TAM SAM SOM : calculateur Excel gratuit et 6 exemples rédigés à télécharger
EN RÉSUMÉ
Le TAM est le marché total, le SAM la part que votre offre peut servir, le SOM ce que vous pouvez réellement vendre, ici la première année.
On passe du TAM au SAM avec deux à quatre filtres sourcés : zone, clients, canal, gamme de prix.
Le SOM se calcule deux fois, par le haut (part du SAM) et par le bas (clients, budget ou capacité) ; on retient le plus prudent.
Un écart de plus du simple au double entre les deux calculs signale une hypothèse trop optimiste.
À télécharger gratuitement : un calculateur Excel, un modèle guidé, six exemples rédigés aux verdicts différents et des cercles PowerPoint.
Télécharger le calculateur TAM SAM SOM, le modèle et nos 6 exemples rédigés
Tout est gratuit. Voici ce que vous téléchargez :
- Un calculateur Excel : SAM, SOM et objectif retenu calculés.
- Un modèle guidé (Word et PDF), avec 15 sources gratuites.
- Six exemples rédigés (Word et PDF), aux verdicts différents.
- Des cercles PowerPoint modifiables, en trois styles.
Voici le TAM SAM SOM guidé et six exemples de TAM SAM SOM rédigés (place de marché, ESN, compléments, vêtements, logement insolite, salle de sport), à télécharger gratuitement en Word et en PDF.
Exemple : place de marché
Un TAM SAM SOM rédigé pour une place de marché de puériculture.
Pack complet : place de marché
Exemple : compléments
Un TAM SAM SOM rédigé pour une marque de compléments alimentaires.
Pack complet : compléments
Exemple : vêtements
Un TAM SAM SOM rédigé pour une marque de vêtements de sport.
Pack complet : vêtements
Exemple : logement insolite
Un TAM SAM SOM rédigé pour des cabanes perchées.
Pack complet : logement insolite
Exemple : salle de sport
Un TAM SAM SOM rédigé pour une salle de sport.
Pack complet : salle de sportPour calculer et présenter, le calculateur TAM SAM SOM et les cercles PowerPoint, à télécharger gratuitement en PowerPoint, en PDF et en Excel.
Calculateur TAM SAM SOM
Top-down, bottom-up, capacité : l'objectif retenu est calculé.
Business plans par secteur
Cercles PowerPoint
Trois styles de cercles modifiables, et un exemple rempli.
Business plans par secteurTAM, SAM, SOM : les définitions
| Nom anglais | Ce que ça mesure | Exemple (compléments en ligne) | |
|---|---|---|---|
| TAM | Total Addressable Market | Tout ce qui se dépense en France pour ce type de produit ou de service | Compléments alimentaires : 2 Md€ |
| SAM | Serviceable Available Market | La part du TAM que votre offre peut servir : zone, clients, canal, gamme | Sommeil et stress, en ligne : 33,2 M€ |
| SOM | Serviceable Obtainable Market | Ce que vous pouvez réellement vendre, ici la première année | 326 400 € |
Comment calculer son TAM SAM SOM, étape par étape
- Décrivez l'offre : ce que vous vendez, à qui, où, par quel canal.
- Trouvez le TAM : un chiffre publié pour votre secteur, avec son année et sa source, ou clients possibles × dépense par an.
- Appliquez deux à quatre filtres pour obtenir le SAM, chacun avec sa source ou la mention « hypothèse ».
- Choisissez la part visée la première année : c'est le SOM top-down.
- Refaites le calcul par le bas : clients × achats × panier, ou capacité × prix.
- Comparez et retenez le plus prudent : il devient le chiffre d'affaires de l'année 1.
