Étude tarifaire : modèle gratuit et 6 exemples rédigés à télécharger
EN RÉSUMÉ
Une étude tarifaire fixe le prix de chaque offre à partir de trois éléments : vos coûts, les prix des concurrents et ce que les clients acceptent.
Le point de départ est le coût d'une heure : frais de l'année et rémunération du dirigeant, divisés par les heures réellement facturables.
Le prix retenu couvre le coût de revient, reste cohérent avec le marché et entre dans la fourchette acceptée par les clients.
Dans nos six exemples, des prix « de lancement » trop bas font perdre de l'argent ; des prix justes, souvent encore dans le marché, rendent le projet rentable.
À télécharger gratuitement : un modèle guidé, six exemples rédigés, un calculateur du prix de vente, un relevé des prix concurrents et une grille tarifaire.
Télécharger le modèle d'étude tarifaire et nos 6 exemples rédigés
Tout est gratuit. Voici ce que vous téléchargez :
- Un modèle guidé (Word et PDF), avec le calcul du taux horaire.
- Six exemples rédigés (Word et PDF), aux verdicts différents.
- Un calculateur du prix de vente (Excel).
- Un relevé des prix concurrents (Excel).
- Une grille tarifaire à remettre aux clients (Word, PDF et Excel).
Voici l'étude tarifaire guidée et six exemples d'études tarifaires rédigées (traiteur, électricien, prothésiste ongulaire, pension canine, location de voitures, laverie), à télécharger gratuitement en Word et en PDF.
Étude tarifaire guidée
Les dix parties, le taux horaire et les prix publics par métier.
Business plans par secteur
Exemple : prothésiste ongulaire
Une étude tarifaire rédigée pour une prothésiste ongulaire.
Pack complet : prothésiste ongulaire
Exemple : pension canine
Une étude tarifaire rédigée pour une pension canine.
Pack complet : pension canine
Exemple : location de voitures
Une étude tarifaire rédigée pour une agence de location de voitures.
Pack complet : location de voitures
Pour vos calculs, le calculateur du prix de vente, le relevé des prix concurrents et la grille tarifaire, à télécharger gratuitement en Word, en PDF et en Excel.
Calculateur du prix de vente
Coût d'une heure, coût de revient, prix minimum et prix conseillé.
Business plans par secteur
Relevé des prix concurrents
Vos prix face à ceux de cinq concurrents, offre par offre.
Business plans par secteur
Les trois façons de fixer un prix
| Approche | Le calcul | Point fort | Point faible |
|---|---|---|---|
| Par les coûts | Coût de revient + marge | Garantit que chaque vente paie l'entreprise | Ignore ce que le client est prêt à payer |
| Par la concurrence | Prix des concurrents, au-dessus ou en dessous | Reste crédible face au client qui compare | Les concurrents n'ont pas vos coûts |
| Par la valeur | Ce que le client accepte de payer | Capte ce que l'offre vaut vraiment pour lui | Demande d'interroger des clients |
Une bonne étude tarifaire utilise les trois : le coût donne le plancher, les concurrents donnent la référence, les clients donnent le plafond.
Comment faire une étude tarifaire, étape par étape
- Calculez le coût d'une heure : frais de l'année et rémunération, divisés par les heures facturables.
- Calculez le coût de revient de chaque offre : coûts directs + temps × coût d'une heure.
- Relevez les prix de quatre à six concurrents, le même mois.
- Interrogez une vingtaine de clients sur le prix trop bas et le prix trop cher.
- Choisissez votre stratégie : positionnement, gammes, forfaits, options.
- Retenez un prix qui respecte les trois conditions.
- Calculez l'effet sur l'année, rémunération comprise.
