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[80 astuces] Le Guide Complet pour augmenter le Chiffre d’Affaires de son Restaurant

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La restauration commerciale génèrerait plus de 50 milliards d'euros chaque année en France.  Sans surprise, les français aiment se rendre au restaurant : près de deux tiers d'entre eux y vont au moins une fois par mois (en dehors du cadre professionnel). Parmi ces derniers, la moitié s'y rendrait au moins trois fois par mois 

La restauration est peut être le secteur le plus concurrentiel qu'il existe. On compte, en effet, pas moins de 220 000 restaurants en France, pour un chiffre d'affaires mensuel moyen de plus de 15 000 euros. On dit souvent que chaque français a, un jour, rêvé d'ouvrir son propre restaurant. Cependant, pour pouvoir attirer de la clientèle et générer des revenus qui permettront d'être rentable, il vous faudra une proposition de valeur meilleure que celle de la concurrence. Pour cela, il existe quelques astuces que vous pouvez tout de suite mettre en oeuvre. 

Dans cet article, nous avons recensé 80 astuces pour booster les ventes de votre restaurant. En règle générale, les entrepreneurs qui ouvrent un restaurant sont des passionnés de cuisine. Si on ne doute pas de leurs compétences aux fourneaux, ils sont cependant moins aguerris lorsqu'il s'agit de mettre en place une stratégie pérenne pour augmenter le chiffre d'affaires de leur restaurant. C'est pour les aider à accroître la notoriété de leur restaurant que nous avons compilé cette liste. 

Nous avons volontairement mis de côté les astuces classiques et qui vont de soi, comme le goût des plats, les serveurs sympathiques ou encore l'hygiène impeccable. Ces conseils sont, de toute façon, des critères nécessaires pour survivre au delà de la première année.  

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Les fondamentaux pour attirer des clients dans son restaurant

Avant de mettre en place des astuces originales pour attirer de la clientèle, il faut s'assurer que votre restaurant et son offre reposent sur des bases solides. Voici les points essentiels à ne surtout pas rater. 

Prendre le temps d'analyser l'offre et la demande pour votre restaurant. C'est la première étape, qui doit être menée lors de l'élaboration du business plan de votre restaurant. Ne lancez pas un restaurant mexicain seulement parce que vous adorez les plats du Mexique. Prenez le temps de regarder ce qui se fait dans votre zone de chalandise : listez les restaurants concurrents et leurs offres. Ensuite, analysez la demande : quelle est la démographie de la région ? Des familles qui pourront venir dîner ? Des cadres qui recherchent une brasserie pour déjeuner ? Une communauté étrangère qui veut retrouver la cuisine de sa région d'origine ? Des CSP++ en recherche d'un concept novateur ? Listez et chiffrez les segments de marché que vous avez repéré. Est-ce qu'il existe une offre satisfaisante pour chacun de ces segments ? Si ce n'est pas le cas, proposez en une. Cela peut se faire même si vous avez déjà ouvert votre restaurant, en retravaillant vos menus, vos prix, votre décoration et votre communication.

Investir intelligemment au démarrage de votre restaurant pour une stratégie pérenne. Il existe beaucoup de restaurants car il s'agit d'une entreprise relativement facile à démarrer, avec peu d'investissements. Ne soyez pas trop économe. Un éclairage de meilleur qualité, un menu un peu plus travaillé et des serveurs plus expérimentés peuvent être des investissements très rentables sur le long terme. 

Construire une vraie marque pour votre restaurant, avec une vraie politique de communication. Trop de gérants de restaurants se concentrent uniquement sur le goût de leurs plats. Passer moins d'une journée à réfléchir à son logo, son nom et l'aspect visuel du restaurant est une erreur. Pour accroître les ventes de son restaurant, il faut considérer son restaurant comme une véritable entreprise. Ainsi, vous devez établir une vraie marque (avec une charte graphique cohérente, qui se retrouve dans les menus, dans le mobilier, sur votre site web et dans la tenue des serveurs) et votre politique de communication doit aller au-delà de quelques flyers, des photos approximatives sur votre menu, un site web réalisé par un étudiant en graphisme et une publication hasardeuse sur Instagram de temps en temps. 

Planifier de monter une franchise de restaurants sur le long terme. Dans la lignée du conseil précédent. Vous ne devez pas limiter vos ambitions : dès la rédaction de votre business plan, vous devez envisager d'ouvrir une franchise. Ainsi, vous travaillerez plus intensément sur la proposition de valeur et  l'image de marque de votre (premier) restaurant. Endossez la casquette de l'entrepreneur : tenez un journal de bord pour construire la représentation parfaite du restaurant à franchiser. Testez continuellement de nouveaux menus et de nouveaux concepts. Récoltez des retours clients, abandonnez des idées, continuez de tester, optimisez sans cesse. Monter une franchise donnera un objectif clair et précis pour le développement de votre restaurant. 

Travailler l'aspect visuel des plats de votre restaurant. On y reviendra un peu plus tard dans l'article mais il faut que vous alimentiez constamment votre communauté sur les réseaux sociaux. Tout simplement : on doit avoir envie de prendre vos plats en photos et de les partager sur les réseaux sociaux. C'est un petit effort supplémentaire qui permettra d'augmenter la fréquentation de votre restaurant sur le long terme. 

