Salle de sport : forcément passer par une franchise ?

Lancez une salle de sport sans sous-estimer le taux de remplissage nécessaire

Business plan, prévisionnel financier, étude de marché et executive summary, déjà rédigés et chiffrés pour ce métier.

C'est parti

Est-ce que presque toutes les salles de sport qui marchent sont franchisées aujourd’hui ?

Non. Les grands réseaux dominent clairement le paysage du fitness en France, mais beaucoup de salles qui réussissent ne sont pas franchisées, et même le leader français fonctionne principalement avec des clubs détenus en propre.

Basic-Fit comptait 894 clubs en France à la fin de 2025, tous exploités en propre. Le groupe n’est devenu un acteur majeur de la franchise qu’après le rachat de Clever Fit en Europe centrale. À l’inverse, l’annuaire 2026 de la Fédération Française de la Franchise recense chez Fitness Park 217 unités franchisées ou affiliées et 100 unités propres en France. On Air indique actuellement 124 clubs, tandis que L’Orange Bleue approche les 400 salles en France et en Espagne sous un modèle de licence de marque.

Vu de l’extérieur, toutes ces enseignes peuvent donner l’impression d’appartenir au même modèle. Ce n’est pas le cas. Entre succursale, franchise, licence de marque et salle totalement indépendante, les niveaux de contrôle, de support et de coûts varient beaucoup.

Ce que les grands réseaux ont vraiment imposé, c’est un niveau de professionnalisation beaucoup plus élevé. Une nouvelle salle doit désormais affronter des concurrents capables de négocier leurs machines en volume, de lancer des campagnes nationales, de développer leurs propres applications et de répéter leurs méthodes d’ouverture des dizaines de fois par an.

Passer par une franchise reste donc un choix. En revanche, arriver avec une salle générique sans avantage clair devient beaucoup plus difficile.

Modèle	Exemple actuel
Clubs principalement détenus en propre	Basic-Fit
Réseau mixte avec franchises et succursales	Fitness Park
Réseau sous licence de marque	L’Orange Bleue
Réseau largement développé en franchise	On Air Fitness
Club indépendant	Marque et concept créés par l’exploitant

Une salle de sport indépendante peut-elle encore trouver sa place en France ?

Oui. Une salle indépendante peut encore très bien fonctionner aujourd’hui, à condition de ne pas proposer une copie moins connue de ce que font déjà les grandes chaînes.

La demande reste solide. Les dernières données disponibles de l’Union Sport & Cycle montraient encore une progression de la fréquentation et du chiffre d’affaires du fitness en France. À l’échelle européenne, EuropeActive et Deloitte ont mesuré en 2025 une hausse de 5,8 % du nombre d’adhérents et de 9,1 % des revenus du secteur.

Le problème se situe davantage du côté de l’offre. Xerfi estime le parc français à près de 5 000 clubs, tandis que les grands réseaux continuent à ouvrir. Fitness Park a par exemple créé 62 nouvelles unités franchisées rien qu’en France en 2025 selon le Guide FFF 2026.

Pour un indépendant, ouvrir un grand plateau avec musculation, cardio et accès libre à un prix voisin des chaînes revient donc à choisir la partie la plus encombrée du marché. Il faut payer un local important, beaucoup de machines et du marketing tout en partant avec une marque inconnue.

Les perspectives deviennent plus intéressantes dès qu’on change de terrain : coaching semi-privé, musculation spécialisée, HYROX, cross-training, Pilates, sport santé, clientèle féminine, seniors ou format premium local. Dans ces cas-là, une petite structure peut parfois être plus pertinente qu’un concept national pensé pour des centaines d’implantations.

Aujourd’hui, l’indépendance fonctionne surtout lorsqu’elle sert une vraie différence de produit.

Une franchise de salle de sport réduit-elle vraiment le risque de se planter ?

Oui, surtout pour quelqu’un qui découvre le métier. En revanche, aucune donnée sérieuse ne permet d’affirmer qu’une salle de sport franchisée possède un taux de survie précis supérieur à celui d’une salle indépendante.

