Structure médicale : atteignez le bon remplissage

Business plan, prévisionnel financier, étude de marché et executive summary, déjà rédigés et chiffrés pour ce métier.

C'est parti

Ouvrir une clinique médicale : est-ce encore rentable ?

Qu’est-ce qu’on appelle vraiment une “clinique médicale” en France ?

En France, le mot “clinique médicale” recouvre plusieurs business très différents, et le choix du modèle change complètement la réponse sur la rentabilité.

Dans le langage courant, on peut appeler “clinique” un lieu moderne où plusieurs médecins consultent sous la même enseigne. Juridiquement, une véritable clinique privée est un établissement de santé, avec un cadre beaucoup plus lourd lorsqu’elle exploite des activités comme la médecine hospitalière, la chirurgie ou l’obstétrique.

Pour un entrepreneur qui veut ouvrir un lieu regroupant surtout des consultations, le projet ressemble plus souvent à un centre médical ambulatoire. On y trouve des généralistes, des spécialistes, un secrétariat, parfois des actes techniques et des professions paramédicales.

Mais là encore, le montage compte énormément. Dans un centre de santé, les professionnels de santé sont salariés. Le ministère de la Santé le rappelle dans sa présentation de ces structures : elles doivent notamment pratiquer le tiers payant et transmettre un projet de santé à l’ARS. Surtout, le Code de la santé publique interdit de distribuer les bénéfices issus de l’exploitation d’un centre de santé. Ils doivent être conservés ou réinvestis.

Avec des médecins libéraux regroupés, l’économie est différente. Les praticiens peuvent partager des moyens ou exercer via différentes sociétés, mais un entrepreneur extérieur ne peut pas simplement prendre un pourcentage sur leurs honoraires. Le partage d’honoraires, le compérage et les montages susceptibles d’affecter l’indépendance médicale restent très encadrés.

Il vaut donc mieux choisir le véhicule juridique avant de construire le compte de résultat. Deux locaux identiques, remplis des mêmes médecins, peuvent produire une économie très différente selon leur structure.

Modèle	Médecins	Revenus principaux	Bénéfice du soin distribuable ?
Centre de santé	Salariés	Actes + forfaits	Non
Groupe de médecins libéraux	Libéraux	Honoraires des médecins	Selon la structure et les règles ordinales
Établissement de santé privé	Variable	Séjours, actes, forfaits	Possible selon le statut

Pourquoi autant de centres médicaux ont-ils du mal à gagner de l’argent ?

Les centres médicaux français peuvent avoir beaucoup de patients et quand même perdre de l’argent.

C’est ce qui rend le secteur assez trompeur. La demande reste énorme, alors que les dernières données consolidées transmises par la DGOS au Sénat montraient que 66 % des centres de santé avaient un résultat net négatif en 2022. La Mutualité Française expliquait lors des mêmes travaux qu’un centre de soins généralistes était très difficile à équilibrer sans financements complémentaires.

Depuis, l’environnement financier s’est amélioré. La consultation généraliste est passée à 30 euros, le nouveau forfait médecin traitant est entré en vigueur, plusieurs aides ont été revues et France Santé apporte désormais de nouveaux financements aux structures éligibles.

Mais les difficultés historiques restent très instructives. Elles montrent qu’on peut se trouver sur un marché où la demande dépasse largement l’offre tout en ayant une activité peu rentable.

Dans une clinique de consultations, le plafond de revenu d’un médecin est assez rigide, alors que le salaire, les charges, les congés, le secrétariat, le loyer et les logiciels continuent de coûter cher. Quelques salles mal utilisées suffisent alors à effacer une marge déjà fine.

Autrement dit, une salle d’attente pleine ne dit pas grand-chose sur le résultat. Le taux d’occupation, le coût par heure médicale et le mix d’actes sont beaucoup plus intéressants à regarder.

Une clinique médicale peut-elle encore manquer de patients aujourd’hui ?

Aujourd’hui, une clinique médicale bien placée risque généralement davantage de manquer de médecins que de patients.

