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[Guide Complet] Réussir le Business Plan d'un Hôtel

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Il y a des places à prendre sur le secteur hôtelier, qui représente un marché dynamique. On dénombre, en effet, un peu plus de 17 000 hôtels (et 640 000 chambres) répartis sur l’ensemble du territoire français.

Si on ne considère pas l'épisode de la crise du COVID, le marché des hôtels affiche de belles performances. C'est normal dans la mesure où, généralement, chaque année, la France reçoit entre 80 et 90 millions de touristes étrangers. En effet, la France est régulièrement classée, selon les années, comme 1ère destination touristique internationale. Notons également que le tourisme génère plus de 50 milliards d’euros par an dans l’économie française, ce qui représente 8% du PIB national et un peu plus de 2 millions d’emplois. Enfin, ce sont un peu plus de 310 millions de nuitées qui sont vendues chaque été.

La construction d'un business plan permet de réfléchir à une stratégie pour construire une activité hôtelière pérenne. Un business plan, c'est l'architecture d'un plan de démarrage mais aussi de développement. Ainsi, en rédigeant un solide plan d'affaires, vous augmenterez vos chances de réussite. Enfin, un business plan reste un document essentiel (si ce n'est nécessaire) pour convaincre un investisseur de vous suivre dans votre projet d'hôtel.

Décrivez précisément les contours de votre projet d'hôtel

Quel est votre marché cible ? Il est important que l'on comprenne bien quelles sont les personnes qui viendront dormir dans votre établissement. Idéalement, vous pouvez étayer votre argumentaire avec des données issues de votre étude de marché. Dans le business plan de votre hôtel, montrez que votre offre répond à une vraie problématique de marché. Par exemple, vous pouvez décider de développer un hotel entrée de gamme dans une région où la population dispose d'un pouvoir d'achat restreint. Une autre idée ? Développer un hôtel insolite dans un lieu isolé, en pleine nature. C'est là qu'intervient : la proposition de valeur, soit la valeur que vous apportez à votre marché. Pour élaborer une proposition de valeur, il faut d'abord identifier un problème (ou une opportunité) de marché. Cela peut être le manque d'hôtels avec de bonnes infrastructures ou encore des prix de nuitées trop élevées dans la région. Votre proposition de valeur doit apporter une réponse à ces problèmes, comme d'autres entreprises l'ont fait avec d'autres problèmes avant vous. Prenons un exemple dans une autre industrie : Uber, l'entreprise propose un moyen de se déplacer rapidement à bas coût. C'est ça, une bonne proposition de valeur.

À quoi ressemble votre environnement concurrentiel ? Il faut que votre offre hôtelière comprenne des avantages concurrentiels clairs et évidents. Prendre le temps d'étudier son environnement concurrentiel vous permettra d'éviter de nombreux obstacles dans le futur. L'élaboration d'une analyse SWOT pour votre hôtel vous permettra de mieux anticiper les différents aspects de votre environnement concurrentiel. Les hôtels concurrents ont forcément des faiblesses, qu'elles sont-elles ? Il est important d'identifier ces lacunes pour pouvoir construire votre proposition de valeur. Voici ce que votre marché cible pourrait apprécier : un hôtel all-inclusive, la possibilité d'annuler à la dernière minute ou encore un hôtel avec des équipements modernes technologiques. 

Un point trop souvent oublié : votre propre présentation. Faites vous connaître dans le business plan de votre hôtel. Votre personnalité, vos qualité et vos connaissances seront les pièces maîtresses pour la réussite de votre entreprise. Est-ce que vous avez décidé de monter cet hôtel car vous avez vous même travaillé dans le secteur de l'hôtellerie ? Si oui, mentionnez-le dans votre business plan. Avez-vous des connaissances ou des compétences qui feront de vous un bon gestionnaire d'hôtel ? Mentionnez les. D'où vous vient l'idée de cet hôtel ? Pour qu'un projet prenne sens, il faut en connaître ses origines. Généralement, une étude de marché est l'étape qui permet de décider si on lance (ou non) dans un nouveau projet d'entreprise.

