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Le Business Model Canvas expliqué en détails

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Le Business Model Canvas rédigé dans notre modèle de business plan pour du VTC

Le Business Model Canvas est un terme qui vous est probablement inconnu et que vous confondez peut être d'ailleurs avec le terme "business plan" (vous n'êtes pas le seul). Pourtant, loin d'être un business plan, le Business Model Canvas est un excellent outil pour vous aider à comprendre un modèle commercial de manière simple et structurée. 

Le Business Model Canvas, c'est un peu la synthèse du business plan. Dans nos modèles de business plan, nous aimons l'insérer dans la dernière partie, afin d'offrir une vue synthétique et précisé sur la façon dont une entreprise génère du revenu et du profit. Si l'Executive Summary est l'introduction d'un business plan, le Business Model Canvas en est la synthèse. 

Quoiqu'il en soit, il doit faire partie de la structure d'un business plan, comme d'autres éléments à l'instar de l'analyse SWOT ou de l'analyse PESTEL

Le Business Model Canvas permettra au lecteur de votre business plan d'obtenir des informations sur les clients que vous servez, sur la proposition de valeur de votre entreprise, sur ses activités clés, sa stratégie de distribution ou encore sur la manière dont elle gagne de l'argent.

Enfin, rendons hommage à son auteur : le Business Model Canvas a été créé par Alexander Osterwalder, de Strategyzer. On vous explique maintenant toutes les parties du Business Model Canvas en détail, afin que vous puissiez facilement rédiger le vôtre dans votre business plan. 

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Quelle est l'utilité d'un Business Model Canvas ? 

Le Business Model Canvas permet au lecteur de votre business plan de comprendre votre business model mais également les contours de votre projet d'entreprise. Il donne une vue synthétisée des points clés de votre business model. C'est une sorte de conclusion (ou d'introduction) à un business plan. Cependant, on remarquera qu'il n'aborde pas certains éléments, comme l'étude de la concurrence ou les avantages concurrentiels d'une entreprise.

Également, la rédaction d'un Business Model Canvas vous force à réfléchir à votre entreprise. En creusant ces éléments de votre entreprise, vous pouvez identifier et agir sur des domaines qui peuvent être améliorés. Il révèle également des voies claires sur lesquelles construire votre stratégie d'innovation.

Une meilleure compréhension de votre entreprise ne fait jamais de mal. Le Business Model Canvas contient 7 parties qui sont essentielles pour organiser votre entreprise. Par exemple, réfléchir à la proposition de valeur de votre entreprise vous permettra de réfléchir à votre ciblage marketing et d'identifier des nouveaux produits et services que vous pourriez apporter à votre marché cible. 

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La proposition de valeur dans le Business Model Canvas

La proposition de valeur est fondamentale pour toute entreprise. C'est le concept fondamental de l'échange de valeur entre votre entreprise et vos clients. Généralement, la valeur que perçoit un client est échangée contre de l'argent.

En règle générale, de la valeur est créée lorsqu'un problème est résolu. Pour définir votre proposition de valeur, voici les questions qu'il faut vous poser :  Quel est le problème que je résous ? Qui rencontre ce problème ? Quelles sont les autres solutions pour résoudre ce problème ?

Quel est le problème que vous résolvez ? Une bonne façon d'aborder cela c'est d'examiner vos segments de marché et déterminer si votre produit / service résout un problème, en fonction de la hiérarchie des besoins. Également, si vous vendez votre produit ou service à une autre entreprise, vous êtes un partenaire clé dans la réalisation de leur proposition de valeur pour leurs clients.

Les segments de marché

Qu'est-ce qu'un segment de marché ? La segmentation de marché est la pratique consistant à diviser une base de clients en groupes d'individus qui se ressemblent de manière spécifique, tels que l'âge, le sexe, les intérêts et les habitudes de dépenses. Cella s'appelle segmenter sa clientèle. Par exemple, des segments de marché pour une salle de sport peuvent être : les personnes âgées, les sportifs intensifs et les amateurs. Identifier ses segments de marché est une étape essentielle pour savoir comment faire un business plan.

