Marché des soins capillaires en France : quels chiffres ?

Pour un salon de coiffure, combien de clients avant d'en vivre ?

Business plan, prévisionnel financier, étude de marché et executive summary, déjà rédigés et chiffrés pour ce métier.

C'est parti

Combien pèse le marché des soins capillaires en France ?

Le marché français des soins capillaires représente aujourd'hui environ 1,9 milliard d'euros de ventes annuelles, selon les données 2025 de Worldpanel Numerator reprises par TF1 en février 2026.

Ce montant couvre les produits utilisés pour laver, entretenir, traiter ou coiffer les cheveux : shampoings, après-shampoings, masques, huiles, sérums et produits coiffants.

Mordor Intelligence avance une autre estimation : 2,17 milliards de dollars en 2025, et 2,25 milliards prévus en 2026. Les deux études n'ont pas forcément le même périmètre ni la même méthode, d'où l'écart.

Pour évaluer un projet de marque capillaire, on peut donc partir sur un marché de l'ordre de 2 milliards d'euros par an.

Attention à ne pas confondre ce chiffre avec celui des salons de coiffure. L'UNEC évaluait l'ensemble de l'activité de coiffure à 6,3 milliards d'euros en 2022, mais ce montant correspond surtout aux coupes, colorations et autres prestations.

Le marché des soins capillaires français grandit-il vraiment depuis 2019 ?

Oui. Selon Worldpanel Numerator, les ventes ont progressé d'environ 6 % par an entre 2019 et 2025.

En partant des 1,9 milliard d'euros de 2025 et en remontant avec ce taux, on retrouve un marché d'environ 1,34 milliard d'euros en 2019. Soit une hausse cumulée proche de 42 % en six ans, autour de 560 millions d'euros de ventes en plus. C'est notre calcul à partir des chiffres publiés, l'institut ne fournit pas directement la série annuelle.

Une partie de cette hausse vient des habitudes de consommation : les Français achètent davantage de soins spécialisés, comme les masques hydratants, les huiles, les traitements réparateurs ou les produits adaptés à leur type de cheveux.

Mais il faut garder la tête froide. Une croissance de 6 % en valeur, c'est aussi l'effet des hausses de prix et de la montée en gamme. Les Français n'achètent pas 6 % de flacons supplémentaires chaque année.

Et la suite sera plus calme : Mordor Intelligence prévoit une croissance annuelle moyenne de 3,73 % entre 2026 et 2031.

Quels sont les chiffres clés du marché des soins capillaires en France ?

En résumé : un secteur proche de 2 milliards d'euros, dominé par les shampoings et la grande distribution, avec des segments premium et spécialisés qui grignotent du terrain.

Nous avons rapproché les données de Worldpanel Numerator, Mordor Intelligence, de la FEBEA et de l'UNEC. Les périmètres diffèrent, donc on ne peut pas additionner ces chiffres, mais ils permettent de comparer les grandes tendances.

Indicateur	Chiffre	Source et période
Marché français des soins capillaires	1,9 Md€	Worldpanel Numerator, 2025
Croissance annuelle des ventes	+6 %	Worldpanel Numerator, 2019-2025
Autre estimation du marché	2,17 Md$	Mordor Intelligence, 2025
Marché prévu en 2031	2,70 Md$	Mordor Intelligence
Part des shampoings	31,43 %	Mordor Intelligence, 2025
Part des produits grand public	72,32 %	Mordor Intelligence, 2025
Part des grandes surfaces	60,34 %	Mordor Intelligence, 2025
Part des formules conventionnelles	67,43 %	Mordor Intelligence, 2025
Croissance annuelle prévue du marché	+3,73 %	Mordor Intelligence, 2026-2031
Exportations françaises de produits capillaires	1,4 Md€	FEBEA, 2024

Les shampoings représentent-ils la majorité des ventes capillaires en France ?

Non. Les shampoings pèsent environ 31 % du marché en valeur. C'est la première catégorie, mais on est loin de la majorité.

