Comment calculer le revenu d'un logiciel ?

2 mars 2025

Cet article a été écrit par un expert qui a étudié l'industrie et a confectionné le pack complet pour un logiciel

Nos experts ont réalisé un pack complet pour un logiciel, modifiable.

Calculer le revenu d'un logiciel nécessite une compréhension précise des modèles économiques spécifiques au secteur SaaS et aux solutions logicielles.

Les entreprises qui développent des logiciels doivent maîtriser plusieurs indicateurs financiers clés pour optimiser leur rentabilité et assurer leur croissance. Si vous voulez allez plus loin, vous pouvez télécharger notre pack complet pour l'ouverture d'un logiciel.

Résumé

Le calcul du revenu d'un logiciel repose sur l'analyse de métriques spécifiques comme le MRR, l'ARPU et le taux de rétention client.

Cette démarche implique de comprendre les différents modèles de revenus, les structures de coûts et les canaux de distribution pour optimiser la rentabilité.

Métrique clé	Définition	Valeur moyenne du secteur
MRR (Monthly Recurring Revenue)	Revenus récurrents mensuels générés par les abonnements	Variable selon la taille de l'entreprise
ARPU (Average Revenue Per User)	Revenu moyen généré par utilisateur	15 € à 90 € par mois en B2B
Taux de rétention	Pourcentage de clients conservés sur une période	80-90% par an pour les logiciels matures
Taux de churn	Pourcentage de clients perdus mensuellement	Moins de 5% par mois considéré comme sain
Croissance annuelle ARR	Augmentation des revenus récurrents annuels	15% à 100% selon la maturité
Coûts variables	Frais proportionnels à l'usage (hébergement, support)	20-30% du chiffre d'affaires
Coûts fixes	Charges constantes (salaires, infrastructure)	60-70% du chiffre d'affaires

Qui est l'auteur de ce contenu ?

L'équipe de Modeles de Business Plan

Une équipe de financiers, consultants et rédacteurs

Nous sommes une équipe d'experts en finance, de consultants, d'analystes de marché et de rédacteurs spécialisés, dédiés à accompagner les nouveaux entrepreneurs dans la création de leur entreprise. Nous vous aidons à éviter les erreurs en vous fournissant des business plans détaillés, des études de marché précises et des prévisions financières fiables, pour maximiser vos chances de succès dès le départ, et en particulier sur le marché des logiciels. Si vous voulez en savoir plus sur nous, vous pouvez consulter notre page de présentation.

Comment nous avons créé ce contenu 🔎📝

Chez Modeles de Business Plan, nous sommes assez familiers avec le marché des logiciels en France, nous analysons quotidiennement les tendances et dynamiques du marché. Nous ne nous contentons pas de rapports et d'analyses ; nous échangeons chaque jour avec des experts locaux – entrepreneurs, investisseurs et acteurs clés du secteur. Ces interactions directes nous permettent de mieux comprendre ce qu'il se passe sur le marché.

Pour créer ce contenu, on a d'abord puisé dans nos échanges et nos propres observations. Mais on ne s'est pas arrêtés là. Pour s'assurer que nos chiffres et données soient fiables, on a aussi creusé du côté de sources sérieuses et reconnues que vous retrouverez en bas de cet article.

Vous verrez aussi des infographies sur mesure qui résument et mettent en image les tendances clés, rendant les infos complexes plus digestes et percutantes. On espère qu'elles vous plairont ! Toutes les autres illustrations ont été créées en interne et ajoutées à la main.

Si vous pensez que nous aurions pu creuser certains points, n'hésitez pas à nous le faire savoir, nous vous répondrons sous 24 heures.

Quel modèle de revenu adopter pour votre logiciel ?

Le modèle d'abonnement récurrent constitue aujourd'hui la référence dans l'industrie du logiciel, représentant plus de 80% des revenus du secteur SaaS.

Ce modèle offre une prévisibilité financière exceptionnelle en générant des revenus récurrents mensuels (MRR) ou annuels (ARR). Les entreprises peuvent ainsi planifier leurs investissements et leur croissance avec une visibilité à long terme.

Les variantes incluent le freemium (version gratuite limitée pour attirer les utilisateurs), les forfaits par paliers selon les fonctionnalités, et la tarification à l'usage pour certains services spécifiques. Cette approche facilite également la fidélisation client en créant une relation continue plutôt qu'une transaction ponctuelle.

Le modèle d'abonnement permet de réduire les coûts d'acquisition client en étalant le retour sur investissement dans le temps.

Comment définir la méthode de tarification optimale ?

