Stratégie de prix : 12 exemples rédigés et modèle gratuit à télécharger
EN RÉSUMÉ
La stratégie de prix dit où vous vous placez face aux concurrents et comment vous présentez vos prix.
Pour une petite entreprise, être le moins cher est rarement tenable : les gammes, les forfaits et les options sont souvent plus efficaces.
Les activités à capacité limitée gagnent à faire varier leurs prix selon la saison.
Chaque stratégie a ses conditions : la pénétration demande de savoir remonter, le premium une différence visible.
À télécharger gratuitement : le modèle d'étude tarifaire, le relevé des prix concurrents et deux exemples rédigés.
Télécharger le modèle d'étude tarifaire, le relevé des prix et deux exemples rédigés
Tout est gratuit. Voici ce que vous téléchargez :
- Le modèle d'étude tarifaire guidé (Word et PDF).
- Le relevé des prix concurrents (Excel).
- Exemple rédigé : pension canine, des prix de saison (Word et PDF).
- Exemple rédigé : prothésiste ongulaire, trois gammes (Word et PDF).
Voici l'étude tarifaire guidée et le relevé des prix concurrents, à télécharger gratuitement en Word, en PDF et en Excel.
Étude tarifaire guidée
Les dix parties, le taux horaire et les prix publics par métier.
Business plans par secteur
Relevé des prix concurrents
Vos prix face à ceux de cinq concurrents, offre par offre.
Business plans par secteurEt deux exemples d'études tarifaires rédigées qui appliquent une stratégie de prix, à télécharger gratuitement en Word et en PDF.
Exemple : pension canine
Une étude tarifaire rédigée pour une pension canine.
Pack complet : pension canine
Exemple : prothésiste ongulaire
Une étude tarifaire rédigée pour une prothésiste ongulaire.
Pack complet : prothésiste ongulaire12 exemples de stratégies de prix
1. Prix de pénétration
Entrer sous le prix du marché pour gagner vite des clients, puis remonter. Exemple : Une laverie qui garde son lavage de 9 kg légèrement sous la moyenne pour attirer les étudiants. Quand l'utiliser : Seulement si le prix couvre le coût de revient, et si l'on sait comment remonter.
2. Prix d'écrémage
Entrer haut, sur une offre nouvelle ou rare, puis baisser quand la concurrence arrive. Exemple : Un électricien spécialisé dans les bornes de recharge, quand peu d'artisans sont qualifiés. Quand l'utiliser : Quand l'offre est vraiment différente.
3. Alignement
Se placer dans la moyenne des concurrents. Exemple : Une agence de location qui reste proche des grandes enseignes. Quand l'utiliser : Quand l'offre est comparable et que la différence se fait ailleurs.
4. Prix premium
Être nettement plus cher, avec une qualité ou un service visible. Exemple : Un traiteur qui sert sur place avec du personnel et de la vaisselle. Quand l'utiliser : Quand la différence se voit et se raconte.
5. Trois gammes
Simple, intermédiaire, complète : la majorité choisit celle du milieu. Exemple : Une prothésiste : pose simple à 69 €, avec nail art à 79 €, création à 95 €. Quand l'utiliser : Pour faire monter le panier sans hausse de prix brutale.
6. Produit d'appel
Une offre d'entrée à petit prix pour faire essayer. Exemple : Un plateau-repas à 21 € pour faire découvrir un traiteur aux entreprises. Quand l'utiliser : Si la suite se vend : il faut une offre derrière.
7. Forfait
Un prix connu à l'avance pour une prestation complète. Exemple : Pose d'une borne de recharge à 790 € HT, borne non comprise. Quand l'utiliser : Pour les services où le client craint les mauvaises surprises.
8. Abonnement
Un prix mensuel pour un service régulier. Exemple : Un remplissage d'ongles toutes les trois semaines. Quand l'utiliser : Pour les besoins qui reviennent : revenu régulier, agenda plein.
9. Prix de saison
Des prix plus élevés quand la demande est forte. Exemple : Une pension canine à 22 € en basse saison et 27 € l'été. Quand l'utiliser : Quand la capacité est limitée et la demande très variable.
10. Prix dégressif
Un prix unitaire plus bas pour les grandes quantités ou les longues durées. Exemple : Un forfait semaine de location à 285 € au lieu de 7 × 45 €. Quand l'utiliser : Pour remplir la capacité plus longtemps, avec moins de coûts de rotation.
11. Options à part
Un prix de base lisible, et des options payantes. Exemple : Déplacement, livraison, intervention le samedi facturés à part. Quand l'utiliser : Pour que chaque coût réel soit payé.
12. Prix psychologique
29 € plutôt que 30 €, ou un prix rond pour le haut de gamme. Exemple : Un séchage à 1,50 € la tranche, une couette à 15 € lavée et séchée. Quand l'utiliser : Pour les achats rapides ; à éviter pour une prestation de luxe.
Comment choisir sa stratégie de prix
- Calculez votre coût de revient : aucune stratégie ne doit descendre en dessous.
- Situez les concurrents : qui est cher, qui ne l'est pas, et pourquoi.