Comment bien choisir le statut juridique de son hôtel ? Un projet de création d’hôtel doit avoir des bases solides, d’où l’importance de choisir la bonne forme juridique. Vous avez plusieurs options à disposition. Premièrement, il est possible de vous lancer en tant qu'auto-entrepreneur. Les démarches administratives pour la création de ce type d’entreprise sont relativement simples, et peuvent même être effectuées en ligne. En revanche, le chiffre d’affaires  ne peut dépasser les 82 500 euros, sinon votre statut bascule automatiquement en EIRL. Ainsi, il faut savoir que l’auto entreprise représente souvent un statut qui vous permet de tester un concept ou une idée. Une fois votre concept éprouvé, le mieux serait de basculer vers une "vraie" société commerciale, telle que l’EIRL, l’EURL ou encore le SASU. Ces formes juridiques permettent notamment de dissocier votre patrimoine personnel à celui de l’entreprise, en plus de ne pas imposer aucun seuil au chiffre d’affaires autorisé. En outre, si vous créez votre hôtel avec un ou plusieurs associés, vous pouvez choisir entre le SARL ou le SAS pour la forme juridique. Si les démarches de création sont très simples aussi pour un SARL, le SAS offre en revanche une grande liberté aux associés dans les décisions concernant la gestion de l’hôtel.

Quelles sont les démarches réglementaires à accomplir pour ouvrir un hôtel ? Pour ouvrir au public, vous devez obligatoirement vous conformer à certaines règles, à savoir :
- la demande d’autorisation préalable en cas de travaux : vous devez effectuer cette démarche auprès de la mairie, lorsque vous voulez transformer un bâtiment existant en hôtel, ou rénover un hôtel existant.
- la déclaration de l’hôtel auprès de la préfecture : cette démarche est également obligatoire et la déclaration doit être déposée à la préfecture du lieu d’implantation de l’hôtel avant l'ouverture officielle.
- la déclaration sanitaire pour ouvrir l’hôtel : cette déclaration n’est obligatoire que dans certaines communes, telle que Paris. Elle doit être également effectuée à la préfecture avant d’accueillir des clients dans votre établissement.
- l’immatriculation au RCS : l’entreprise exploitante de l’hôtel doit être immatriculée au RCS au plus tard 15 jours après l’ouverture de l’établissement.

Comment assurer un hôtel ? L’industrie de l’hôtellerie a ses propres particularités, et par conséquent, les hôtels doivent souscrire à des assurances spécifiques. En plus de l’assurance RC pro obligatoire, l’exploitant d’un hôtel doit contracter une assurance qui lui permet de se couvrir contre les pertes d’exploitation ainsi que contre les Atteintes aux Liaisons, à l’Environnement et à l’Activité (ALEA). Pour la garantie perte d’exploitation, elle permet à l’hôtel de recevoir de la trésorerie, à la suite d’un sinistre. Par exemple, en cas de chute brutale du taux d’occupation de l’hôtel à cause d’une épidémie. En ce qui concerne l'ALÉA, elle permet à l’exploitant de se prémunir contre une baisse de fréquentation de l’hôtel, à la suite à d'événements causés par des catastrophes naturelles (coupure des routes, cyclones, inondation, etc.). Quant à l’assurance homme-clé, elle permet à l’exploitant de compenser la perte d’un membre de l’équipe occupant un poste important (directeur d’hôtel, chef étoilé, le gérant, etc.).

Quelle fiscalité pour les hôtels (TVA et taxe de séjour) ? Les prestations d’hébergement, plus particulièrement la location de chambres, sont taxables au taux réduit de TVA de 10%. Par ailleurs, chaque service annexe proposé à l’hôtel est taxé par un TVA qui lui est propre. Si vous avez un restaurant dans l’hôtel, sachez que les produits alimentaires destinés à une consommation immédiate et sur place sont taxés à hauteur de 10% et ceux destinés à une consommation différée sont taxés à 5 .5%. Pour la taxe de séjour, elle n’est pas obligatoire, et la décision revient à chaque commune. Généralement, ce sont les communes touristiques qui réclament cette taxe. Elle est calculée de façon forfaitaire, suivant les modalités fixées par les communes. Toutefois, il existe un tarif plancher ainsi qu’un seuil maximum auquel ces collectivités doivent se conformer lors de l’application de cette taxe.