L’Insee fournit néanmoins un point de comparaison intéressant. Parmi les entreprises du commerce de détail créées en 2014, 74 % de celles appartenant à un réseau d’enseigne étaient encore actives cinq ans plus tard, contre 58 % hors réseau. L’écart restait visible même après prise en compte de différences entre les créateurs et les moyens engagés.

Il faut rester prudent avec cette statistique : elle porte sur le commerce de détail, pas sur le fitness, et un réseau d’enseigne n’est pas forcément une franchise.

Le mécanisme derrière cet écart reste assez facile à comprendre. Un réseau a déjà testé son agencement, son logiciel, ses prix, ses campagnes de préouverture, son matériel et ses procédures commerciales. Le créateur évite donc certaines erreurs qui coûtent cher lors d’une première ouverture.

Cela ne sauvera jamais un club avec un loyer absurde ou une zone de chalandise trop faible. Pour un entrepreneur qui n’a encore jamais vendu un abonnement de sport, démarrer avec un système testé enlève quand même beaucoup d’inconnues.

Qu’est-ce qu’on achète vraiment avec une franchise de salle de sport ?

Une bonne franchise de fitness vend surtout du temps, de la méthode et des données déjà accumulées. La marque aide, mais elle ne justifie pas à elle seule plusieurs années de royalties.

La notoriété apporte évidemment quelque chose. Dans l’enquête Banque Populaire–Fédération Française de la Franchise, près d’un porteur de projet sur deux citait la réputation de l’enseigne parmi les raisons qui rendent la franchise attractive.

Le savoir accumulé est probablement encore plus précieux. Basic-Fit explique par exemple utiliser des offres spécifiques de « founding members » autour de ses ouvertures afin de remplir plus vite ses nouveaux clubs et d’accélérer leur passage au cash-flow positif. Quand une entreprise répète cette opération sur des dizaines de sites, elle finit par savoir quels prix, périodes et messages convertissent le mieux.

Les réseaux vendent aussi une ouverture largement prémâchée. L’Orange Bleue accompagne la recherche du local, le financement, les travaux, le matériel et fournit du marketing prêt à utiliser. Fitness Park prévoit quinze jours de formation en succursale. Certains projets L’Orange Bleue proposés clé en main annoncent même jusqu’à six mois gagnés sur la recherche et la préparation du site.

Un indépendant peut acheter séparément un logiciel, une étude de marché, un architecte spécialisé et une agence marketing. Il devra cependant assembler lui-même tout le système.

Une grosse partie de la valeur de la franchise est là : payer pour utiliser une recette déjà exécutée ailleurs, avec ses défauts mais aussi avec beaucoup moins d’improvisation.

Les banques préfèrent-elles vraiment financer une salle de sport franchisée ?

Souvent oui, parce qu’une franchise rend le projet plus facile à comparer, mais les banques continuent à demander beaucoup d’argent au créateur. Le logo sur la façade ne remplace jamais les fonds propres.

Les montants demandés par les réseaux donnent une bonne idée du niveau de risque. Fitness Park affiche aujourd’hui environ 1,2 million d’euros d’investissement hors immobilier et 400 000 euros d’apport personnel pour son unité type. On Air demande au moins 350 000 euros d’apport et annonce un investissement à partir de 1 400 euros par mètre carré. Pour un club de 1 000 m², nous arrivons déjà à un ordre de grandeur de 1,4 million d’euros.

Les formats plus petits descendent fortement. L’Orange Bleue demande au minimum 60 000 euros d’apport pour son format Mini et 70 000 euros pour son format classique.

Un réseau aide le banquier à répondre à plusieurs questions : combien coûte normalement l’ouverture, quelle montée en charge ont connue les autres clubs, quels fournisseurs seront utilisés et comment le projet sera accompagné. Pour un entrepreneur sans expérience du fitness, cette comparabilité compte.

Elle ne dispense toutefois ni d’un apport important ni d’une bonne implantation. Une banque peut parfaitement refuser un Fitness Park mal placé et financer un indépendant expérimenté dont le projet est meilleur.

Format	Apport personnel actuellement annoncé
L’Orange Bleue Mini	≥ 60 000 €
L’Orange Bleue classique	≥ 70 000 €
On Air Fitness	≥ 350 000 €
Fitness Park	env. 400 000 €

Combien une franchise de salle de sport prend-elle vraiment sur le chiffre d’affaires ?