La pénurie de soins reste suffisamment forte pour alimenter rapidement de nombreuses structures. La DREES a observé que 65 % des généralistes interrogés déclaraient devoir refuser de nouveaux patients comme médecin traitant, contre 53 % quelques années plus tôt. Dans les territoires les moins bien dotés, la proportion montait à 63 % dans une analyse plus récente de la même administration.

Ce n’est donc pas seulement une impression liée aux délais de rendez-vous. Les médecins adaptent eux-mêmes leur activité parce qu’ils ne peuvent plus absorber toute la demande.

Pour un nouveau centre, cette situation facilite la constitution d’une patientèle. Un généraliste installé dans une zone sous-dotée peut remplir son agenda beaucoup plus vite qu’un commerce classique ne construirait sa clientèle.

L’emplacement reste malgré tout important. Un quartier peut manquer de médecins tout en étant très difficile à staffer. À l’inverse, certains centres de grandes métropoles ont accès à beaucoup de praticiens mais se retrouvent en concurrence avec plusieurs structures voisines.

Il faut donc mesurer deux marchés locaux en même temps : celui des patients et celui des médecins disponibles. Dans beaucoup de projets, le second finit par être le plus contraignant.

Est-ce qu’une clinique peut vraiment gagner de l’argent avec des consultations à 30 euros ?

Une clinique centrée presque uniquement sur des consultations généralistes à 30 euros peut s’équilibrer, mais elle laisse très peu de place à l’erreur.

Le calcul de base explique pourquoi. À 25 consultations par jour pendant 210 jours, un généraliste génère environ 157 500 euros de chiffre d’affaires annuel de consultations. À 30 patients par jour, on arrive à 189 000 euros. Même à 35 consultations quotidiennes, nous restons autour de 220 500 euros.

Ce chiffre d’affaires doit financer le médecin et ses charges lorsqu’il est salarié, puis le secrétariat, les congés, les absences, les logiciels, la facturation, la direction, l’assurance, le ménage et les mètres carrés utilisés.

Les annonces de recrutement montrent à quel point le médecin absorbe une grosse partie de l’économie. Certains centres proposent des rémunérations indexées sur environ 35 % à 50 % du chiffre d’affaires du praticien. D’autres affichent des rémunérations brutes qui peuvent dépasser largement 100 000 euros annuels selon le temps de travail et l’activité.

Le nouveau forfait médecin traitant apporte désormais un vrai complément. L’Assurance Maladie indique qu’il augmente en moyenne d’environ 20 % la rémunération forfaitaire par rapport aux dispositifs qu’il remplace. Un patient âgé et atteint d’une ALD peut générer jusqu’à 100 euros de forfait annuel, avec des majorations supplémentaires dans certaines situations.

Cela aide surtout les centres qui étaient déjà proches de l’équilibre. Une clinique remplie de médecins très productifs peut vivre de médecine générale. Avec des agendas moyens, un gros loyer et beaucoup de personnel support, les 30 euros de la consultation deviennent vite insuffisants.

Consultations par jour	Jours travaillés	CA annuel à 30 €
20	210	126 000 €
25	210	157 500 €
30	210	189 000 €
35	210	220 500 €

Est-ce que salarier les médecins tue la marge d’une clinique ?

Le salariat réduit généralement la marge d’une clinique de consultations, surtout lorsque les agendas ne sont pas remplis presque toute la journée.

Un médecin salarié est payé même pendant une partie des périodes où il ne facture rien : congés, absence d’un patient, créneau vide, réunions ou tâches internes. Une partie du risque que supporterait normalement un libéral remonte donc vers l’entreprise.

En contrepartie, le salariat facilite beaucoup de choses. Le centre peut organiser les horaires, mutualiser le secrétariat, standardiser certains processus et proposer aux médecins une pratique où ils n’ont presque aucune gestion administrative.

Cet avantage a cependant un prix. Les médecins disposent de nombreuses options professionnelles et les centres doivent rendre leur offre suffisamment intéressante pour les recruter. Les annonces mettent fréquemment en avant un minimum garanti, un pourcentage élevé de l’activité, un agenda déjà rempli et une prise en charge complète de l’administratif.

Le modèle fonctionne beaucoup mieux lorsque chaque nouveau médecin arrive avec une vraie demande derrière lui. À l’inverse, recruter lentement dans un centre déjà dimensionné pour huit ou dix praticiens peut coûter très cher.

