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business plan

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Part de marché :
définition, calcul, analyse et exemples

business plan part de marché

Un business plan est un document qui explique comment une entreprise va capturer des parts de marché

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Qu'est-ce qu'une part de marché ? 

La part de marché d'une entreprise correspond à sa part des ventes totales par rapport au marché sur lequel elle opère. 

Quels sont des exemples de "marché" ? 

Voici des exemples de marché sur lesquels une entreprise peut opérer : 
- le marché européen des produits cosmétiques
- le marché français des végétaux
- le marché parisien des épiceries fines
- le marché e-commerce de la maroquinerie
- la ville de Rouen
- etc.

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Que signifie "capturer des parts de marché" ? 

Capturer des parts de marché, c’est augmenter son chiffre d’affaires … relativement à celui des concurrents. 

En effet, la part de marché étant le "pourcentage" des ventes totales généré par une entreprise particulière, elle dépend donc des autres concurrents.

Quelle est la formule de la part de marché ? 

Pour une période donnée : 

Part de marché = (chiffre d'affaires de l'entreprise) / (chiffre d'affaires du marché)

Comment calculer une part de marché ? 

Pour calculer la part de marché d'une entreprise, déterminez d'abord une période que vous souhaitez examiner.

Cela peut être un exercice fiscal, un mois, un trimestre, une année ou plusieurs années.

Ensuite, calculez les ventes de l'entreprise au cours de cette période.

Enfin, divisez ce nombre  par les ventes totales du marché au cours de la même période.

Quel est un exemple de calcul de part de marché ?

Voici un exemple de calcul de part de marché.

Les entreprises A, B et C constituent l'ensemble du marché Z.

On cherche à calculer la part de marché de l'entreprise A durant l'année 2021.

On sait que, durant cette année : 
- A a généré 100 millions d'euros de chiffre d'affaires
- B a généré 300 millions d'euros de chiffre d'affaires
- C a généré 600 millions d'euros de chiffre d'affaires

Le total des ventes concernant le marché Z est donc de (100 + 300 + 600) = 1 000 millions d'euros.

La part de marché de l'entreprise A est donc de 100 / 1 000 = 0.1 = 10%.

A est donc parvenu à capturer, en 2021, 10% de ce marché. 

Quand est-ce qu'on calcule une part de marché ?

On peut calculer une part de marché : 
- à la fin d'un exercice, pour juger sa performance par rapport à celle des concurrents
- lors d'une étude de marché ou d'un business plan (on fait alors des estimations)
- lors de l'étude d'une entreprise précise, à n'importe quel moment

Comment estimer la taille et la valeur de son marché ? 

Pour calculer la taille et la valeur de son marché, il existe principalement deux méthodes : la méthode bottom-up et la méthode top-down

Nous avons aussi rédigé un article complet, avec des exemples, sur comment estimer la taille et la valeur de son marché

Tous nos modèles d'étude de marché contiennent des estimations de marché

Comment estimer ma part de marché ? 

Dans nos modèles d'étude de marché, nous vous guidons (notamment au moyen d'exemples) pour que vous puissiez estimer votre part de marché.

Chaque modèle et chaque calcul est adapté en fonction de l'activité en question (restaurant, food truck, e-commerce, studio de yoga etc.).

Que nous indique la part de marché ? 

Cet indicateur permet de donner une idée générale de la taille d'une entreprise par rapport à son marché et à ses concurrents.

Par exemple, le leader du marché dans une industrie est l'entreprise qui détient la plus grande part de marché.

Les investisseurs et les analystes surveillent attentivement les augmentations et les diminutions de part de marché des entreprises.

Cet indicateur peut en effet être un signe de la compétitivité relative des produits ou services de l'entreprise.

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Comment interpréter une part de marché ? 

Si une entreprise possède une plus grande part de marché que ses concurrents, alors elle est leader.

Si une entreprise maintient sa part de marché sur un marché en croissance, alors cela signifie qu'elle est également en croissance. 

Cependant, si elle augmente sa part de marché, alors elle augmentera la croissance de ses revenus plus rapidement que ses concurrents.

Également, l'augmentation de la part de marché indique (souvent) qu’une entreprise génère plus de volumes et améliore ainsi sa rentabilité.

Enfin, les augmentations et réductions des parts de marché doivent être interprétées différemment selon les secteurs.

