Pharmacie : quel coefficient multiplicateur aujourd'hui ?

Lancez une pharmacie sans immobiliser trop de trésorerie dans le stock

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C'est parti

Quel coefficient multiplicateur fait réellement une pharmacie aujourd’hui ?

Pour une officine française moyenne, nous arrivons aujourd’hui à un coefficient théorique proche de x1,39 HT/HT, très loin du x2 souvent associé au commerce de détail.

Le dernier Observatoire Fiducial des pharmaciens, publié récemment à partir d’un échantillon de 500 officines, mesure une marge brute moyenne de 28,1 %. Si nous transformons simplement ce taux de marque en coefficient, le calcul donne 1 / (1 - 28,1 %), soit x1,39.

Ce x1,39 donne un bon ordre de grandeur de l’économie globale d’une pharmacie, mais ce serait une mauvaise règle pour fixer les prix. Une officine mélange des médicaments remboursables dont les prix et les marges sont largement encadrés, des génériques avec des remises commerciales, des médicaments non remboursables à prix libre, de la dermocosmétique, des compléments alimentaires et désormais davantage d’actes rémunérés.

Le coefficient pertinent peut donc être proche de x1 sur certains médicaments chers et dépasser largement x1,5 sur certains produits à prix libre. C’est le mix entre ces activités qui finit par produire les 28,1 % de marge brute observés en moyenne.

Que veut vraiment dire un coefficient x2 en pharmacie ?

Un coefficient x2 peut correspondre à 50 % de marge ou seulement 40 % selon la façon dont le pharmacien fait son calcul.

C’est l’un des pièges classiques. Si nous achetons un produit 10 € HT et le revendons 20 € HT, nous sommes bien à x2 HT/HT : la marge brute est de 10 €, soit 50 % du prix de vente HT.

Mais dans le commerce, le coefficient est aussi souvent utilisé pour passer directement du prix d’achat HT au prix de vente TTC. Avec un produit soumis à 20 % de TVA, 10 € HT × 2 donne alors 20 € TTC, soit seulement 16,67 € HT. La marge réelle est de 6,67 €, donc 40 % du prix de vente HT.

La distinction est particulièrement importante en pharmacie puisque les taux de TVA diffèrent selon les produits. Nous ne pouvons pas comparer sérieusement deux coefficients sans savoir s’ils sont calculés HT/HT ou HT/TTC.

Taux de marque visé	Coefficient HT/HT	Coefficient HT/TTC avec TVA à 20 %
20 %	1,25	1,50
25 %	1,33	1,60
30 %	1,43	1,71
35 %	1,54	1,85
40 %	1,67	2,00
45 %	1,82	2,18
50 %	2,00	2,40

Pourquoi la marge moyenne des pharmacies baisse-t-elle actuellement ?

Les pharmacies vendent davantage, mais une partie croissante de ce chiffre d’affaires vient de médicaments chers qui rapportent proportionnellement peu de marge.

Le dernier Observatoire Fiducial est assez parlant : le chiffre d’affaires moyen des officines a progressé de 5,6 %, alors que leur création de valeur n’a augmenté que de 1,5 %. Le taux de marge brute est ainsi revenu à 28,1 %, contre 29,2 % auparavant.

Les données du GIE GERS montrent le même phénomène sur le médicament remboursable. Sur une année glissante récente, son chiffre d’affaires a augmenté de 4,7 % pour atteindre 26,3 milliards d’euros, tandis que la marge officinale n’a progressé que de 3,9 %. Les volumes ont même reculé de 1,6 %.

Le décalage vient largement du prix des traitements. Les médicaments de plus de 1 930 € représentaient près de 24 % du chiffre d’affaires du médicament remboursable tout en pesant moins de 0,1 % des volumes. Une poignée de boîtes peut donc ajouter énormément de chiffre d’affaires sans faire monter la marge dans les mêmes proportions.

Pour quelqu’un qui construit aujourd’hui un business plan de pharmacie, le chiffre d’affaires devient donc de moins en moins suffisant pour comprendre la rentabilité réelle.

