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Réussir l'étude de marché en 5 étapes

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La définition d’une étude de marché n’est pas toujours bien connue. L'étude de marché, c'est le processus de collecte d'informations sur les futurs clients et les concurrents de votre entreprise. Elle permet de mieux appréhender la viabilité et le futur succès de votre projet d'entreprise.

Les entrepreneurs ne savent pas toujours ce qu'est une étude de marché, pourtant ces études jouent un rôle majeur dans la réussite d'un projet. On ne devrait pas lancer un projet d'entreprise ou même se précipiter dans la rédaction d'un business plan sans avoir fait une étude de marché au préalable.

Elles vous permettent de savoir s’il existe un marché (ou non) pour votre entreprise. L'étude de marché vous permet en effet de savoir s'il existe des personnes qui seront prêtes à payer pour votre produit (ou votre service), ce qui est une information plutôt utile à connaître

Une étude de marché vous aide à mieux comprendre vos (futurs) clients. C'est à cela que sert une étude de marché. Elle vous permet de savoir si vos intuitions par rapport à votre marché sont bonnes ou sont complètement erronées. Lors de l'étude de marché, vous allez interroger vos futurs clients et vous allez comprendre ce dont ils ont envie. Ainsi, vous pouvez construire un produit ou un service en conséquence (et ne pas orienter dans la mauvaise voie).

Également, c’est un bon outil pour mieux comprendre qui sont vos concurrents. L'étude de marché vous force à analyser vos concurrents, leurs parts de marché, leurs points forts ainsi que leurs points faibles ... et donc à préparer une stratégie pour créer un avantage concurrentiel et capturer des parts de marché sur le long terme.

Faire une étude de marché vous force à comprendre quelles sont les grandes dynamiques de votre industrie. Cet exercice vous force à vous intéresser aux grands changements économiques, à comprendre quels sont les facteurs de succès pour les entreprises de votre secteur mais aussi à faire attention aux menaces qui pourraient causer du tort à votre projet dans le futur. 

La réussite d’une étude de marché dépend beaucoup de la méthode que vous utilisez. Sans la bonne méthode, vous pouvez facilement perdre des heures à produire une étude de marché qui ne vous apprendra rien. 

Utilisez notre méthode en 5 étapes pour réussir votre étude de marché. Nous vous donnons une méthode simple et efficace, en 5 étapes, pour que vous puissiez faire une étude de marché productive et surtout rentable sur le long terme. Enfin, pour allez plus rapidement, vous pourrez vous aider de notre exemple d'étude de marché

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1ère étape de l’étude de marché : analysez votre marché

Jetez vos idées au brouillon. La première étape de tout travail conséquent est d'écrire tout ce qui vous passe par la tête, au brouillon. C'est la même procédure pour une étude de marché. Posez-vous la question : "qui sont mes futurs clients ?". Écrivez toutes les idées que vous avez en tête.

Faites une typologie de vos futurs clients. Lorsque vous avez fini votre dissertation au brouillon, essayez de caractériser vos futurs clients en fonction de leur âge, de leur sexe, de leurs occupations, de leur catégorie socioprofessionnelle etc. Trouvez des points communs mais également des différences.

Regroupez-les en différents segments de marché. À ce stade là de l'étude de marché, vous devriez avoir une idée assez précise des groupes qui constituent votre marché. Tentez de bien les délimiter et de former ce qu'on appelle des segments de marché.

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Tous nos modèles de business plan contiennent une analyse SWOT, élément central de l'étude de marché

2ème étape de l’étude de marché : trouvez des personnes à interroger

Interroger vos (futurs) clients vous permettra de mieux les comprendre. Ne soyez pas timide et sortez de chez vous (ou décrochez votre téléphone). Vous devez absolument parler à des personnes, à des entreprises, à des associations ... qui pourraient devenir vos futurs clients.

Lorsque vous les interrogez, faites preuve d'honnêteté intellectuelle et posez leur des questions qui fâchent. Vous devez absolument comprendre ce dont ils ont envie et ce dont ils n'ont pas envie. Attention ce dont vous avez envie pour votre produit ou votre service n'est pas forcément la même chose. Laissez les s'exprimer et ne les forcez pas à répondre des choses que vous avez envie d'entendre. Le but n'est pas de vous faire plaisir mais de comprendre si votre produit ou votre service pourraient leur plaire (et si ce n'est pas le cas, de l'améliorer).

Plus vous en interrogez, mieux c’est. Non, interrogez deux ou trois personnes qui pourraient potentiellement vous acheter votre produit ne suffira pas. C'est un échantillon trop faible pour pouvoir tirer des conclusions. Visez la centaine de personnes. 

Analysez vos résultats de façon rigoureuse et méthodique
. Vous devez absolument faire preuve de rigueur et notez les réponses que vont vous donner vos futurs clients. Également, vous devez, au préalable, établir des questionnaires avec des réponses possibles. Analysez les données par la suite. 