Construire une communauté autour de son restaurant. Un restaurant est un endroit où les gens aiment se rassembler. C'est le troisième endroit où l'on passe le plus de temps après le travail et la maison. Ne vous limitez pas à la fonction première du restaurant : "nourrir des gens". Construire une communauté comporte trois avantages. Premièrement, les clients reviendront dans votre restaurant (un client qui est déjà venu coûte moins cher à convaincre). Deuxièmement, ils parleront de votre restaurant autour d'eux, et vous permettront ainsi de gagner des nouveaux clients. Enfin, plus vous serez proche de votre marché cible, plus vous comprendrez ses attentes. Ainsi, vous pourrez facilement tester de nouvelles astuces pour augmenter le revenu de votre restaurant, obtenir rapidement de nombreux retours et mettre en place une stratégie gagnante et profitable. 

Ne pas oublier que, malgré tout, l'emplacement du restaurant reste essentiel. Nous savons que cette astuce n'en est pas vraiment une, et que vous savez déjà que la localisation d'une enseigne joue une part importante dans son développement. Cependant, nous ne pouvions pas ne pas la mentionner. Les 80 astuces que nous présentons dans cet article ne permettront pas à votre restaurant de générer des profits intéressants si votre emplacement est mal choisi. C'est un point fondamental. S'il n'est pas suffisant pour assurer la réussite d'un restaurant, il est cependant nécessaire

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Dynamisez votre restaurant en travaillant sa présence en ligne

La livraison de nourritures génère près de 5% des visites totales du marchés, et sa part devrait tripler dans les années qui viennent. Aujourd'hui, il est essentiel pour les restaurants qui veulent se démarquer de travailler leur présence en ligne ainsi que leur référencement sur les moteurs de recherche.  

Inscrire son restaurant sur tous les annuaires et guides possibles. C'est une tâche simple mais efficace. On doit pouvoir vous trouver partout. Privilégiez les annuaires en ligne mais n'oubliez pas les guides qu'utilisent les locaux mais également les touristes de passage dans la région. 

Travailler les avis de son restaurant sur TripAdvisor et Google My Business. Vous devez les vérifier au moins une fois par semaine. Si votre restaurant est dans une zone piétonne, les gens passeront devant votre enseigne au moment du déjeuner, s'arrêteront, et vérifieront vos avis sur TripAdvisor, Yelp, Google etc. C'est la qualité de vos plats et de votre offre en général qui vous permettront de récolter de précieux avis positifs. Sollicitez ces avis à vos premiers clients qui semblent être satisfaits de votre prestation. Vous aurez également des avis négatifs (c'est inévitable) : prenez le temps d'y répondre publiquement. Faites preuve de diplomatie. 

Créer le site internet de son restaurant et le rendre responsive. L'emplacement "en ligne" de votre restaurant est presque aussi important que sa localisation dans la vie réelle. On doit pouvoir vous trouver facilement lorsqu'on tape le nom de votre restaurant sur internet. Également, votre site doit être responsive : optimisé pour une navigation sur mobile. 

S'en servir comme d'un site vitrine. Les personnes qui se rendront sur le site internet de votre restaurant pourront, ou non, décider de venir dans votre restaurant. Ainsi, vous devez y développer des argumentaires de vente. Présentez vos menus en ligne mais également des photos de l'ambiance de votre restaurant. Des témoignages élogieux (et authentiques) doivent être inscrits sur votre page d'accueil. Également, la charte graphique de votre site doit respecter celle de votre restaurant. Il serait malvenu d'avoir un site bas de gamme pour un restaurant de prestige. 

Mettre en place une stratégie de contenu, pour améliorer le référencement du site de son restaurant. Vous voulez qu'on tombe sur votre restaurant lorsqu'on tape "meilleur restaurant fruit de mer à Montpellier" ? Alors vous devrez travailler sur ces mots clés. Pour cela, vous pouvez adosser un blog au site de votre restaurant, sur lequel un freelance publiera des articles optimisés pour le SEO, sur certains mots clés. Cette stratégie de contenu permettra à votre site de gagner du trafic, qui se traduira par une hausse de revenu de votre restaurant sur le long terme. 

Optimiser ses menus sur les plateformes de livraison (Deliveroo, Uber Eats etc). S'inscrire sur ces plateformes est une astuce qui n'en est pas vraiment une. Pratiquement tous les restaurateurs le font et aujourd'hui la livraison à emporter pèse 5% du marché. La crise du COVID a montré que les restaurants devaient également travailler leur présence sur ces plateformes pour augmenter leur chiffre d'affaires. 80% des restaurateurs ne s'appliquent pas lorsqu'il s'agit de créer son menu sur ces plateformes. Pourtant, votre menu, c'est la vitrine de votre restaurant pour les utilisateurs de ces applications. Travailler ses photos, actualiser son menu, rédiger des descriptions complètes : voici des initiatives qui coûtent peu de temps et d'énergie et qui permettront à votre restaurant de gagner plus d'argent sur le long terme. 

Créer sa propre plateforme de livraison pour son restaurant. Vous n'êtes pas sans savoir que les entreprises comme Uber Eats ou Deliveroo prélèvent des commissions importantes (parfois jusqu'à 35% de la commande) sur les ventes de votre restaurant. C'est normal : ils se chargent du marketing à votre place. En parallèle de ces canaux de distribution, vous pouvez mettre en place votre propre boutique en ligne, à partir de laquelle votre clientèle pourra commander vos plats. Avec des outils comme Shopify ou WooCommerce, vous pouvez facilement le faire vous même. Si vous confiez cette tâche à un expert, cela devrait vous coûter autour de 5 000€. Pour un panier moyen à 20€ et un taux de commission à 35% (soit 7€ prélevés par commande), il suffira d'un peu plus de 700 commandes en "direct" (soit 2 commandes par jour pendant un an) pour rentabiliser cet investissement ! 