Une clinique salariée doit donc piloter ses agendas presque comme une compagnie aérienne pilote ses sièges. Le créneau médical inutilisé se périme immédiatement : on ne pourra jamais le revendre demain.

Est-ce qu’il faut des médecins spécialistes pour rendre une clinique rentable ?

Pour une clinique ambulatoire, quelques spécialités bien choisies peuvent améliorer fortement l’économie par rapport à un modèle 100 % médecine générale.

Les écarts de revenus entre spécialités donnent déjà une idée de la différence de capacité de facturation. Dans les données détaillées de la DREES sur les médecins libéraux, le revenu d’activité moyen des omnipraticiens tournait autour de 98 000 euros par an. Plusieurs spécialités d’imagerie ou de médecine nucléaire dépassaient 200 000 euros, tandis que l’ophtalmologie et plusieurs disciplines techniques approchaient ou dépassaient 180 000 à 190 000 euros.

Nous ne pouvons pas transformer directement ces revenus de médecins en marges de clinique. Ils montrent néanmoins que toutes les heures médicales ne produisent pas le même chiffre d’affaires.

Un cardiologue réalisant des explorations, un dermatologue faisant certains gestes, un ophtalmologue avec son plateau technique ou un gynécologue réalisant des échographies peut générer une économie très différente de celle d’une succession de consultations simples.

Les nouvelles règles conventionnelles renforcent d’ailleurs cette différence. Plusieurs consultations spécialisées et actes techniques ont été revalorisés, tandis qu’un travail plus large de révision de la CCAM doit continuer à modifier les tarifs techniques.

Le danger serait de sélectionner les spécialités uniquement en regardant la nomenclature. Les scandales des centres dentaires et ophtalmologiques ont précisément montré jusqu’où peut aller un modèle lorsqu’il cherche d’abord l’acte le plus rentable.

Pour une clinique classique, nous viserions des spécialités où la demande locale est forte, les délais sont longs et les actes techniques s’intègrent naturellement au parcours du patient.

Quels actes peuvent vraiment améliorer la marge d’une clinique ?

Les actes techniques bien utilisés peuvent changer beaucoup plus la rentabilité d’une clinique que quelques euros gagnés sur une consultation.

Une activité de consultation pure dépend directement du nombre d’heures médicales disponibles. À 30, 40 ou 50 euros la consultation, il existe assez vite un plafond de chiffre d’affaires par salle et par médecin.

Des échographies, explorations cardiologiques, gestes dermatologiques, examens ophtalmologiques ou autres actes autorisés peuvent augmenter le chiffre d’affaires produit pendant une même journée. Certains équipements servent également plusieurs praticiens, ce qui permet de mieux répartir leur coût.

Les revalorisations de la CCAM technique vont dans le même sens. La convention médicale a prévu plusieurs centaines de millions d’euros supplémentaires pour accompagner la revalorisation des actes techniques et certaines spécialités interventionnelles.

Mais l’équipement ne crée aucune marge s’il dort dans une pièce. Un appareil acheté 80 000 euros et utilisé quelques heures par semaine ajoute surtout de l’amortissement, de la maintenance et des mètres carrés.

Nous préférerions donc trois équipements qui tournent vraiment toute la semaine à dix équipements achetés pour donner une image de “clinique complète”.

Activité	Capital nécessaire	Potentiel de CA par patient	Principal risque
Consultation généraliste	Faible	Faible	Marge fine
Consultation spécialiste	Faible à moyen	Moyen	Difficulté de recrutement
Actes techniques légers	Moyen	Moyen à élevé	Faible utilisation
Imagerie lourde / plateau technique	Élevé	Élevé	Capex, autorisations, volume

Où faut-il ouvrir une clinique : désert médical, ville moyenne ou grande métropole ?

Pour une nouvelle clinique, le meilleur emplacement est souvent une zone où les patients manquent de médecins sans que les médecins refusent d’y vivre.

Le désert médical absolu paraît attirant sur Excel. La demande y est évidente, les pouvoirs publics proposent des aides et certaines rémunérations conventionnelles sont majorées en zone prioritaire.