Peut-on appliquer un coefficient multiplicateur aux médicaments remboursables ?

Pour les médicaments remboursables, appliquer un coefficient commercial classique donne une vision fausse de la marge du pharmacien.

La DGCCRF le rappelle dans sa documentation : le prix des médicaments remboursables est réglementé. Le pharmacien ne prend donc pas son prix d’achat pour décider librement d’ajouter x1,5 ou x2.

La marge est calculée par tranches à partir du prix fabricant hors taxes. Le barème actuellement en vigueur prévoit 10 % jusqu’à 1,91 €, 7 % sur la tranche allant jusqu’à 22,90 €, 5,5 % jusqu’à 150 €, 5 % entre 150 € et 1 930 €, puis aucune marge supplémentaire sur la partie dépassant 1 930 €.

À cela s’ajoutent des honoraires de dispensation. L’Assurance Maladie affiche actuellement, par exemple, un honoraire de 0,60 € HT par ordonnance en métropole, avec d’autres rémunérations selon l’âge du patient, les caractéristiques du traitement ou l’acte effectué.

Le modèle ressemble donc beaucoup plus à une rémunération réglementée composée de plusieurs briques qu’à un commerce où nous choisissons librement notre coefficient.

Combien rapporte réellement la marge réglementée sur un médicament cher ?

Sur un médicament remboursable cher, le coefficient implicite devient très proche de x1 alors même que plusieurs centaines ou milliers d’euros passent en caisse.

En appliquant uniquement le barème officiel de marge aux différentes tranches, 50 € de prix fabricant HT donnent environ 3,15 € de marge réglementée. À 150 €, nous arrivons à environ 8,65 €. À 1 000 €, autour de 51 €. Et une fois la barre des 1 930 € franchie, la partie supplémentaire du prix ne génère plus de marge proportionnelle.

Ces montants ne représentent pas toute la rémunération économique de l’officine : les honoraires et les conditions commerciales doivent aussi être pris en compte. Ils montrent cependant pourquoi un médicament à plusieurs milliers d’euros peut faire exploser le CA sans transformer la rentabilité de la pharmacie.

Prix fabricant HT	Marge issue du barème	Marge / PFHT	Coefficient implicite
1 €	0,10 €	10,0 %	1,10
5 €	0,41 €	8,1 %	1,08
20 €	1,46 €	7,3 %	1,07
50 €	3,15 €	6,3 %	1,06
150 €	8,65 €	5,8 %	1,06
500 €	26,15 €	5,2 %	1,05
1 000 €	51,15 €	5,1 %	1,05
2 000 €	97,65 €	4,9 %	1,05

Les génériques rapportent-ils beaucoup plus que les autres médicaments ?

Les génériques peuvent apporter nettement plus de marge commerciale à une pharmacie, mais le fameux « 40 % » correspond aujourd’hui à un plafond légal de remises, pas à une remise garantie.

Le Code de la sécurité sociale permet désormais jusqu’à 40 % du prix fabricant HT de remises, ristournes et avantages commerciaux sur les spécialités génériques concernées. Pour certains biosimilaires substituables, le plafond légal est de 20 %.

Ce changement récent a beaucoup attiré l’attention parce que les remises génériques représentent une vraie source de rentabilité officinale. Mais une pharmacie qui inscrit directement 40 % de remise dans son prévisionnel serait beaucoup trop optimiste. Le montant réellement obtenu dépend du laboratoire, des volumes achetés, du groupement, du portefeuille de produits et de la négociation commerciale.

Le rapport conjoint IGAS/IGF publié en 2026 estime que les remises commerciales sur les génériques ont représenté 1,1 milliard d’euros en 2024, soit environ 23 % en moyenne. L’écart entre 23 % réellement observés en moyenne et 40 % légalement autorisés est énorme pour un business plan.

Nous regarderions donc toujours le prix d’achat net réellement accessible à la future officine plutôt que le plafond réglementaire.

Quel coefficient peut-on mettre sur les médicaments sans ordonnance ?

Sur un médicament non remboursable, le pharmacien retrouve une vraie liberté de prix et peut donc utiliser un coefficient multiplicateur classique.