Proposer un dessert offert au dessus d’un certain montant de commandes. Une technique d'entreprise connue, qu'on appelle le  "cross-selling", qui peut se traduire en français par "vente croisée". Placez un encart sur votre boutique en ligne et encouragez vos consommateurs à consommer davantage. Simple à mettre en place et utile pour augmenter le panier moyen de son restaurant. 

Utiliser le Click & Collect dans son restaurant. Un service annexe sur votre plateforme permettant à vos clients de commander en ligne pour ensuite retirer leurs plats dans votre restaurant. Ce canal de distribution affiche une croissance à deux chiffres ces dernières années. Lorsqu'ils viennent dans votre restaurant, si ce sont de nouveaux clients, prenez le temps de chaleureusement les remercier et donnez leur un coupon pour venir essayer la nourriture dans votre salle la prochaine fois. 

Maitriser les régies publicitaires de Google et Facebook (trafic virtuel) pour son restaurant. Google Ads et Facebook Ads ont révolutionné le marketing du 21ème siècle. Pourtant, encore trop peu de restaurateurs se sont familiarisés avec ces outils. Le principe est simple. Pour Google Ads, vous payez pour afficher le site de votre restaurant en haut des résultats des moteurs de recherche pour certains mots clés (comme "le meilleur restaurant de la région"). Pour Facebook Ads, vous payez pour afficher de la publicité pour votre restaurant à des audiences précises (par exemple tous les utilisateurs de Facebook qui habitent dans votre région et qui adorent la gastronomie du terroir). Se former à ces outils vous prendra probablement quelques semaines. Seulement, ils sont aujourd'hui essentiels pour attirer plus de clients dans votre restaurant. 

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Travaillez votre présence sur les réseaux sociaux pour remplir votre restaurant

Saviez-vous que chaque année, près de 200 millions de photos avec la légende #food sont partagées sur Instagram ? Plus que jamais, les réseaux sociaux sont une arme essentielle pour booster les ventes de son restaurant. 

Créer une communauté autour de son compte Instagram
. S'il y a un réseau social qui est efficace pour la communication des restaurants, c'est bien Instagram. En effet, cette application est centrée autour de l'image et des effets visuels. Pourtant, encore trop de restaurants n'ont pas Instagram ou se contentent d'y publier des photos de moindre qualité, au hasard, sans légendes, de temps en temps. Mettez en place une véritable stratégie Instagram pour votre restaurant

Créer des jeux concours sur les réseaux sociaux de son restaurant. Ces type d'événements en ligne permettent de susciter de la viralité et donc d'accroître la notoriété de votre restaurant. Cependant, 90% des jeux concours sur les réseaux sociaux sont ennuyants et manquent cruellement d'originalité. Les ingrédients d'un jeu concours réussi sont les suivants : une récompense qui vaut le coup, des règles simples, des ambassadeurs et du fun. Ne soyez pas trop radin sur les prix que vous allez offrir, ou personne ne voudra jouer. Offrez, par exemple, un brunch exclusif et privatif à une dizaine de gagnants. 

Un vote pour un nouveau plat chaque mois pour son restaurant. On y reviendra à plusieurs reprises dans cet article : il faut que vous impliquez réellement vos clients dans votre stratégie de développement. Les avis, conseils et opinions de votre clientèle seront essentiels pour dynamiser votre restaurant. Comment satisfaire son marché cible ? Lui demander ce qu'il veut. Faites voter votre communauté pour le renouvellement de votre carte.

Proposer des expériences que les clients auront envie de filmer. Pour se faire connaître sur les réseaux sociaux, vos clients seront vos meilleurs ambassadeurs. Organisez des spectacles, des danses ou encore des tours de magie à la table des clients pour vous retrouver sur les réseaux sociaux. Proposez des plats aux architectures uniques, demandez à vos serveurs de servir le vin d'une façon insolite, découpez de la viande à la façon de Salt Bae. Proposez une expérience qui sera partagée sur les réseaux sociaux !

Des plats qui se partagent. Les clients de restaurant aiment partager des photos de pizzas, de raclettes, de fondues et de grillades. Si votre carte et votre positionnement le permet, proposez ces plats à partager, pour qu'ils soient publiés sur les réseaux sociaux. 

Travailler la décoration de son restaurant, pour qu'on ait envie de s'y photographier. Le décor du restaurant Big Mamma à Paris (pour ne citer que lui) est sa meilleure arme marketing. Les parisiens comme les touristes aiment y venir et s'y faire prendre en photo. C'est de la publicité gratuite pour le restaurant. Parfois, quelques milliers d'euros dépensés dans le décor et dans l'aménagement peuvent s'avérer être un investissement très rentable sur le long terme pour votre restaurant. 

Organiser un brunch à thèmes. Le petit-déjeuner représente une part de marché de plus en plus importante dans la restauration commerciale. Le brunch est un moment intensément social, profitez-en. Rendez votre brunch unique dans le quartier, en proposant des thèmes particuliers (une nouvelle fois, faites voter votre communauté). Gardez l'objectif en tête : il faut que vos clients aient envie de partager ces moments sur les réseaux sociaux. Embauchez un photographe et envoyez gratuitement les photos à vos clients qui seront venus au brunch. 

Utiliser la force des influenceurs et blogueurs pour son restaurant. Faites venir ces ambassadeurs du net dans votre restaurant, invitez les gratuitement et régalez les. Vous pourrez récolter des avis positifs et détaillés sur internet, qui vous permettront d'avoir plus de clients dans votre restaurant. Certains blogueurs "foodies" ont d'importantes communautés qui les suivent sur les réseaux sociaux. 

