Agence de voyage : négocier avec les compagnies aériennes

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Négocier avec les compagnies aériennes est un enjeu crucial pour les agences de voyage, qu'il s'agisse de négocier des tarifs compétitifs ou des accords spécifiques pour répondre aux besoins de leurs clients.

Les compagnies aériennes peuvent être des partenaires stratégiques pour votre agence, mais il peut être difficile de savoir comment aborder les négociations et obtenir les meilleurs résultats possibles.

Dans cet article, nous vous donnons quelques astuces pour y parvenir avec succès et obtenir des avantages significatifs pour votre entreprise et vos clients.

Enfin, notez que notre équipe d’experts étudie régulièrement ce marché. Elle collecte des données, les analyse et les synthétise. Pour profiter du fruit de son travail, téléchargez le pack complet pour ouvrir une agence de voyage rentable (business plan, étude de marché, prévisionnel financier et executive summary).

Connaître les tarifs du marché

Être bien renseigné sur les tarifs du marché permet d'avoir une idée claire des prix pratiqués sur les trajets proposés, ce qui facilite les négociations en vue d'obtenir les meilleurs tarifs pour votre agence de voyage.

Vous pouvez, par exemple, vous appuyer sur des comparateurs de vols en ligne pour avoir une vision globale des tarifs proposés par les compagnies aériennes. Il est aussi conseillé de se tenir informé des fluctuations des tarifs en fonction de la saisonnalité ou de l'actualité pour mieux négocier et proposer des tarifs compétitifs à vos clients.

En France, par exemple, il peut être utile de se renseigner auprès de l'Association Professionnelle de Solidarité du Transport Aérien (APST) qui propose des tarifs préférentiels aux agences de voyage adhérentes.

Il est également judicieux de contacter d'autres agences de voyage pour savoir quels tarifs elles ont obtenus, afin de vous faire une bonne idée des marges de négociation et d’où se situent les limites.

Identifier les avantages de son agence

Lorsque vous négociez avec des compagnies aériennes en tant qu'agence de voyage, il est essentiel d'identifier les avantages que votre agence peut offrir. La régularité de vos réservations, le volume de vos demandes, la qualité de votre clientèle, la durée de votre relation avec les compagnies aériennes, sont autant d'atouts que vous pouvez mettre en avant.

En effet, plus vous pouvez prouver que votre agence est un partenaire fiable et rentable pour les compagnies aériennes, plus vous pouvez négocier des tarifs avantageux. Par exemple, au sein de l’Hexagone, les agences de voyage peuvent se prévaloir d'une forte demande de la part de touristes étrangers, en particulier pour les destinations comme Paris, Nice, Marseille ou encore Bordeaux.

En mettant en avant ce type d'avantage, vous pouvez démontrer votre capacité à générer des profits pour les compagnies aériennes tout en faisant valoir votre agence de voyage comme un partenaire clé dans l'industrie du voyage.

Être flexible dans les horaires

Les compagnies aériennes proposent souvent des tarifs plus avantageux pour des horaires moins demandés, tôt le matin ou tard le soir par exemple. En tant qu'agence de voyage, il est essentiel de connaître les horaires de vols les plus rentables et d'être prêt à négocier sur ces créneaux horaires avec les compagnies aériennes.

Cela peut être un argument de négociation fort pour obtenir des tarifs avantageux. Il est à rappeler que les horaires de vols les plus demandés sont également les plus chers, donc être flexible sur les horaires peut permettre de réduire significativement les coûts des billets d'avion pour vos clients.

Il est donc crucial de bien connaître les habitudes et les contraintes de votre clientèle afin de proposer des horaires qui leur conviennent tout en bénéficiant des tarifs les plus avantageux possibles.

Négocier des tarifs groupés

Pour obtenir des tarifs avantageux, les agences de voyage ont la possibilité de regrouper les achats de billets d'avion. En achetant des billets d'avion en grande quantité, les agences de voyage peuvent négocier des tarifs préférentiels avec les compagnies aériennes.

Pour cela, il est pertinent de se renseigner sur les conditions d'achat et les tarifs proposés pour les achats groupés, ainsi que sur la façon dont ces achats sont gérés. Par exemple, certaines compagnies aériennes proposent des plateformes dédiées aux achats de billets d'avion en grande quantité, ce qui permet de faciliter la gestion de ces achats.

En outre, il est possible d'obtenir des économies substantielles en réservant les billets d'avion à l'avance, en choisissant les vols avec des escales, ou en réservant des vols pour des jours de la semaine moins demandés.

Mettre en place une relation de confiance

Cultiver une relation de confiance avec vos interlocuteurs est un élément clé pour obtenir des avantages supplémentaires et établir une relation win-win.

En effet, il est essentiel de montrer aux compagnies aériennes que votre agence est fiable et que vous êtes un partenaire de confiance. Pour ce faire, l’on s’attend à ce que vous respectiez les engagements pris, d'être transparent dans les échanges et de toujours faire preuve de professionnalisme.

Il est également conseillé de nouer des liens avec les représentants des compagnies aériennes, de les rencontrer régulièrement et de les inviter à des événements de votre agence. Par exemple, des événements tels que les salons professionnels, les congrès ou les rencontres B2B sont des occasions de tisser des liens avec les différents acteurs du secteur.

Une relation de confiance permettra d'obtenir des tarifs plus avantageux, mais aussi de bénéficier d’un traitement cordial en cas de besoin, comme par exemple en cas de demande de modification de réservation ou de traitement de réclamation.

Signer des accords avec la même compagnie aérienne

Pour obtenir des tarifs avantageux et d'autres bénéfices intéressants, il est bon de conclure des accords avec une compagnie aérienne pour un volume important de destinations.

En effet, plus l'agence de voyage commandera un grand volume de trajets auprès de la même compagnie aérienne, plus elle sera en mesure de négocier des tarifs groupés avantageux, des offres spéciales et même des avantages exclusifs.

Cela peut inclure des upgrades gratuits pour les clients de l'agence, des avantages de fidélité pour l'agence elle-même, ainsi que d'autres bénéfices tels que des transferts gratuits, des salons VIP et bien plus encore.

Il faut donc mettre en place une relation de confiance et de partenariat avec la compagnie aérienne, en discutant régulièrement des nouvelles opportunités et des accords à venir.