Selon Mordor Intelligence, leur part atteignait 31,43 % en 2025, soit environ 682 millions de dollars sur la base de son estimation totale de 2,17 milliards.

Le reste, près de 69 % du marché, se répartit entre les après-shampoings, masques, huiles, sérums, traitements spécialisés et produits coiffants.

Pour un entrepreneur, c'est le chiffre à retenir. Le rayon shampoing est déjà verrouillé par Elseve de L'Oréal Paris, Garnier Ultra Doux, Head & Shoulders ou Pantene, des marques qui ont les moyens de payer leur place en magasin et leur publicité télé. Inutile d'aller s'y battre.

Les soins complémentaires permettent de répondre à un problème plus précis. Un masque pour cheveux abîmés, un sérum pour le cuir chevelu ou un soin pour cheveux bouclés parle à quelqu'un de bien identifié, alors qu'un shampoing généraliste parle à tout le monde et donc à personne.

C'est sur ces catégories qu'une petite marque a le plus de chances de se différencier, même si la concurrence y est devenue sérieuse aussi.

Les Français utilisent-ils vraiment deux fois plus de produits capillaires qu'avant ?

Oui, les routines se sont nettement étoffées : les Français utiliseraient aujourd'hui environ cinq produits capillaires par semaine, deux fois plus qu'il y a dix ans, d'après les chiffres présentés par TF1 en février 2026.

Il y a quelques années, beaucoup de routines s'arrêtaient au shampoing et à l'après-shampoing. Aujourd'hui, on y ajoute facilement un masque hebdomadaire, une huile pour les pointes, un soin sans rinçage et un produit de coiffage. Kérastase, Redken et Les Secrets de Loly construisent d'ailleurs leurs gammes autour de produits pensés pour être utilisés ensemble.

Petite nuance quand même : utiliser n'est pas acheter. Un masque ou une huile peut durer plusieurs mois, donc ces cinq produits par semaine ne disent rien de la fréquence d'achat.

Côté business, l'intérêt est simple : quelqu'un qui utilise plusieurs produits peut acheter une routine complète plutôt qu'une seule référence. À condition que chaque produit serve vraiment à quelque chose.

Les soins capillaires premium se vendent-ils de mieux en mieux en France ?

Oui. Le premium devrait croître de 4,46 % par an jusqu'en 2031, plus vite que le marché dans son ensemble.

Mordor Intelligence estime que les produits grand public représentaient encore 72,32 % du marché en 2025, ce qui laisse environ 27,68 % au premium selon la classification du cabinet.

Ce sont surtout les gammes qui promettent de réparer les cheveux abîmés, de mieux hydrater ou d'obtenir un résultat « comme en salon » qui en profitent.

Les résultats de L'Oréal donnent l'échelle. En 2025, sa division Produits Professionnels a dépassé 5 milliards d'euros de chiffre d'affaires, avec 7,5 % de croissance organique, et le groupe annonce +15 % sur les soins capillaires premium de cette division. Kérastase a lancé Gloss Absolu, Redken a poussé sa gamme Acidic Bonding Concentrate autour de la réparation.

Ces chiffres sont mondiaux, pas français. Mais ils montrent qu'un soin technique haut de gamme peut encore générer une vraie croissance dans un secteur pourtant mature.

Quels soins capillaires progressent le plus vite en France ?

La vente en ligne, les formules naturelles, le premium et les produits coiffants. Mordor Intelligence prévoit que ces quatre catégories progresseront plus vite que le marché global entre 2026 et 2031.

Sur cinq ans, les écarts deviennent parlants. Avec 5,03 % par an, les ventes en ligne pourraient augmenter de près de 28 %, contre environ 20 % pour l'ensemble du marché. Les soins naturels et biologiques gagneraient 26 %, le premium environ 24 %.

Le naturel, en revanche, n'est plus vraiment un argument différenciant. Aroma-Zone, Yves Rocher et Garnier vendent déjà des soins à base d'huiles végétales ou d'ingrédients d'origine naturelle. Une nouvelle marque qui se contente de dire « naturel » passera inaperçue.