Voici les questions à se poser pour déterminer les segments de marché : est-ce que je m'adresse à des personnes ou à des structures ? Les deux ? Qui va acheter mon produit ou mon service ?  Ma proposition de valeur séduit-elle les hommes / femmes ou les deux? Cela plaît-il aux jeunes adultes de 20 à 30 ans ou plutôt aux adolescents? Quelles sont les caractéristiques des personnes qui  rencontrent le problème que je veux solutionner ?

Également, il faudra essayer d'analyser la taille de votre marché et le nombre de personnes présentes dans chaque segment client. Cela vous aidera à comprendre votre marché d'un point de vue micro et macroéconomique. Ce que vous pouvez également faire, c'est créer des "personas"  (des profils types) pour chacun de vos segments de marché.

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Les relations clients

Nous connaissons donc notre proposition de valeur et avons développé des personas pour mieux comprendre nos segments de marché.

Mais quelle est la relation que nous entretenons avec nos clients ? Les relations avec la clientèle sont définies comme la façon dont une entreprise interagit avec ses clients. Il faut définir ces relations lorsqu'on est entrain de faire un business plan. Alors, les rencontrez-vous en personne (comme un restaurant) ? Ou par téléphone? Ou votre entreprise est-elle principalement gérée en ligne, de sorte que la relation sera également en ligne (comme dans le cas d'un projet eCommerce)  ?

Une étape très utile consiste à créer un parcours utilisateur. C'est la façon dont vos clients interagissent avec votre entreprise. Cela permet de clarifier les points d'interaction entre votre entreprise et votre client.
Cela vous aidera également à commencer à définir vos opérations en tant qu'entreprise et à identifier les opportunités d'automatisation.

La partie "distribution" du Business Model Canvas

La distribution sont ces les voies par lesquelles vous distribuez votre produit ou votre service. C'est aussi la façon dont votre client entre en contact avec votre entreprise (email, rencontre physique, via un partenaire etc) et fait partie intègre votre cycle de vente.

Les bonnes questions à se poser pour définir sa stratégie de distribution sont les suivantes : comment allons-nous informer notre marché de notre proposition de valeur ? Où sont nos clients ? Sont-ils sur les réseaux sociaux ? Que font-ils de leurs journées ? 

Les activités clés

Les activités clés de votre entreprise sont les actions que votre entreprise entreprend pour mettre en place sa proposition de valeur. 

Les ressources clés

Ensuite, vous devez réfléchir aux ressources pratiques nécessaires pour réaliser les activités (actions) clés de l'entreprise.

Ce sont les ressources dont votre entreprise a besoin pour faire des affaires. Cela peut être du matériel, de l'équipement, une solution technologique, des employés, des véhicules etc.

Les partenaires

Les partenaires clés sont ces personnes et structures qui vous aideront à développer votre entreprise. Ce sont des sociétés, fournisseurs ou parties externes dont vous pourriez avoir besoin pour réaliser vos activités clés et apporter de la valeur au client.

La question principale à se poser est "si mon entreprise ne peut pas réaliser seule la proposition de valeur, sur qui dois-je compter pour le faire?". Par exemple, si vous vendez un produit transformé (dans le cadre d'un restaurant par exemple), vous aurez besoin d'un fournisseur de matières premières. Si vous développez une marketplace, vous aurez alors besoin d'une équipe de développeurs. 

La structure des coûts

La structure des coûts de votre entreprise, ce sont les postes dans lesquels vous allez dépenser.  Combien cela coûte-t-il pour réaliser les activités clés de mon entreprise ? Quels sont les coûts de mes ressources clés et de mes partenariats clés ? Y a-t-il des coûts supplémentaires pour gérer mon entreprise ? Quid de l'accompagnement juridique et comptable ? Des assurances ?  

Les sources de revenu et le modèle de pricing

Les sources sont définis comme la manière dont votre entreprise convertit votre proposition de valeur ou solution au problème du client en gain financier.

Il est également important de comprendre la tarification de votre entreprise. Il existe de nombreuses politiques de tarification comme la vente de produits, les revenus d'affiliation, les dividendes, le freemium, les abonnements etc