partie de l’activité.

Il faut donc continuer à vendre ce que les clientes veulent acheter. Mais une devanture qui promet simplement « épilation, soins visage, manucure » ressemble aujourd’hui à des milliers d’autres.

Les indépendantes à domicile rendent-elles les instituts beaucoup moins rentables ?

Oui, les esthéticiennes et spécialistes indépendantes exerçant à domicile mettent une vraie pression sur les instituts, surtout pour les prestations simples à réaliser dans peu d’espace.

Le rapport de branche Xerfi montre déjà que le travail à domicile est beaucoup plus fréquent chez les entreprises sans salarié que chez les structures employeuses. Il s’inscrit dans une tendance plus large au travail indépendant dans l’esthétique.

Une professionnelle installée chez elle peut éviter une partie du loyer commercial, des travaux d’aménagement et des charges liées à un local ouvert au public. Son seuil de rentabilité peut donc être beaucoup plus bas.

C’est particulièrement vrai pour les ongles, les cils, les sourcils, certaines épilations ou des soins manuels. Une pièce bien équipée peut suffire pour exercer.

Un institut doit alors utiliser son local pour apporter quelque chose de plus : davantage de cabines, une expérience plus travaillée, des machines, des prestations en duo ou des protocoles difficiles à reproduire chez soi.

Payer un local uniquement pour proposer les mêmes soins qu’une indépendante installée chez elle devient aujourd’hui un modèle assez fragile.

Les grandes chaînes rendent-elles l’ouverture d’un institut indépendant trop difficile ?

Les grandes chaînes renforcent la concurrence, mais elles n’empêchent clairement pas les indépendants de trouver leur place.

BodyMinute donne une bonne idée de la puissance que peut atteindre un réseau spécialisé. La marque annonce environ 400 instituts en France, 4 millions de passages en caisse par an et 150 millions d’euros de chiffre d’affaires HT. Elle indique aussi une moyenne de deux instituts par franchisée.

Son avantage dépasse largement la simple qualité des soins. BodyMinute a construit une marque nationale, un abonnement, des prix lisibles, un fonctionnement sans rendez-vous sur une partie de son offre et des process standardisés.

Yves Rocher dispose lui aussi d’un très gros réseau physique mêlant vente de cosmétiques et soins en institut.

Pour une indépendante, essayer de battre ces entreprises uniquement sur le prix paraît compliqué. Elle a davantage de chances avec une expertise précise, une relation cliente très forte, une expérience locale supérieure ou une prestation que les grands réseaux exécutent moins bien.

La taille de ces réseaux dit aussi quelque chose de simple : des groupes qui connaissent très bien l’économie du secteur continuent à exploiter des centaines de points de vente. Nous sommes loin d’un marché où plus aucune implantation ne peut fonctionner.

La réservation en ligne a-t-elle rendu la concurrence plus dure ?

Oui, la réservation en ligne a rendu les instituts beaucoup plus faciles à comparer, ce qui favorise les meilleurs établissements et expose davantage les plus moyens.

Planity revendique désormais des dizaines de milliers de salons et instituts sur son écosystème. Son dernier baromètre s’appuie sur plus de 280 millions de rendez-vous, soit un volume suffisamment grand pour montrer à quel point la prise de rendez-vous beauté s’est déplacée vers le numérique.

Une cliente peut aujourd’hui regarder les prix, les horaires, les avis, les photos et le prochain créneau disponible sans téléphoner à personne. Elle peut aussi réserver tard le soir alors que l’institut est fermé.

Cette transparence enlève une partie de l’avantage historique des établissements installés depuis longtemps. Être « l’institut que tout le quartier connaît » protège moins lorsqu’un concurrent ouvert depuis six mois apparaît juste à côté sur Google avec de meilleures photos, davantage de créneaux et des avis excellents.

Pour un nouvel entrant, c’est plutôt une bonne nouvelle. Un très bon institut peut devenir visible beaucoup plus vite qu’avant.