La DGCCRF confirme que les prix de ces médicaments sont libres et qu’ils peuvent fortement varier d’une pharmacie à l’autre. Deux officines peuvent donc acheter une référence comparable à des conditions proches et la proposer à des prix très différents.

La contrainte vient surtout du marché. Le client peut comparer plusieurs pharmacies et, pour certaines références, les prix disponibles en ligne. Augmenter mécaniquement le coefficient peut rapidement rendre un Doliprane non remboursé, un antihistaminique ou un traitement OTC beaucoup trop cher face aux concurrents locaux.

Prenons un médicament acheté 10 € HT et taxé à 10 %. Vendu 18 € TTC, il rapporte 16,36 € HT. La marge brute est de 6,36 €, soit 38,9 % du prix de vente HT. Le coefficient HT/TTC paraît élevé à x1,8, mais la marge réelle reste bien inférieure à 45 %.

Sur l’OTC, le coefficient existe donc vraiment. Le prix observable chez les concurrents reste toutefois plus important que le coefficient théorique que nous aimerions appliquer.

Quel coefficient viser sur la parapharmacie ?

Sur la parapharmacie, viser environ x1,7 à x2 HT/TTC correspond à des taux de marque d’environ 30 à 40 % lorsque la TVA est de 20 %, mais il n’existe pas de bon coefficient universel.

À x1,7, un produit acheté 10 € HT est vendu environ 17 € TTC. Une fois la TVA retirée, il reste 14,17 € HT, donc 4,17 € de marge : 29,4 % du prix de vente HT. À x2, la marge atteint 40 %.

La vraie limite vient une nouvelle fois du prix marché. Une crème La Roche-Posay, Avène ou Bioderma facilement comparable sur Internet laisse moins de liberté qu’une gamme exclusive, une marque encore peu distribuée ou un produit vendu dans une routine complète avec du conseil.

C’est particulièrement visible aujourd’hui dans les grandes pharmacies discount et sur Internet : certaines références connues servent de produits d’appel avec des marges faibles, tandis que des compléments alimentaires, accessoires ou gammes différenciées permettent de récupérer de la marge ailleurs.

Pour un projet, nous éviterions donc de mettre « parapharmacie : x2 » sur toute une ligne du prévisionnel. Plusieurs sous-familles avec leurs prix d’achat et leurs vrais prix de marché donnent une image beaucoup plus crédible.

Pourquoi la TVA fausse-t-elle autant les coefficients en pharmacie ?

Un même coefficient HT/TTC peut donner des marges très différentes selon le taux de TVA du produit vendu en pharmacie.

Imaginons à chaque fois un produit acheté 10 € HT et vendu 20 € TTC. Avec une TVA de 20 %, le pharmacien encaisse réellement 16,67 € HT : sa marge brute est de 6,67 €, soit 40 % du prix de vente HT.

À 10 % de TVA, les mêmes 20 € TTC correspondent à 18,18 € HT et à 8,18 € de marge. Nous atteignons alors 45 % de taux de marque.

C’est pour cette raison qu’un coefficient x2 annoncé sans préciser le taux de TVA apporte assez peu d’information. Dans une pharmacie, où plusieurs fiscalités coexistent, le taux de marque HT est généralement beaucoup plus facile à comparer d’un rayon à l’autre.

TVA	Achat HT	Prix TTC à coefficient x2	Prix de vente HT	Marge brute HT	Taux de marque
2,1 %	10 €	20 €	19,59 €	9,59 €	49,0 %
5,5 %	10 €	20 €	18,96 €	8,96 €	47,3 %
10 %	10 €	20 €	18,18 €	8,18 €	45,0 %
20 %	10 €	20 €	16,67 €	6,67 €	40,0 %
20 % avec x1,8	10 €	18 €	15,00 €	5,00 €	33,3 %
20 % avec x1,6	10 €	16 €	13,33 €	3,33 €	25,0 %
20 % avec x1,5	10 €	15 €	12,50 €	2,50 €	20,0 %

Une pharmacie entière peut-elle vraiment travailler à x2 ?