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Déroulez une stratégie convaincante pour gérer un hôtel profitable.

Un démarrage bien ficelé. Les tâches qui prendront le plus de temps et d'énergie seront certainement la phase de travaux et d'aménagement, l'acquisition des autorisations nécessaires ou encore le recrutement d'une équipe pour gérer cet hôtel. Pour bien démarrer un projet hôtelier, il y a certaines dépenses à faire : l'achat de l'établissement (ou le rachat d'un fonds de commerce), un budget pour les travaux, des petits aménagements, de la décoration, du petit mobilier, du matériel informatique, des frais d'établissement, des honoraires de comptable et d'avocat, un budget marketing pour le lancement, l'achat d'un premier stock de produits, l'abonnement à des applications en ligne, le développement d'un site internet ou encore des frais d'inscription dans les annuaires. À chaque dépense doit correspondre un montant (ou du moins une estimation). Cela vous donnera un budget de démarrage, et surtout une justification pour un éventuel financement pour le business plan de votre hôtel.

Après avoir démarré, il faut développer. Un bon lancement est une condition nécessaire à la réussite de votre hôtel. Cependant, on doit également pouvoir retrouver un plan d'action sur trois ans dans votre business plan. Comment allez-vous faire augmenter vos marges, chaque mois et chaque année ? Détaillez une stratégie pérenne pour atteindre rapidement le seuil de rentabilité : recherche de partenaires et organisation d'événements en commun, développement d'une nouvelle offre de séjours, développement d'une communauté sur les réseaux sociaux, re-négociation des contrats avec les fournisseurs, conquête de nouveaux marchés, travaux pour augmenter le nombre de chambres, développement d'une franchise etc. On ne fait pas grossir le chiffre d'affaires d'un hôtel sans une véritable stratégie. Montrez dans votre business plan que vous ne laisserez rien au hasard.

Exposez votre stratégie pour devenir rentable. Pour que votre hôtel atteigne son seuil de rentabilité, il faudra se concentrer sur deux éléments. Tout d'abord, la croissance long terme des revenus. Puis, il faudra minimiser les décaissements de votre budget de trésorerie. Un chiffre d'affaires d'hôtel n'augmente pas sans une solide stratégie marketing. Gagnez en visibilité en organisant des événements en commun avec d'autres entreprises. Développez de nouvelles gammes pour vos nuitées (et de nouveaux services annexes), afin de toucher de nouveaux segments de marché. Travaillez votre référencement sur internet (également sur les plateformes comme Booking, AirBNB etc), pour également gagner en visibilité. C'est un moyen pour vous de vous faire connaitre auprès de vos fournisseurs, partenaires, concurrents et surtout de vos futurs clients en utilisant le principe de viralité de l’information. Prouvez, dans votre business plan, que vous ne vous ferez pas dépasser par des concurrents, qui auraient compris cela mieux que vous. Également, la rentabilité de votre hôtel passera par une gestion efficace des charges de votre compte de résultat. Attention, cependant. Réussir les premières étapes de lancement de son hôtel requiert un certain niveau d'investissements. Par exemple, une décoration bâclée pour vos chambres peut vous coûter cher sur le long terme. Maîtriser les décaissements récurrents du budget de trésorerie de son hôtel est une meilleure stratégie sur le long terme. Par exemple, nous avons souvent vu des hôtels écouler une partie trop importante de leur chiffre d'affaires dans les charges courantes (eau, électricité, gaz etc). N'investissez pas plus de 45% du chiffre d'affaire de votre hôtel dans les salaires et les cotisations sociales. Pour les investissements en marketing et communication, nous conseillons de les maintenir entre 5%  et  15%  du revenu de votre hôtel. Surveillez aussi le montant de vos taxes dans le prévisionnel de votre compte de résultat. Finalement, un hôtel rentable, c'est avant tout des finances maîtrisées.