Guetter les passages de personnalités dans votre région et les inviter à manger dans son restaurant. Un chanteur connu est de concert dans votre ville ? Contactez son équipe et invitez les, gratuitement, dans votre restaurant. Il y a peu de chances pour qu'ils vous répondent. Cependant, l'envoi d'un email vous prendra moins de 10 minutes. Recommencez l'opération plusieurs fois, l'un d'entre eux acceptera votre offre. Demandez leur de partager leur repas sur les réseaux sociaux. Également, on parlera de votre restaurant en ville. 

Offrir un café aux clients qui vous représentent sur les réseaux. Un café vous coûte probablement moins de 30 centimes d'euros à servir. Un post ou une story sur les réseaux sociaux peut potentiellement vous ramener un nouveau client. C'est surtout au démarrage de votre restaurant que ce genre de technique sera utile (dans le langage d'une entreprise, on appelle cela de la "brand awareness", ce qui signifie "accroître la notoriété de la marque"). Si vous répétez l'opération quelques dizaines de fois, certaines personnes verront le décor de votre restaurant passer plusieurs fois sur leurs fils d'actualité, ce qui peut éveiller leur intérêt et les amener à se rendre dans votre restaurant. 

Travailler sur le branding  (l'image de marque) de son chef.  Non, la personne derrière les fourneaux ne doit pas rester anonyme. Présentez-le sur la carte (et en vidéo sur votre site web), faites-le visiter la salle et saluer les convives, expliquez son histoire, sa formation, ses préférences culinaires. Il doit devenir le visage de votre restaurant. L'expérience de la nourriture est une expérience humaine et chaleureuse. Votre chef doit faire partie de l'image de marque de votre restaurant. 

Proposer une offre pique-nique. Cette technique ne convient pas à tous les types de restaurant. Au-delà du click-and-collect, vous pouvez proposer des paniers de pique-nique. C'est typiquement le genre d'initiative qui se retrouvera facilement sur les réseaux sociaux. Également, la vente d'un couteau, de serviettes et d'un panier, en plus de la nourriture, contribueront à l'augmentation du panier moyen de votre restaurant. 

Équiper son restaurant d'un food truck, pour les installations éphémères. Un food truck participe également à la brand awareness et donc à accroître la notoriété et la réputation de votre restaurant. Il vous permettra de proposer vos plats sur des festivals, des concerts et autres événements musico-culturels. Bien entendu, l'esthétique de votre camion doit être aligné avec la charte graphique de votre restaurant. À noter qu'à lui seul, un food truck génère environ 70 000€ de chiffre d'affaires par an. 

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Entourez vous de partenaires pour accroître la notoriété de votre restaurant

Si un français se rend au restaurant trois fois par mois, pour une durée de 2 heures à chaque fois, cela signifie qu'il reste 714 heures dans le mois durant lesquelles il se rend dans d'autres endroits. À vous de trouver ces endroits, qui touchent la même audience, et de leur proposer de devenir des partenaires durables qui viendront soutenir la croissance de votre restaurant.

Créer un code promotion pour ses partenaires-affiliés. Quels sont les lieux dans lesquels se rendent vos clients potentiels ? Listez-les, contactez-les et proposez aux propriétaires de devenir partenaire-affilié. Créez des codes de réduction personnalisés, distribuez leur du matériel marketing (comme des affiches ou des cartes coupons) qu'ils pourront donner à leur audience. Chaque fois qu'un nouveau client se présente avec le coupon de réduction, reversez une partie de l'addition à votre partenaire affilié. 

Collaborer avec des bars et brasseries pour les événements ponctuels
. Croisez les audiences avec les autres commerces de la région. Même les concurrents peuvent devenir des partenaires, pour des occasions précises. La France est en finale de la Coupe du Monde ? Organisez la retransmission du match dans votre restaurant en vous associant avec le bar (et les clubs sportifs du coin) voisin. En entreprise, on appelle cela des opérations de co-branding. 

Des “stands” d’autres restaurants pour les occasions spéciales. Toujours dans la même lignée, profitez des occasions qui se présentent lors des fêtes. C'est Chandeleur mais vous êtes un restaurant de viandes ? Prêtez votre grand restaurant à la petite crêperie du coin, associez-vous en cuisine, organisez un événement et partagez les bénéfices. 

Distribuer des affiches dans les gites et chambres d’hôte de la région. Les particuliers peuvent également vous aider à accroître la clientèle de votre restaurant. Les propriétaires de gîtes, lorsqu'ils accueillent des touristes de passage, conseillent souvent des adresses à leurs hôtes. Il faut que votre restaurant fasse partie des adresses qu'ils conseilleront. Invitez-les dans votre restaurant et proposez leur un partenariat.

Proposer un menu avec une place de cinéma. Une initiative facile à mettre en place si votre restaurant est situé près d'un cinéma. Vous pouvez dupliquer ce concept avec une piscine, un zoo ou un parc d'attraction. Attention cependant à ce que cela soit cohérent avec votre positionnement. On voit mal un restaurant 3 étoiles proposer une place gratuite pour la piscine municipale du coin. 

S’associer à une cause humanitaire. Selon une étude récente, 71,5 % des Français se sentent désormais concernés par la consommation responsable. Reversez une partie de l'addition à une cause humanitaire. Également, permettez à cette association de se faire connaître via votre restaurant, en organisant, par exemple, des événements de présentation. 