Catégorie	Croissance annuelle prévue	Hausse théorique sur 5 ans
Ventes de soins capillaires en ligne	+5,03 %	+27,8 %
Soins naturels et biologiques	+4,78 %	+26,3 %
Soins capillaires premium	+4,46 %	+24,4 %
Produits coiffants	+4,23 %	+23,0 %
Marché total des soins capillaires	+3,73 %	+20,1 %

Les taux annuels viennent de Mordor Intelligence. Les évolutions sur cinq ans sont nos calculs à taux constant, ce sont donc des projections.

Les cheveux bouclés, frisés et crépus représentent-ils un gros marché en France ?

Oui, et c'est probablement l'un des segments les plus intéressants pour une nouvelle marque.

Une étude de L'Oréal sur les cheveux texturés, reprise dans un document officiel d'Éduscol en 2024, indique que 52 % des clients potentiels étudiés ont des cheveux non lisses. La proportion monte à 61 % chez la génération Z, contre 49 % chez les millennials et 40 % chez les baby-boomers.

La même étude note que cette clientèle peut utiliser plus de quatre produits dans sa routine et dépenser deux fois plus en beauté que d'autres profils étudiés.

Ce n'est pas un recensement national représentatif, donc on ne peut pas en conclure que 52 % des Français achètent des produits pour cheveux texturés. Mais le succès de marques comme Les Secrets de Loly et Activilong montre que la demande est bien là, avec des besoins très concrets : définition des boucles, hydratation, frisottis, entretien des cheveux crépus.

Pour un entrepreneur, il y a de quoi construire une offre spécialisée, avec des routines complètes et des conseils adaptés à chaque type de cheveux.

Les soins du cuir chevelu sont-ils devenus un marché intéressant ?

Oui, surtout sur les produits qui ciblent les pellicules, la sécheresse ou l'excès de sébum.

Le cuir chevelu se soigne de plus en plus comme la peau du visage : on trouve désormais des sérums, des exfoliants et des traitements dédiés, en plus des shampoings classiques. Vichy a sa gamme Dercos, Kérastase propose des soins du cuir chevelu, et Head & Shoulders garde une place forte sur l'antipelliculaire. Mordor Intelligence range d'ailleurs les traitements ciblés du cuir chevelu parmi les moteurs de croissance du marché français.

En revanche, nous n'avons pas de chiffre d'affaires français public assez fiable pour isoler cette catégorie. Lui attribuer une taille de marché à partir des ventes mondiales serait trompeur.

Pour une nouvelle marque, c'est un bon terrain pour défendre un positionnement technique. Mais il faudra prouver les effets revendiqués, et rester du bon côté de la frontière entre cosmétique et médicament.

Où les Français achètent-ils leurs soins capillaires ?

Encore très majoritairement en supermarché et en hypermarché : 60,34 % du marché en 2025 selon Mordor Intelligence. Loin devant les magasins spécialisés, les pharmacies, les salons et les sites marchands, pris séparément.

Logique, vu la fréquence d'achat des shampoings et leur place dans les dépenses courantes.

Pour une jeune entreprise, ce circuit est difficile d'accès. Les enseignes veulent des produits qui tournent vite, et les marques installées ont une notoriété qu'on ne rattrape pas en un an.

Les pharmacies et les enseignes spécialisées permettent un positionnement plus expert ou plus premium. Les salons, eux, donnent un accès direct aux clients via les coiffeurs.

Tout dépend du produit, en fait. Un shampoing familial pas cher, un sérum pour cuir chevelu sensible et un masque professionnel à 40 € ne se vendent pas dans les mêmes rayons.

La vente en ligne de soins capillaires peut-elle devenir un gros marché en France ?

Oui, c'est le circuit qui devrait progresser le plus vite, avec 5,03 % par an jusqu'en 2031 selon Mordor Intelligence, contre 3,73 % pour l'ensemble du secteur.

Le mouvement dépasse les cheveux. Dans son bilan 2025 publié en 2026, NielsenIQ indique que les achats en ligne représentent 13,3 % des dépenses françaises en produits de grande consommation, sur le périmètre de son étude.

