Clinique médicale avec médecins salariés : est-ce rentable ?

Structure médicale : atteignez le bon remplissage

Business plan, prévisionnel financier, étude de marché et executive summary, déjà rédigés et chiffrés pour ce métier.

C'est parti

Peut-on vraiment ouvrir une clinique avec des médecins salariés en France ?

Oui, mais un entrepreneur ne peut pas simplement créer une SAS, salarier des généralistes et distribuer le bénéfice des consultations aux actionnaires.

C’est le premier point à comprendre avant même de parler de rentabilité. Le modèle français du centre de santé est beaucoup plus encadré qu’un commerce classique. Les professionnels qui y exercent sont salariés, les soins sont principalement facturés dans le cadre de l’Assurance Maladie et le Code de la santé publique définit précisément les organismes qui peuvent gérer ces centres.

Surtout, la loi prévoit que les bénéfices tirés de l’exploitation d’un centre de santé ne peuvent pas être distribués. Ils doivent être mis en réserve ou réinvestis au bénéfice du centre, d’autres centres gérés par le même organisme ou d’une autre structure à but non lucratif du même gestionnaire.

Pour quelqu’un qui veut créer un business, ça change franchement la donne. Un centre de santé peut atteindre l’équilibre, générer un excédent et financer son développement, mais cet excédent n’est pas un dividende classique disponible pour l’actionnaire.

Il existe d’autres montages pour exploiter des activités médicales, notamment autour des établissements privés de santé ou de structures détenues par des professionnels de santé, mais les règles changent alors selon les actes réalisés, les autorisations nécessaires et la composition du capital.

Avant de construire un prévisionnel, nous ferions donc valider précisément le véhicule juridique. Une clinique médicale salariée peut fonctionner économiquement en France, mais le business model dépend d’abord de ce que la structure a légalement le droit d’exploiter et de rémunérer.

Structure	Mode d’exercice dominant	Peut-on distribuer librement le bénéfice des soins ?
Centre de santé	Médecins salariés	Non
Maison de santé	Professionnels généralement libéraux	Honoraires conservés par les professionnels
Cabinet médical de groupe	Médecins libéraux	Selon la structure détenue par les praticiens
Établissement privé de santé	Salariés et/ou libéraux	Cadre différent selon l’activité et la structure

Une clinique avec médecins salariés peut-elle réellement être rentable aujourd’hui ?

Oui, mais les données disponibles montrent que l’équilibre reste difficile : le modèle salarié est viable, pas naturellement très rentable.

L’étude économique de référence menée par l’IGAS sur les centres de santé pluriprofessionnels est assez brutale. Dans l’échantillon étudié, environ un tiers seulement des centres dégageaient un résultat d’exploitation positif et le déficit médian approchait 10 % des dépenses.

Les coûts expliquent une grande partie du problème. Entre 2016 et 2022, les charges d’exploitation des centres étudiés hors collectivités ont progressé de 82 %, jusqu’à 842,6 millions d’euros. Environ 70 % provenaient du personnel. Dans le même temps, les dépenses de personnel avaient augmenté de 78 % alors que les ETP n’avaient progressé que de 60 %.

La capacité médicale coûtait donc de plus en plus cher sans que la production suive au même rythme.

La situation s’est toutefois améliorée depuis la période couverte par ce rapport. La consultation généraliste est passée à 30 €, le nouveau forfait médecin traitant est désormais en vigueur et l’accord national des centres de santé ajoute de nouvelles rémunérations. France Santé apporte aussi un financement supplémentaire aux structures éligibles.

Nous ne reprendrions donc pas le déficit historique de 10 % comme prévision pour une nouvelle clinique. Mais il reste un avertissement très sérieux : si les agendas sont mal remplis ou l’organisation trop lourde, le salariat médical absorbe très vite les recettes.

Combien rapporte réellement un médecin généraliste salarié ?

À 30 € la consultation, un généraliste salarié rapporte vite entre 100 000 et 150 000 € d’actes annuels, mais cette fourchette change complètement selon son activité.

L’IGAS avait trouvé une médiane de 3 396 actes cliniques par an et par ETP de généraliste dans les centres étudiés. Les généralistes libéraux comparables se situaient autour de 4 614 actes.