Sur une grosse salle, les prélèvements peuvent dépasser 70 000 ou 80 000 euros par an. Le coût réel d’une franchise se voit donc beaucoup mieux sur sept ans que dans le montant du droit d’entrée.

Fitness Park affiche actuellement un droit d’entrée de 45 000 euros, une redevance de 6 % du chiffre d’affaires et 2,4 % supplémentaires pour la publicité. L’annuaire FFF donne environ 1 million d’euros HT de chiffre d’affaires annuel moyen pour une unité type.

À ce niveau de ventes, les deux redevances représentent environ 84 000 euros par an. En supposant simplement un chiffre d’affaires stable pendant sept ans, nous arrivons à 588 000 euros de redevances, puis environ 633 000 euros une fois le droit d’entrée ajouté.

On Air affiche de son côté 50 000 euros de droit d’entrée, 6 % de redevance annuelle et 1 % de redevance publicitaire. Un club réalisant 1 million d’euros de chiffre d’affaires reverserait donc environ 70 000 euros par an au titre de ces deux pourcentages.

Cela ne correspond évidemment pas à une économie nette de 70 000 ou 84 000 euros pour un indépendant. Celui-ci devra payer directement son marketing, ses outils, certaines prestations de conseil et la construction de sa marque.

Mais sur toute la durée du contrat, la somme devient assez grosse pour exiger une réponse très concrète : qu’obtenons-nous réellement en échange ?

Hypothèse à 1 M€ de CA HT	Prélèvement annuel annoncé
Fitness Park : 6 % + 2,4 % publicité	≈ 84 000 €
On Air : 6 % + 1 % publicité	≈ 70 000 €
Salle indépendante	Aucun pourcentage de franchise

Les royalties peuvent-elles rendre une salle franchisée moins rentable qu’une indépendante ?

Oui. Une bonne salle indépendante peut gagner davantage avec le même chiffre d’affaires simplement parce qu’elle garde cette part de ses ventes.

Prenons deux clubs réalisant chacun 1 million d’euros HT. Le premier verse 84 000 euros par an à son réseau. Le second dépense directement 35 000 euros en marketing, outils et accompagnement. Toutes choses égales par ailleurs, l’indépendant conserve 49 000 euros supplémentaires.

Évidemment, toutes choses ne sont presque jamais égales.

Si la marque et le système permettent au franchisé de générer 1 million d’euros là où le même entrepreneur aurait plafonné à 700 000 euros seul, les royalties deviennent faciles à défendre. À l’inverse, un coach déjà connu localement et capable de remplir sa salle sans enseigne nationale paie pour des avantages dont il dispose déjà en partie.

Le bon calcul consiste donc à comparer le résultat économique obtenu avec le réseau au résultat que le même entrepreneur pourrait raisonnablement produire sans lui.

Le pourcentage de royalties, pris tout seul, ne nous dit presque rien.

Les achats négociés et le marketing du réseau compensent-ils vraiment les royalties ?

Parfois, mais il ne faut surtout pas le supposer. Nous n’avons trouvé aucune donnée publique permettant d’affirmer que les économies apportées par une franchise compensent systématiquement les redevances qu’elle facture.

Les économies d’échelle sont pourtant bien réelles. Un grand réseau négocie des centaines de machines, réutilise ses créations publicitaires, centralise certains outils informatiques et travaille régulièrement avec les mêmes partenaires pour ses ouvertures.

Basic-Fit donne une idée de l’échelle atteinte par les plus gros acteurs : son réseau Basic-Fit détenu en propre comptait 1 660 clubs à la fin de 2025 et 4,82 millions d’abonnements. L’entreprise parle elle-même de « scale benefits » dans son dernier rapport annuel.

Un franchisé bénéficie indirectement du même type de logique lorsqu’un réseau négocie mieux ses achats ou évite à chaque club de recréer ses outils.

Mais l’avantage doit apparaître dans les chiffres. Si un réseau coûte 80 000 euros par an et permet d’économiser 20 000 euros sur le marketing et 15 000 euros ailleurs, il reste encore 45 000 euros de valeur à trouver dans la marque, l’acquisition, la fidélisation ou la productivité.

