Proposition de valeur : exemples et explications

Un exemple de proposition de valeur dans notre modèle de business plan pour un salon de tatouage

Si vous êtes entrain de rédiger un business plan, vous avez certainement entendu parler de la proposition de valeur. Aux côtés du Business Model Canvas, de l'analyse SWOT, de l'analyse PESTEL ou de l'Executive Summary, elle fait partie des termes inconnus des débutants.

Une proposition de valeur fait référence à la valeur qu'une entreprise promet d'offrir aux clients, s'ils choisissent d'acheter son produit ou son service.

Une proposition de valeur est au coeur de la stratégie et du ciblage marketing d'une entreprise. Une proposition de valeur, c’est une sorte de déclaration commerciale ou marketing.

Elle permet de résumer pourquoi un consommateur devrait acheter un produit ou utiliser un service.

Cette déclaration, si elle est correctement formulée, doit convaincre un consommateur potentiel qu'un produit ou un service particulier, proposé par l'entreprise, ajoutera plus de valeur ou résoudra mieux un problème qu'il rencontre, que d'autres offres similaires.

La proposition de valeur est au coeur du business plan, dans la mesure où elle permet de comprendre quelle valeur votre entreprise souhaite apporter à son marché cible. C'est pour ça qu'on retrouve une proposition de valeur dans chacun de nos modèles de business plan, en fonction de l'activité en question (e-commerce, cosmétiques, clinique médicale etc.).

Des exemples de proposition de valeur sont :
- “Un restaurant avec une nourriture éco-responsable, en plein coeur de la ville”
- “Un réseau social gratuit et sans inscription”
- “Une chambre d’hôtes en plein coeur de Paris, 20% moins chère que la concurrence”

On vous en dit plus dans la suite de l’article.

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Comprendre la proposition de valeur en détail

Une proposition de valeur se présente comme une promesse. C’est la promesse d'une entreprise à un client ou à un segment de marché. La proposition est une raison pour laquelle un client devrait acheter un produit ou un service auprès de cette entreprise particulière.

Une proposition de valeur doit clairement expliquer comment un produit répond à un besoin. C’est un outil marketing. La proposition de valeur doit indiquer la raison pour laquelle un produit (ou un service) est meilleur que des produits similaires sur ce même marché. 

Un exemple de proposition de valeur pour un institut de beauté, dans notre modèle de business plan 

Quand est-ce qu’on utilise sa proposition de valeur ? 

Lorsqu’on fait un business plan. Elle permet de résumer efficacement et succinctement les avantages qu’apporte votre produit ou service à votre marché cible. Cela permet au lecteur du business plan de comprendre, en partie, ce que vous cherchez à construire. Elle apparaît aussi dans un des blocs du Business Model Canvas. On la retrouve ainsi dans tous nos modèles de business plan.

Pour son marketing, sur les supports de communication. Comme vous l’avez maintenant compris, la proposition de valeur d'une entreprise communique la principale raison pour laquelle un produit ou un service est le mieux adapté à un segment de clientèle. Par conséquent, elle doit toujours être affichée en évidence sur le site web d'une entreprise et sur les autres supports marketing. C’est une sorte de slogan.

Un exemple de proposition de valeur pour une crèche, dans notre modèle de business plan 

Qu’est-ce qu’une bonne proposition de valeur ? 

Les propositions de valeur qui se démarquent ont tendance à utiliser une structure particulière. Une proposition de valeur réussie a généralement un message fort et clair, qui communique l'avantage concurrentiel fourni au consommateur de façon percutante. La formulation doit être une seule phrase mémorable.

Souvent, un sous-titre sera présent sous le titre principal. Cet ajout de texte permet de développer l'explication de la valeur livrée et donner un exemple spécifique de la raison pour laquelle le produit ou le service est supérieur aux autres (comprendre : ceux des concurrents). Le sous-titre peut être un court paragraphe et comprend généralement entre deux et trois phrases.

Dans nos modèles de business plan, on formule nos propositions de valeur en 3 points. Par exemple, pour un business plan de restaurant, les 3 points pourraient être “Une atmosphère chaleureuse”, “Des ingrédients 100% bio” et “Un rapport qualité-prix imbattable”.

Ce type de structure permet au lecteur d'analyser rapidement la proposition de valeur et de saisir les caractéristiques du produit (ou du service). L'ajout de visuels augmente la facilité de communication et l’impact du message.

La proposition de valeur doit parler à votre marché cible. Afin d'élaborer une proposition de valeur forte, les entreprises mèneront souvent des études de marché pour déterminer quels messages résonnent le mieux auprès de leurs clients.

Une bonne proposition de valeur permet de différencier un produit ou un service de toute concurrence. Les proposition de valeur réussies évitent les termes trop “à la mode” et surtout beaucoup trop utilisés en marketing. Elles communiquent la valeur de l’offre de l’entreprise dans un court laps de temps. Faire une étude de la concurrence peut aider à définir une proposition de valeur.

Pour qu'une proposition de valeur transforme efficacement un prospect en client payant, elle doit clairement identifier qui sont les clients, quels sont leurs principaux problèmes et en quoi le produit ou le service de l'entreprise est la solution idéale pour les aider à résoudre ce problème.

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