Le lancement de TikTok Shop en France en avril 2025 a aussi ouvert un nouveau canal : vidéos de démonstration, contenus de créateurs et achat directement dans l'application. Pour les produits dont le résultat se voit à l'écran (boucles, brillance, coiffage), c'est un format idéal.

Le problème, c'est le coût pour trouver des clients. On maîtrise son site et ses prix, mais la publicité et la livraison peuvent manger une grosse partie de la marge. D'où l'importance des réachats et des paniers à plusieurs produits.

Les salons de coiffure permettent-ils vraiment de vendre beaucoup de soins capillaires ?

Pas tant que ça. Le réseau est énorme, mais la vente de produits ne pèse qu'environ 7 % du chiffre d'affaires des salons.

Selon l'UNEC, la France comptait 111 177 établissements de coiffure fin 2024. Autant d'endroits où un professionnel peut conseiller un shampoing, un masque ou un soin spécialisé.

Sauf que les prestations restent le cœur du métier. D'après le panel UNEC-Hairnet, les ventes de produits et d'accessoires ne représentaient que 7 % du chiffre d'affaires des salons étudiés en 2024, contre 93 % pour les prestations.

Pour donner un ordre de grandeur, si on applique ces 7 % aux 6,3 milliards d'euros publiés par l'UNEC pour 2022, on arrive à environ 441 millions d'euros de revente. Un calcul purement illustratif, puisque les années et les périmètres ne sont pas les mêmes.

L'intérêt des salons est ailleurs : un coiffeur qui recommande régulièrement un masque Kérastase ou un traitement Redken fait connaître le produit et pousse au réachat, y compris sur Internet. Pour une nouvelle marque, ce circuit vaut surtout le coup avec un soin technique que les pros peuvent tester, utiliser et recommander.

Le marché français des soins capillaires est-il déjà saturé ?

Sur les produits généralistes, oui. Le shampoing vendu en grande surface est un marché saturé.

L'Oréal est présent à tous les niveaux de prix avec Elseve, Garnier, L'Oréal Professionnel et Kérastase. Procter & Gamble a Head & Shoulders et Pantene, Unilever a notamment Dove et TRESemmé. Lancer un shampoing hydratant généraliste face à eux, c'est affronter des marques connues, partout en rayon et souvent moins chères. Bon courage.

Les soins spécialisés laissent plus de place : cheveux bouclés, cheveux fragilisés par les colorations, problèmes de cuir chevelu.

Et les grands groupes continuent d'investir massivement. En 2025, les ventes de soins capillaires de L'Oréal ont atteint 7,71 milliards d'euros, contre 7,03 milliards en 2024, soit +9,6 % publié. Pendant ce temps, le chiffre d'affaires global du groupe n'a progressé que de 1,3 %.

La concurrence est donc forte, mais certaines catégories continuent de grossir. Ce qui fera la différence, c'est le problème capillaire qu'on choisit de résoudre, beaucoup plus que le fait de lancer « sa » marque de shampoing.

Combien de clients faut-il pour faire 100 000 € de chiffre d'affaires avec des soins capillaires ?

Environ 1 667 clients qui dépensent chacun 60 € sur l'année.

Tout dépend du prix des produits, du panier moyen et de la fréquence de réachat. Une marque qui vend un shampoing à 15 € doit enchaîner beaucoup plus de transactions qu'une marque qui vend une routine de trois produits à 60 €.

Sur un marché de 1,9 milliard d'euros, 100 000 € représentent 0,0053 % des ventes. Ça paraît ridicule, mais ça ne dit rien de la difficulté à aller chercher ces clients un par un.

Nous avons calculé plusieurs scénarios, avec des dépenses annuelles par client de 20 à 150 €. Ce sont des hypothèses pour construire un prévisionnel, pas des moyennes observées.