Le business plan de votre hôtel vous donnera aussi l'occasion de montrer que vous savez planifier sur le long-terme. « Si tu veux la paix, prépare la guerre » disait-on au temps des romains. Ne cachez pas les risques potentiels de votre activité. Faites un travail d'anticipation, pour ne pas vous faire surprendre. Il y a le risque de ne pas réussir à convaincre sa clientèle. Une solution ? Vous pouvez expliquez que, par exemple, vous allez mettre en place une phase de tests pour essayer différentes gammes de prix auprès de votre clientèle et voir ce qui fonctionne le mieux. Il y a également le risque de ne pas obtenir les investissements que vous recherchez. Expliquez alors comment vous allez vous y prendre pour démarrer votre projet sans financement extérieur. Il y a aussi le risque de trésorerie, qui doit être mentionné dans le business plan de votre projet hôtelier. Votre prévisionnel financier vous indiquera précisément si vous êtes sous la menace de ce risque. Notons enfin la possibilité que vous mettiez plus de temps que prévu avant que vos chambres ne deviennent rentables. Est-ce que vous pourriez maintenir une balance de trésorerie positive si c'était le cas ? Modifiez les hypothèses de votre prévisionnel financier et étudiez les résultats.

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Le business plan de votre hôtel doit contenir une étude financière précise et détaillée

Et si vous deviez estimer le chiffre d'affaires prévisionnel de votre hôtel ? Se lancer dans votre activité sans connaître la réponse à cette question n'est pas envisageable. Il faudra en effet présenter des prévisions de revenu cohérentes et pertinentes dans le business plan de votre hôtel. Dans votre cas, vos sources de revenu viennent des nuitées que vous vendez. Il faudra estimer le revenu moyen par nuitée (qui change beaucoup en fonction des mois de l'année, c'est un secteur qui est fortement influencé par les effets de saisonnalité). Également, il faudra faire des estimations quant au taux d'occupation de votre hôtel. Les démarrages d'hôtels sont souvent modestes : prévoyez un petit nombre pour les premiers mois (sauf si vous lancez votre activité en haute saison). Cependant, vos efforts commerciaux et opérationnels vous permettront d'optimiser votre taux de remplissage. En tant qu'entrepreneur, vous devez planifier une croissance ambitieuse pour votre chiffre d'affaires prévisionnel. Trouvez le juste milieu entre une croissance stable et une croissance trop ambitieuse.

Quel est le chiffre d'affaires minimum pour que votre hôtel soit rentable ? N'envisagez pas de vous lancer sans connaître cette donnée financière pour votre projet. Si votre budget prévisionnel indique que vos flux de trésorerie sont constamment positifs, alors vous êtes rentable. C'est le prévisionnel financier qui reste l'outil privilégié pour analyser sa future rentabilité. Un robuste modèle financier vous permettra d'identifier le revenu à atteindre, mais également en nombre de jours. Dans notre business plan financier pour un hôtel, nous avons conçu toute une partie rien que pour l'analyse du seuil de rentabilité.

Le business plan financier de votre hôtel doit être complet. Un prévisionnel financier doit absolument contenir certains indicateurs. Votre analyse financière pour votre hôtel n'est pas vraiment complète si elle ne contient pas ces tableaux : un plan de financement, un compte de résultat prévisionnel, un bilan prévisionnel, l'analyse des soldes intermédiaires de gestion, un budget de trésorerie, le détail du seuil de rentabilité, ou encore le détail du calcul du besoin en fonds de roulement. Également, vous pouvez ajouter des graphiques et des ratios financiers pour compléter votre analyse financière.

Si (dans votre prévisionnel financier) votre budget prévisionnel indique que vos flux de trésorerie sont constamment positifs, alors vous êtes rentable.

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