Le problème apparaît au moment du recrutement. La DREES observe justement davantage de refus de nouvelles patientèles dans les zones les moins bien dotées. Si un territoire manque de médecins depuis dix ans, il faut comprendre pourquoi avant d’imaginer qu’un nouveau logo et de beaux locaux vont les attirer.

À l’autre extrême, les grandes villes offrent un vivier beaucoup plus important de praticiens, notamment de spécialistes souhaitant exercer quelques vacations par semaine. Mais les centres médicaux s’y sont déjà fortement concentrés. Le ministère de la Santé rappelle que les centres de santé, hors centres infirmiers, sont majoritairement urbains.

Le bon compromis se trouve souvent dans une ville moyenne attractive, une périphérie dense ou un quartier métropolitain où l’accès aux soins reste mauvais malgré une population importante. On peut alors avoir des agendas rapidement remplis sans subir le niveau maximal de loyers ni la difficulté de recrutement d’un territoire rural très isolé.

Et entre un territoire qui manque un peu de patients et un territoire où personne ne veut exercer, nous préférerions le premier. Le marketing peut aider à remplir un agenda. Il ne fabrique pas un cardiologue.

Combien de salles faut-il pour qu’une clinique devienne rentable ?

Autour de six ou sept salles de consultation, une clinique commence à avoir assez de taille pour mutualiser sérieusement ses coûts sans devenir trop lourde à remplir.

Ce chiffre n’est pas une règle réglementaire. Il vient notamment du retour d’expérience d’Ipso Santé transmis aux rapporteurs du Sénat : l’opérateur expliquait dimensionner ses cabinets à au moins six ou sept salles de consultation pour atteindre une taille critique intéressante.

La logique économique est assez intuitive. Un secrétariat, un système informatique, une salle d’attente, un directeur de centre et une partie des coûts administratifs peuvent servir plusieurs praticiens. Ajouter un cinquième médecin ne demande pas cinq fois les dépenses d’un cabinet solo.

La difficulté commence lorsque la surface arrive avant les médecins. Douze salles dont seulement six tournent régulièrement peuvent coûter beaucoup plus cher qu’un centre compact presque toujours plein.

Nous regarderions donc davantage le nombre d’heures de consultation réellement vendues par mètre carré que la taille affichée sur la brochure.

Pour une première ouverture, six ou sept salles donnent un bon ordre de grandeur. Ensuite, mieux vaut agrandir lorsque la demande médicale et le recrutement le justifient plutôt que de financer des salles vides pendant deux ans.

Est-ce qu’une clinique pluridisciplinaire gagne vraiment plus d’argent ?

Une clinique pluridisciplinaire peut gagner davantage parce qu’elle partage mieux ses coûts et augmente son chiffre d’affaires par patient, à condition que les spécialités aient réellement une raison d’être réunies.

Prenons généralistes, cardiologue, gynécologue et dermatologue. Les quatre activités peuvent partager l’accueil, les logiciels, certaines fonctions administratives et une partie des locaux. Un patient qui connaît déjà le lieu peut aussi choisir d’y prendre rendez-vous avec un autre spécialiste lorsqu’il en a besoin.

Il faut toutefois rester prudent sur cette deuxième mécanique. Le libre choix du patient, l’indépendance médicale et les règles déontologiques empêchent de concevoir le centre comme une machine à envoyer automatiquement un patient rentable d’un praticien vers l’autre.

L’intérêt économique vient surtout de la mutualisation et d’une meilleure utilisation des salles. Certaines organisations pluriprofessionnelles peuvent également bénéficier de rémunérations liées à la coordination.

Nous chercherions donc des spécialités qui fonctionnent bien ensemble opérationnellement. Mettre dix disciplines différentes sous le même toit sans équipement partagé ni parcours cohérent crée surtout un annuaire médical cher à exploiter.

Les nouveaux forfaits et France Santé changent-ils vraiment la rentabilité des centres médicaux ?

Les nouveaux forfaits et France Santé améliorent réellement l’économie des centres de santé aujourd’hui, mais ils donnent surtout de l’air aux structures bien gérées.