Avant de signer, nous demanderions donc des prix fournisseurs comparables, des coûts marketing réels et des performances de clubs similaires. « Tarif négocié par le réseau » ne constitue pas une réponse suffisante.

Une salle indépendante peut-elle vraiment rivaliser avec Basic-Fit ou Fitness Park ?

Oui, mais essayer de battre Basic-Fit ou Fitness Park sur leur propre modèle serait une très mauvaise idée pour la plupart des indépendants. Les grands réseaux ont trop d’avance sur le volume, les achats et le marketing.

Basic-Fit comptait en moyenne 2 902 abonnements par club détenu en propre en 2025, contre 2 701 un an plus tôt. Quand un modèle fonctionne avec plusieurs milliers de membres par établissement, quelques euros gagnés sur le revenu moyen, le coût d’acquisition ou une machine produisent énormément d’effet à l’échelle du réseau.

Fitness Park vise lui aussi de gros formats : son unité type tourne autour de 1 200 m² avec une zone de chalandise d’au moins 50 000 habitants. Ce modèle demande beaucoup de volume pour absorber les investissements.

Un indépendant possède rarement un avantage sur ce terrain. Il peut en revanche construire un club que ces chaînes auraient du mal à reproduire partout : trente machines vraiment choisies pour des pratiquants avancés, coaching très présent, communauté locale, programmation HYROX, séances en petits groupes, service premium ou expertise spécifique.

Dans ce cas, les clients ne comparent plus seulement deux abonnements donnant accès à des machines. Ils choisissent deux produits différents.

C’est la voie la plus crédible pour un nouvel indépendant aujourd’hui.

Quand une salle indépendante devient-elle plus intéressante qu’une franchise ?

L’indépendance devient particulièrement intéressante quand le fondateur possède déjà une clientèle, une spécialité ou une idée de produit que le réseau l’empêcherait d’exploiter pleinement.

Le fitness bouge actuellement assez vite. HYROX s’est imposé dans de nombreux clubs, le Pilates Reformer attire énormément d’entrepreneurs, le coaching semi-privé se développe et certains clients cherchent désormais des lieux plus spécialisés qu’un grand plateau généraliste.

Une petite structure peut tester ces changements rapidement. Si cinquante membres demandent davantage de préparation HYROX, un indépendant peut transformer une partie de sa salle. Si les cours semi-privés génèrent une meilleure marge que l’accès libre, il peut déplacer son offre et ses prix.

Dans un réseau très standardisé, chaque modification touche potentiellement le concept commun, les équipements ou la communication. Cette lenteur est voulue : elle protège la cohérence de la marque. Elle devient gênante lorsque la demande locale évolue plus vite que le réseau.

Ce degré de liberté n’intéressera pas tout le monde. Il devient vraiment précieux lorsque le dirigeant connaît suffisamment son marché pour prendre de bonnes décisions sans attendre qu’un siège lui fournisse la réponse.

Un ancien coach a-t-il encore intérêt à payer une franchise de salle de sport ?

Beaucoup moins qu’un débutant. Plus un coach possède déjà de clients, de réputation et d’expérience commerciale, plus une partie du package vendu par la franchise fait doublon avec ce qu’il sait déjà faire.

Imaginons un coach installé depuis cinq ans dans une ville, avec une base de plusieurs centaines d’anciens clients, un compte Instagram local connu, des contacts avec les entreprises du secteur et une vraie expérience de la vente d’abonnements.

Ce profil part déjà avec plusieurs avantages qu’un réseau doit normalement fournir à un débutant : confiance locale, premières ventes, connaissance des clients, recrutement de coachs et compréhension du produit.

Les dizaines de milliers d’euros consacrés au droit d’entrée et aux redevances peuvent alors servir à améliorer le local, acheter de meilleures machines, recruter ou financer plusieurs années d’acquisition.

Pour quelqu’un venant d’un autre secteur, le calcul change fortement. Un cadre en reconversion peut maîtriser la finance et le management tout en ne sachant absolument pas combien de prospects sont nécessaires pour obtenir 500 abonnés, quel niveau de churn est acceptable ou comment préparer une préouverture.