Une pharmacie classique qui afficherait durablement l’équivalent de x2 HT/HT sur l’ensemble de son activité serait très loin de l’économie observée actuellement dans les officines françaises.

Un coefficient x2 HT/HT correspond à 50 % de taux de marque. Même un x2 calculé entre achat HT et vente TTC sur des produits à 20 % de TVA représente encore 40 % de taux de marque.

L’écart avec les niveaux réellement constatés dans les comptes d’officines est donc considérable. Comme nous l’avons vu plus haut, le dernier échantillon Fiducial ressort à 28,1 % de marge brute moyenne.

Cela n’empêche évidemment pas une pharmacie d’utiliser x2 ou davantage sur certaines références. Le problème apparaît lorsqu’on généralise ce coefficient à toute l’activité alors que le médicament remboursable occupe encore une place énorme dans les ventes.

Si un prévisionnel de pharmacie traditionnelle arrive à 40 ou 50 % de marge brute globale, nous chercherions tout de suite l’hypothèse trop optimiste.

Une remise de 10 % sur le prix fait-elle vraiment perdre beaucoup de marge ?

Sur un produit de pharmacie à coefficient serré, une baisse de prix de seulement 10 % peut supprimer un quart de la marge unitaire.

Prenons un produit acheté 10 € HT et vendu 16 € HT. Nous réalisons 6 € de marge. Une remise de 10 % ramène son prix à 14,40 € et sa marge à 4,40 €. Le client bénéficie de 10 % de réduction, mais la marge de la pharmacie chute de 26,7 %.

Avec un prix initial de 20 € HT, la même remise fait passer la marge de 10 € à 8 €, soit une baisse de 20 %.

Ce calcul explique une partie de la difficulté des stratégies discount. Casser le prix d’une poignée de références très connues peut attirer du trafic. Généraliser cette politique à des centaines de références demande beaucoup plus de volume pour récupérer la marge perdue.

Sur les rayons libres, nous regarderions donc toujours la marge en euros après promotion plutôt que le pourcentage de remise affiché au client.

Un petit coefficient peut-il être plus rentable qu’un gros coefficient ?

Oui, un produit à 25 % de marge qui tourne très vite peut rapporter beaucoup plus d’argent qu’un produit à 45 % de marge qui reste des mois en rayon.

C’est une nuance importante lorsqu’on compare des catégories comme l’OTC, la dermocosmétique et les compléments alimentaires. La marge unitaire ne dit rien de la vitesse à laquelle le stock est transformé en cash.

Avec 10 000 € de stock moyen acheté dans l’année huit fois et 25 % de taux de marque, nous pouvons générer environ 26 700 € de marge brute. Avec les mêmes 10 000 €, seulement deux rotations et 45 % de taux de marque, la marge annuelle tourne autour de 16 400 €.

Les pharmacies travaillent justement beaucoup sur ce sujet. Le dernier Observatoire Fiducial indique que la durée moyenne de stockage est descendue à environ 41 jours, contre 46 auparavant.

Pour piloter un rayon, nous regarderions donc la marge brute annuelle rapportée au stock immobilisé. Un coefficient spectaculaire sur une référence qui ne bouge presque jamais peut être beaucoup moins intéressant qu’il n’en a l’air.

Acheter moins cher peut-il rapporter autant qu’augmenter le coefficient ?

Oui, quelques points gagnés à l’achat peuvent améliorer fortement la marge d’une pharmacie sans toucher au prix payé par le patient ou le client.

Prenons un produit vendu 20 € HT. Acheté 12 €, il laisse 8 € de marge. Si le groupement ou la négociation laboratoire ramène le coût net à 10 €, la marge monte à 10 €. Nous venons d’augmenter la marge unitaire de 25 % sans augmenter le prix de vente d’un centime.

Cette mécanique devient particulièrement importante sur les génériques, les compléments, la dermocosmétique et les références achetées directement aux laboratoires. Les volumes négociés, remises de fin d’année, conditions du groupement et franco de port peuvent modifier le coût réel.