Le nouveau forfait médecin traitant est déjà en vigueur. L’Assurance Maladie indique qu’il représente en moyenne environ 20 % de rémunération forfaitaire supplémentaire par rapport aux anciens mécanismes. Il est calculé patient par patient et peut atteindre 100 euros de socle annuel selon l’âge et l’état de santé.

Des majorations s’ajoutent ensuite. Un bénéficiaire de la Complémentaire santé solidaire apporte 10 euros supplémentaires. Certaines actions de prévention peuvent également être rémunérées. Les médecins installés dans des zones prioritaires peuvent profiter de majorations territoriales et les premières années d’installation sont particulièrement soutenues.

Un changement encore plus récent vient de France Santé. L’avenant signé avec l’Assurance Maladie prévoit pour les centres de santé intégrant le réseau un financement socle moyen de 50 000 euros par structure cette année, avec un montant qui dépend notamment de la file active et de la date d’entrée dans le dispositif.

Pour une petite structure, 50 000 euros représentent une vraie somme. Cela peut financer une bonne partie d’un poste administratif, contribuer à un équipement ou absorber une partie du coût de lancement.

Nous éviterions quand même un business plan qui ne devient positif qu’après avoir ajouté chaque subvention disponible. Les règles peuvent évoluer et certains paiements dépendent de critères précis.

Le contexte est néanmoins plus favorable qu’il y a quelques années. Une clinique de soins primaires proche de l’équilibre dispose aujourd’hui de davantage de revenus forfaitaires pour passer dans le vert.

Un entrepreneur qui n’est pas médecin peut-il vraiment gagner de l’argent avec une clinique ?

Pour un entrepreneur non-médecin, le principal obstacle n’est parfois même pas la marge médicale : c’est la possibilité juridique de récupérer cette marge.

Le cas du centre de santé est très clair. L’article L6323-1-4 du Code de la santé publique prévoit que les bénéfices issus de son exploitation ne peuvent pas être distribués. Ils doivent être mis en réserve ou réinvestis dans le centre, dans d’autres centres du même gestionnaire ou dans certaines structures à but non lucratif.

Un centre de santé peut donc avoir un résultat positif sans permettre à son propriétaire d’en sortir des dividendes comme dans une entreprise classique.

Faire exercer les médecins en libéral ouvre d’autres possibilités, mais cela ne permet pas de contourner les règles par une simple commission de 20 % prélevée sur chaque consultation. Les relations financières doivent respecter notamment l’indépendance des médecins et les interdictions de partage d’honoraires ou de compérage.

Des revenus peuvent évidemment exister autour du soin : location de locaux, services administratifs, logiciels, équipements ou autres prestations réelles. Il faut toutefois que le montage corresponde réellement au service fourni.

Pour un investisseur extérieur, cette question mérite d’être traitée avant même le business plan détaillé. Une activité peut afficher 12 % de marge comptable et rester un investissement impossible à monétiser de la manière envisagée.

Faut-il acheter les murs de sa clinique médicale ?

Pour une première clinique, louer les murs est généralement plus intéressant que les acheter.

Une nouvelle structure a surtout besoin de cash pour recruter, aménager correctement le centre et survivre au temps nécessaire pour remplir les agendas. Immobiliser une grosse partie du capital dans les murs réduit cette marge de sécurité.

Une clinique ambulatoire bénéficie également d’une particularité intéressante : elle n’a pas forcément besoin d’un emplacement de retail premium. Les patients acceptent plus facilement de monter à un étage ou de marcher quelques minutes pour consulter un médecin que pour acheter un café.

L’accessibilité compte davantage que le passage piéton. Les transports, le stationnement selon la ville, l’ascenseur, les normes PMR et la facilité à trouver le lieu ont beaucoup plus d’importance.

Acheter peut devenir très intéressant une fois que le centre fonctionne et que nous savons que l’adresse restera pertinente pendant dix ou quinze ans. Nous ajoutons alors un actif immobilier à l’activité tout en maîtrisant davantage les travaux et le loyer futur.

Au lancement, nous garderions généralement ces deux paris séparés. Il vaut mieux découvrir qu’une clinique ne fonctionne pas dans un local loué que dans un immeuble que nous venons d’acheter.