Plus nous connaissons déjà le métier, plus le prix du savoir-faire fourni par le réseau doit être questionné.

Pour ouvrir plusieurs salles de sport, la franchise devient-elle beaucoup plus intéressante ?

Oui. Dès que l’objectif passe d’une bonne salle à cinq ou dix établissements, la franchise devient nettement plus séduisante parce que le vrai problème devient la répétition.

Fitness Park recherche d’ailleurs explicitement des entrepreneurs plurifranchisés et des investisseurs. Le réseau fournit un format d’environ 1 200 m², une formation définie, les mêmes standards d’équipement et des procédures reproductibles.

Cette logique explique en partie sa vitesse de développement : comme indiqué plus haut, 62 unités franchisées ont été créées en France sur la seule année 2025.

Avec un seul club, un fondateur peut encore tout avoir dans la tête. À cinq établissements, cela devient dangereux. Il faut documenter les ventes, le recrutement, l’entretien, les achats, le marketing, les KPI, l’expérience client et les ouvertures.

Un indépendant ambitieux peut parfaitement construire lui-même ce système. À partir du deuxième ou troisième site, il commence simplement à effectuer une partie du travail qu’aurait fait une tête de réseau.

Pour un concept artisanal très incarné par son propriétaire, la franchise apporte parfois trop de contraintes. Pour un investisseur qui veut reproduire le même club dans plusieurs villes, elle répond beaucoup mieux au problème.

Dans une petite ville, vaut-il mieux une franchise ou une salle indépendante ?

Une salle indépendante peut être particulièrement pertinente en petite ville, surtout si les grands formats des réseaux sont trop gros pour la demande locale.

Les critères d’implantation montrent à quel point les modèles diffèrent. On Air demande actuellement au moins 1 000 m² et une zone de chalandise de 50 000 habitants. Fitness Park part également de 50 000 habitants.

L’Orange Bleue Mini descend à 350 à 500 m² et vise autour de 15 000 habitants. L’enseigne annonce même un fonctionnement possible avec un seul collaborateur sur ce format.

Un entrepreneur indépendant peut aller encore plus loin dans l’adaptation : 300 m² plutôt que 500, moins de cardio, davantage de coaching, ou un modèle qui vise 600 membres plutôt que plusieurs milliers.

Cette flexibilité compte énormément sur un petit bassin. Il suffit parfois de surdimensionner le local de quelques centaines de mètres carrés pour transformer un projet correct en projet trop lourd.

La petite ville ne rend donc pas automatiquement le réseau plus rassurant. Elle donne plutôt un avantage au modèle capable d’être dimensionné au plus près de la demande réelle.

Franchise, licence de marque ou indépendance : lequel laisse vraiment le plus de liberté ?

L’indépendance laisse évidemment le plus de liberté, tandis que la franchise impose généralement davantage de règles. Entre les deux, la licence de marque peut offrir un compromis intéressant pour certains créateurs de salles.

Fitness Park a justement renforcé son modèle en passant de la licence de marque à la franchise. L’Orange Bleue reste au contraire organisée en licence de marque et présente cette formule comme un moyen de conserver davantage de marge de manœuvre dans la gestion locale.

Les différences se voient dans les contrats. Une franchise peut encadrer les fournisseurs, les machines, l’identité visuelle, les promotions, les logiciels ou les rénovations. L’annuaire FFF précise par exemple que certains achats Fitness Park doivent être effectués auprès de la tête de réseau.

C’est pourquoi il faut vraiment lire le contrat avant de se laisser convaincre par le concept. En France, l’article L330-3 du Code de commerce impose dans les situations concernées la remise d’un document d’information précontractuelle au moins vingt jours avant la signature ou certains versements.

Nous utiliserions ces vingt jours pour regarder bien au-delà du montant des royalties : durée du contrat, renouvellement, fournisseurs imposés, obligations de rénovation, conditions de cession, sortie du réseau et agrément d’un éventuel repreneur.

Le choix revient au niveau de contrôle que nous voulons acheter ou conserver. Certains entrepreneurs veulent qu’on leur donne un système précis à exécuter. D’autres supporteraient très mal de demander l’autorisation avant de modifier une partie de leur propre salle.

