Cet article a été écrit par un expert qui a étudié l'industrie et a confectionné le pack complet pour un consultant
Nos experts ont réalisé un pack complet pour un consultant, modifiable.
Fixer ses honoraires est l'une des décisions les plus cruciales pour un consultant qui démarre son activité.
Entre la nécessité de couvrir ses charges, l'ambition de dégager un revenu confortable et la réalité du marché, trouver le juste prix peut sembler complexe.
Si vous voulez allez plus loin, vous pouvez télécharger notre pack complet pour l'ouverture d'une activité de consulting.
Pour déterminer vos honoraires de consultant, vous devez analyser 12 éléments clés : votre revenu cible, vos jours facturables, vos charges, votre statut juridique et le marché.
Un consultant expérimenté avec un TJM de 800€ et 140 jours facturables peut viser un chiffre d'affaires de 112 000€ annuel, permettant un revenu net confortable après charges.
| Élément clé | Valeur indicative | Impact sur vos honoraires |
|---|---|---|
| Revenu brut cible | 60 000€ à 120 000€ | Détermine votre TJM minimum |
| Jours facturables/an | 140 à 160 jours | Base de calcul du TJM |
| Charges fixes annuelles | 7 000€ à 10 000€ | À intégrer dans le TJM |
| TJM marché (expérimenté) | 600€ à 1 200€ | Référence de positionnement |
| Taux de remplissage | 60% à 75% | Sécurité financière |
| Taux conversion offres | 20% à 40% | Effort commercial à prévoir |
| Missions récurrentes | 20% à 50% | Stabilité des revenus |
Quel revenu brut annuel viser pour rester viable ?
Pour un consultant indépendant, le revenu brut cible se situe généralement entre 60 000€ et 120 000€ par an.
Si vous visez un salaire net de 2 500€ à 4 000€ par mois, il vous faut un chiffre d'affaires brut de 70 000€ à 100 000€ pour couvrir toutes vos charges et frais professionnels.
Les consultants juniors démarrent souvent avec un objectif de 30 000€ à 50 000€, tandis que les seniors expérimentés peuvent viser jusqu'à 300 000€ selon leur spécialité et leur positionnement.
N'oubliez pas que ce chiffre d'affaires brut doit couvrir vos charges sociales, vos frais professionnels et vous laisser une marge de sécurité pour les périodes creuses.
Combien de jours pouvez-vous vraiment facturer par an ?
Un consultant ne facture jamais 100% de son temps de travail - c'est une réalité à intégrer dès le départ.
Après déduction des congés, de la prospection, de la formation et de la gestion administrative, vous pouvez compter entre 120 et 180 jours facturables par an.
La majorité des consultants retiennent une base réaliste de 140 à 160 jours facturables annuels, soit environ 12 à 13 jours par mois en moyenne.
Cette estimation permet de garder du temps pour développer votre activité, vous former et maintenir un équilibre de vie sain.
C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un consultant.
Quelles charges fixes devez-vous anticiper ?
Les charges fixes représentent généralement entre 7 000€ et 10 000€ par an pour un consultant indépendant.
| Type de charge | Montant annuel | Détails |
|---|---|---|
| Espace de travail | 3 600€ | Coworking ou bureau partagé |
| Assurances professionnelles | 600€ | RC Pro obligatoire |
| Logiciels et outils | 1 200€ | CRM, suite Office, outils spécialisés |
| Comptabilité | 1 000€ | Expert-comptable ou plateforme |
| Télécom/Internet | 720€ | Forfait pro mobile + internet |
| Frais bancaires | 300€ | Compte pro obligatoire |
| Autres frais | 700€ | Fournitures, déplacements, formation |
Quel impact ont les charges sociales selon votre statut ?
Le choix de votre statut juridique impacte directement votre rentabilité nette et donc le TJM à facturer.
- Micro-entreprise : 21,3% à 23,5% du chiffre d'affaires (le plus avantageux jusqu'à 77 700€)
- EURL/SARL (TNS) : environ 45% des revenus professionnels
- SASU (assimilé salarié) : 70% à 80% de charges sur le salaire net
- Portage salarial : 45% à 55% incluant les frais de gestion
- EI au réel : environ 40% à 45% selon le niveau de revenu
Pour un même chiffre d'affaires de 80 000€, votre revenu net peut varier de 15 000€ selon le statut choisi.
Quelle marge nette devez-vous cibler ?
Un consultant indépendant bien géré vise généralement une marge nette de 40% à 80% après toutes charges.
L'objectif courant est d'atteindre 50% de marge nette sur le chiffre d'affaires, ce qui signifie que sur 100 000€ facturés, vous conservez 50 000€ nets.
Cette marge dépend fortement de votre niveau de charges fixes : un consultant travaillant de chez lui avec peu de frais peut atteindre 70%, tandis qu'un cabinet avec des locaux et des salariés visera plutôt 40%.
Surveillez ce ratio mensuellement car c'est le meilleur indicateur de la santé financière de votre activité.
Quel est le TJM moyen dans votre secteur ?
Les tarifs journaliers moyens varient considérablement selon l'expertise et le secteur d'activité.
| Niveau d'expertise | TJM moyen | Secteurs concernés |
|---|---|---|
| Consultant junior (0-2 ans) | 300€ - 600€ | Généraliste, marketing digital |
| Consultant confirmé (2-5 ans) | 500€ - 800€ | RH, commercial, organisation |
| Consultant senior (5-10 ans) | 600€ - 1 200€ | IT, finance, transformation |
| Expert stratégie | 700€ - 1 500€ | Stratégie, M&A, restructuration |
| Spécialiste niche | 800€ - 2 000€ | IA, cybersécurité, réglementaire |
| Consultant international | 1 000€ - 2 500€ | Grands groupes, missions complexes |
| Expert reconnu | 1 500€ - 3 000€ | Top management, conseil direction |
Comment justifier votre positionnement tarifaire ?