Six exemples, six verdicts
| Exemple | Résultat aux prix de départ | Résultat aux prix retenus | Verdict |
|---|---|---|---|
| Traiteur | −11 800 € | 19 800 € | Prix trop bas : à remonter |
| Électricien | 1 000 € | 27 600 € | Taux horaire à relever, forfaits à créer |
| Prothésiste ongulaire | −5 600 € | 3 200 € | Pose sous-évaluée : trois gammes |
| Pension canine | 2 000 € | 17 600 € | Un prix unique laisse de l'argent : tarifs de saison |
| Location de voitures | −17 700 € | 3 400 € | Aligné sur le moins cher, il perd de l'argent |
| Laverie | 11 600 € | 28 600 € | Grandes machines bradées : à réaligner |
Étude tarifaire : un traiteur
Un traiteur lance un cocktail dînatoire à 22 € par personne pour se faire connaître. Son coût de revient, personnel de service et temps de production compris, atteint 26,99 €. À 29 €, encore dans la fourchette des concurrents et dans celle que les clients acceptent, le résultat de l'année passe de −11 800 € à +19 800 €, rémunération du dirigeant comprise.
Étude tarifaire : un électricien
Un électricien qui s'installe pensait facturer 50 € de l'heure. Ses frais et sa rémunération, divisés par ses 1 300 heures facturables, donnent un coût de 58,62 € de l'heure. Il retient 65 €, facture le déplacement à part et crée des forfaits pour les bornes de recharge et les tableaux : le résultat passe de 1 000 € à 27 700 €.
Étude tarifaire : une prothésiste ongulaire
Une prothésiste ouvre son salon avec une pose complète à 55 €. Avec 1 h 45 de travail, la pose lui coûte 68,22 €. Elle passe à 69 € et présente trois gammes (simple, avec nail art, création) : la gamme du milieu devient la plus choisie et le résultat redevient positif.
Étude tarifaire : une pension canine
Une pension canine prévoyait 20 € par jour toute l'année. Elle est pleine l'été et à moitié vide l'hiver. Avec 22 € en basse saison, 27 € en haute saison et un supplément pour les grands chiens, le résultat de l'année est multiplié par neuf, sans sortir des prix acceptés par les clients.
Étude tarifaire : une agence de location de voitures
Une agence de location indépendante voulait s'aligner sur le prix le plus bas de la ville, 35 € par jour. Mais une journée de location lui coûte 42,85 €, nettoyage compris. Elle remonte à 45 €, pousse les forfaits week-end et semaine, et se différencie par la livraison à la gare.
Étude tarifaire : une laverie automatique
Une laverie voulait attirer les familles avec des machines de 18 kg à 7 €. Les familles interrogées acceptent 9,90 €, le prix du marché : ce n'est pas le prix qui les fera venir, mais la propreté et les horaires. Réalignées, les grandes machines et le séchage font passer le résultat de 11 600 € à 28 700 €.
Les prix psychologiques
| Technique | Comment s'en servir |
|---|---|
| Prix en 9 ou en 90 | 29 € plutôt que 30 € : le premier chiffre compte. Utile pour les produits achetés vite ; à éviter pour une prestation haut de gamme, où un prix rond paraît plus sûr. |
| Trois gammes | Simple, intermédiaire, complète : la majorité choisit celle du milieu. La gamme la plus chère sert de point de comparaison. |
| Produit d'appel | Une offre d'entrée à petit prix (un kit découverte, un plateau-repas) pour faire essayer, puis vendre le reste. |
| Forfait | Un prix connu à l'avance rassure, surtout pour un service. Le client compare moins un forfait qu'un taux horaire. |
| Prix par unité parlante | « 9,90 € la couette » se retient mieux que « 3,50 € le kilo ». Exprimez le prix dans l'unité que le client a en tête. |
| Ancrage | Afficher d'abord l'offre la plus complète fait paraître les autres raisonnables. |
Augmenter ses prix sans perdre ses clients
- Prévenir un mois avant, par écrit, avec la date d'effet.
- Expliquer en une phrase : nouveaux produits, temps passé, coûts qui ont augmenté.
- Laisser les clients fidèles à l'ancien tarif quelques mois, ou jusqu'à la fin de leur contrat.
- Augmenter plutôt chaque année d'un petit pourcentage qu'une fois tous les cinq ans d'un coup.
- Ajouter quelque chose de visible en même temps : une option, un service, une garantie.
- Ne pas s'excuser : un prix juste n'a pas besoin de justification longue.