Cultiver ses contacts avec les journalistes. Le lancement et le développement de votre restaurant devra également se faire via le canal médiatique. Cultiver ses relations avec la presse locale est un travail de fonds, qui prend du temps. Cependant, ces derniers pourront vous inscrire dans des guides et répertoires connus et également écrire des lignes positives sur votre offre dans la gazette du coin. 

Faire un plat “invité”. Associez-vous avec un restaurant qui ne cible pas la même audience et proposez au chef de concevoir un plat unique, qui figurera sur votre carte, avec le nom du restaurant. Faites de même pour son menu. C'est une nouvelle initiative de co-branding facile à mettre en place et qui permet de toucher une nouvelle audience. 

Penser aux comités d’entreprise pour son restaurant. Contactez les Directeurs de Ressource Humaines et Responsables de Comités d'Entreprises pour proposer des offres à destination des employés de l'entreprise (par exemple, un service de traiteur). Ces points de contact ne vous rendront pas millionnaire mais ils permettront d'augmenter le revenu de votre restaurant. 

Selon une étude récente, 71,5 % des Français se sentent désormais concernés par la consommation responsable : reversez une partie de l'addition à une cause humanitaire.

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Le plan de notre modèle de business plan pour un restaurant

Optimisez vos opérations pour augmenter la fréquentation de votre restaurant

Accroître le revenu de son restaurant ne passe pas que par le marketing et par la communication. Des initiatives simples et rapides à mettre en place peuvent contribuer à une plus grande satisfaction de votre clientèle et donc se transformer en profits sur le long terme. 

Pas de technologie inutile dans votre restaurant. Avec l'ère de la digitalisation, beaucoup de solutions à destination des restaurants se sont développées : tablettes à la table, bornes de commande, robots-serveurs etc. Certains entrepreneurs, à qui on a répété qu'il fallait innover, se sont précipités sur ces solutions en pensant offrir une meilleure expérience à leurs clients. Seulement, parfois la réalité est tout autre : tablettes qui manquent de batterie, bornes qui ne marchent pas, erreurs dans les commandes, procédures longues et compliquées, équipements coûteux etc. Soyez raisonnable avec la technologie que vous installerez dans votre restaurant.

Indexer le salaire des serveurs sur le chiffre d'affaires du restaurant. La qualité du service prodigué dans votre restaurant sera fortement corrélé à sa génération de revenus. Votre personnel a un rôle clé à jouer dans l'expérience client : ne comptez pas seulement sur leur envie de bien-faire. Faites les participer à la réussite de votre restaurant. Cela doit commencer par un intéressement financier. Également, mettez en place des indicateurs de performance (rapidité du service, satisfaction client etc) qui, s'ils sont atteints, leur permettront de toucher des bonus. 

Accueillir le client dès qu’il franchit la porte. Un serveur doit être nommé responsable pour cette tâche à laquelle il ne pourra pas faillir. Souvenez-vous : "il n'y a pas de seconde chance pour une première impression". 

Faire écrire ce qui pourrait être amélioré sur l’addition en échange d’un bonbon.
Une étape essentielle lors des premiers mois d'ouverture. En tant que restaurateur, vous devez mettre votre ego de côté afin de récolter du user feedback  (retour utilisateur). Vous devez savoir ce qui ne va pas dans votre restaurant, afin d'améliorer votre offre. Vous ne réussirez pas à formuler une proposition de valeur satisfaisante au premier essai. Comme pour chaque entreprise, le succès vient après un processus d'itérations : on test, on récolte des avis, on améliore, on test à nouveau, on récolte des avis, on améliore etc. Écrire sur l'addition plutôt que de parler directement au chef permettra au client d'être moins complexé. Également, en cas de mauvaise expérience, cela lui donne l'opportunité de vider son sac plutôt que de le faire sur les réseaux sociaux. Offrez un café ou une petite friandise pour montrer votre reconnaissance. 

Raccompagner le client. Tout comme la première impression, la dernière note doit être parfaitement maitrisée. Raccompagner le client permettra au serveur de déclencher une conversation amicale et éventuellement de récolter un avis ou une opinion sur ce qui pourrait être amélioré. Idéalement, le personnel ne se contente pas d'un simple "Comment ça s'est passé ?" mais pose des questions spécifiques sur les plats servis et sur l'ambiance en général. Également, au détour de ces conversations, vous pourriez découvrir que certains de vos clients sont des propriétaires d'endroits qui pourraient devenir vos partenaires (comme évoqué plus haut). Une petite touche finale qui pourrait donc avoir une forte influence sur le chiffre d'affaires de votre restaurant sur le long terme. 

Des cuisines surbookées ? Offrez un petit apéritif et communiquez. Dans un restaurant, la gestion des opérations est parfois délicate. Si les choses tournent au vinaigre, il faut alors adopter une communication proactive. Briefez votre personnel en amont : s'excuser auprès du client et offrir une coupe de bulles ne coûte pas très cher et permet d'éviter un assaut de mauvaises critiques sur le net. 

Un happy hour efficace. La politique tarifaire d'un happy hour doit être réfléchie et doit aller au-delà du "-50% sur la bière la moins chère pendant 2 heures". Quel type de clientèle souhaitez-vous attirer pendant ces heures creuses ? À quelle heure sortent-ils du bureau ? Que voulez-vous les voir consommer ? Viendront-ils seuls ? En groupe ? Est-ce qu'ils auront faim ? Quel pourrait être leur programme pour le reste de la soirée ? Resteront-ils dans votre restaurant pour le dîner ? Où vont-ils d'habitude pour leur happy hour ? Comment augmenter leur panier moyen de consommation ? Passer une journée à réfléchir à une vraie politique d'happy hour vous placera au-dessus de 80% de la concurrence. 