Dépense annuelle par client	Clients nécessaires par an	Clients par mois en moyenne
20 €	5 000	417
30 €	3 334	278
40 €	2 500	209
50 €	2 000	167
60 €	1 667	139
75 €	1 334	112
100 €	1 000	84
150 €	667	56

La dernière colonne est un équivalent mensuel de clients annuels distincts, pas forcément de nouveaux clients chaque mois. Dans un vrai prévisionnel, il faut intégrer les clients qui reviennent plusieurs fois, et raisonner en HT partout.

Quelle marge peut-on gagner en vendant des soins capillaires sur Internet ?

Une marque peut afficher 75 % de marge brute produit et ne garder presque rien par commande une fois la publicité et la livraison payées.

Prenons une commande de 60 € HT, avec 15 € de fabrication et de conditionnement. La marge brute produit est de 45 €, soit 75 %.

On retire 7 € de logistique, 2 € de frais de paiement et 20 € de publicité pour obtenir la commande. Il reste 16 € de contribution, avant les salaires, le site, les retours et les autres frais fixes.

Si la publicité coûte 35 € au lieu de 20 €, il ne reste plus que 1 €.

C'est un scénario de calcul, pas une marge moyenne du secteur : les coûts réels varient selon le fabricant, les volumes et le canal publicitaire. Mais il montre bien pourquoi les routines comptent autant. Une cliente qui revient racheter un masque ou une huile sans nouvelle dépense publicitaire change complètement la rentabilité.

Si nous devions évaluer une marque, nous regarderions d'abord trois choses : le coût d'acquisition d'un client, ce qu'il achète sur douze mois, et la marge qui reste après les dépenses variables.

Faut-il beaucoup de démarches pour lancer sa marque de soins capillaires en France ?

Il y en a, oui, même si un laboratoire extérieur fabrique les produits.

Le règlement européen CE n° 1223/2009 impose de désigner une personne responsable, de faire réaliser une évaluation de sécurité, de constituer un dossier d'information produit et de notifier chaque produit sur le portail européen CPNP. Le dossier doit démontrer que le produit peut être utilisé dans des conditions normales ou raisonnablement prévisibles sans risque pour la santé. Cosmed, l'association des PME de la filière cosmétique, l'a rappelé dans son guide sur le dossier d'information produit publié en 2026.

La charge dépend du modèle choisi : revendre des produits déjà conformes et commercialisés n'engage pas les mêmes responsabilités que lancer une gamme sous son propre nom.

Les promesses marketing doivent aussi pouvoir être prouvées. Un cosmétique peut vanter plus de brillance, de douceur ou un meilleur aspect des cheveux si les preuves suivent. Traiter une maladie ou promettre une repousse thérapeutique, c'est un autre cadre, bien plus contraignant.

Avant de commander un premier stock, demandez au fabricant une répartition écrite des responsabilités réglementaires et vérifiez que vous avez tous les documents pour vendre.

Le marché des soins capillaires en France est-il encore intéressant pour créer un business ?

Oui, avec près de 2 milliards d'euros de ventes annuelles et plusieurs catégories qui continuent de progresser, il y a encore de la place. Mais pas pour n'importe quel projet.

La demande est installée, les ventes ont fortement augmenté depuis 2019, et les shampoings pèsent moins d'un tiers du marché : soins complémentaires, traitements spécialisés et produits coiffants occupent une place considérable.

La concurrence, elle, est rude. Les grandes marques tiennent une bonne partie de la distribution et ont des budgets marketing hors de portée d'une petite entreprise.

À votre place, nous partirions sur une gamme courte qui règle un problème précis : cheveux bouclés, cheveux fragilisés, cuir chevelu. C'est plus facile d'avoir un discours clair et de proposer des produits complémentaires qui se vendent ensemble.

La vente en ligne est un bon point de départ pour tester la demande sans négocier tout de suite avec la grande distribution. Il faudra juste surveiller de près le coût publicitaire et la fréquence de réachat.

Lancer un shampoing de plus, sans vraie différence avec ce qui existe, nous paraît peu convaincant. Les marques qui ont une chance sont celles qui résolvent un problème capillaire identifiable, avec des produits qui marchent et une clientèle qui revient.