Pour une création ou une reprise, le coefficient doit donc être calculé sur le coût d’achat net réaliste. Utiliser simplement le tarif catalogue du fournisseur donne parfois une image complètement fausse de la marge future.

Les nouvelles missions des pharmaciens changent-elles le calcul du coefficient ?

Oui, une part croissante de la rémunération officinale vient désormais d’activités auxquelles aucun coefficient multiplicateur ne peut être appliqué.

La vaccination en est un bon exemple. Les données Pharmastat analysées récemment par la Fédération des syndicats pharmaceutiques de France montrent que les honoraires de vaccination ont apporté environ 46 millions d’euros supplémentaires au réseau sur la dernière année complète. Les dépistages et accompagnements de patients chroniques ont ajouté environ 5 millions d’euros.

Dans le même temps, la rémunération globale de l’officine a progressé de 2,17 %. Les honoraires de dispensation ont augmenté de 1,4 % et la marge réglementée de près de 6 %.

Une pharmacie moderne gagne donc de l’argent avec trois mécaniques qui coexistent : la marge réglementée sur certains médicaments, la marge commerciale sur les produits à prix libre et la rémunération d’actes ou d’honoraires.

Plus les services prennent de place, moins un coefficient multiplicateur moyen suffit à expliquer le modèle économique de l’entreprise.

Quel coefficient faut-il mettre dans un business plan de pharmacie ?

Mettre un seul coefficient dans un business plan de pharmacie est aujourd’hui trop grossier ; nous construirions le prévisionnel par grandes familles de revenus.

Pour le médicament remboursable, nous partirions des ventes attendues, de la marge réglementée, des honoraires et des conditions réellement accessibles sur les génériques. Pour l’OTC, nous utiliserions les prix pratiqués dans la zone de chalandise et les coûts nets fournisseurs.

La dermocosmétique, les compléments, le matériel médical et les autres produits libres méritent chacun leurs propres hypothèses, surtout si le projet veut se différencier sur l’un de ces rayons. Les vaccinations, dépistages et autres missions doivent être calculés séparément puisque leur revenu ne dépend pas d’un prix d’achat de marchandise.

À la fin seulement, nous pouvons comparer la marge brute globale au marché. Le niveau moyen actuellement observé autour de 28 % constitue un bon test de cohérence pour une officine classique, avec évidemment des écarts selon le mix.

Cette prudence est d’autant plus utile que le réseau reste sous pression. L’Ordre national des pharmaciens a recensé 245 fermetures effectives d’officines sur la dernière année étudiée, après 250 l’année précédente. Ce n’est donc pas le moment de construire un projet sur un coefficient théorique trop généreux.

Alors, quel coefficient multiplicateur retenir aujourd’hui pour une pharmacie ?

Pour une pharmacie française classique, x1,39 HT/HT est aujourd’hui un bon repère global, mais le bon business plan utilise plusieurs coefficients et plusieurs modes de rémunération plutôt qu’un chiffre unique.

Ce x1,39 vient de la conversion des 28,1 % de marge brute constatés dans le dernier Observatoire Fiducial. Nous le garderions comme contrôle final, pas comme hypothèse appliquée à chaque produit.

Pour le médicament remboursable, la logique repose surtout sur le barème de marge, les honoraires et les remises autorisées. Sur les médicaments non remboursables et la parapharmacie, les coefficients redeviennent réellement utiles, avec des niveaux qui peuvent facilement aller vers x1,5, x1,7, x2 ou davantage selon les achats, la TVA, le produit et surtout le prix que le marché accepte.

Le point le plus important aujourd’hui apparaît dans les comptes des officines : leur chiffre d’affaires monte plus vite que la valeur qu’elles créent. Les médicaments très chers accentuent encore cet écart. Une pharmacie peut donc afficher davantage de millions d’euros de ventes tout en voyant son taux de marge reculer.

Pour un entrepreneur, nous piloterions d’abord la marge brute en euros, le taux de marque par famille, la rotation du stock et les conditions d’achat. Le coefficient multiplicateur reste utile, à condition de lui demander ce qu’il sait réellement mesurer.