Avec le tarif conventionnel actuel de 30 €, 3 396 actes donnent environ 101 880 € de recettes. À 4 614 actes, nous arrivons à 138 420 €. L’écart dépasse 36 500 € par médecin et par an.

Ces calculs sous-estiment volontairement les recettes réelles puisqu’ils ne comptent ni les consultations plus fortement tarifées, ni certaines majorations, ni les actes techniques, ni le forfait médecin traitant. Ils montrent néanmoins pourquoi la productivité médicale pèse tellement lourd dans ce business.

Pour dix ETP généralistes, reproduire la médiane libérale observée plutôt que celle des centres représente théoriquement plus de 365 000 € d’actes supplémentaires par an. À cette échelle, quelques consultations quotidiennes de différence deviennent plus importantes que beaucoup de petites économies administratives.

Activité annuelle par ETP	Recettes théoriques à 30 € par acte
3 000 actes	90 000 €
3 396 actes	101 880 €
4 000 actes	120 000 €
4 614 actes	138 420 €
5 000 actes	150 000 €

Combien coûte vraiment un médecin salarié à la clinique ?

Un généraliste salarié peut facilement coûter presque autant que les consultations qu’il produit lorsque son agenda n’est pas suffisamment rempli.

Les offres disponibles sur le marché français montrent régulièrement des rémunérations autour de 70 000 à 110 000 € brut annuel pour des généralistes salariés. Certaines dépassent 90 000 € : France Travail affichait par exemple une offre à 7 700 € brut mensuel, soit 92 400 € par an, tandis que d’autres employeurs publics ou associatifs proposent des niveaux voisins.

Le coût employeur dépasse évidemment le salaire brut puisque viennent s’ajouter les cotisations patronales. Et le médecin n’est que la première ligne du compte d’exploitation : il faut encore financer les locaux, le secrétariat, les logiciels, la coordination, le matériel, l’assurance, le ménage, la comptabilité et les éventuels assistants médicaux.

Prenons donc le médecin qui produit 101 880 € d’actes dans notre calcul précédent. Avec un salaire brut proche de 90 000 €, l’économie devient immédiatement serrée une fois les charges employeur ajoutées. Les forfaits et autres recettes peuvent améliorer fortement cette situation, mais il reste très peu de place pour une organisation inefficace.

C’est l’une des raisons pour lesquelles une clinique salariée peut afficher beaucoup de chiffre d’affaires tout en gagnant très peu d’argent.

Combien de consultations par jour faut-il pour rentabiliser un généraliste salarié ?

Autour de 20 consultations facturables par journée travaillée, la médecine générale salariée commence à devenir beaucoup plus confortable économiquement.

Sur une hypothèse simple de 220 jours travaillés, 15 consultations quotidiennes donnent 3 300 actes et environ 99 000 € de recettes au tarif de base. À 20 consultations, nous passons à 132 000 €. Avec 23 consultations, nous arrivons à environ 151 800 €.

L’ordre de grandeur est particulièrement intéressant parce que la DREES vient de mesurer une durée moyenne de consultation d’environ 19 minutes chez les généralistes libéraux. Sur 36 h 30 hebdomadaires consacrées aux consultations, téléconsultations et visites, une vingtaine de patients par journée clinique n’a donc rien d’extravagant.

Nous ne pouvons toutefois pas transformer ce chiffre en quota aveugle. Les patients âgés, les ALD, la santé mentale ou certaines situations sociales demandent davantage de temps. Le Code de déontologie protège d’ailleurs le médecin salarié contre les modes de rémunération qui imposeraient des normes de rendement incompatibles avec la qualité des soins.

Pour piloter la clinique, nous regarderions plutôt le nombre moyen de consultations réellement facturables par ETP, le temps médical disponible et les créneaux perdus. Une différence de trois consultations quotidiennes représente déjà 19 800 € par an à 30 € sur 220 journées.

Consultations par jour	Actes sur 220 jours	Recettes à 30 €
15	3 300	99 000 €
18	3 960	118 800 €
20	4 400	132 000 €
23	5 060	151 800 €
25	5 500	165 000 €

Pourquoi un généraliste salarié produit-il souvent moins d’actes qu’un généraliste libéral ?

