CAC et LTV : calculateur Excel gratuit et 3 exemples à télécharger
EN RÉSUMÉ
Le CAC est ce que coûte l'acquisition d'un client ; la LTV est la marge qu'il rapporte sur toute sa durée de vie.
Pour une entreprise par abonnement, LTV = revenu mensuel × marge brute ÷ churn mensuel.
Repère courant, popularisé par David Skok : une LTV au moins trois fois supérieure au CAC, et un CAC récupéré en moins de 12 mois.
Le CAC se calcule aussi par canal : c'est là qu'on voit où couper et où réinvestir.
À télécharger gratuitement : le calculateur Excel CAC et LTV et trois exemples remplis (box de compléments alimentaires, salle de sport, logiciel SaaS).
Télécharger le calculateur CAC et LTV et nos 3 exemples remplis
Tout est gratuit. Voici ce que vous téléchargez :
- Le calculateur CAC et LTV (Excel) : CAC global et par canal, durée de vie, LTV, ratio LTV/CAC, délai de récupération, CAC et churn maximaux, courbe de rentabilité d'un client.
- Trois exemples remplis (Excel) : box de compléments alimentaires, salle de sport et logiciel SaaS.
Calculateur CAC et LTV
CAC par canal, LTV, ratio et délai de récupération.
Business plans par secteur
Exemple : compléments alimentaires
Le calculateur rempli pour une box de compléments alimentaires, avec son verdict.
Pack complet : compléments alimentaires
Exemple : salle de sport
Le calculateur rempli pour une salle de sport, avec son verdict.
Pack complet : salle de sport
Exemple : logiciel SaaS
Le calculateur rempli pour un logiciel SaaS, avec son verdict.
Pack complet : logiciel SaaSLe calcul pas à pas
Prenons la box mensuelle de compléments alimentaires, préremplie dans le calculateur.
| Étape | Calcul | Box de compléments |
|---|---|---|
| CAC | Dépenses d'acquisition (19 000 €) ÷ nouveaux clients (280) | 68 € |
| Marge par client et par mois | 34,00 € × 55 % de marge brute | 18,70 € |
| Durée de vie moyenne | 1 ÷ churn mensuel (9 %) | 11,1 mois |
| LTV | Marge mensuelle ÷ churn | 208 € |
| LTV ÷ CAC | 208 € ÷ 68 € | 3,1 |
| Délai de récupération | CAC ÷ marge mensuelle | 3,6 mois |
Le CAC par canal
Le CAC global cache des écarts importants. Pour la même box :
| Canal | Dépenses | Nouveaux clients | CAC du canal | LTV ÷ CAC |
|---|---|---|---|---|
| Publicité Meta | 9 000 € | 150 | 60 € | 3,5 |
| Google Ads | 4 000 € | 60 | 67 € | 3,1 |
| Influenceurs | 3 000 € | 30 | 100 € | 2,1 |
| Parrainage | 1 000 € | 40 | 25 € | 8,3 |
Le parrainage coûte quatre fois moins qu'un client venu des influenceurs. Ces CAC par canal ne comptent pas les dépenses communes (salaires, outils) : ils servent à comparer les canaux entre eux.
Ce que regarde l'investisseur
- Le ratio LTV ÷ CAC : au moins 3 selon le repère popularisé par David Skok ; sous 1, chaque client fait perdre de l'argent.
- Le délai de récupération du CAC : moins de 12 mois est le repère courant ; plus il est long, plus la croissance consomme de trésorerie.
- Le churn : la LTV en dépend directement. Passer de 3 % à 6 % de churn divise la LTV par deux.
- L'évolution dans le temps : un CAC qui monte à mesure que les canaux saturent.
- La LTV en marge brute, pas en chiffre d'affaires.
Trois exemples, trois verdicts
| Exemple | CAC | LTV | LTV ÷ CAC | Récupération | Verdict |
|---|---|---|---|---|---|
| Compléments alimentaires | 68 € | 208 € | 3,1 | 3,6 mois | Correct, de justesse |
| Salle de sport | 87 € | 682 € | 7,9 | 3,2 mois | Confortable |
| Logiciel saas | 2 100 € | 4 000 € | 1,9 | 17,5 mois | Trop faible |
CAC et LTV : compléments alimentaires
Une box mensuelle de compléments alimentaires dépense 19 000 € par mois pour gagner 280 abonnés : 68 € par client. Avec 9 % de désabonnement par mois, un abonné reste environ 11 mois et rapporte 208 € de marge. Le ratio de 3,1 est juste au-dessus du repère : un point de churn en plus le ferait passer dessous.
CAC et LTV : salle de sport
Une salle de sport gagne 75 abonnés pour 6 500 € de dépenses : 87 € par abonné. Ses membres restent 25 mois en moyenne, pour 682 € de marge chacun. Avec un ratio de 7,9, elle peut dépenser plus en acquisition, à commencer par les partenariats entreprises, son canal le moins cher.