Des réductions de tarif pendant les heures creuses. Le principe du "happy hour" étendu à d'autres plages horaires. Il s'agit ici d'une question de yield management  (système de gestion tarifaire des capacités disponibles) qui peut être difficile à mettre en place au démarrage d'un restaurant. Cependant,  vous pouvez le tester et voir comment cela impact le revenu généré par votre restaurant.

Conserver les emails des clients, pour les offres spéciales. Récolter les adresses emails de votre clientèle vous permettra de maintenir un canal de communication direct avec eux, et donc de les solliciter pour qu'ils reviennent dans votre restaurant. Attention cependant : le marketing par e-mail est particulièrement efficace et rentable... à condition de bien s'y prendre. Personnalisez vos envois, pas de spams, restez simple et apportez de la vraie valeur à vos emails (comme des offres promotionnelles). 

Facturer les réservations non honorées. Une astuce qui convient seulement pour certains positionnements (plutôt sur le haut de gamme). Assurez-vous que le taux d'annulation de votre restauration soit bien calculé mois après mois. Si celui-ci est trop haut, vous pouvez éventuellement choisir de mettre cette mesure en place. 

Développer une ghost kitchen : une cuisine qui ne fait que de la livraison de nourriture. La stratégie d'un restaurant virtuel peut générer des profits intéressants. Il s'agit d'une initiative plus longue à mettre en place mais qui peut fortement faire augmenter le revenu de votre restaurant. En plus de votre installation traditionnelle, vous pouvez mettre sur pied une cuisine uniquement destinée à la livraison, avec une efficacité opérationnelle redoutable. Ce concept de ghost kitchens permet aux restaurateurs indépendants de gagner en visibilité et de continuer à booster la diversification du secteur de la restauration et de la livraison.

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Élargissez votre audience cible pour booster les ventes de votre restaurant

Le chiffre d'affaires de votre restaurant est le produit de deux fonctions : le nombre de personnes que vous servez et le panier moyen de dépenses par personne. Un peu plus bas, nous verrons comment faire augmenter le panier moyen. Ici, nous listons quelques initiatives pour pouvoir toucher davantage de segments de marché et donc accueillir plus de monde dans votre restaurant.

Identifier un gap sur les horaires d’ouverture des autres restaurants. Étudiez rapidement les horaires d'ouverture des restaurants concurrents. Pouvez-vous identifier une plage horaire inoccupée ? Si oui, c'est une opportunité pour vous. Ouvrez à ce moment là et accueillez une clientèle qui n'a pas d'autres choix que de venir dans votre restaurant. 

Proposer une formule “gourmand” dans son restaurant
. Dans un groupe de personnes, il y a toujours un gros mangeur. Souvent, cette personne est celle qui décide, au nom du groupe, dans quel restaurant aller. Facilitez la prise de décision de cet individu en lui proposant une formule ou un plat copieux. 

Proposer une formule végétarienne et une formule végétalienne (vegan). La restauration vegan représente un marché qui génère plus de 400 millions d’euros par an. On prévoit 60% de croissance pour ce secteur pour les prochaines années. Êtes-vous sûr(e) de vouloir passer à côté de ce marché ?
 
Aménager un espace pour les enfants dans son restaurant. Trop d'adultes refusent de se rendre au restaurant à cause de leurs enfants. Si, au cours de votre étude de marché, vous avez repéré qu'il y a beaucoup de familles et de jeunes parents dans votre zone de chalandise, l'aménagement d'un parc pour enfants pourrait être une initiative payante. 

Plusieurs salles ? Plusieurs publics. Tout doit être mesuré en fonction de la démographie de votre marché cible. Il serait par exemple dommage de priver votre restaurant de plusieurs m2 si vos clients sont majoritairement des étudiants qui n'ont pas d'enfants. Comme nous l'avons mentionné plus haut, il est fondamental de bien connaître son marché avant d'élaborer le concept de son restaurant. Si vous vous rendez compte que vous avez plusieurs segments de marché très distincts (par exemple les seniors et les étudiants), alors vous pouvez séparer les salles (le cas échéant) de votre restaurant en fonction de ces segments de marché.

Les groupes de musique ? Pas toujours une bonne idée.
Une décision que prennent souvent les restaurateurs sans trop réfléchir. Si vos clients apprécieront un peu de musique et une bonne ambiance, attention cependant à ne pas créer une cacophonie désagréable pour tout le monde. Ne sous-estimez pas le nombre de restaurants qui ont raté leur soirée de lancement à cause de ce point de détail. 
 
Attention cependant à conserver un positionnement "cohérent" pour son restaurant. Chacune des astuces de cette partie doit être réfléchie en fonction du positionnement de votre restaurant. Aménager un parc pour enfants dans un fast food n'est peut être pas la meilleure idée. Également, ouvrir à 2 heures du matin n'est pas recommandé pour un bar à salades. Enfin, les salles aux différentes ambiances ne font pas sens dans un bar à tapas. 

La restauration vegan représente un marché qui génère plus de 400 millions d’euros par an. On prévoit 60% de croissance pour ce secteur d'ici les prochaines années. Êtes vous sûr(e) de vouloir passer à côté de ce marché ?