Qu’est-ce qui fait vraiment perdre de l’argent à une clinique médicale ?

La cause la plus dangereuse pour une clinique médicale est simple : payer une structure conçue pour huit médecins alors que seulement quatre ou cinq produisent réellement du chiffre d’affaires.

Les résultats historiques des centres de santé sont assez parlants. Lorsque 66 % des centres affichaient un résultat net négatif dans les données communiquées par la DGOS, la France ne manquait déjà pas de patients. Le problème économique se situait ailleurs.

Le recrutement arrive en premier. Une salle sans médecin continue de consommer du loyer, de l’accueil, du ménage et une partie des fonctions support.

Vient ensuite le coût médical. Avec des rémunérations suffisamment élevées pour attirer les praticiens, une grande partie du chiffre d’affaires disparaît avant même de payer le reste du centre.

Le mix d’activité compte aussi énormément. Empiler des consultations généralistes à 30 euros laisse moins de marge de manœuvre que combiner médecine générale, spécialistes et quelques actes techniques fortement utilisés.

Enfin, les projets trop ambitieux dès l’ouverture se mettent eux-mêmes sous pression : surface excessive, décoration coûteuse, appareils achetés trop tôt et équipe administrative dimensionnée pour un volume encore théorique.

La financiarisation passée de certains centres dentaires ou ophtalmologiques montre également le danger inverse. Chercher trop agressivement les actes les mieux cotés peut améliorer les chiffres pendant un temps, puis déclencher contrôles, sanctions et durcissement réglementaire.

Variable	Situation saine	Situation dangereuse
Médecins	Équipe sécurisée avant l’ouverture	Recrutement après prise des locaux
Agendas	Majoritairement remplis	Beaucoup de créneaux vides
Mix médical	Généralistes + spécialistes + actes utiles	Consultations simples uniquement
Immobilier	Surface remplie progressivement	Grand centre dès le départ
Facturation	Actes médicalement justifiés	Dépendance aux cotations les plus lucratives

Ouvrir une clinique médicale est-il encore rentable aujourd’hui ?

Oui, une clinique médicale peut encore être rentable en France aujourd’hui, mais le modèle généraliste salarié pur reste trop fragile pour être notre premier choix.

La demande donne plutôt envie d’être dans ce marché. Des patients peinent toujours à trouver un médecin traitant, les généralistes refusent régulièrement de nouvelles patientèles et le vieillissement de la population devrait continuer à pousser les besoins de soins.

L’économie est devenue un peu meilleure récemment. La consultation généraliste est à 30 euros, le nouveau forfait médecin traitant augmente en moyenne d’environ 20 % les rémunérations forfaitaires concernées, les zones prioritaires bénéficient de majorations et France Santé ajoute désormais un financement moyen de 50 000 euros pour les centres de santé éligibles au socle du dispositif.

Malgré ces améliorations, nous n’ouvririons pas dix salles remplies uniquement de généralistes salariés. Le plafond de chiffre d’affaires reste trop proche du coût complet des praticiens et des fonctions support.

Le modèle qui nous paraît le plus solide ressemble davantage à une clinique ambulatoire compacte, avec environ six ou sept salles au départ, une base de médecine générale pour générer du volume, quelques spécialistes très demandés, des actes techniques réellement utilisés et un secrétariat fortement mutualisé.

Nous choisirions aussi le territoire en fonction des médecins que nous pouvons recruter, pas seulement du nombre de patients sans rendez-vous. Une ville moyenne attractive ou une périphérie sous-dotée peut être beaucoup plus intéressante qu’un désert médical extrême.

Et pour un entrepreneur extérieur à la médecine, nous réglerions la structure juridique avant de parler de rendement. Un centre de santé ne permet toujours pas de distribuer ses bénéfices et un réseau de médecins libéraux ne permet pas de prélever librement une commission sur les honoraires.

Notre verdict est donc oui, avec une vraie réserve sur le modèle choisi : il existe encore de très bonnes opportunités pour ouvrir une clinique médicale en France, mais la rentabilité vient surtout d’un centre plein, bien staffé et doté du bon mix médical. Avec des salles vides et uniquement des consultations généralistes, même une demande énorme ne suffit pas.