L’écart existe vraiment, mais nous ne pouvons pas l’expliquer simplement par des médecins salariés qui travailleraient moins.

Dans l’étude IGAS, la médiane atteignait 3 396 actes annuels par ETP généraliste en centre de santé contre 4 614 chez les généralistes libéraux comparés. Cela représente environ 36 % d’actes supplémentaires côté libéral.

La population soignée n’est cependant pas identique. Dans les centres étudiés, environ 18 % des patients bénéficiaient de la Complémentaire santé solidaire ou de l’AME, contre environ 10 % au niveau national. Certaines consultations demandent davantage de coordination médicale, administrative ou sociale.

Le temps partiel est également très présent. Les quelque 6 000 médecins employés dans les centres pluriprofessionnels étudiés correspondaient à seulement un peu plus de 2 400 ETP. Un même praticien peut donc intervenir dans plusieurs structures et être moins disponible pour absorber les trous d’agenda ou organiser le suivi collectif.

Enfin, l’IGAS relève des problèmes très ordinaires mais coûteux : rendez-vous non honorés, facturation imparfaite, déclarations de médecin traitant manquantes et utilisation insuffisante de certains outils.

Le chiffre important reste donc l’écart de production de 36 %. Une nouvelle clinique n’a pas besoin de demander à ses médecins de travailler 36 % plus vite ; elle doit surtout éviter que leur temps médical disparaisse dans les trous d’agenda et l’administratif.

Est-ce difficile de trouver assez de patients pour une clinique médicale salariée ?

Dans beaucoup de zones françaises, remplir les agendas est beaucoup plus facile que recruter les médecins capables de les ouvrir.

La démographie médicale reste tendue et une partie importante de la population cherche encore un médecin traitant. Parallèlement, l’exercice salarié ou mixte prend une place importante dans les carrières médicales, notamment chez des praticiens qui veulent des horaires plus prévisibles et moins de gestion administrative.

Le paradoxe est plutôt favorable commercialement : une clinique peut parfois constituer une patientèle en quelques semaines tout en passant des mois à chercher le médecin supplémentaire nécessaire pour l’absorber.

Cela rend certains « déserts médicaux » moins attractifs qu’ils n’en ont l’air. Un territoire où la demande est énorme mais où personne ne veut venir travailler peut produire une excellente liste d’attente et un mauvais compte de résultat.

Nous chercherions plutôt une ville où trois conditions se rencontrent : pénurie suffisante pour remplir rapidement les agendas, cadre de vie assez attractif pour recruter et coût immobilier encore raisonnable. Une ville moyenne bien connectée peut être plus intéressante qu’un territoire extrêmement sous-doté.

Les nouvelles rémunérations ont-elles vraiment amélioré le business des centres de santé ?

Oui. Le financement des centres de santé est nettement plus favorable aujourd’hui qu’au moment où ont été mesurés les mauvais résultats historiques de l’IGAS.

Le premier changement est le tarif de consultation généraliste à 30 €. Par rapport à 26,50 €, la hausse atteint environ 13 %. Sur 4 000 consultations annuelles, cela représente 14 000 € de recettes supplémentaires par ETP.

Le deuxième changement est plus structurel. Le nouveau forfait médecin traitant est désormais entré en vigueur pour les centres éligibles. Il remplace et renforce l’ancien forfait patientèle médecin traitant et la ROSP, avec une rémunération individualisée selon les caractéristiques des patients et une composante liée à la prévention.

L’Assurance Maladie a également revu l’accord national des centres de santé. Les nouvelles rémunérations forfaitaires valorisent davantage certaines missions de coordination et la prise en charge de patients plus complexes.

Nous avons donc aujourd’hui trois couches de recettes : les actes, le suivi durable de la patientèle et les rémunérations liées à l’organisation collective. Une clinique qui ne modélise que « nombre de consultations × 30 € » sous-estime désormais son potentiel économique.

Mais l’effet reste très différent selon le point de départ. Ajouter 10 ou 15 % de recettes peut transformer un centre proche de l’équilibre. Une clinique qui perd déjà 25 % de ses revenus potentiels dans les agendas vides restera probablement en difficulté.