3ème étape de l’étude de marché : analysez l’environnement concurrentiel

Qui sont vos concurrents (directs et indirects) ? Vous devez rechercher vos concurrents et étudier ce qu'ils offrent au marché. Les concurrents directs sont des personnes (ou des entreprises) qui offre des produits et services qui sont similaires aux vôtres. Les concurrents indirects sont les structures qui proposent des produits au des services qui ne sont pas similaires aux vôtres mais qui répondent cependant au même besoin. Par exemple, un restaurant est un concurrent direct d'un autre restaurant mais il peut également être le concurrent indirect une épicerie (qui vend des produits alimentaires et qui répond donc au besoin des personnes qui doivent se nourrir). 

Quels sont leurs points forts ? Il est important de faire preuve d'honnêteté intellectuelle lorsque vous analysez vos concurrents. Si ces derniers sont encore en activité, c'est qu'ils génèrent du revenu et qu'ils arrivent donc à attirer une clientèle. Quelles sont les raisons pour lesquelles ils arrivent à vendre leurs produits où leurs services ? Essayez de lister tous les facteurs qui expliquent le succès de vos concurrents et inspirez-vous en.

Quels avantages concurrentiels pouvez-vous proposer ? Toutefois, il y a forcément des choses que vos concurrents ne font pas bien : ce sont leurs points faibles (le prix, la qualité du service, l’emplacement etc). C'est ici que vous pouvez faire la différence. Regardez quelles sont les opportunités de marché offertes par les faiblesses des concurrents et essayez de proposer une alternative plus satisfaisante à votre marché.

Quels sont les opportunités et les menaces ? Vous devez analyser l'environnement concurrentiel et comprendre quels sont les facteurs qui peuvent entraîner la chute ou la réussite d'un nouvel acteur. Au niveau des menaces, il faut étudier le cadre réglementaire, la situation économique ou encore la potentielle arrivée d'un nouveau concurrent sur le marché. Les opportunités sont offertes par tous les changements que pourra subir l'environnement concurrentiel. Par exemple, si vous avez décidé d'ouvrir une école ou une micro-crèche, il y a énormément d'opportunités qui sont offertes par le e-learning. 

Essayez de lister tous les facteurs qui expliquent le succès de vos concurrents et inspirez-vous en.

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4ème étape de l’étude de marché : étudiez votre industrie

Quel est l’état actuel du marché ? Il y a des marchés qui sont en croissance et il y en a d'autres qui avancent un peu plus au ralenti. Vous devez savoir si vous êtes en train de vous installer sur un marché dynamique (ou non) et également quelles sont les grandes forces qui le tirent vers le haut.

Quels sont les grands changements récents ? Une recherche sur internet vous permettra de savoir quels ont été les grands changements sur votre marché lors des dernières années. Très souvent ces changements concernent le digital, les réseaux sociaux, le eCommerce et l’automatisation des procédures. Par exemple, si vous êtes un vendeur de meubles, alors il y a de plus en plus d'acteurs qui décident de passer par le canal e-commerce pour écouler leur stock.

Quels changements anticiper pour le futur ? Trouvez des rapports qui parlent de votre industrie et dans lesquels des experts donnent leur avis sur les prochains changements à venir. Essayez d'anticiper ces changements et de construire votre produit votre service en fonction. Par exemple, si vous êtes un restaurant, vous devez vous rendre compte que la livraison de nourriture à domicile est rentrée dans les habitudes des consommateurs. C'est pour cela que vous devez également travailler votre stratégie marketing pour être présent en ligne et être bien référencé sur les grands plateformes de livraison de nourriture (Uber Eats, Deliveroo etc). 

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5ème étape de l’étude de marché : synthétisez vos résultats

Pas besoin d’écrire un rapport de 30 pages. Les études de marché qui sont extrêmement bien rédigées et qui font plus de 30 pages sont des études de marché qui sont destinés à être consultées par des grandes entreprises. Vous pouvez aussi vous aider de notre article sur le plan d'une étude de marché.

Vous, vous faites étude de marché pour vous, et rien que pour vous. Ainsi, vous n'avez pas besoin de perdre du temps à essayer de faire une présentation professionnelle. Vous n'allez probablement pas présenter votre étude de marché complète à votre banque ou à votre investisseur (mais plutôt les conclusions et les résultats de cette dernière). 

La synthèse de votre étude de marché doit apparaître dans votre business plan. Votre banquier ou votre investisseur s'attend à ce que vous ayez fait une étude de marché. Dans votre business plan, vous devez parler de vos concurrents, de votre marché cible, de votre industrie etc

Complétez nos modèles de business plans avec le résultat de vos recherches. Tous nos modèles de business plan contiennent une structure pré-rédigée pour présenter les résultats de votre étude de marché. Nous avons déjà fait des recherches pour les données de marché au niveau national. Les dernières tendances de votre industrie sont également toutes répertoriées dans le modèle (nous rappelons que chaque modèle est propre à une industrie spécifique). Pour ce qui est de l'étude de la concurrence, nous vous montrons comment présenter vos concurrents et nous avons également rédigé des exemples d'avantages concurrentiels que vous pouvez reprendre comme tels.