Comment savoir avant de signer si une franchise de salle de sport vaut vraiment son prix ?

Il faut reconstruire les comptes de plusieurs clubs comparables et calculer ce que le réseau nous fait réellement gagner. Sans ce travail, choisir une franchise revient surtout à acheter une promesse.

Le chiffre d’affaires moyen annoncé par le réseau donne un premier repère, mais il est loin de suffire. Nous chercherions les performances par cohorte : combien d’adhérents après six mois, un an, deux ans et trois ans ; combien coûte un nouvel abonné ; combien partent chaque mois ; combien coûte réellement le personnel ; quelle marge reste une fois les royalties, le loyer et le financement payés.

Les clubs moyens nous intéressent davantage que les stars du réseau. Nous chercherions aussi les ouvertures récentes, les zones ressemblant vraiment à la nôtre et les établissements qui ont rencontré des difficultés.

Il faut ensuite parler directement aux exploitants. Pas seulement aux deux franchisés les plus enthousiastes proposés par le développeur. Les anciens membres du réseau sont également précieux pour comprendre les problèmes de contrat, d’approvisionnement ou de revente.

Enfin, nous construirions un vrai scénario indépendant. Cela signifie intégrer le coût d’une agence marketing, d’un logiciel professionnel, d’un architecte, d’une étude de marché et éventuellement d’un consultant fitness. Comparer une franchise structurée à « je fais tout moi-même gratuitement » fausse complètement le résultat.

À la fin, la question devient assez simple : après tous les coûts supplémentaires, le réseau nous laisse-t-il plus de cash et un meilleur actif à revendre que l’option indépendante ?

Ce qu’il faut comparer	Ce que nous voulons vraiment savoir
Préouverture	Combien de membres sont déjà signés au jour 1 ?
Acquisition	Combien coûte réellement un nouvel adhérent ?
Montée en puissance	Combien de mois avant l’équilibre ?
Fidélisation	Combien de membres partent chaque mois ?
Achats	Quelle économie réelle apporte le réseau ?
Redevances	Combien sera versé sur toute la durée du contrat ?
Clubs en difficulté	Combien ferment, sortent ou changent de propriétaire ?
Revente	Que vaut le club et quelles contraintes pèsent sur la cession ?

Alors, faut-il forcément passer par une franchise pour ouvrir une salle de sport ?

Non. Aujourd’hui, une franchise de salle de sport est surtout intéressante lorsqu’elle compense un manque d’expérience, de marque ou de système ; elle devient beaucoup moins convaincante quand l’entrepreneur possède déjà ces trois éléments.

Pour une grande salle généraliste lancée par quelqu’un qui connaît peu le fitness, le réseau peut valoir cher. Quand l’investissement approche ou dépasse le million d’euros, éviter une mauvaise implantation, réussir la préouverture et savoir exploiter correctement le club dès le départ peut largement justifier des royalties.

Le raisonnement tient encore mieux pour un investisseur qui veut ouvrir plusieurs sites. Il achète alors une machine déjà conçue pour être reproduite.

Nous serions beaucoup plus réticents pour un coach expérimenté, un entrepreneur disposant déjà d’une audience locale ou un concept spécialisé. Dans ces situations, reverser durablement 6 à 8 % du chiffre d’affaires à un réseau peut devenir difficile à défendre, surtout si l’enseigne limite justement les adaptations qui donnent sa valeur au projet.

La licence de marque ouvre une troisième voie. Elle peut convenir à celui qui veut récupérer une partie de la marque et du support tout en gardant davantage de contrôle.

Au fond, le choix dépend surtout de ce qu’il manque au projet. Si nous avons besoin d’apprendre le métier, de rassurer les financeurs et d’utiliser un système déjà testé, une bonne franchise peut être une dépense très rationnelle.

Si nous savons déjà attirer les clients, exploiter une salle et construire un produit que les grandes chaînes proposent mal, l’indépendance peut aujourd’hui être le choix le plus solide.

Et lorsqu’un projet indépendant n’a ni différence forte, ni audience, ni expérience particulière, payer ou non des royalties devient presque secondaire : le vrai problème se trouve déjà dans le concept.

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