France Santé peut-il vraiment rendre une petite clinique rentable ?

Oui, le financement France Santé peut suffire à faire passer une petite structure proche de l’équilibre dans le vert.

Une évolution très récente mérite particulièrement notre attention : les centres médicaux ou polyvalents éligibles au réseau France Santé peuvent actuellement recevoir un financement socle dont le montant moyen atteint 50 000 € par structure. Le montant exact varie notamment avec la file active et les modalités d’entrée dans le dispositif.

Pour une structure réalisant plusieurs millions d’euros de recettes, 50 000 € changent peu de choses. Sur une clinique de deux ou trois ETP médicaux, la proportion devient beaucoup plus sérieuse.

À 30 € la consultation, 50 000 € équivalent à environ 1 667 consultations. C’est presque 7,6 consultations supplémentaires chaque journée ouvrée sur une année de 220 jours. Vu sous cet angle, le financement peut compenser une partie substantielle du secrétariat, du loyer ou de la coordination.

France Santé ne sauvera pourtant pas une clinique structurellement déficitaire. Nous utiliserions plutôt ce financement pour renforcer un modèle déjà presque équilibré, sans considérer les 50 000 € comme une marge définitivement acquise.

Pourquoi la patientèle médecin traitant devient-elle si importante pour une clinique salariée ?

Une clinique qui devient réellement le médecin traitant de ses patients gagne aujourd’hui beaucoup plus qu’une structure qui enchaîne uniquement des consultations ponctuelles.

L’IGAS avait relevé environ 700 patients enregistrés comme patientèle médecin traitant par ETP de généraliste dans les centres étudiés, contre près de 1 100 chez les généralistes libéraux comparés. Une partie de l’écart pouvait venir de patients réellement suivis mais mal enregistrés administrativement.

Le nouveau forfait médecin traitant rend cette faiblesse encore plus coûteuse. L’Assurance Maladie rémunère désormais chaque patient selon différents critères, dont sa complexité médicale, tandis qu’une majoration valorise certaines actions de prévention.

Nous devons donc suivre deux volumes différents : les consultations réalisées et les patients durablement rattachés à la structure.

Une clinique remplie de patients de passage peut avoir des agendas très chargés mais laisser de l’argent sur la table. À l’inverse, une patientèle bien déclarée et suivie produit des recettes au-delà de la seule visite du jour.

Faut-il recruter plusieurs médecins salariés dès l’ouverture de la clinique ?

Non. Embaucher trop de médecins avant d’avoir rempli les agendas est l’un des moyens les plus rapides de brûler la trésorerie d’une jeune clinique.

Chaque ETP médical ajoute immédiatement une grosse charge fixe. Lorsque l’agenda d’un médecin est rempli à 50 %, la clinique continue de payer 100 % du salaire prévu. Le praticien libéral assume beaucoup plus directement cette variation d’activité.

Le temps partiel offre donc un avantage évident au démarrage. L’étude IGAS illustre à quel point cette pratique est répandue : le centre médian employait six médecins mais ces six personnes représentaient seulement 2,6 ETP médicaux.

Nous lancerions une structure avec quelques ETP, remplirions leurs agendas puis recruterions lorsque la saturation devient régulière. Le local peut être dimensionné pour quatre ou six cabinets dès le départ sans que tous aient besoin d’être occupés à temps plein dès la première semaine.

Cette progression réduit aussi un risque souvent sous-estimé : recruter rapidement plusieurs médecins à des niveaux de salaire élevés puis découvrir que la patientèle, les forfaits ou l’organisation ne produisent pas les recettes prévues.

Un bon secrétariat peut-il vraiment augmenter la rentabilité d’une clinique ?

Oui. Quand une heure de médecin coûte cher, faire économiser du temps médical devient l’un des investissements les plus faciles à défendre.

Une étude très récente de la DREES montre que les généralistes libéraux travaillent en moyenne 46 heures par semaine. Environ 36 h 30 correspondent aux consultations, téléconsultations et visites, tandis qu’environ six heures partent encore dans la gestion du cabinet et la coordination.

Le modèle salarié permet justement d’attaquer cette dernière partie. Un bon secrétariat gère les rendez-vous, relance les patients, traite une partie des démarches administratives et évite que des factures restent bloquées. Assistants médicaux et personnels de coordination peuvent également libérer du temps selon l’organisation retenue.

