Chiffre d'affaires prévisionnel : calculateur Excel gratuit et 3 exemples à télécharger
EN RÉSUMÉ
Le chiffre d'affaires prévisionnel se calcule à partir de la capacité : unités vendables par jour × jours d'ouverture × taux de remplissage × panier moyen.
Il faut y ajouter la montée en charge : presque aucune activité ne démarre à son rythme de croisière.
La saisonnalité répartit ensuite l'année : décembre pour un commerce, l'été pour une terrasse, août creux pour les services.
Comparé au seuil de rentabilité, le chiffre d'affaires dit si l'année 1 sera bénéficiaire et avec quelle marge de sécurité.
À télécharger gratuitement : le calculateur Excel et trois exemples remplis (pizzeria, librairie, cabinet de conseil).
Télécharger le calculateur de chiffre d'affaires prévisionnel et nos 3 exemples
Tout est gratuit. Voici ce que vous téléchargez :
- Le calculateur de chiffre d'affaires prévisionnel (Excel) : capacité, remplissage, montée en charge, saisonnalité, chiffre d'affaires mois par mois de l'année 1, comparaison au seuil de rentabilité.
- Trois exemples remplis (Excel) : pizzeria, librairie et cabinet de conseil.
Exemple : pizzeria
Le calculateur rempli pour une pizzeria, avec son verdict.
Pack complet : pizzeria
Exemple : librairie
Le calculateur rempli pour une librairie, avec son verdict.
Pack complet : librairie
Exemple : cabinet de conseil
Le calculateur rempli pour un cabinet de conseil, avec son verdict.
Pack complet : cabinet de conseilLe calcul pas à pas
Prenons la pizzeria préremplie dans le calculateur.
| Étape | Calcul | Pizzeria |
|---|---|---|
| Capacité par jour | 60 places × 2 services, plus la vente à emporter | 130 couverts |
| Régime de croisière, par mois | 130 × 26 jours × 55 % de remplissage | 1 859 couverts |
| Chiffre d'affaires d'un mois normal | × panier moyen de 21,50 € | 39 969 € |
| Montée en charge | Mois 1 à 50 % du régime de croisière, 100 % au mois 6 | Mois 1 : 16 987 € |
| Saisonnalité | Été plus fort (× 1,2 en juillet), hiver plus calme (× 0,85) | Juillet : 47 962 € |
| Chiffre d'affaires de l'année 1 | Somme des 12 mois | 425 465 € |
| Comparaison au seuil | Seuil de rentabilité : 328 571 € | 1,29 fois le seuil |
Capacité, remplissage et panier selon l'activité
| Activité | Capacité | Remplissage | Panier |
|---|---|---|---|
| Restaurant | Places × services par jour | Taux d'occupation des places | Ticket moyen par couvert |
| Commerce | Clients que l'équipe peut servir par jour | Clients réels ÷ capacité (passants × taux d'entrée × taux d'achat) | Panier moyen |
| Services, conseil | Heures disponibles par jour | Heures facturées ÷ heures disponibles | Taux horaire |
| Hébergement | Chambres × nuits | Taux d'occupation | Prix moyen par nuit |
| Coiffure, beauté, soins | Postes × rendez-vous par jour | Taux de remplissage de l'agenda | Prix moyen d'une prestation |
| Salle de sport, abonnement | Abonnés que la salle peut accueillir | Abonnés réels ÷ capacité | Abonnement mensuel |
Trois exemples, trois verdicts
| Exemple | Capacité par jour | Remplissage visé | CA année 1 | CA ÷ seuil | Verdict |
|---|---|---|---|---|---|
| Pizzeria | 130 couverts | 55 % | 425 465 € | 1,29 | Confortable |
| Librairie | 180 clients | 30 % | 341 126 € | 1,18 | Juste |
| Cabinet de conseil | 7 heures facturées | 60 % | 63 840 € | 0,95 | Année 1 sous le seuil |
Chiffre d'affaires prévisionnel : pizzeria
La Pizzeria Da Lino vise 55 % de remplissage de ses 130 couverts par jour, avec un démarrage à moitié de son rythme et six mois pour l'atteindre. Elle ferait 425 465 € la première année, 89 % de son régime de croisière, soit 1,29 fois son seuil de rentabilité.
Chiffre d'affaires prévisionnel : librairie
La Librairie La Page Blanche compte sur 54 clients par jour en régime de croisière, à 24,00 € de panier, et sur un mois de décembre presque deux fois plus fort que la moyenne. Avec 341 126 € la première année, elle ne dépasse son seuil que de 18 % : un démarrage plus lent la ferait passer en perte.
Chiffre d'affaires prévisionnel : cabinet de conseil
Cap Gestion Conseil, un consultant seul, facture 95 € de l'heure et vise 60 % de ses heures disponibles. Le démarrage est lent : il faut neuf mois pour remplir l'agenda. L'année 1 fait 63 840 €, juste sous le seuil de 67 391 € ; le seuil mensuel est dépassé à partir du mois 6. Il faut prévoir la trésorerie pour tenir jusque-là.
