5€ DE RÉDUCTION AVEC LE CODE ETE2020

Part de marché :
définition, calcul, analyse et exemples

part de marché

Gagner des parts de marché, c'est avant tout identifier et analyser ses segments de marché

"Capturer des parts de marché” est une expression que l’on entend souvent dans la bouche des managers et dirigeants. Elle est au coeur de la stratégie de croissance des entreprises.

Capturer des parts de marché, c’est augmenter son chiffre d’affaires … relativement à celui des concurrents. En effet, la part de marché est le pourcentage des ventes totales généré par une entreprise particulière, sur un secteur donné.

Une part de marché résulte d’un calcul, qu'on retrouve dans le plan d'une étude de marché. La part de marché est calculée en prenant les ventes de l'entreprise au cours de la période et en les divisant par les ventes totales de l'industrie (totale) au cours de la même période.

La part de marché est un indicateur
. Cette métrique permet de donner une idée générale de la taille d'une entreprise par rapport à son marché et à ses concurrents. Le leader du marché dans une industrie est l'entreprise qui détient la plus grande part de marché.

On vous en dit plus sur la part de marché dans la suite de l’article.

part de marché analyse
part de marché calcul

Comment calculer une part de marché ?

Soyons au clair avec la définition (comme nous l'avons aussi fait dans l'article sur la définition d'une étude de marché). La part de marché d'une entreprise correspond à sa part des ventes totales par rapport au marché ou à l'industrie dans lequel elle opère. 

Calculer la part de marché d'un concurrent fait partie des étapes d'une étude de marchéPour calculer la part de marché d'une entreprise, déterminez d'abord une période que vous souhaitez examiner. Cela peut être un exercice fiscal, un mois, un trimestre, une année ou plusieurs années.

Ensuite, calculez les ventes totales de l'entreprise au cours de cette période. Vous pouvez retrouver ces données dans des rapports sur internet où dans des registres commerciaux. 

Enfin, divisez les revenus totaux de l'entreprise par les ventes totales de son industrie. Par exemple, si une entreprise vend 100 000 smartphones en France et que le montant total de smartphones vendus dans l’hexagone, est, pour la même période, de 1 million, la part de marché de l'entreprise en France, pour les smartphones, serait de 10%.

Le calcul de la part de marché est généralement délimité par pays. Dans cet exemple on a considéré la part de marché en France. Pour connaître le marché total en France, un entrepreneur peut se référer à des études de marché au niveau nationale, généralement disponibles sur le net (parfois payantes malheureusement).

Vous pouvez aussi voir notre exemple d'étude de marché et notre article pour savoir à quoi sert une étude de marché

Pourquoi cherche-t-on à calculer une part de marché ?

Les investisseurs et les analystes surveillent attentivement les augmentations et les diminutions de part de marché des entreprises. Cet indicateur peut en effet être un signe de la compétitivité relative des produits ou services de l'entreprise. À mesure que le marché total d'un produit ou d'un service se développe, une entreprise qui maintient sa part de marché augmente ses revenus au même rythme que le marché total.

Une entreprise qui augmente sa part de marché augmentera ses revenus plus rapidement que ses concurrents. L'augmentation de la part de marché indique (souvent) qu’une entreprise génère plus de volumes et améliore ainsi sa rentabilité.

Les augmentations et réductions des parts de marché doivent être interprétées différemment selon les secteurs. Par exemple, les changements de part de marché ont un impact plus important sur la performance des entreprises des secteurs matures ou cycliques où la croissance est faible. En revanche, les changements de part de marché ont moins d'impact sur les entreprises des secteurs en croissance. Pourquoi ? Car dans ces industries, le revenu total augmente, donc on peut perdre des parts de marché ... tout en augmentant le volume de ses ventes. Dans ce cas là, perdre des parts de marché signifie juste que vos concurrents augmentent leurs ventes plus rapidement que vous.

Dans certains secteurs, comme la livraison de nourriture (Uber Eats, Deliveroo etc) les entreprises peuvent être disposées à perdre temporairement de l'argent sur des produits pour forcer leurs concurrents à abandonner ou à déclarer faillite. Une fois que ces entreprises capturent une importante part de marché et que les concurrents sont évincés, elles tentent d'augmenter les prix. Cette stratégie agressive peut fonctionner, mais elle est très risquée. 

part de marché

L'analyse SWOT permet d'analyser les facteurs qui permettront de gagner des parts de marché

Comment les entreprises peuvent-elles augmenter leur part de marché?

Il existe différentes stratégies pour augmenter sa part de marché. Une entreprise peut essayer d'accroître sa part de marché soit en baissant les prix, en investissant dans du marketing ou en introduisant des produits nouveaux. En outre, elle peut également accroître la taille de sa part de marché en commercialisant son produit ou son service sur d’autres marchés.

L'innovation est une méthode par laquelle une entreprise peut augmenter sa part de marché. Lorsqu'une entreprise met sur le marché une nouvelle technologie, dont ses concurrents ne disposent pas, les consommateurs qui souhaitent posséder cette technologie l'achètent à cette entreprise … et se détournent donc des concurrents. Beaucoup de ces consommateurs deviendront des clients fidèles, ce qui augmente la part de marché de l'entreprise et diminue la part de marché des concurrents.

En renforçant les relations avec les clients, les entreprises peuvent protéger leur part de marché existante. Elles empêchent alors les clients existants de sauter le pas lorsqu'un concurrent lance une nouvelle offre. Mieux encore, les entreprises peuvent augmenter leur part de marché en utilisant la même tactique, car les clients satisfaits parlent fréquemment de leur expérience positive à leurs proches ... qui deviennent alors de nouveaux clients. Une stratégie très efficace (et peu coûteuse) sur le long terme.

Les entreprises qui détiennent la part de marché la plus élevée dans leur secteur ont presque toujours les employés les plus qualifiés et les plus dévoués, à l’instar de Google. Le recrutement des meilleurs employés réduit les dépenses liées au chiffre d'affaires et à la formation, et permet aux entreprises de consacrer plus de ressources à se concentrer sur leurs compétences de base. Offrir des salaires et des avantages sociaux compétitifs est un moyen éprouvé d'attirer les meilleurs employés. Cependant, les employés d’aujourd’hui recherchent également des avantages intangibles tels que des horaires flexibles et des environnements de travail agréables.

L’une des méthodes les plus sûres pour augmenter sa part de marché consiste à racheter un concurrent. Grâce à cette opération, une entreprise peut puiser dans la clientèle existante de l'entreprise nouvellement acquise.

Une part de marché est un indicateur stratégique. Elle permet de comparer l'entreprise et ses performances à ses concurrents. Dans nos modèles de business plan, nous utilisons des outils comme l'analyse SWOT ou l'étude de concurrence afin d'analyser les facteurs sur lesquels doit travailler une entreprise pour capturer des parts de marché sur le long terme.