Deux consultations supplémentaires par journée médicale représentent 60 €. Sur 220 jours, cela donne 13 200 € d’actes supplémentaires par médecin. Avec cinq médecins, nous atteignons déjà 66 000 €.

Les no-shows méritent la même attention. Perdre deux créneaux sur vingt chaque jour revient également à perdre environ 13 200 € par médecin et par an au tarif de base. À dix ETP, le manque à gagner théorique dépasse 130 000 €.

Pour une clinique salariée, rappels automatiques, listes d’attente, confirmation des rendez-vous et remplacement rapide des annulations ont donc un impact financier très concret.

Les spécialistes sont-ils plus rentables que les généralistes salariés ?

Parfois, mais le tarif de consultation ne suffit absolument pas pour savoir quelle spécialité rapporte le plus.

L’Assurance Maladie facture actuellement 30 € la consultation de référence d’un généraliste, 35 € pour certaines consultations de gynécologie médicale, 37 € en gériatrie et 52 € pour une consultation de référence en psychiatrie ou neurologie. Certains avis ponctuels de consultants atteignent 60 € ou davantage.

Sur le papier, cela peut rendre les spécialistes automatiquement plus intéressants. En pratique, nous devons regarder le revenu par heure médicale. Une consultation à 52 € qui dure nettement plus longtemps qu’une consultation généraliste à 30 € n’améliore pas forcément l’économie du centre.

Certaines spécialités deviennent beaucoup plus intéressantes lorsque des actes techniques s’ajoutent aux consultations. Historiquement, les centres pluriprofessionnels se sont beaucoup développés en dentaire et en ophtalmologie pour cette raison.

Il faut cependant tenir compte du nouveau cadre conventionnel : l’accord national exclut désormais de la rémunération forfaitaire certains centres lorsque 50 % ou plus de leurs recettes proviennent d’une seule activité de second recours, notamment dans la filière visuelle. Le système cherche clairement à favoriser de vrais centres pluriprofessionnels plutôt que des structures construites autour d’une activité technique très rentable.

Nous comparerions donc les spécialités sur quatre données : recettes par heure, salaire demandé, coût du matériel et facilité de remplissage de l’agenda.

Peut-on payer les médecins salariés davantage quand ils produisent plus ?

Oui, une part variable reste possible, mais le droit français empêche de piloter un médecin salarié comme un commercial payé au nombre d’actes.

Le Code de déontologie protège explicitement l’indépendance du médecin salarié et interdit les systèmes de rémunération fondés sur des normes de productivité ou de rendement horaire lorsqu’ils peuvent nuire à la qualité des soins.

Cela n’empêche pas toute rémunération variable. Certains recruteurs proposent déjà une combinaison entre salaire de référence, part variable et éléments liés à la patientèle ou à l’activité collective du centre.

La nuance compte beaucoup. Nous pouvons créer un système qui récompense raisonnablement l’activité et l’implication. Une prime mécanique conditionnée à « 25 patients par jour » serait beaucoup plus problématique, surtout si elle pousse à raccourcir des consultations qui devraient durer davantage.

Pour une clinique, le meilleur levier reste donc l’organisation. Il vaut mieux donner au médecin un agenda correctement rempli et retirer les tâches inutiles de sa journée que chercher à acheter quelques consultations supplémentaires avec un bonus agressif.

Une clinique avec médecins salariés peut-elle atteindre 10 % de marge ?

Oui, 10 % paraît possible pour une très bonne structure, mais nous considérerions déjà ce niveau comme une belle performance dans la médecine conventionnée plutôt que comme notre hypothèse de départ.

Les données historiques donnent une bonne idée de la difficulté. Environ 70 % des charges des centres étudiés par l’IGAS correspondaient au personnel et le centre médian était déficitaire. La marge de manœuvre reste donc faible lorsque le principal coût augmente alors que les tarifs médicaux sont largement administrés.

Plusieurs choses sont aujourd’hui plus favorables : consultation à 30 €, nouveau forfait médecin traitant, rémunérations conventionnelles renouvelées, aides démographiques et financement France Santé pour les structures concernées.