Nos exemples sont volontairement courts : trois offres, la première année. La grille complète de votre secteur, le chiffre d'affaires et les charges sur trois ans sont dans nos business plans et prévisionnels rédigés par secteur.
Ce que nous voyons dans les business plans de nos clients
- Les prix sont souvent fixés sur ceux du concurrent le moins cher. Ses coûts ne sont pas les vôtres : un prix aligné peut faire perdre de l'argent à chaque vente.
- La rémunération du dirigeant est oubliée dans le coût de revient. Le prix couvre alors les frais, mais pas la personne qui travaille : c'est la première cause des « je travaille beaucoup et je ne gagne rien ».
- Toutes les heures sont comptées comme facturables. Devis, déplacements et gestion prennent un quart à un tiers du temps : le coût d'une heure vendue est plus élevé qu'on ne le pense.
- Les prix « de lancement » ne remontent jamais. Les clients s'y habituent ; mieux vaut un prix juste dès l'ouverture et une offre d'essai limitée dans le temps.
- Les options sont offertes. Livraison, déplacement, vaisselle : chaque option offerte est une baisse de prix qui ne dit pas son nom.
- Les prix ne sont jamais revus. Les coûts montent chaque année ; une petite hausse annuelle passe mieux qu'une grosse tous les cinq ans.
Questions fréquentes
Une étude tarifaire est-elle utile pour une petite entreprise ?
Oui, et elle peut rester simple : vos coûts, les prix de cinq concurrents et l'avis d'une vingtaine de clients. L'étude tarifaire évite l'erreur la plus fréquente des créateurs, des prix trop bas qui ne paient pas le temps passé. Dans nos exemples, elle fait passer plusieurs projets d'une perte à un résultat positif, sans perdre de clients.
Combien de concurrents relever dans une étude tarifaire ?
Quatre à six, les plus proches de votre offre et de votre clientèle, relevés le même mois. Une étude tarifaire compare des offres vraiment comparables : même quantité, mêmes services inclus. Notez à chaque fois ce qui est compris dans le prix, livraison, déplacement ou options.
Une étude tarifaire conseille-t-elle d'être moins cher que la concurrence pour démarrer ?
Rarement. L'étude tarifaire montre souvent que le prix le plus bas du marché ne couvre pas les coûts d'une entreprise qui démarre. Mieux vaut un prix dans la fourchette du marché et une offre d'essai limitée dans le temps, puis se différencier par le service, la rapidité ou la spécialité.
Comment mesurer dans une étude tarifaire ce que les clients acceptent de payer ?
En leur demandant à partir de quel prix l'offre leur paraît trop chère, et en dessous duquel elle leur paraît douteuse. Une vingtaine de réponses suffit pour une étude tarifaire de petite entreprise. Évitez « combien paieriez-vous ? », qui donne toujours des réponses trop basses.
Que faire si l'étude tarifaire donne un prix plus cher que le marché ?
Chercher d'abord où le coût peut baisser : temps passé, achats, organisation. Si l'écart reste, l'étude tarifaire doit montrer ce qui le justifie : spécialité, garantie, rapidité, service inclus. Si rien ne le justifie et que le prix ne baisse pas, le projet doit être revu.
L'étude tarifaire doit-elle figurer dans le business plan ?
Oui, en résumé : le prix de chaque offre principale, le coût de revient, la comparaison avec les concurrents et la stratégie. Le banquier y vérifie que le chiffre d'affaires du prévisionnel repose sur des prix qui couvrent les coûts. L'étude tarifaire détaillée peut figurer en annexe.
À quelle fréquence refaire son étude tarifaire ?
Une fois par an au moins, quand les coûts changent : loyer, énergie, salaires, matières. Refaire l'étude tarifaire chaque année permet de petites hausses régulières, mieux acceptées qu'une forte hausse tous les cinq ans. Relevez les prix des concurrents en même temps.
L'étude tarifaire tient-elle compte de la TVA ?
Les calculs se font hors taxes, pour comparer avec les coûts. L'affichage, lui, se fait toutes taxes comprises pour les particuliers. Une étude tarifaire qui oublie la TVA dans le prix affiché fait perdre 20 % du chiffre d'affaires, ou surprend les clients sur la facture.