Stratégie marketing restaurant

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Les initiatives qui permettent d'augmenter le panier moyen de son restaurant

La capacité opérationnelle de votre restaurant sera limitée par le nombre de couverts. Lorsque vous êtes plein, vous êtes plein. Cependant, cela ne veut pas dire que vous ne pouvez plus augmenter le revenu de votre restaurant. 

Travailler le menu de son restaurant (pour refléter un meilleur positionnement). Comment augmenter ses prix sans avoir à dépenser davantage en matières premières et ingrédients ? Une réponse simple est : l'image de marque de votre restaurant. Un décor soigné, des serveurs tirés à quatre épingles, de l'argenterie et un emplacement en plein centre d'une ville importante sont des éléments qui participent à un positionnement haut de gamme. Cependant, ils nécessitent tous des investissements importants. Un menu sur du papier de qualité, bien rédigé, avec des photos professionnelles, des noms de plat travaillés et des descriptions complètes : ce sont des éléments qui peuvent facilement justifier des prix à +5% voire +10% au dessus du marché. 

Mettre en place une boutique (épicerie), attenante au restaurant. Probablement la meilleure astuce pour générer des ventes additionnelles dans son restaurant. Également, cela permettra d'écouler certains produits et donc une meilleure gestion des stocks (et donc une meilleure rentabilité pour votre restaurant). Vous pouvez également choisir d'y vendre des produits de partenaires (qui, eux, se chargeront de ramener de la clientèle dans votre restaurant). 

Offrir une réduction au dessus d’un certain montant dépensé dans son restaurant. Une technique de marketing bien connue, simple, mais efficace pour faire augmenter un panier moyen. 

Proposer des options “premium" dans son restaurant. Et si vous proposiez une option caviar pour 20 euros de plus dans votre plateau de fruits de mer ? Une coupe de champagne pour 5 euros de plus avec votre brunch ? Du foie gras dans le plateau de charcuteries pour 8 euros de plus ? Des truffes dans vos pâtes pour 4 euros de plus ? C'est ce qu'on appelle du "upsell" en marketing, et c'est redoutablement efficace pour accroître le panier moyen de dépenses. 

Proposer des planches ou des tapas pour les happy hours dans son restaurant. Ne faites pas comme tout le monde : proposez autre chose que de l'alcool pour vos happy hours. L'appétit vient en mangeant : si vous proposez des tapas à vos clients sur le coup des 18h, alors ils resteront peut-être dîner chez vous une fois l'happy hour terminé. 

Avoir une liste de plats “secrets” (proposés par les serveurs). Une astuce qui convient bien aux restaurants avec un positionnement haut-de-gamme et raffiné. Donnez à votre client le sentiment d'être un privilégié : si un de vos serveurs se rend compte que le client est indécis et ne trouve rien qui lui plaise sur la carte, il peut lui proposer un ou deux plats qui ne sont pas sur le menu. Ici, tout est dans la manière de dévoiler le message. Il faudra briefer votre personnel en amont et aussi se coordonner avec les cuisines afin qu'elles soient capables de cuisiner les plats en question. 

Proposer des cours de cuisine sur les heures creuses dans son restaurant. Une initiative parfaite pour se rapprocher de sa communauté (voir plus haut). Lors de ces moments privilégiés, vous pourrez discuter avec vos clients, comprendre leurs attentes et leur proposer de nouveaux plats. Si les cours de cuisine ne feront pas doubler le revenu de votre restaurant, les gains sur le long terme que vous gagnerez grâce à cette nouvelle proximité avec votre marché sont inestimables ! 

Vendre des produits dérivés. Un des effets collatéraux positifs pour un restaurant qui a réussi à construire une véritable image de marque (voir notre point en début d'article). Si c'est le cas, vous pouvez produire des accessoires à l'effigie de votre restaurant et les vendre à vos clients. Attention : ne faites pas comme 90% des restaurants qui produisent des accessoires de piètre qualité (tee shirts mal taillés, clés usb en plastique et tasses au design douteux). Ces accessoires feront également partie de votre image de marque : misez sur la qualité. Également, pour la vente de ces accessoires, vous pouvez vous associer avec une association humanitaire ou une entreprise caritative. 

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Travailler attentivement le menu doit faire partie de la stratégie de votre restaurant 

Nous l'avons rapidement évoqué dans la partie précédente : si travailler votre menu ne vous permettra pas de faire un x10 sur le chiffre d'affaires de votre restaurant, il s'agit cependant d'une tâche relativement aisée et rapide, qui peut générer quelques euros supplémentaires sur le long terme. 

Faciliter la prise de décision du client. Bien évidemment, votre menu doit être lu, relu et corrigé à plusieurs reprises par vos équipes avant d'être proposé à des clients. Si, lors de la relecture, vous vous rendez compte que la carte est confuse. Vous pouvez y ajouter des conseils du chef, ainsi que des pictogrammes et des encadrés. Aidez votre client à naviguer à travers le menu.

Pas de symbole euro sur le menu de son restaurant. C'est une règle assez connue dans le monde de la restauration mais pas toujours maitrisée. Ne rappelez pas à votre client qu'il est entrain de dépenser son argent. 

Faites un audit régulier du menu et supprimez ce qui ne se vend pas. Imprimer de nouveaux menus à fréquence régulière n'entrainera pas la faillite de votre restaurant. Ne gardez pas les plats qui ne se vendent pas et qui viennent inutilement encombrer la carte. 

Ne pas proposer une carte trop large dans son restaurant. C'est un biais cognitif assez connu. Si vous êtes spécialisé dans une seule discipline, alors on pensera plus facilement que vous êtes un expert. L'inverse est assez vrai, surtout dans le monde de la restauration : personne n'a envie d'aller dans un restaurant qui se vante de faire les meilleurs hamburgers, escargots de bourgogne, pizzas, plateaux de fruits de mer, choucroutes et aligots de la région ! 