Prenons toutefois un centre qui réalise 1,5 million d’euros de recettes. Une marge de 10 % représente 150 000 €. Quelques ETP sous-utilisés, une mauvaise politique salariale ou des agendas qui perdent 10 % de leurs consultations peuvent effacer ce montant très vite.

Nous construirions donc un business plan avec un scénario central beaucoup plus prudent, puis considérerions 10 % comme le résultat d’une clinique mature qui remplit bien ses agendas et récupère correctement toutes ses rémunérations.

Quel modèle de clinique avec médecins salariés a le plus de chances d’être rentable ?

Aujourd’hui, nous lancerions une petite clinique pluriprofessionnelle très organisée plutôt qu’un grand centre rempli de généralistes salariés dès le premier jour.

Nous commencerions avec quelques ETP médicaux, éventuellement répartis entre davantage de médecins à temps partiel. L’objectif serait de remplir ces agendas avant chaque nouvelle vague de recrutement. Dans le même temps, chaque patient régulièrement suivi devrait être correctement enregistré dans la patientèle médecin traitant et toutes les rémunérations conventionnelles pertinentes devraient être récupérées.

Le secrétariat serait dimensionné pour protéger le temps médical, avec un suivi particulièrement serré des rendez-vous non honorés, des créneaux vides et des rejets de facturation. Là où assistants médicaux ou coordination permettent réellement d’augmenter la capacité du médecin, nous les utiliserions.

Nous chercherions également une implantation où les patients sont suffisamment nombreux mais où les médecins accepteront réellement de travailler. Une ville moyenne sous-dotée et attractive peut offrir un meilleur compromis qu’un désert médical extrême.

Enfin, nous ajouterions progressivement des spécialités complémentaires lorsque leur revenu par heure, leur demande locale et leur coût de recrutement sont convaincants. Le développement suivrait la demande réelle plutôt qu’un plan d’ouverture spectaculaire.

Clinique médicale avec médecins salariés : est-ce finalement rentable en France ?

Oui, une clinique avec médecins salariés peut être rentable en France aujourd’hui, mais nous ne la considérerions pas comme un business à forte marge facile à répliquer.

L’arithmétique explique presque tout. À la médiane de 3 396 actes annuels observée historiquement dans les centres, un généraliste produirait environ 101 880 € d’actes au tarif actuel de 30 €. À 4 400 consultations, nous passons à 132 000 €. À 5 000, 150 000 €. Face à des salaires bruts qui peuvent déjà approcher ou dépasser 90 000 €, auxquels s’ajoutent les cotisations employeur, chaque niveau change radicalement le résultat.

Le contexte s’est cependant amélioré. Le tarif généraliste est plus élevé qu’au moment des données historiques de l’IGAS. Le forfait médecin traitant rémunère désormais davantage le suivi durable de la patientèle. Les centres bénéficient d’un accord conventionnel renouvelé et France Santé peut apporter en moyenne 50 000 € à une structure éligible.

Nous avons donc davantage de raisons d’être optimistes sur une nouvelle clinique bien construite que sur le centre moyen observé il y a quelques années.

Le point faible reste la masse salariale médicale. Dès que les agendas se vident, que les médecins passent trop de temps sur l’administratif ou que les rémunérations forfaitaires sont mal récupérées, la marge disparaît rapidement. À l’inverse, une clinique capable de maintenir autour de 20 consultations quotidiennes par ETP lorsque la patientèle le permet, de constituer une vraie patientèle médecin traitant et de mutualiser efficacement son personnel support peut atteindre l’équilibre puis dégager un excédent raisonnable.

Pour un entrepreneur, il reste enfin une limite décisive : un centre de santé ne permet pas de distribuer librement cet excédent à des actionnaires. La rentabilité économique de la structure et la rentabilité financière pour son fondateur sont donc deux questions différentes.

Notre conclusion est nette : le salariat médical peut fonctionner économiquement, surtout avec les nouveaux financements actuellement en place, mais le meilleur business n’est pas celui qui cherche à prendre la plus grosse marge sur chaque consultation. Il gagne de l’argent en remplissant mieux le temps médical, en suivant durablement les patients et en gardant une structure de coûts extrêmement légère.