Par exemple, les changements de part de marché ont un impact plus important sur la performance des entreprises des secteurs matures ou cycliques, où la croissance est faible.

En revanche, les changements de part de marché ont moins d'impact sur les entreprises des secteurs en croissance. Pourquoi ? Car dans ces industries, le revenu total augmente, donc on peut perdre des parts de marché ... tout en augmentant le volume de ses ventes. Dans ce cas là, perdre des parts de marché signifie juste que vos concurrents augmentent leurs ventes plus rapidement que vous.

Dans certains secteurs, comme la livraison de nourriture (Uber Eats, Deliveroo etc) les entreprises peuvent être disposées à perdre temporairement de l'argent sur des produits pour forcer leurs concurrents à abandonner ou à déclarer faillite.

Une fois que ces entreprises capturent une importante part de marché et que les concurrents sont évincés, elles tentent d'augmenter les prix. Cette stratégie agressive peut fonctionner, mais elle est très risquée. 

Tous nos modèles de business plan contiennent une partie sur les segments de marché

Qu'est-ce qu'un segment de marché ? 

Avec votre entreprise, vous visez une audience particulière.

Cet ensemble, hétérogène, est en réalité composée de sous-groupes qui présentent des caractéristiques communes.

On appelle ces différents groupes des "segments de marché".

Comment une entreprise peut augmenter sa part de marché ? 

Il existe différentes stratégies pour augmenter sa part de marché

En baissant les prix

Cela vous permettra de toucher une audience plus large (car vous abaissez la barrière "prix"). Cependant, il s'agit d'une stratégie qui ne convient pas à tous les secteurs. Par exemple, une entreprise sur le secteur du luxe pourrait dégrader l'image de ses produits en diminuant le prix de vente.

Également, il faut veiller à maintenir un prix de vente qui vous permette d'engranger des marges bénéficiaires intéressantes.

En investissant dans du marketing

Le marketing permet à une entreprise d'accroître sa visibilité mais également de mieux fidéliser ses clients existants. Il faut cependant à veilleur au retour sur investissement (ROI) des actions et initiatives marketing que vous allez mettre en place.

Une stratégie marketing bien pensée permet à une entreprise de gagner des parts de marché

(extrait d'un de nos modèles de business plan)

En introduisant de nouveaux produits ou services

Cela vous permettra de répondre à de nouveaux besoins et également de toucher une audience plus large. Si davantage de personnes sont intéressées par vos produits, alors vous avez une chance significative d'augmenter votre chiffre d'affaires et donc votre part de marché.

En se lançant sur d'autres marchés

De même, cela vous permettra de toucher de nouveaux segments de marché et donc de générer davantage de vente. 

En innovant

Lorsqu'une entreprise met sur le marché une nouvelle technologie, dont ses concurrents ne disposent pas, les consommateurs qui souhaitent posséder cette technologie l'achètent à cette entreprise … et se détournent donc des concurrents. Ainsi, cela augmente la part de marché de l'entreprise et diminue la part de marché des concurrents.

En fidélisant ses clients

En renforçant les relations avec les clients, les entreprises peuvent protéger leur part de marché existante. Cela empêche les clients existants de sauter le pas lorsqu'un concurrent lance une nouvelle offre.

De plus, les clients satisfaits parlent fréquemment de leur expérience positive à leurs proches ... qui deviennent alors de nouveaux clients. Une stratégie très efficace (et peu coûteuse) sur le long terme.

En misant sur leurs employés

Les entreprises qui détiennent la part de marché la plus élevée dans leur secteur ont presque toujours les employés les plus qualifiés et les plus dévoués, à l’instar de Google.

Le recrutement des meilleurs employés réduit les dépenses liées au chiffre d'affaires et à la formation, et permet aux entreprises de consacrer plus de ressources à se concentrer sur leurs compétences de base.

Offrir des salaires et des avantages sociaux compétitifs est un moyen éprouvé d'attirer les meilleurs employés. Cependant, les employés d’aujourd’hui recherchent également des avantages intangibles tels que des horaires flexibles et des environnements de travail agréables.

En rachetant un concurrent

Une méthode simple et efficace, à condition d'avoir la trésorerie nécessaire. Grâce à cette opération, une entreprise peut puiser dans la clientèle existante de l'entreprise nouvellement acquise.

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