Comment justifier son chiffre d'affaires devant un banquier
- Le remplissage s'appuie sur l'étude de marché : concurrents observés, comptage de passants, enquête.
- Le panier moyen s'appuie sur votre carte de prix et sur les concurrents.
- La montée en charge est prudente : plusieurs mois pour atteindre le rythme de croisière.
- La capacité utilisée reste réaliste : au-delà de 80 %, le banquier doute.
- Un scénario prudent accompagne le scénario central.
Les erreurs fréquentes
- Partir du chiffre d'affaires dont on a besoin, puis l'habiller.
- Démarrer à 100 % dès le premier mois.
- Oublier les jours de fermeture et les congés.
- Ignorer la saisonnalité.
- Prendre le panier moyen d'un concurrent installé depuis dix ans.
Le calculateur s'arrête volontairement à l'année 1. Les années 2 et 3, les charges et la trésorerie sont dans nos business plans et prévisionnels rédigés par secteur.
Ce que nous voyons dans les business plans de nos clients
- Le chiffre d'affaires est calculé à l'envers, à partir des charges. Le banquier le voit tout de suite : rien ne justifie le chiffre retenu.
- L'année 1 démarre au rythme de croisière. Presque toutes les activités mettent plusieurs mois à remplir leur capacité.
- La saisonnalité est absente. Le plan de trésorerie de l'année 1 en dépend : un mois creux au mauvais moment fait le découvert.
- Le panier moyen vient d'un concurrent installé. Un nouvel entrant vend souvent moins cher ou moins par client au début.
- La capacité utilisée dépasse 80 %. C'est rarement tenable : congés, absences, jours creux.
- Aucun scénario prudent n'est présenté. Un chiffre d'affaires réduit de 10 à 20 % montre si le projet tient quand même.
Questions fréquentes
Comment calculer un chiffre d'affaires prévisionnel ?
Partez de la capacité : unités que vous pouvez vendre par jour × jours d'ouverture × taux de remplissage réaliste × panier moyen hors taxes. Ajoutez une montée en charge sur plusieurs mois et la saisonnalité. Le chiffre d'affaires prévisionnel se justifie ensuite par l'étude de marché.
Quel taux de remplissage retenir pour un chiffre d'affaires prévisionnel ?
Celui que justifie votre étude de marché : concurrents observés, comptage de passants, enquête auprès des clients. Un chiffre d'affaires prévisionnel qui suppose plus de 80 % de la capacité utilisée paraît rarement crédible, surtout la première année. Mieux vaut un remplissage modeste et bien justifié qu'un chiffre élevé que le banquier réduira lui-même.
Combien de mois de montée en charge prévoir dans un chiffre d'affaires prévisionnel ?
Souvent trois à douze mois selon l'activité : un commerce bien placé démarre vite, un cabinet de conseil met plusieurs mois à remplir son agenda. Un chiffre d'affaires prévisionnel au rythme de croisière dès le premier mois est l'erreur la plus fréquente.
Le chiffre d'affaires prévisionnel doit-il être hors taxes ?
Oui. Le chiffre d'affaires prévisionnel se présente toujours hors taxes : la TVA collectée n'appartient pas à l'entreprise. Si vous raisonnez en prix affichés TTC, divisez par 1,2 pour un taux de TVA de 20 %, ou par 1,1 pour la restauration sur place.
Comment présenter son chiffre d'affaires prévisionnel au banquier ?
Avec le calcul, pas seulement le résultat : capacité, remplissage, panier moyen, montée en charge, saisonnalité, et la source de chaque hypothèse. Ajoutez un scénario prudent. Un chiffre d'affaires prévisionnel expliqué, même prudent, inspire bien plus confiance qu'un chiffre rond sans justification.
Faut-il un chiffre d'affaires prévisionnel mois par mois ?
Pour la première année, oui : c'est lui qui alimente le plan de trésorerie, et les mois de démarrage ou les mois creux peuvent créer un découvert. Pour les années 2 et 3, un chiffre d'affaires prévisionnel annuel suffit en général.
Le chiffre d'affaires prévisionnel doit-il dépasser le seuil de rentabilité dès l'année 1 ?
Pas forcément, mais il faut alors financer les pertes du démarrage. Beaucoup d'activités de services n'atteignent pas le seuil la première année. Un chiffre d'affaires prévisionnel 20 % au-dessus du seuil laisse une marge de sécurité confortable ; en dessous, montrez le mois où le seuil mensuel sera dépassé et la trésorerie prévue pour tenir jusque-là.
Comment estimer le chiffre d'affaires prévisionnel d'une reprise ?
À partir de l'historique de l'entreprise reprise : chiffre d'affaires des trois dernières années, saisonnalité, clientèle. Le chiffre d'affaires prévisionnel ajuste ensuite cet historique selon vos changements (horaires, offre, prix) et le risque de perdre une partie de la clientèle.