Faire une grille des allergies pour son restaurant. Une astuce simple mais efficace. À chaque plat, associez les composants allergènes. Affichez la grille dans votre restaurant et recevez la gratitude de ceux qui ne supportent pas le gluten ou les cacahuètes. 

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Les astuces pour fidéliser les clients et augmenter le chiffre d'affaires de son restaurant

En marketing, on dit souvent que pour faire augmenter son chiffre d'affaires, il faut se concentrer sur deux moteurs : l'acquisition ... et la rétention. On dit également qu'il est plus dur de convaincre un utilisateur d'essayer quelque chose pour la première fois que d'essayer à nouveau. Ainsi, lorsque vous aurez réussi à faire en sorte que des nouvelles personnes franchissent le pas de votre restaurant, alors il faudra leur délivrer la meilleure expérience possible, pour qu'ils reviennent. 

Éviter les vieux outils, comme la carte de fidélité ou les emails intempestifs. Si vous tapez "comment retenir ses clients" dans Google, vous tomberez probablement sur des dizaines d'articles ressassant les mêmes méthodes. Nous arrivons bientôt à la fin de la lecture de cet article et vous avez maintenant compris que le meilleur moyen pour ne pas faire croître le chiffre d'affaires de son restaurant c'est d'appliquer bêtement les mêmes méthodes que tout le monde. Plus personne n'a envie de se balader avec une carte de fidélité et personne n'aime recevoir des emails inutiles. De telles pratiques non seulement ne vous permettent pas de retenir vos clients mais, de plus, elles détériorent l'image de marque de votre restaurant. 

Apprendre à connaître sa clientèle pour mieux la surprendre. Récolter 1000 adresses emails et envoyer le même email long et ennuyeux à ces 1000 personnes n'est pas une bonne idée. Cependant, briefer son personnel pour que celui-ci prenne des notes sur les habitués (vous pouvez recruter du personnel qualifié en utilisant un moteur de recherche comme Jooble), au détour de leurs conversations, est une stratégie pérenne. Les petites intentions auprès de la clientèle sont extrêmement valorisées dans le secteur de la restauration. C'est l'anniversaire de la fille d'un habitué ? Invitez la gratuitement au restaurant. Un client vous dit qu'il est seul car il s'est disputé avec sa femme ? Offrez lui une coupe de champagne. Une famille se démène avec un bébé qui pleure ? Amenez un petit jouet à table. Un jeune couple de touristes arrive avec un petit chien ? Amenez une gamelle d'eau pour leur compagnon à quatre pattes. 

Invite un ami et gagne 10% (réseau de prescripteurs). Les gens qui aiment votre restaurant n'ont aucun mal à y revenir. Cependant, pour les aider à convaincre leurs amis de les accompagner, proposez leur un deal : ils auront 10% de réduction sur leur note à chaque fois qu'ils ramènent un nouveau client. 

Vendre des bons de plusieurs centaines d'euros, avec 10% de réduction. Une astuce qui permet de fidéliser la clientèle (puisqu'elle devra revenir pour "épuiser" son bon) mais qui permet surtout d'avoir des avances de trésorerie, très utiles dans la restauration.  Cette technique a beaucoup été utilisée par les restaurants à la sortie de la crise du COVID. 

Le chef invite personnellement des clients à des événements privés. Nous avons évoqué plus haut les brunchs thématiques ou les ateliers de cuisine. Nous avons également parlé de la nécessité d'intégrer votre chef dans l'image de marque de votre restaurant. Un bon moyen de combiner ces astuces avec une nouvelle est la suivante : votre chef peut venir saluer des clients à leur table et leur proposer de venir à ces événements. Visez les clients qui auraient besoin de se sentir valorisés : les hommes dans un couple par exemple (bien entendu, invitez les deux personnes de ce couple). Un nouveau moyen de se rapprocher de sa communauté. 

Le chef propose au client de goûter gratuitement une nouvelle entrée ou un nouveau dessert. Toujours dans l'idée de valoriser le client mais également pour saisir l'opportunité d'avoir un retour utile, le chef peut inviter un client en cuisine et lui demander son avis sur une recette. 

5% de réduction sur la note pour les groupes. Lorsqu'un groupe vient dîner chez vous, vous devez tout faire pour le satisfaire. Faites taire les éventuelles critiques en proposant automatiquement 5% de réduction sur l'addition, qui sera de toute façon conséquente. On ne peut pas complètement détester un restaurant qui nous a offert une réduction.

À travers ces 80 astuces, une stratégie claire se dessine pour dynamiser son restaurant. Tout d'abord, il faut réussir les fondamentaux. Par exemple, un restaurant mal localisé ne pourra pas être plein tous les soirs. Une des règles pour réussir à accroître son chiffre d'affaires est de ne pas copier-coller bêtement les techniques que tout le monde utilise. Parfois, quelques heures de travail supplémentaires et quelques euros bien investis peuvent vous permettre de proposer une expérience client bien plus satisfaisante. 

Pour booster ses ventes, il faut penser long terme. Par exemple, il faut travailler, dès le démarrage, sur l'image de marque et le positionnement de votre restaurant. Également, il faut consacrer des efforts à la construction d'une communauté, qui deviendront des ambassadeurs de votre marque et qui vous aideront à développer une offre en parfaite adéquation avec les besoins du marché. 

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