La tarification par utilisateur reste la méthode la plus répandue, adoptée par 65% des logiciels SaaS selon les études sectorielles récentes.

Cette approche consiste à facturer un montant fixe par utilisateur actif, généralement entre 15€ et 90€ par mois pour les solutions B2B. Elle présente l'avantage d'être facilement compréhensible pour les clients et de croître naturellement avec l'expansion de leurs équipes.

La tarification par paliers ou fonctionnalités permet de segmenter l'offre selon les besoins clients, avec des formules "Starter", "Professional" et "Enterprise". Cette méthode favorise l'upselling et peut générer des revenus supplémentaires de 20 à 40% par rapport à un tarif unique.

La tarification à l'usage convient particulièrement aux API, services de stockage ou outils de traitement de données, où le coût est directement lié à la consommation.

Quels sont les coûts fixes et variables à anticiper ?

Les coûts fixes représentent typiquement 60 à 70% du chiffre d'affaires d'un éditeur de logiciel et incluent principalement les salaires des équipes techniques et commerciales.

Type de coût	Exemples concrets	Pourcentage du CA moyen
Coûts fixes	Salaires développeurs, support, marketing	45-55%
Coûts fixes	Licences logicielles, bureaux, amortissements	10-15%
Coûts variables	Hébergement cloud proportionnel	8-12%
Coûts variables	Commissions de paiement (2-3%)	2-3%
Coûts variables	Support client additionnel	3-5%
Coûts variables	Bande passante et stockage	2-4%
Marketing acquisition	Publicité, événements, content marketing	15-25%

Comment calculer les revenus récurrents mensuels et annuels ?

Le MRR (Monthly Recurring Revenue) se calcule en multipliant le nombre d'abonnés actifs par le prix moyen mensuel par abonnement.

Pour un logiciel comptant 500 abonnés payant en moyenne 45€ par mois, le MRR s'élève à 22 500€. L'ARR (Annual Recurring Revenue) correspond simplement au MRR multiplié par 12, soit 270 000€ dans cet exemple.

Ces indicateurs excluent les revenus ponctuels (frais d'installation, formations) pour se concentrer sur la base récurrente prévisible. Il convient de segmenter le calcul par type d'abonnement pour identifier les sources de revenus les plus rentables.

C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un logiciel.

Comment évaluer le nombre d'utilisateurs actifs et d'abonnés payants ?

Le suivi des utilisateurs actifs se décompose en plusieurs métriques : utilisateurs actifs quotidiens (DAU), hebdomadaires (WAU) et mensuels (MAU).

Pour un logiciel mature, on observe généralement un ratio de conversion freemium vers payant de 2 à 5%, ce qui signifie que sur 1000 utilisateurs gratuits, 20 à 50 deviennent payants. Les logiciels B2B affichent des taux de conversion plus élevés, jusqu'à 10-15%.

L'évolution mensuelle du nombre d'abonnés payants constitue un indicateur de croissance essentiel. Une croissance mensuelle de 5 à 15% est considérée comme excellente pour un logiciel en phase de développement.

Il faut distinguer les utilisateurs actifs des abonnés payants, car certains forfaits permettent plusieurs utilisateurs pour un seul abonnement.

Quel est le prix moyen par utilisateur ou abonnement ?

L'ARPU (Average Revenue Per User) varie significativement selon le secteur d'activité et la complexité du logiciel proposé.

Les logiciels B2B simples (CRM, gestion de projet) se situent entre 15€ et 45€ par utilisateur et par mois, tandis que les solutions spécialisées (ERP, logiciels métier) peuvent atteindre 80€ à 200€ par utilisateur mensuel.

Pour les applications grand public, l'ARPU oscille entre 5€ et 20€ par mois. Les logiciels de productivité comme Microsoft 365 affichent un ARPU d'environ 12€ par utilisateur mensuel.

L'objectif consiste à maximiser l'ARPU tout en maintenant un taux de conversion optimal, en proposant des options complémentaires et des forfaits premium.

Comment mesurer le taux de rétention des clients ?

Le taux de rétention annuel se calcule en divisant le nombre de clients actifs en fin de période par le nombre de clients en début de période, excluant les nouveaux clients acquis.

Un taux de rétention de 85% sur une année est considéré comme correct, 90% comme bon, et plus de 95% comme excellent dans l'industrie SaaS. Inversement, le taux de churn (attrition) mensuel ne devrait pas dépasser 5% pour un logiciel mature.

La rétention se mesure également en termes de revenus (Net Revenue Retention) qui prend en compte les upsells et downgrades. Un NRR supérieur à 100% indique que les clients existants génèrent plus de revenus année après année.