Votre TJM doit refléter la valeur que vous apportez à vos clients, pas seulement vos années d'expérience.
Un positionnement tarifaire élevé se justifie par une expertise pointue, des certifications reconnues, des références clients prestigieuses ou des résultats mesurables sur des missions complexes.
Si vous facturez 1 000€/jour, vous devez démontrer que vous faites gagner ou économiser bien plus à votre client - idéalement un ROI de 5 à 10 fois votre coût.
N'hésitez pas à commencer avec un TJM conservateur puis à l'augmenter progressivement : il est plus facile de monter ses prix que de les baisser.
Quelle durée de mission et quel budget client viser ?
Les missions de conseil durent en moyenne entre 10 et 50 jours, avec des budgets clients très variables.
Pour une PME, le budget typique se situe entre 5 000€ et 15 000€ par mission, tandis qu'un grand groupe peut allouer 50 000€ à 500 000€ pour des projets stratégiques.
Les missions courtes (5-10 jours) concernent souvent des audits ou diagnostics, les missions moyennes (20-40 jours) des accompagnements opérationnels, et les missions longues (3-6 mois) des transformations d'entreprise.
Privilégiez les missions de 20 jours minimum pour amortir votre temps commercial et créer une vraie valeur ajoutée.
C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un consultant.
Quel taux de remplissage pouvez-vous maintenir ?
Un taux de remplissage de 60% à 75% est réaliste et sain pour un consultant indépendant.
Cela correspond à 12 à 15 jours facturés par mois sur 20 jours ouvrés, ce qui laisse du temps pour la prospection, la veille et le développement de votre offre.
Un taux inférieur à 50% signale un problème commercial, tandis qu'un taux supérieur à 85% risque de mener à l'épuisement et de bloquer votre développement.
Les consultants expérimentés avec un bon réseau maintiennent facilement 70% de taux de remplissage tout en préservant leur équilibre de vie.
Quel taux de conversion viser entre devis et contrats ?
Le taux de conversion moyen entre offres envoyées et contrats signés oscille entre 20% et 40% pour un consultant.
- Un taux inférieur à 20% indique souvent un problème de ciblage ou de prix
- Entre 20% et 30%, vous êtes dans la moyenne du marché
- Entre 30% et 40%, votre positionnement est optimal
- Au-delà de 40%, vous pourriez augmenter vos tarifs
- Les consultants très spécialisés peuvent atteindre 50% sur des niches pointues
Pour améliorer ce taux, qualifiez mieux vos prospects en amont et personnalisez davantage vos propositions.
Combien de temps consacrer à la prospection ?
Il faut compter en moyenne 1 à 2 jours de prospection et d'avant-vente pour signer une mission facturable.
Ce ratio s'améliore avec l'expérience : un consultant débutant peut avoir besoin de 3 à 4 jours de prospection par mission, tandis qu'un senior avec un bon réseau n'y consacre qu'une demi-journée.
La prospection inclut la veille marché, les rendez-vous prospects, la rédaction des propositions et les négociations - autant d'activités non facturables mais essentielles.
Bloquez systématiquement 20% de votre temps pour ces activités commerciales, même en période de forte activité.
Comment les missions récurrentes impactent vos tarifs ?
Les missions récurrentes représentent généralement 20% à 50% du chiffre d'affaires d'un consultant établi.
Ces missions permettent souvent de négocier un TJM légèrement inférieur (10 à 15% de moins) en échange de la garantie de volume et de la prévisibilité des revenus.
Un client récurrent qui vous assure 5 jours par mois sur l'année mérite une remise, mais attention à ne pas brader vos tarifs : la fidélité se construit sur la valeur, pas sur le prix.
L'idéal est de mixer 40% de missions récurrentes pour la stabilité et 60% de nouvelles missions pour maintenir des tarifs élevés.
C'est un point que vous retrouverez dans notre pack complet pour un consultant.
Conclusion
Fixer ses honoraires de consultant nécessite une approche méthodique qui prend en compte votre revenu cible, vos charges réelles, le temps facturable disponible et les pratiques du marché. Un consultant expérimenté avec un TJM de 800€ et 140 jours facturables peut viser un chiffre d'affaires de 112 000€, permettant un revenu net confortable après charges. L'essentiel est de réviser régulièrement votre modèle économique pour l'adapter à l'évolution de votre expertise et du marché.
Cet article est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil financier. Il est recommandé aux lecteurs de consulter un professionnel qualifié avant de prendre toute décision d'investissement. Nous déclinons toute responsabilité quant aux actions entreprises sur la base des informations fournies.
Pour réussir votre activité de consultant, la fixation des honoraires n'est qu'une étape parmi d'autres.
Il vous faut également maîtriser votre positionnement commercial, développer votre réseau et structurer votre offre de services pour maximiser votre valeur ajoutée et votre rentabilité.
Sources
- Régie Portage - Calcul du TJM
- Modèles de Business Plan - Rentabilité Consultant
- Hiway - Fixer son TJM en Freelance
- Malt - Baromètre Tarifs Consultant Stratégie
- Portageo - Tarif Consultant 2024
- Modèles de Business Plan - Cabinet Conseil Rentabilité
- Cadres en Mission - TJM Consultant Indépendant
- Creactifs - Fixer Tarif Consultant
- Blank - Statut Consultant Indépendant
- Pipedrive - Taux de Transformation Commercial