Le numérique rend donc la comparaison plus brutale, tout en donnant aux nouveaux venus une vraie possibilité de prendre rapidement des clientes aux établissements moins performants.

Les nouvelles machines peuvent-elles encore différencier un institut de beauté ?

Oui, les technologies esthétiques peuvent encore donner un vrai avantage, même si posséder une machine n’a déjà plus rien d’exceptionnel.

L’étude récente d’OPCO EP indique que 63 % des entreprises interrogées proposent des soins utilisant des technologies avancées. Ces prestations représentent environ 15 % du chiffre d’affaires de la branche.

La différence avec une prestation manuelle est importante. Une machine coûteuse, une formation spécifique et un protocole plus technique augmentent la barrière à l’entrée face à une professionnelle qui travaille seule avec peu de matériel.

Le laser est particulièrement intéressant en ce moment. Le cadre réglementaire français autorise désormais les professionnels de l’esthétique remplissant les conditions prévues à pratiquer l’épilation laser et IPL à visée non thérapeutique. Une formation spécifique est obligatoire. La réglementation a encore été ajustée récemment et prévoit actuellement une période transitoire permettant aux professionnels concernés de valider cette formation jusqu’en septembre 2027.

Cette ouverture réglementaire va probablement attirer davantage d’instituts vers le laser. L’avantage concurrentiel risque donc de diminuer progressivement.

Acheter une machine reste intéressant lorsqu’il existe une vraie demande locale et suffisamment de cures à vendre. Acheter simplement parce que « les instituts modernes ont des machines » peut surtout ajouter plusieurs milliers ou dizaines de milliers d’euros à amortir.

Un institut spécialisé a-t-il plus de chances qu’un institut généraliste ?

Souvent oui : aujourd’hui, une spécialité facile à comprendre donne généralement plus de chances d’émerger qu’une carte qui essaie de tout proposer.

Le comportement de recherche des clientes favorise cette logique. Elles cherchent facilement une prothésiste ongulaire, une spécialiste du regard, un facialiste, un head spa, un massage Kobido ou un centre laser. Le nom même de la prestation permet de comparer rapidement les spécialistes.

Une expertise très visible facilite aussi le bouche-à-oreille. Une professionnelle qui réalise plusieurs fois par jour le même type de soin accumule plus vite des avis précis, des photos avant/après, de l’expérience et une réputation locale.

Cela ne veut pas dire qu’un institut doit vivre d’une seule prestation. Une spécialité forte peut servir de produit d’appel, puis être complétée par quelques soins cohérents qui augmentent le panier moyen ou la fréquence des visites.

OPCO EP identifie d’ailleurs clairement cette évolution vers davantage de spécialisation et de technicité dans les métiers de l’esthétique.

Pour un nouveau projet, nous préférerions aujourd’hui une promesse très claire avec cinq bonnes prestations à une carte de trente soins que personne ne retient.

Les clientes choisissent-elles encore surtout en fonction du prix ?

Non, le prix compte beaucoup, mais les clientes choisissent aussi leur institut sur l’expertise, la confiance, le résultat et la qualité de l’expérience.

Les résultats récents d’OPCO EP insistent sur la personnalisation, le conseil, la technicité et l’évolution des attentes concernant la prise en charge. Cela explique pourquoi des professionnelles facturent nettement plus cher que leurs voisines tout en gardant leur agenda rempli.

Dans l’esthétique, une cliente achète rarement uniquement du temps de travail. Elle juge le résultat, l’hygiène, la ponctualité, l’intimité, la douleur éventuelle, l’accueil, la facilité de réservation et le fait de se sentir comprise.

C’est l’une des zones où un petit indépendant peut encore battre une chaîne ou un acteur low-cost. Une professionnelle reconnue peut connaître ses clientes, suivre leurs résultats et pousser la personnalisation beaucoup plus loin.

Il faut quand même éviter une idée assez répandue chez les créateurs : « mon service client sera meilleur » n’est pas un avantage suffisamment précis pour un business plan.