CAC et LTV : logiciel SaaS
Un logiciel SaaS dépense 42 000 € par mois, salaires commerciaux compris, pour 20 nouveaux clients : 2 100 € chacun. La LTV de 4 000 € ne fait que 1,9 fois le CAC, et il faut 17,5 mois pour le récupérer. Le canal contenus et référencement est cinq fois moins cher que les salons : c'est là qu'il faut réinvestir.
Comment améliorer son ratio LTV ÷ CAC
- Couper les canaux au ratio le plus bas et réinvestir dans les meilleurs.
- Réduire le churn : accompagnement des nouveaux clients, engagement annuel, relance avant le départ.
- Augmenter le revenu par client : prix, offre supérieure, ventes additionnelles.
- Développer le parrainage, souvent le canal le moins cher.
- Améliorer la marge brute : achats, frais de paiement, coûts de livraison.
Les erreurs fréquentes
- Calculer la LTV sur le chiffre d'affaires au lieu de la marge brute.
- Oublier les salaires commerciaux et marketing dans le CAC.
- Utiliser un churn trop faible, mesuré sur les premiers mois seulement.
- Compter les clients venus seuls (bouche-à-oreille) dans le CAC d'un canal payant.
- Appliquer la formule d'abonnement à une activité d'achats ponctuels sans adapter la durée de vie.
Le calculateur mesure ce que coûte et rapporte un client ; le prévisionnel sur trois ans dit ce que cela donne pour l'entreprise. Voyez nos business plans et prévisionnels rédigés par secteur.
Ce que nous voyons dans les business plans de nos clients
- La LTV est calculée sur le chiffre d'affaires. Elle paraît deux à trois fois plus belle qu'en marge brute.
- Le churn est mesuré sur les trois premiers mois. Il change souvent ensuite, et la LTV avec.
- Le CAC oublie les salaires commerciaux. Dans la vente aux entreprises, ils en font pourtant l'essentiel.
- Le ratio LTV/CAC n'est jamais calculé par canal. Le global masque des canaux qui perdent de l'argent.
- Le délai de récupération du CAC est ignoré. Un bon ratio avec 24 mois de récupération consomme beaucoup de trésorerie pendant la croissance.
- Le prévisionnel augmente le budget marketing sans faire monter le CAC. En réalité, le CAC monte quand les meilleurs canaux saturent.
Questions fréquentes
Comment calculer la LTV d'un client ?
Pour une activité par abonnement, LTV = revenu mensuel par client × marge brute ÷ churn mensuel. Avec 34 € par mois, 55 % de marge et 9 % de churn, la LTV est d'environ 208 €. Le calculateur CAC et LTV fait le calcul et le compare au coût d'acquisition.
Quel ratio LTV/CAC viser ?
Le repère courant, popularisé par David Skok pour les entreprises par abonnement, est un ratio LTV/CAC d'au moins 3, avec un CAC récupéré en moins de 12 mois. Sous 1, chaque client fait perdre de l'argent ; bien au-dessus de 5, l'entreprise pourrait investir plus pour grandir.
Faut-il calculer la LTV sur le chiffre d'affaires ou sur la marge ?
Sur la marge brute. Une LTV calculée sur le chiffre d'affaires oublie le coût de ce qui est livré et rend le ratio LTV/CAC trompeur. Les investisseurs recalculent toujours la LTV en marge ; autant leur présenter le bon chiffre dès le départ.
Le ratio LTV/CAC s'applique-t-il hors abonnement ?
Oui, en adaptant le calcul : pour un commerce ou un e-commerce, la LTV est la marge des achats d'un client sur sa durée de vie, estimée avec le panier moyen, la fréquence d'achat et la durée de fidélité. Le ratio LTV/CAC se lit ensuite de la même façon.
Comment le churn change-t-il la LTV ?
Directement : la LTV est inversement proportionnelle au churn. Passer de 3 % à 6 % de churn mensuel divise la LTV par deux, et donc le ratio LTV/CAC aussi. C'est pourquoi la fidélisation compte autant que l'acquisition : quelques points de churn en moins valent souvent plus qu'une campagne de plus.
Le CAC et la LTV doivent-ils figurer dans un business plan ?
Pour une startup ou une activité par abonnement, oui : le CAC, la LTV et leur ratio montrent que la croissance prévue est rentable. Le business plan doit aussi expliquer comment ces chiffres évolueront quand le budget marketing augmentera, car le CAC monte souvent quand les meilleurs canaux saturent.
Peut-on calculer CAC et LTV avant le lancement ?
Oui, avec des hypothèses : coût par clic et taux de conversion pour le CAC, prix, marge et churn de concurrents comparables pour la LTV. Ces chiffres sont fragiles ; le calculateur CAC et LTV permet de tester plusieurs scénarios avant d'avoir les vrais chiffres.
Comment le délai de récupération du CAC pèse-t-il sur la trésorerie ?
Tant que le CAC n'est pas récupéré, chaque nouveau client consomme de la trésorerie. Avec 17 mois de récupération, comme dans notre exemple de SaaS, plus l'entreprise grandit vite, plus elle a besoin de financement. C'est pour cela que le délai de récupération du CAC compte autant que le ratio LTV/CAC.