Un exemple complet en cinq lignes
| Étape | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| TAM | Compléments alimentaires en France, 2025 (IQVIA) | 2 Md€ |
| SAM | × 8,3 % vendus en ligne × 20 % sommeil et stress | 33,2 M€ |
| SOM top-down | × 1,5 % visé la première année | 498 000 € |
| SOM bottom-up | 3 000 clients × 3,2 commandes × 34 € | 326 400 € |
| Objectif retenu | Le plus prudent des deux | 326 400 € |
Six exemples, six verdicts
| Exemple | SAM | SOM top-down | SOM bottom-up | Verdict |
|---|---|---|---|---|
| Place de marché | 31,6 M€ | 3,2 M€ | 420 000 € | SOM trop optimiste, revu |
| ESN | 13,7 M€ | 205 800 € | 351 000 € | Marché local trop étroit |
| Compléments | 33,2 M€ | 498 000 € | 326 400 € | Cohérent, confirmé |
| Vêtements | 96,4 M€ | 482 100 € | 306 000 € | TAM à recadrer |
| Logement insolite | 38,7 M€ | 193 500 € | 132 500 € | La capacité décide |
| Salle de sport | 315 700 € | 189 400 € | 345 600 € | Marché saturé, projet à revoir |
TAM SAM SOM : une place de marché de puériculture
Une place de marché de puériculture d'occasion visait 10 % de son marché régional dès la première année, soit 3,2 millions d'euros de ventes. Le calcul par le bas, à partir du budget de publicité et du coût pour gagner un acheteur, donne 420 000 € : sept fois et demie moins. L'objectif est revu, et le pitch présente désormais le SOM bottom-up.
TAM SAM SOM : une ESN en cybersécurité
Trois consultants en cybersécurité veulent servir les PME de leur métropole. Partant des 34,3 milliards d'euros du marché des ESN (Numeum, 2025), trois filtres ramènent le marché adressable à 13,7 millions d'euros. La part réaliste la première année, 205 800 €, n'occuperait l'équipe qu'à 59 % : il faut élargir la zone à la région.
TAM SAM SOM : une marque de compléments alimentaires
Une marque de compléments pour le sommeil, vendue en ligne, part des 2 milliards d'euros du marché français (IQVIA, 2025). Le marché adressable, ventes en ligne du sommeil et du stress, fait 33,2 millions. Les deux calculs se recoupent (498 000 € par le haut, 326 400 € par le bas) : l'objectif prudent est confirmé.
TAM SAM SOM : une marque de vêtements de sport
Une marque de vêtements de sport fabriqués en France présentait aux investisseurs les 48,7 milliards d'euros de dépenses de mode. Le vrai marché adressable, sport femme fabriqué en France, fait 96 millions d'euros. L'exemple montre comment recadrer le TAM d'un pitch sans perdre l'ambition.
TAM SAM SOM : des cabanes perchées
Quatre cabanes perchées, à deux heures de deux grandes villes. Le marché adressable (38,7 millions d'euros) permettrait 193 500 € de chiffre d'affaires, mais quatre cabanes remplies à 55 % n'en font que 132 500 €. Pour un hébergement, la capacité fixe le chiffre d'affaires, pas le marché.
TAM SAM SOM : une salle de sport
Une salle de sport de 600 m² dans un quartier où trois clubs comptent déjà 3 100 abonnés sur 3 800 possibles. Il reste de quoi gagner environ 490 abonnés, quand le seuil de rentabilité est à 750. Le projet n'est pas viable dans ce quartier : le calcul aide à en chercher un autre, ou à réduire la salle.
Le test du SOM réaliste
- Combien de clients votre SOM représente-t-il ? Divisez-le par votre panier annuel moyen.
- Pouvez-vous toucher ces clients avec votre budget ? Divisez votre budget de communication par le coût pour gagner un client.
- Pouvez-vous les servir ? Comparez le SOM à votre capacité : places, nuits, heures, jours facturés.
- Des entreprises comparables font-elles autant la première année ? Les comptes déposés de concurrents sont souvent publics.
- Le SOM reste-t-il au-dessus de votre seuil de rentabilité dans un scénario prudent ?
Les erreurs vues dans les pitch decks
- Annoncer un TAM sans rapport avec le projet : toute la mode pour une marque de leggings, tout le numérique pour une ESN spécialisée.
- « Si nous prenons seulement 1 % du marché… » sur un marché de plusieurs milliards, sans calcul par le bas.
- Des filtres sans source ni explication : le lecteur ne peut pas les vérifier, donc il n'y croit pas.
- Un SOM plus élevé que la capacité : plus de nuits que de chambres, plus de jours facturés que de consultants.
- Un chiffre d'affaires du prévisionnel égal au SOM top-down au lieu du chiffre retenu.
- Des chiffres de marché vieux de cinq ans, ou mondiaux pour un projet local.
- Des cercles dessinés à l'échelle exacte : le SOM devient invisible. Les cercles se dessinent pour être lus, avec les montants écrits.