Une vraie différence doit finir par se voir dans les avis, le taux de retour, la recommandation et la facilité à vendre le rendez-vous suivant.

Le pouvoir d’achat menace-t-il vraiment les instituts de beauté ?

Oui, le pouvoir d’achat pèse directement sur les instituts parce que beaucoup de prestations beauté peuvent être espacées sans conséquence immédiate.

C’est probablement l’un des risques les plus sérieux du secteur actuellement. Dans l’enquête OPCO EP, 70 % des personnes ayant réduit leur fréquentation invoquent le budget.

Le comportement est assez logique. Une cliente peut apprécier son soin visage et décider malgré tout de passer d’un rendez-vous toutes les quatre semaines à un rendez-vous toutes les six ou huit semaines. Elle peut aussi continuer les ongles tout en abandonnant temporairement les massages.

Certaines catégories résistent mieux. Les prestations peu chères et très habituelles peuvent devenir une routine. À l’autre extrême, une prestation chère mais réellement distinctive peut conserver une clientèle prête à payer.

La zone la plus inconfortable se trouve entre les deux : une prestation relativement chère, facile à repousser et disponible presque à l’identique chez plusieurs concurrents.

Comme nous l’avons vu plus haut, les clientes réduisent déjà concrètement leur fréquence. Nous ne traiterions donc jamais la récurrence comme acquise dans les prévisions d’un nouvel institut.

Les faillites montrent-elles que le marché de l’esthétique est saturé ?

Non, les dernières données de défaillances ne ressemblent pas à celles d’un secteur de l’esthétique en train de s’effondrer sous le poids de la concurrence.

Altares a compté 2 106 défaillances dans la catégorie « coiffeurs, soins de beauté et corporels » en 2025, contre 2 092 un an plus tôt. La hausse atteint seulement 0,7 %.

Sur la même période, les défaillances de l’ensemble des entreprises françaises suivies par Altares ont progressé de 3,1 %. Dans la restauration, elles ont bondi de 9,2 %.

Il faut rester prudent parce que la catégorie Altares inclut la coiffure et d’autres soins corporels. Mais l’écart reste assez parlant. Si l’esthétique traversait une crise de surcapacité vraiment brutale, on s’attendrait à voir une détérioration plus nette.

Les instituts ferment évidemment, et plus de 2 000 procédures restent un chiffre important. Les données disponibles ne montrent simplement pas de crise spécifique de l’esthétique.

Activité	Évolution annuelle des défaillances
Coiffure, soins de beauté et corporels	+0,7 %
Ensemble des entreprises suivies par Altares	+3,1 %
Restauration	+9,2 %
Autres services à la personne	+21,0 %

Est-ce plus facile d’ouvrir un institut dans une petite ville ?

Pas forcément : une petite ville peut être beaucoup plus saturée qu’une grande si elle compte déjà trop de professionnels par rapport au nombre de clientes disponibles.

La concurrence qui compte vraiment se trouve dans la zone où les clientes sont prêtes à se déplacer. Cinq instituts dans une petite commune peuvent être plus problématiques que cinquante établissements répartis dans une grande métropole.

Il faut donc regarder les concurrents accessibles en quelques minutes, prestation par prestation. Le nombre d’avis récents, les tarifs, les horaires, la spécialisation et surtout les disponibilités donnent une bien meilleure information qu’un simple comptage sur Google Maps.

Les agendas sont particulièrement intéressants. Si presque tous les concurrents peuvent recevoir une cliente demain à n’importe quelle heure, il y a peut-être déjà trop de capacité. Si les spécialistes les mieux notés affichent constamment une semaine ou deux d’attente, l’analyse change complètement.

Nous irions même plus loin : pour décider d’ouvrir un institut, la saturation nationale compte assez peu. La saturation des dix ou quinze minutes autour du local peut décider presque à elle seule de la viabilité du projet.

Un nouvel institut peut-il encore prendre rapidement des clientes aux concurrents ?

Oui, un nouvel institut bien exécuté peut encore gagner rapidement des clientes, surtout face à des concurrents installés mais faibles commercialement.