Les logiciels avec une forte rétention peuvent se permettre des coûts d'acquisition client plus élevés car la valeur vie client (LTV) est supérieure.

Quels canaux de vente privilégier pour maximiser les revenus ?

La vente directe via le site web représente 60 à 80% des acquisitions pour la plupart des logiciels SaaS, grâce aux essais gratuits et démonstrations en ligne.

Vente directe en ligne : acquisition automatisée via le site web avec trials gratuits
Équipe de vente dédiée : pour les contrats Enterprise supérieurs à 1000€ par mois
Partenariats et affiliations : génèrent 15 à 30% des nouveaux clients
Places de marché cloud : AWS Marketplace, Microsoft AppSource, Google Cloud
Marketing de contenu et SEO : acquisition organique à long terme

Comment les frais impactent-ils la structure de revenus ?

Les frais d'installation, désormais rares dans le modèle SaaS, génèrent une trésorerie immédiate mais peuvent freiner l'adoption client.

Les frais d'abonnement constituent la source principale de revenus récurrents et permettent une planification financière prévisible. La facturation annuelle, souvent accompagnée d'une remise de 10 à 20%, améliore la trésorerie et réduit le churn.

Les frais de mise à jour sont généralement inclus dans l'abonnement moderne, contrairement aux logiciels on-premise traditionnels. Cette approche stimule la fidélisation et simplifie la structure tarifaire.

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Quel taux de croissance viser sur 12 mois ?

Un logiciel SaaS en croissance saine affiche généralement une augmentation annuelle de l'ARR comprise entre 20% et 100%, selon sa phase de développement.

Les startups en phase d'amorçage visent des croissances de 200 à 500% annuelles, tandis que les entreprises matures se stabilisent autour de 15 à 40% de croissance annuelle. Les leaders du marché comme Salesforce maintiennent des croissances de 20 à 25% malgré leur taille.

La règle du "40%" stipule que la somme du taux de croissance et de la marge bénéficiaire doit dépasser 40% pour être considérée comme performante par les investisseurs.

Il faut surveiller la croissance organique (clients existants) versus l'acquisition de nouveaux clients pour identifier les leviers les plus efficaces.

Comment optimiser le revenu moyen par utilisateur (ARPU) ?

L'optimisation de l'ARPU passe par une stratégie d'upselling et de cross-selling bien structurée, pouvant augmenter les revenus de 20 à 40% par client existant.

Stratégie d'optimisation	Impact sur l'ARPU	Facilité de mise en œuvre
Forfaits premium avec fonctionnalités avancées	+25 à 50%	Moyenne
Modules complémentaires (add-ons)	+15 à 30%	Élevée
Tarification par usage pour services premium	+20 à 35%	Faible
Facturation annuelle avec remise	+10 à 15%	Élevée
Segmentation client avec tarifs dédiés	+30 à 60%	Faible
Services de formation et consultation	+40 à 80%	Moyenne
Intégrations tierces payantes	+10 à 25%	Élevée

Quels investissements pour augmenter le chiffre d'affaires ?

L'acquisition client représente généralement 20 à 30% du budget d'investissement, avec un coût d'acquisition client (CAC) qui doit être récupéré en moins de 12 mois.

Le développement produit absorbe 30 à 40% des investissements pour maintenir la compétitivité et justifier les hausses tarifaires. L'ajout de nouvelles fonctionnalités permet de créer des forfaits premium et d'augmenter l'ARPU.

L'expansion géographique nécessite des investissements en localisation, conformité réglementaire et équipes commerciales locales, mais peut multiplier le marché addressable par 3 à 5.

C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un logiciel.

Conclusion

Le calcul du revenu d'un logiciel repose sur la maîtrise d'indicateurs clés comme le MRR, l'ARPU et le taux de rétention, qui constituent les fondements d'une stratégie financière solide.

La réussite financière d'un logiciel dépend de l'équilibre entre l'acquisition de nouveaux clients, la rétention de la base existante et l'optimisation continue des revenus par utilisateur.

Cet article est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil financier. Il est recommandé aux lecteurs de consulter un professionnel qualifié avant de prendre toute décision d'investissement. Nous déclinons toute responsabilité quant aux actions entreprises sur la base des informations fournies.

La compréhension des métriques financières constitue un prérequis essentiel pour tout entrepreneur souhaitant développer un logiciel rentable et pérenne.

L'optimisation continue de ces indicateurs permet d'assurer une croissance durable et d'attirer les investisseurs potentiels grâce à des performances financières solides et prévisibles.