Nos exemples sont volontairement courts : ils s'arrêtent à la première année et à des hypothèses simples. L'étude de marché complète de votre secteur, avec des données vérifiées, et le prévisionnel sur trois ans sont dans nos études de marché et business plans rédigés par secteur.
Ce que nous voyons dans les business plans de nos clients
- Le TAM est souvent le seul chiffre de marché du dossier. Il impressionne sur une slide, mais ne dit rien de ce que l'entreprise peut vendre : c'est le SAM et le SOM que le lecteur cherche.
- Les filtres du SAM sont rarement sourcés. Un pourcentage écrit « hypothèse » et expliqué passe ; un pourcentage sans origine fait douter de tout le calcul.
- Le SOM top-down sert directement de chiffre d'affaires. Il devrait toujours être confronté à un calcul par le bas avant d'entrer dans le prévisionnel.
- La capacité est oubliée. Un hôtel, un restaurant ou une ESN ne vendent jamais plus que leurs chambres, leurs couverts ou leurs jours facturés, quelle que soit la taille du marché.
- Les marchés cités datent de plusieurs années. Les financeurs vérifient l'année de la source : un chiffre de 2019 dans un dossier de 2026 fait mauvaise impression.
- Les cercles sont dessinés sans montant. Un schéma sans chiffres ne sert à rien : chaque cercle doit afficher sa valeur et sa définition.
Questions fréquentes
Faut-il toujours présenter un TAM SAM SOM dans un business plan ?
Pour des investisseurs, presque toujours. Pour une banque, ce n'est pas obligatoire, mais le raisonnement est utile : le banquier veut savoir si le marché existe et si votre chiffre d'affaires est réaliste. Un TAM SAM SOM simple, avec une vérification par le bas, répond aux deux questions en une page.
Quelle part du SAM viser la première année dans un TAM SAM SOM ?
Une petite part, justifiée : souvent moins de 1 à 2 % pour une entreprise nouvelle face à des concurrents installés, davantage pour un commerce local sans concurrent proche. Dans un TAM SAM SOM, la part visée compte moins que sa vérification : le calcul par le bas doit donner un montant du même ordre.
Le SOM d'un TAM SAM SOM doit-il être égal au chiffre d'affaires du prévisionnel ?
Oui, pour la première année, c'est le principe. Le SOM retenu, le plus prudent des deux calculs, devient le chiffre d'affaires de l'année 1 du prévisionnel. Un TAM SAM SOM qui annonce 500 000 € et un prévisionnel à 800 000 € montre au lecteur que l'un des deux est faux.
Comment faire un TAM SAM SOM sans chiffre de marché publié ?
En reconstruisant le TAM : nombre de clients possibles multiplié par leur dépense annuelle. Les clients se comptent avec l'Insee (habitants, entreprises par secteur), la dépense avec une enquête ou des prix relevés. C'est la méthode de notre exemple de place de marché de puériculture, faute de chiffre publié sur l'occasion.
Un TAM SAM SOM peut-il montrer qu'un projet n'est pas viable ?
Oui, et c'est l'un de ses intérêts. Dans notre exemple de salle de sport, le TAM SAM SOM montre qu'il reste environ 490 abonnés à prendre dans le quartier, pour un seuil de rentabilité à 750. Le projet n'est pas viable à cet endroit : mieux vaut le savoir avant de signer le bail.
Le TAM SAM SOM se calcule-t-il en chiffre d'affaires ou en nombre de clients ?
En chiffre d'affaires, le plus souvent, pour pouvoir le comparer au prévisionnel. Mais le passage par le nombre de clients rend le TAM SAM SOM plus parlant : 326 400 €, c'est 3 000 clients qui commandent trois fois par an. Donnez les deux quand c'est possible.
Faut-il dessiner les cercles d'un TAM SAM SOM à l'échelle ?
Non. À l'échelle, le SOM serait souvent un point invisible à côté du TAM. Les cercles d'un TAM SAM SOM se dessinent pour être lus, avec chaque montant écrit en clair et une ligne qui explique comment il est calculé. Précisez en légende que l'échelle n'est pas respectée.
Combien de filtres appliquer dans un TAM SAM SOM pour passer du TAM au SAM ?
Deux à quatre, chacun avec sa source ou la mention « hypothèse » : la zone, le type de clients, le canal de vente, la gamme de prix. Au-delà, le TAM SAM SOM devient difficile à suivre et chaque pourcentage ajoute de l'incertitude. Mieux vaut peu de filtres bien expliqués.