Le secteur reste extrêmement fragmenté. On trouve donc partout des établissements très différents en matière d’accueil, d’horaires, de décoration, de photographie, de réservation et de qualité des avis.

Aujourd’hui, l’ancienneté protège beaucoup moins qu’avant. Un institut qui vient d’ouvrir peut apparaître immédiatement sur Google, Planity ou les réseaux sociaux à côté d’un établissement présent depuis quinze ans.

Si le nouveau dispose d’une offre claire, de bonnes photos, de créneaux pratiques, d’avis solides et d’une réservation immédiate, il peut réduire très vite le déficit de notoriété lié à son âge.

C’est aussi pourquoi un marché très concurrentiel peut encore être intéressant. Les concurrents sont nombreux, mais ils ne sont pas tous bons.

Le danger consiste plutôt à ouvrir un institut qui ressemble exactement à ceux auxquels nous voulons prendre des clientes.

Quel institut de beauté a le plus de risques d’échouer aujourd’hui ?

L’institut de beauté le plus exposé actuellement est le généraliste assez coûteux à exploiter, sans spécialité forte et dont les prestations peuvent être trouvées presque partout.

Ce modèle subit plusieurs concurrences en même temps. Sur les prix, il affronte les indépendantes et certaines chaînes. Sur les ongles et le regard, il affronte des spécialistes. Sur l’épilation durable, il affronte désormais les centres laser et davantage d’esthéticiennes équipées. Sur le haut de gamme, il affronte les facialistes, spas et concepts premium.

Les modèles plus légers partent avec un avantage de coût. Les spécialistes peuvent devenir une référence sur une prestation précise. Les chaînes disposent de leur marque, de leur système commercial et de leurs abonnements.

Le généraliste moyen a moins de protections.

Cela ne condamne évidemment pas tous les instituts généralistes. Un excellent emplacement, une clientèle déjà constituée, une très bonne réputation ou une équipe particulièrement forte peuvent largement compenser ce problème.

Pour quelqu’un qui part de zéro, nous demanderions cependant une raison beaucoup plus solide que « il n’y a pas d’institut exactement comme le mien dans cette rue ».

Alors, le marché des instituts de beauté est-il déjà trop concurrentiel ?

Non, le marché français des instituts de beauté est très concurrentiel aujourd’hui, mais il reste suffisamment vivant pour laisser de la place à de bons nouveaux concepts.

Les données récentes vont assez clairement dans le même sens. La branche pèse encore plusieurs milliards d’euros. Les plateformes traitent des volumes énormes de rendez-vous. Les grands réseaux continuent d’exploiter des centaines d’adresses. Les défaillances du secteur n’accélèrent pas comme celles de plusieurs autres activités de proximité.

En parallèle, ouvrir est devenu plus exigeant. Près de trois consommateurs sur dix interrogés par OPCO EP disent avoir réduit leur fréquentation récente des instituts. Les prestations classiques sont présentes partout. Les indépendantes exercent avec très peu de charges. La comparaison en ligne est immédiate. De nouvelles spécialités et technologies attirent continuellement les clientes vers des offres plus précises.

Nous serions donc assez méfiants face à un nouvel institut généraliste qui miserait essentiellement sur un joli local, une longue carte de soins et des prix dans la moyenne.

Un projet devient beaucoup plus intéressant lorsqu’il existe une vraie faiblesse locale à exploiter : une prestation très demandée mais difficile à réserver, une spécialité encore rare, un segment premium mal servi, des concurrents mal notés ou une structure de coûts nettement meilleure que celle des établissements voisins.

Pour savoir si un institut a vraiment sa place, la question la plus utile reste très simple : pourquoi une cliente qui a déjà plusieurs solutions autour d’elle choisirait-elle celui-ci, puis reviendrait-elle régulièrement ?

Si la réponse est évidente avant l’ouverture, la concurrence peut être supportable. Si elle reste vague, le marché est probablement déjà trop concurrentiel pour ce projet précis.

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