- Regardez ce que votre offre a de différent : c'est ce qui permet d'être au prix du marché ou au-dessus.
- Choisissez une stratégie principale et une ou deux techniques (gammes, options, forfaits).
- Vérifiez l'effet sur l'année : chiffre d'affaires, coûts et rémunération.
Les prix psychologiques
| Technique | Comment s'en servir |
|---|---|
| Prix en 9 ou en 90 | 29 € plutôt que 30 € : le premier chiffre compte. Utile pour les produits achetés vite ; à éviter pour une prestation haut de gamme, où un prix rond paraît plus sûr. |
| Trois gammes | Simple, intermédiaire, complète : la majorité choisit celle du milieu. La gamme la plus chère sert de point de comparaison. |
| Produit d'appel | Une offre d'entrée à petit prix (un kit découverte, un plateau-repas) pour faire essayer, puis vendre le reste. |
| Forfait | Un prix connu à l'avance rassure, surtout pour un service. Le client compare moins un forfait qu'un taux horaire. |
| Prix par unité parlante | « 9,90 € la couette » se retient mieux que « 3,50 € le kilo ». Exprimez le prix dans l'unité que le client a en tête. |
| Ancrage | Afficher d'abord l'offre la plus complète fait paraître les autres raisonnables. |
La stratégie de prix s'écrit ensuite dans le business plan, avec le prévisionnel qui la chiffre. Voyez nos business plans et prévisionnels rédigés par secteur.
Ce que nous voyons dans les business plans de nos clients
- La stratégie de prix se résume souvent à « moins cher que les autres ». C'est la plus difficile à tenir pour une petite entreprise face aux enseignes et aux plateformes.
- Les gammes sont rarement utilisées. Proposer trois niveaux fait pourtant monter le panier moyen sans hausse brutale.
- Le prix ne change jamais selon la saison. Les activités à capacité limitée (hébergement, garde, location) laissent de l'argent sur la table en haute saison.
- Le produit d'appel n'a pas de suite. Un prix d'entrée bas ne sert que s'il mène à une offre plus complète.
- Les forfaits sont réservés aux grandes entreprises. Pour un artisan, un forfait clair se vend souvent mieux qu'un taux horaire.
- La stratégie n'est pas écrite dans le business plan. Le banquier veut comprendre pourquoi vos prix tiendront face à la concurrence.
Questions fréquentes
Quelle stratégie de prix choisir pour une petite entreprise ?
Le plus souvent, l'alignement sur le marché ou un prix un peu au-dessus, avec une différence visible. La stratégie de prix la plus risquée pour une petite entreprise est d'être la moins chère : les grandes enseignes et les plateformes ont des coûts plus bas. Les gammes et les forfaits sont souvent plus efficaces qu'une baisse.
Une stratégie de prix de pénétration est-elle risquée ?
Oui, si le prix ne couvre pas le coût de revient ou si l'on ne sait pas comment remonter ensuite. Une stratégie de prix de pénétration fonctionne quand l'entreprise peut produire beaucoup à faible coût, ou sur une seule offre d'appel, comme le lavage de 9 kg d'une laverie près d'une résidence étudiante.
Comment présenter trois gammes dans une stratégie de prix ?
Une offre simple, une offre intermédiaire avec ce que la plupart des clients veulent, une offre complète plus chère. Dans cette stratégie de prix, la majorité choisit la gamme du milieu ; la gamme la plus chère sert de point de comparaison. Donnez à chaque gamme un nom clair et une seule différence.
La stratégie de prix peut-elle changer selon la saison ?
Oui, et c'est souvent rentable pour les activités à capacité limitée : hébergement, garde d'animaux, location, salles. Une stratégie de prix de saison augmente les prix quand la demande dépasse la capacité. Publiez le calendrier des saisons pour que les clients comprennent les écarts.
Faut-il une stratégie de prix différente pour les entreprises clientes ?
Souvent, oui : les entreprises achètent en plus grande quantité, comparent sur devis et paient hors taxes. Une stratégie de prix pour les professionnels peut prévoir des tarifs dégressifs, des contrats annuels ou des conditions de paiement. Affichez les prix HT pour eux, TTC pour les particuliers.
Un abonnement est-il une bonne stratégie de prix ?
Pour les besoins qui reviennent (entretien, soins, garde, services), un abonnement assure un revenu régulier et fidélise. Cette stratégie de prix demande un prix mensuel un peu plus bas que l'achat à l'unité, et un service fiable : un abonné déçu résilie et ne revient pas.
Comment la stratégie de prix apparaît-elle dans le business plan ?
En quelques lignes : le positionnement (moins cher, au marché, plus cher), la justification, les gammes et les prix des offres principales, comparés aux concurrents. Le banquier vérifie que la stratégie de prix est cohérente avec la clientèle visée et que les prix couvrent les coûts.
Combien d'exemples de stratégie de prix existe-t-il ?
Une douzaine de stratégies courantes suffisent à couvrir presque toutes les situations : pénétration, écrémage, alignement, premium, gammes, produit d'appel, forfait, abonnement, saison, dégressif, options et prix psychologiques. Chaque exemple de stratégie de prix de notre liste est illustré par un cas concret.